【正文】 網(wǎng)絡廣告31萬元公關(guān)活動房展會、開盤、市場開業(yè)等活動組織策劃費用10萬元合計51萬元（五）銷售執(zhí)行計劃建材以立足高密為主，盡可能采用輻射全國的新聞媒體，擴大項目的影響范圍。建材一次性購買2套以上可視為集團購買：一次性付款的享受95折優(yōu)惠，銀行按揭的享受97折優(yōu)惠。（二）銷售價格策略實行“低開高走”的價格策略，開盤銷售起始均價為4200元/㎡。C、抽獎完畢后，現(xiàn)場簽訂《獎品確認書》，客戶在交納購房首付款之后憑《商品房買賣合同》和購房收據(jù)、個人身份證方可領取獎品。一等獎2名，各獎勵格力3匹空調(diào)一臺，單臺價值人民幣5000元。經(jīng)貿(mào)大廈寫字間1套。經(jīng)貿(mào)大廈售樓中心作息時間表二、商業(yè)樓部分（一）銷售優(yōu)惠策略會員入會優(yōu)惠政策：（1）成立“高密建材商會”社團組織，以商會的名義招募購房會員，每個會員交納會費人民幣10萬元。經(jīng)貿(mào)大廈認購協(xié)議》《建材經(jīng)貿(mào)大廈銷售面積圖建材經(jīng)貿(mào)大廈交付標準建材經(jīng)貿(mào)大廈銷售流程建材附表2：寫字樓銷售前期工作進程安排表序號工作事項時間負責部門備注1銷售準備樣板房裝飾2013年03月01日至03月31日融通置業(yè)成美地產(chǎn)2銷售部門組建2013年03月01日至03月31日成美地產(chǎn)3銷售資料準備2013年03月01日至03月31日成美地產(chǎn)4銷售人員培訓2013年03月16日至03月31日成美地產(chǎn)5銷售人員安排2013年03月16日至03月31日成美地產(chǎn)6付款方式確定2013年03月16日至03月31日成美地產(chǎn)7會員招募會員招募方案制定2013年03月16日至03月20日成美地產(chǎn)8媒體推廣方案制定2013年03月16日至03月20日成美地產(chǎn)9會員招募單頁設計印刷2013年03月16日至03月20日成美地產(chǎn)10戶外廣告設計制作2013年03月16日至03月20日成美地產(chǎn)11會員招募派送2013年04月01日至05月31日成美地產(chǎn)12會員招募開始2013年04月01日成美地產(chǎn)13開盤認購開盤認購方案制定2013年05月15日至05月20日成美地產(chǎn)14開盤認購單頁設計印刷2013年05月15日至05月20日成美地產(chǎn)15開盤認購單頁派送2013年05月20日至06月10日成美地產(chǎn)16開盤銷售價格表制定2013年05月21日至05月25日成美地產(chǎn)17開盤認購2013年06月01日至06月10日融通置業(yè)成美地產(chǎn)18抽獎活動組織2013年07月01日融通置業(yè)成美地產(chǎn)附表3：寫字樓銷售手冊資料的準備序號資料分類詳細資料1發(fā)展商資料濰坊融通置業(yè)有限公司證件濰坊融通置業(yè)有限公司簡介高密市城建物業(yè)管理有限公司證件高密市城建物業(yè)管理有限公司簡介2項目資料建材持續(xù)促銷期（2個月，2013年07月01日— 08月31日）工作內(nèi)容：編制《建材經(jīng)貿(mào)大廈八一建軍節(jié)促銷活動方案》2013年08月01日至08月31日組織國慶促銷活動。會員招募期：（2個月，2013年4月1日—5月31日）工作內(nèi)容：以“高密建材商會”的名義招募購房會員，通過宣傳“會員購房優(yōu)惠10000元”和“獎勵5年租金”等優(yōu)惠政策，積累購房客戶資源，為項目公開開盤銷售奠定良好的基礎。宣傳項目開業(yè)運營信息，為項目的開盤銷售活動選勢。