【正文】 、關(guān)注度，形成市場的共鳴，從而在市場中脫穎而出，確立自己獨特的位置。 二、定位依據(jù) （一）產(chǎn)品核心價值：真正意義的高端標準的家居裝飾市場 （ 1）建筑裝飾業(yè)的集散地 競競 爭爭 定定 位位 創(chuàng)造第一 引導(dǎo)需求 表現(xiàn)差異 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 26 （二）目標定位的意義作用 促進區(qū)域家居裝飾市場的快速發(fā)展 提升 九臺市 的整體經(jīng)濟實力、影響、地位 促進家居裝飾結(jié)構(gòu)走向成熟的重要一環(huán)。 切割劃分：之所以要進行此種做法，是弱化了購買者在高價格、大面積的資金壓力下產(chǎn)生的抵抗情緒。幫助開發(fā)商實現(xiàn)項目銷售利潤最大化。 （三）放大手段 在營銷中放大 主要通過銷售案場、銷售政策的把握，在買家心中樹立 xx 家居建材廣場 的品牌形象。這種設(shè)計，也正是經(jīng)營商戶們所需要的。首先向長春 高檔建材市場 看齊的這種定位在 九臺市 消費群體心中的心理價 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 22 值，還是原有市場無法企及的。 一系列的投資 、消費 行動表明，在 建筑材料市場跌宕起伏之際，以往 居于幕后的中高端品牌 企業(yè)正悄然走向前臺，加緊在 區(qū)域 市場的擴張。由此可以證明，未來的區(qū)域內(nèi)將有很大的市場需求空間。 不容否認 ,九臺市 的經(jīng)濟水平雖然呈向上發(fā)展的態(tài)勢在前進 ,但是區(qū)域經(jīng)濟消費水平仍舊不高 ,這種經(jīng)濟收入的弱化 ,給本項目后期銷售價格的定位制造了一定的抗性 .并且本項目存在諸多大面積商鋪 ,綜合起來我們可以看出 ,一個商家所要承擔 的購買總價很高 ,這也是項目入市的一個難點所在 . 通過以上分析， 大酉 找到了項目初期運作的核心優(yōu)勢和核心障礙。本項目的核心威脅點，在于 地理位置的離市區(qū)較遠，原來分散的建筑材料市場的存在， 這直接影響了我們第一批業(yè)戶順利進駐、我們的價格能否節(jié)節(jié)攀升。 以上 三 點特征構(gòu)成了項目的核心價值體系， 大酉 公司把它稱做“三位一體”的價值體系。 （ 3）受鄰近大城市的影響，商家經(jīng)營情況整體下滑，導(dǎo)致買家對行業(yè)前景信心不足。 （五 ） 競爭中的劣勢點 市內(nèi)三道街中段為建材集散地，消費者已形成購買慣性。臨近鐵路一側(cè)商服三層不宜設(shè)計住宅。區(qū)域內(nèi)即 九臺市 經(jīng)濟狀況良好者，對建筑材料市場投資信心較大者。 三、消費者需求分析 在調(diào)查中， 大酉 公司發(fā)現(xiàn)，原拆遷地的商家對新市場所在地仍有著一定的依賴性，因為他們在此經(jīng)營多年，已擁有屬于自己的客戶群體，并且此處已經(jīng)成為 九臺市 各鄉(xiāng)鎮(zhèn) 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 12 眾所周知的建筑材料市場，市場環(huán)境較為成熟。 （ 三 ）經(jīng)營情況 對老市場的經(jīng)營情況又做了初步調(diào)查： 現(xiàn)有業(yè)主普遍認為經(jīng)營情況 還很 理想，由于 九臺市 與長春市距離較 遠 ，區(qū)域內(nèi)的群在購買裝飾材料時， 均在當?shù)?購買。其中，處于南部新城區(qū)的嘉鵬水岸、碧水尚城和麗景花園小區(qū)更是銷售火爆。全市幅員 3375 平方公里，全市共有 13 個建制鎮(zhèn)、兩個民族鄉(xiāng)、 3 個街道辦事處，總?cè)丝? 萬人。 （ 2） 目標買家 A、經(jīng)營者 B、投資者 （ 3） 開發(fā)計劃 A、分二期開發(fā) B、首期項目 預(yù)計 為 5 萬 ㎡ ，全部銷售。 B 以 租帶售 ，產(chǎn)權(quán)銷售為主，出租使用為輔。 規(guī)劃布局 利用“一個理念”，“ 兩大 分區(qū)”來進行規(guī)劃定位。 呈交： 九臺市 XX 建材 家居廣場營銷方案 呈報方：長春 大酉 房地產(chǎn)營銷 策劃有限 公司 呈報日期： 2021 年 8 月 16 日 營銷策劃背景： xx 家居建材廣場 位于 九臺市 東環(huán)城路以西，工農(nóng)大街延長段以南 ，土地面 積為 135845 平方米， 規(guī)劃總 建筑面 積 143200 平方米 。所謂一個理念，即 九臺市 最大、最具規(guī)模及影響力的高端 xx 建材 家居廣場 ， 兩大 分區(qū)，即 建筑 材料、家 居裝飾材料兩大 部分進行全方位整合。 ? 以租帶售 所謂的以租帶售方式就是將商品房進行出租，并與租房者簽訂一個合同， 建議合同期限為三年以內(nèi)， 在合同期內(nèi) 購買 所 租賃 的 門市 房，開發(fā)商即以租房時的價格賣給租房者，而租房者在租房期內(nèi)所交的房租，可以抵沖部分購房款，待租房者付清所有房款后，便獲得該房的全部房產(chǎn)權(quán)；如果租房者在合同期限內(nèi)不購房，則作退租處理，先期交納的租金可以作為房產(chǎn)開發(fā)商收取的房租。 