【正文】 ） 以優(yōu)惠促銷策略來加快項目的銷售策略 前期限量限時優(yōu)惠策略 中期普惠制優(yōu)惠策略 后期的“口碑傳銷“策略 （五） 以營銷宣傳和銷售調(diào)控策略擴大目標市場面 前期宣傳造勢炒作策略 擴大客戶層面并抓準客戶 策略 中后期針刺式宣傳策略 二、 價值展示策略 （一） 價值展示的力量 顧客關(guān)系的建立被逐漸引入房地產(chǎn)營銷，它通過信息提供、溝通、開放、展示、了解等手段建立購 買 者的信心，使 其 認同 項目 的價值，然后達成購買，最后推薦他人購買。 （ 一 ） 低開高走的價格策略 在做好前期造勢后，要利用價格來誘導(dǎo)客戶購買。 同時，我司還將通過密切監(jiān)控市場變化，將幾方面策略在不同階段的綜合運用，可將市場風(fēng)險降至最低。 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 31 第二章 不同階段的銷售目標與銷售實質(zhì)內(nèi)容 一、 不同銷售階段的銷售內(nèi)容 時間 銷售內(nèi)容 賣點 預(yù) 熱 期 超值 定位、物業(yè)服務(wù)、前景、優(yōu)惠、增值空間 售樓員 形象 售樓員形象端莊、穩(wěn)重、熱情 圖紙 圖紙清晰明了，功能布置、整體規(guī)劃清晰 公關(guān)活動 產(chǎn)品推介會 開 盤 售樓處 整體 布 置體現(xiàn)本項目的主題 售樓員 對所有的與本項目相關(guān)的內(nèi)容必須了解透徹 強銷期 廣告 將本項目的最大價值展現(xiàn)給消費者 持銷期 口碑宣傳 與無簽約業(yè)主聯(lián)系、給予利益點，加強口碑傳銷 尾盤期 低價格 變相降低價格，如免物管費等 二、 各銷售時段的產(chǎn)品投放 產(chǎn)品投放總體控制 （ 1） 預(yù)熱期和導(dǎo)入期間時應(yīng)以面積 “ 80 平方米左右 ”的面積 推向市場， 制造銷售旺勢，帶動人氣，并能較好完成期房階段的銷售任務(wù) （ 2） 在開盤后直至強銷期，將采取全盤銷售并做好銷控。同時也為實現(xiàn)項目首期的火熱銷售及后續(xù)開發(fā)奠定基礎(chǔ)。由此可以看出，項目前期的市場預(yù)熱期 充分 ，距離項目開盤時間 的準備工作應(yīng)作足作好 ， 明確點： 【今年的目標是什么】 —— 來點感動 ，有點期待，在未來開始之前，讓少數(shù)商家順利進駐家居廣場。對于本案的目標商家來說，他們期待著開發(fā)商以誠信來經(jīng)營市場，這種誠信包括了對承諾的兌現(xiàn)，包括了對商戶的管理??等。 “以我為中心”，是提高項目檔次及未來發(fā)展的塑造點。 五、 產(chǎn)品定位：精品廣場 品牌精品 功能全面 分區(qū)明細 現(xiàn)代建筑 現(xiàn)代統(tǒng)一化管理 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 27 六 、 推廣訴求語 “ 九臺 ， 以我為中心” 以中心二字引起外界的注意。 三、項目名稱：中國 （ 2）本案的高起點定位，能夠通過對區(qū)域市場的把握及自身的優(yōu)厚實力展現(xiàn)，再通過良好的商業(yè)通道，使其成為全體商戶的致富平臺，為大家提供經(jīng)營、致富的優(yōu)良環(huán)境，讓 九臺市 家居裝飾市場 提升到一個新的高度上來。只有把項目的價值整合好，才能實現(xiàn)高價格。 三、策略實施： 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 25 區(qū)域內(nèi)宣傳推廣做足：強化大面積的市場可行性，意在吸引高端品牌店的進入。來增強經(jīng)營者和投資者的信心，刺激他們的購買欲望，使其采取最后的購買行動。 二、策略 ： 低開高走，入市價格放低 項目整體檔次抬高，未來經(jīng)營前景放大 三、具體解決方式： （一）低開高走，入市價格放低 降低入市風(fēng)險 有利于利 潤最大化 低開高走，可以讓我們在實現(xiàn)項目前期良好銷售的前提下，適時的根據(jù)市場情況，及時的調(diào)整銷售戰(zhàn)略，改變銷售戰(zhàn)術(shù)。 利用政府的聲音放大 （ 1）政府重點打造“ xx 家居建材廣場 ” 此項目乃 九臺市 招商引資項目，對區(qū) 域的經(jīng)濟發(fā)展建設(shè)起著重要的作用。