廣告執(zhí)行：從 2013年3月20日至3月31日在《家家樂廣告》、《晨鴻信息》等媒體上發(fā)布二次頭版硬廣告，配以網(wǎng)絡廣告、短信廣告。廣告執(zhí)行：從01月01日至01月15日在《今日高密》、《家家樂廣告》、《晨鴻信息》等媒體上發(fā)布兩次頭版硬廣告，進行項目預熱，配以電視廣告、網(wǎng)絡廣告、戶外廣告、短信廣告加強攻勢。前期準備期：（1個月，2012年12月01日—2012年12月31日）工作內(nèi)容：售樓處裝飾包裝，準備各種招租資料、工具，進行招租賃培訓。 %投入招租與銷售廣告推廣費用：9837m178。媒介策略根據(jù)不同的目標客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。2結(jié)算方式一次性付款：在簽合同時付清90%房款,最后交房時付清剩余10%房款；銀行按揭：在簽合同時付清30%房款,剩余70%房款辦理銀行按揭貸款。公開開盤10日后取消獎勵5年租金優(yōu)惠政策，使每套寫字間增值2～4萬元。租賃客戶管理制度（1）租賃客戶選定寫字間后，給予2個月的裝修入住時間，過期未裝修開業(yè)辦公的公司予以收回，客戶所保證金不予退還?！拔迥昝庾饨稹皟?yōu)惠政策對項目招商租賃實行“五年免租金”優(yōu)惠政策，根據(jù)租賃客戶的工商營業(yè)執(zhí)照注冊資金和上年度營業(yè)額給予三至五年的免租金優(yōu)惠。節(jié)日促銷根據(jù)節(jié)日情況制定。二等獎3名，各獎勵1匹“格力空調(diào)”一臺，單臺價值人民幣2000元。C、購買寫字樓的客戶，公司獎勵5年百兆光纖網(wǎng)絡。（2）購房會員在開盤銷售10日內(nèi)選定房號并簽訂《認購協(xié)議書》的，可享受10000元購房優(yōu)惠，客戶所交納的會費選定房號后轉(zhuǎn)為購房定金。一、寫字樓部分根據(jù)市場環(huán)境分析，寫字樓如果實行“先租后賣”的營銷策略，在已有租戶的前提下，再尋找客戶，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房屋的權(quán)利及義務一并轉(zhuǎn)讓給投資客戶。附1：五金建材貿(mào)易廣場一期商業(yè)樓銷售價格表商鋪位置戶型面積（m2）銷售均價（元/ m2）市場現(xiàn)均價（元/ m2）備注東區(qū)一號樓、26003600東區(qū)四號樓、25004000西區(qū)一號樓、30003800西區(qū)四號樓、26004100總平均單價26753875（二）各戶型銷售價格根據(jù)商鋪的位置、朝向、面積等確定商業(yè)樓的銷售起價為4000元/㎡。A座四層：北向3333元/㎡，東北向為3433元/㎡，南向、西南向為3533元/㎡，東南向為3633元/㎡。銷售價格的定位并不是一成不變的，在不同的營銷環(huán)境下，不同歷史階段，可以相機而靈活變化。（3）洽談區(qū)洽談區(qū)設置項目形象展示燈箱、銷控圖、資料架、桌椅、飲水機、音樂系統(tǒng)等；要展示出項目高品質(zhì)的形象、產(chǎn)品、功能定位，表現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強客戶的購買信心；鐵藝式資料架用于放置折頁、單頁等項目資料，高度在80—100cm之間，便于置業(yè)顧問拿取。（2）停車區(qū)在售樓中心北部道路的北側(cè)設置停車位，由執(zhí)勤人員引導客戶停車。主路網(wǎng)及參觀路線在沿百脈湖大街項目北入口外設置巨型形象廣告牌。（三）標準字體根據(jù)設計需要即時確定。（一）項目LOGO項目LOGO以建材經(jīng)貿(mào)大廈的裙樓進行推廣，將不利于產(chǎn)品的銷售。（一）寫字樓部分主題該項目具備一定的市場競爭優(yōu)勢，具有高品質(zhì)配套、5A智能化系統(tǒng)、人性化物業(yè)服務、專一化用途等強勢賣點，為使項目在高密寫字樓市場上搶占先機，在眾多同質(zhì)化寫字樓中以嶄新的理念脫穎而出，打造出專一的高品質(zhì)物業(yè)，樹立起領先的品牌形象。一、項目案名定位針對項目推廣案名，我們要充分考慮了項目所處于的 “五金建材貿(mào)易廣場”區(qū)位優(yōu)勢與知名度，繼續(xù)遵循利用“建材”這個易記詞，讓客戶迅速產(chǎn)生認同感，這樣有利于項目的宣傳推廣；參考項目產(chǎn)品定位，我們把寫字樓部分的推廣案名定位為：“建材二、商業(yè)樓客戶（一）投資戶雖然商業(yè)樓部分屬于項目的裙樓，但是一期五金建材貿(mào)易廣場的成功銷售，已經(jīng)推廣了項目的知名度，這28套中央鋪王，勢必將成為投資客戶關(guān)注的重點；考慮到商鋪面積約400～525ｍ178。（三）創(chuàng)業(yè)型企業(yè)雖然該類企業(yè)剛剛起步或者經(jīng)營時間不長，資金實力不甚寬裕，但是他們的目標遠大，不僅僅只局限在方寸見寬的普通辦公區(qū)，他們非常注重的公司形象，能夠迅速捕捉市場的熱點新聞和發(fā)展動態(tài)；雖然他們需要的辦公空間不一定太大，但是要有優(yōu)越的辦公環(huán)境與高效的智能化服務。同時，目前租賃市場上的出租住宅，都處于供過于求的狀況，導致住宅投資常常要面對房屋空置的問題，住宅的收租期就變得更難以預測。廣播系統(tǒng)： 商務大堂、公共走廊均設有音樂廣播系統(tǒng)。通訊系統(tǒng)：鋪設光纖為主干通訊網(wǎng)絡，提供電話及互聯(lián)網(wǎng)絡至戶內(nèi)，具備DID、語音信箱、呼叫轉(zhuǎn)移、會議電話、LAN網(wǎng)等業(yè)務功能，并設移動通信信號增強系統(tǒng)，WLAN無線上網(wǎng)信號系統(tǒng)。照明：各層設應急照明配電箱,雙路供電,并在各層疏散走道、電梯前室、樓梯間、出入口設疏散指示燈及標志燈,內(nèi)設蓄電池。給排水：預留獨立的給排水接口及排風口。開關(guān)、插座選用普通產(chǎn)品。普通燈泡。墻面：刮高檔裝修膩子。墻面：刮高檔裝修膩子。墻面：刮高檔膩子，噴白色多樂士乳膠漆。墻面：鋪貼400mm800mm米色拋光磚。大堂布局：大堂入口采用高檔肯德基門，設有接待查詢服務臺。窗：采用灰、白雙色中空玻璃推拉窗。商鋪規(guī)劃面積與套數(shù)：面積㎡395套數(shù)1222424228套（三）412層為寫字間項目412層為寫字間。主要功能：為項目提供供電、給排風、電梯運行等公共服務。綜上分析，該地塊應規(guī)劃建設2幢商務寫字樓，項目銷售產(chǎn)品應規(guī)劃設計為：商鋪和寫字間兩大類。就目前高密寫字樓的現(xiàn)狀，寫字樓項目開發(fā)要走高品質(zhì)、專一化經(jīng)營之路，注重項目科學實效的營銷策劃，依據(jù)市場需求進行市場定位，力求做到項目的均好性。四、項目威脅(T)（一）間接競爭對手對項目造成的威脅項目周邊區(qū)域正在開發(fā)銷售的住宅項目：今日星城、基泰瑞苑，對項目的客戶群起到了一定的分流作用。（二）投資機會分析高密城市總體布局將在現(xiàn)有城區(qū)基礎上向四周擴展，項目的實施是符合市場需求的，但近兩年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，收入的不斷提高，人們也越來越能認識與接受了。 （三）建設規(guī)模，；規(guī)劃建設有2幢3層商業(yè)樓、2幢12層寫字樓、200個地上停車位等。有的甚至沒有專業(yè)物業(yè)管理公司，軟、硬件服務跟不上。