市場機遇的放大，是促進本案銷售的關(guān)鍵因素之一。聚合能促進企業(yè)的迅速成長，聚合能讓小企業(yè)意識到，與優(yōu)秀的企業(yè)在一起，會使自身成長的更快。這樣做，既保證了時間的充足利用，又避免了傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的人力勞頓。 規(guī)模放大 （ 1）滲透 九臺市 最大建筑材料的概念 截止目前為止，本項目無論是從規(guī)模、規(guī)劃，還是項目的投資力度，在 九臺 都勘稱首位。 （一）項目放大 本案三位一體的優(yōu)勢定位是項目的第一賣點，對于本案來講，一定要發(fā)揮自身的這種資源優(yōu)勢。這種地利資源可以讓未來的經(jīng)營者搶占先天客源。值得一提的是，區(qū)域內(nèi)的高端消費者在采購建筑材料時，普遍認為區(qū)域供需不足，而紛紛到長春市采購。 低檔、殘 次品的 傳統(tǒng) 銷售 模式將逐步被打破。整個區(qū)域內(nèi)的商業(yè)及住宅開發(fā)呈現(xiàn)大煥醒的狀態(tài)，一批新興住宅項目拔地而起，新興商業(yè)項目依次面市。如果他們不進入，其他目標買家也會隨之觀望，對 2021 年開盤和二期開發(fā)，都將產(chǎn)生極大的負面影響。憂的是擔(dān)心 在短期內(nèi)不能形成良好的商業(yè)氛圍 、無力承擔(dān)過高的經(jīng)濟支出 。普遍存在著三個“一喜一憂”的心理。項目成功看首期、首期成功靠第一批業(yè)戶的入場。 2021 年度，項目要 將 形成一期良好銷售態(tài)勢。本案的入市有以下三個特征： 項目符合振興 九臺 經(jīng)濟的宏觀政策； 項目 在九臺市屬史無前例的商業(yè)項目 ； 項目高起點的定位順應(yīng)了 九臺市 的消費渴望和需求。項目本身的發(fā)展空間比較大，關(guān)鍵需要我們努力改善劣勢，加強優(yōu)勢，抓住時機，避免競爭，提升項目整體的競爭力。 （ 2） 九臺市 城市規(guī)模較小，地產(chǎn)開發(fā)較慢，人均收入低，導(dǎo)致區(qū)域市場需求較小，購買力不足，難以承載本案的大定位。 二、項目機會點與威脅點分析 機會點 （ 1）振興 九臺 經(jīng)濟、加快地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)厚政策，加快了建筑材料行業(yè)的發(fā)展進程，為本項目成功入市提供了有利的機會。 有利于本案市場形象的建立，并促進了市場成熟度 。 商業(yè)區(qū)內(nèi)交通：以目前設(shè)計會造成人車堵塞，不便于區(qū)內(nèi)交通通暢。 （三 ）項目劣勢 交通：工農(nóng)大街、東環(huán) 城路，道路狀況極差，對次級商圈人氣積聚產(chǎn)生影響。 第三部分 項目 自身 分析 一、項目自身分析 （一）買家需求與項目對比分析 項目優(yōu)劣勢 買家需求 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 15 （二） 項目優(yōu)勢 背景優(yōu)勢：九臺市是吉林省經(jīng)濟建設(shè)長吉一體化的前沿，目前正在大規(guī)模經(jīng)濟建設(shè)，該項目符合目前九臺市大的發(fā)展戰(zhàn)略， 填補了該市沒有大型統(tǒng)一管理統(tǒng)一規(guī)劃的建材市場這一空白，建成后必將成為九臺經(jīng)濟建設(shè)中一個可循環(huán)流通基點。 投資型買家，也分為區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外買家。因為他們對統(tǒng)一管理、分區(qū)規(guī)劃持有美好的期望值。 老市場業(yè)戶絕大部分 自主 經(jīng)營，其經(jīng)營方 式已經(jīng)逐漸在行業(yè)內(nèi)形成，業(yè)戶經(jīng)營信心 實足。 目前老市場的經(jīng)營目標仍然依托于 九臺市 。 