二、綜合分析（一）項目銷售情況分析從在售公寓式寫字樓項目推廣概念來看，這些項目均以自身形象、地段、包租等吸引目標客戶；它們的市場銷售均價約4200元/㎡左右，開發(fā)商均以出售為主，面積分割在32～74平方米不等。截至2012年10月份，高密市工商注冊的有限公司在4000家左右，加工型企業(yè)3400家左右，市場潛在需求很大。但隨著市場供應量的進一步放大，未來競爭力將越來越大。另外，經(jīng)濟快速、平穩(wěn)的良性發(fā)展，都將有利于中外經(jīng)濟合作及中資企業(yè)的發(fā)展壯大，這勢必將增大市場對商務寫字樓的需求，進而刺激并促進商務寫字樓的開發(fā)與銷售。雖然新政對房地產(chǎn)市場造成很大的震動，但是新政主要是針對住宅市場，而寫字樓投資基本不受禁止轉(zhuǎn)讓、征收營業(yè)稅等限制。（三）高密寫字樓普遍存在著物業(yè)管理水平不高，內(nèi)部商業(yè)配套缺乏，停車位不足等問題，這些是制約寫字樓品質(zhì)提升的重要因素。地理位置：主要分布于老行政中心內(nèi)的人民大街、鳳凰大街兩側(cè)。該階段的寫字樓投資方主要以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為主。時間（年）寫字樓項目經(jīng)濟發(fā)展情況上世紀90年代后期到2004年經(jīng)貿(mào)局辦公樓、郵政局辦公樓、鳳凰賓館、交通局辦公樓、城區(qū)信用社辦公樓等發(fā)展較為緩慢此階段寫字樓呈現(xiàn)以下特點：投資方：主要是政府機關(guān)、國有企業(yè)等。進入21世紀后，高密寫字樓由初期品質(zhì)較低的機關(guān)辦公樓已經(jīng)逐步向具備初級智能化的公寓式寫字樓發(fā)展轉(zhuǎn)變。 16P第八部分 項目營銷策略執(zhí)行1P第二部分 競爭性個案樓盤分析6P第四部分 項目產(chǎn)品定位 13P第七部分 項目價格定位 18P第九部分 項目經(jīng)濟效益分析 37P第十一部分 項目工作總進度 40P 第一部分 高密寫字樓市場環(huán)境分析一、高密寫字樓發(fā)展階段高密寫字樓發(fā)展起步時間較晚，從九十年代后期開始才有真正意義上的寫字樓，且發(fā)展的起點低。隨著現(xiàn)代化智能寫字樓的蓬勃發(fā)展，這部分寫字樓將難以避免被淘汰的命運。時間（年）寫字樓項目經(jīng)濟發(fā)展情況2005年—2012年貴賓首府、電影大廈、時代國際等發(fā)展較快（二）第二階段：此階段以貴賓首府為首的公寓式寫字樓項目拉開了寫字樓正式對外銷售的局面，改變了以往只租不售的經(jīng)營模式，進入了真正意義上的市場化運作階段。市場行為：出售為主，出租為輔。（二）高密市以紡織、勞保等加工產(chǎn)業(yè)為主，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，是制約高密寫字樓發(fā)展的重要因素之一。（一）政策面對寫字樓發(fā)展的影響人民銀行新的房貸政策的出臺，“新八條”、七部委出臺的房地產(chǎn)新政等，提高了房地產(chǎn)貸款的門坎。（二）商務寫字樓銷售前景與商品住宅市場相比，寫字樓市場雖然比不上其火熱旺銷的局面，但隨著商業(yè)地產(chǎn)的日漸成熟，國內(nèi)部分大中城市已出現(xiàn)商務寫字樓樓盤旺銷的市場景象，不但積壓樓盤有所消化，新樓盤的上市量劇增且銷售前景看好。這些新的寫字樓無論是品質(zhì)上還是功能設計上都優(yōu)于舊寫字樓，無形中給商務寫字樓市場帶來一股清新的春風。雖然，這些寫字樓的供應，提升了高密寫字樓市場的整體檔次，改變了傳統(tǒng)舊寫字樓的市場格局，優(yōu)化了高密的辦公