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 10 二 、 市內(nèi)三道街中段 老建材 家裝 市場現(xiàn)狀調(diào)查分析 大酉 公司在走訪調(diào)查時發(fā)現(xiàn)老市場存在的諸多 狀況 ，大致如下： （一） 現(xiàn)狀 老市場在 九臺市 具有較高的知名度，但美譽度較差 在產(chǎn)品經(jīng)營品類上 沒有形成有效劃分 規(guī)劃布局不合理，管理服務(wù)落后，限制了市場的發(fā)展 多數(shù)商業(yè)項目以門市為主，臨街的商業(yè)門市供不應(yīng)求 街道雜 亂、差是老市場的主要環(huán)境特點 ，廣告牌展示不規(guī)范 （二）經(jīng)營結(jié)構(gòu) 陶瓷、木材、潔具?? 經(jīng)營品種種類基本可 以滿足消費者的裝飾需求，但是檔次較低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，造成九臺市樓價居高不下，一房難求的原因有：一是市民對南部新城發(fā)展的期望值很高。 房地產(chǎn)發(fā)展 近年來， 九臺市積極實施城市棚戶區(qū)、煤礦棚戶區(qū)改造政策， 2021 年共開發(fā)商品住宅樓 276 棟 萬平方米，門市房 698 戶 萬平方米。在全省縣（市）綜合排名中，九臺市已連續(xù)三年實現(xiàn)升級晉位，兩年后更要躍居前兩位 。 本項目市場調(diào)查的 目的：了解 九臺 地區(qū)建筑材料市場的銷售模式、銷售價格、市場反映情況；了解商業(yè)業(yè)態(tài)分布、業(yè)態(tài)發(fā)展情況；從而分析項目的優(yōu)劣勢，發(fā)掘項目的發(fā)展差異化戰(zhàn)略、確定項目的價格水平； 【調(diào)查目標】 老建筑材料市場 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 8 【調(diào)查形式】 走訪 一、 九臺市 經(jīng)濟情況 自然經(jīng)濟 九臺市地處吉林省中部，松遼平原腹地，位于吉林省 “ 雙中心 ” 長春市和吉林市兩大都市之間，素有 “ 鳳珠之城 ” 之稱。 （ 3） 一期預(yù)計 運作周期： 20 年 月至 20 年 月。 因此說，以租帶售這種新的營銷方式給購房者以較大的選擇余地，又為開發(fā)商自己開拓出了一種嶄新的銷售市場。現(xiàn)在許多人害怕一旦交了款，房子出現(xiàn)了問題，怕開發(fā)商翻臉不認賬，出現(xiàn)的房屋質(zhì)量問題無法解決。 四、具體計劃 具體計劃 （ 1） 銷售方式 A 以 單純銷 售為主。 （ 2） 核心區(qū)部分，對 建筑材料 、 室 內(nèi)用材等 進行 檔次提升 ，使之成為規(guī)?；?、專業(yè)化的 一站式 銷售市場。 項目構(gòu)成 建筑材料、 陶瓷、潔具、裝飾材料、家私等部分組成，滿足“一站式消費”的需求。 由此我 們 在 項 目 啟動 前期 對 整 個 的市 場 作出一 個 比 較 深入的 調(diào)查 分析，為項 目的 開發(fā) 作 好前期的準 備 工作。 根據(jù) 項 目情 況 ，本地 塊 位于 九臺市 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) ， 且本地 塊 是 九臺市 建筑材料市場 資 源 相對較好 的一 塊 地，因此在 開發(fā)、銷售 上需 對 于整 個區(qū)域 市 場的 現(xiàn)狀 及未 來發(fā) 展走 勢 有一 個 比 較 深入的了解。 二、項目特征及功能 項目定位 及發(fā)展方向 以 建材 為基礎(chǔ)，以 九臺市 待開發(fā)房產(chǎn)及已開發(fā)房產(chǎn)為依托，將該項目建設(shè)成立足 九臺市 內(nèi)，輻射整個 九臺 城鎮(zhèn)的家居 建材 裝飾展銷中心、貿(mào)易中心、物流中心?? 以 建筑材料 為靈魂， 建筑貿(mào)易 為紐帶，以 九臺市 裝飾方面 現(xiàn)有資 源整合為基礎(chǔ)，對九臺市 的家居裝飾 進行全方位整合，全面提升 其 經(jīng)營層次和行業(yè)地位，使項目成為 九臺市 面向省內(nèi)、政府招商引資的力作 名片。 項目功能 將依據(jù)地塊的特點，實行分區(qū)布局 （ 1） 在 九臺市 建設(shè)成區(qū)域內(nèi)最大的、檔次最高的家居 建 材 裝飾 交易貿(mào)易中心。在建設(shè)周期上，計劃 2021 年 建 設(shè)全面啟動，到 2021 年，力爭