工程計劃 本項目為 分兩期開發(fā)的工程項目 （ 1） 一期預(yù)計 封頂時間： 20 年 月封頂。九臺區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，交通方便快捷。麗景花園小區(qū)預(yù)定 2021 年 6 月開工，尚無一磚一石，通過部門團購的形式，現(xiàn)已 7 成售謦；碧水尚城小區(qū)預(yù)計 2021年 8 月份交工，現(xiàn)已開盤 3 期 16 棟，均被搶購一空；門市房更是炙手可熱，總計開發(fā)了 698 戶，可預(yù)訂的多達 1200 戶，預(yù)購房者紛紛搶交預(yù)付款、托人拉關(guān)系走后門，仍是一房難求。 九臺市對家裝市場的需求度基本已達到飽和狀態(tài)，經(jīng)營建材家裝的業(yè)主對現(xiàn)在的經(jīng)營狀況也基本滿意，故 這種當前的市場狀況很不利于本項目一期的入市。這是他們不愿意放棄此處的主要原因。區(qū)域外投資型即長春市及其它各縣市地區(qū)的建筑材料經(jīng)銷者。 商圈：核心商圈缺乏利潤支撐，導(dǎo)致逆向擴展，商業(yè)伸縮力大。 給本案前期 銷售 帶來一定困難 老 市場 在市場中具有較高知名度，在市場中的地位已根深蒂固，不利于本案扭轉(zhuǎn)市場注意力 。 三 、總結(jié) （即項目成功鏈接） 根據(jù)上面的分析 ，我們可以發(fā)現(xiàn)，項目的劣勢比較明顯；另外從競爭環(huán)境分析， 九臺 地區(qū)的 經(jīng)濟及 房地產(chǎn)發(fā)展處于上升階段，房地產(chǎn)的消費、投資觀念在當?shù)叵M者腦海里 早 有 雛形 ，另外，當?shù)氐慕?jīng)濟水平提升比較快，特別是近兩年人均收入水平和消費支出水平正在迅速上升，人們正在努力改善自身的生活條件，這為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了有利的條件，同時也加快了 相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。 九臺建筑公司 為本項目制定了宏偉的設(shè)想和計劃，并做出了高端標準的產(chǎn)品規(guī)劃 —— 統(tǒng)一裝修，讓項目真正實現(xiàn)了“產(chǎn)品均好”，給項目的前期銷售和后期運營 ,都帶來了 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 19 良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。為此，如果我們想成功運作一期，就要從后期推廣、銷售上，找準 方向 ，抬高我們 自身 的優(yōu)勢，進而贏得消費者的青睞。決定項目成功的 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 20 最大動力，就是項目的未來前景。 （二）供需關(guān)系進行目標買家的打動 城市經(jīng)濟的發(fā)展，帶動的是高端消費群體的產(chǎn)生。 一、問題 2：如何利用規(guī)劃布局優(yōu)勢，提升影響力，擴大 買家關(guān)注，使區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外客群對項目有所了解和認知？ 二、策略：三位一體的優(yōu)勢策略所帶來的天時、地利、人和 【闡述】 （ 1）天時： 九臺市 的城市建設(shè)正在大力發(fā)展，隨著振興 九臺市 經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的實施，建筑材料市場也將隨之同步發(fā)展。其次這種大手筆的市場規(guī)模也體現(xiàn)了項目的未來市場價值。 （ 2）滲入“聚合經(jīng)營”的概念 大聚合是項目單一的定位，即 xx 家居建材廣場 —— 最大的聚合；小聚合是指單一系統(tǒng)分區(qū)了幾大系統(tǒng)： 建材、 潔具、家私、陶 瓷等。通過銷售現(xiàn)場的包裝以及銷售人員的精細服務(wù)，全方位展示出開發(fā)商的資金實力、工作作風及行為理念。 （二）項目整體檔次抬高，未來經(jīng)營前景放大 項目整體檔次的抬高，自身便是抬高了其價格。 第 二 章 、項目定位 【其實，項目對外的成交價格是靠項目整合包裝制造出來的。 搶占建筑材料市場份額的戰(zhàn)略之源、利潤之本。 2 、 “ 九臺 以我為中心 ”訴求語的提出，利于項目在進行市場運作、后期品牌的樹立。 第 三 章 、整合策略 一、 策略前思考 風頭浪尖 ,如何舞蹈 【受區(qū)域經(jīng)濟及購買力的影響，這支舞如何開始？】 和盤托出，產(chǎn)生未知數(shù) 【前所未有的魄力，試水 九臺市 ，幾分勝算？】 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 28 群雄逐鹿，呼喚銷售革命 【在混戰(zhàn)中獨辟蹊徑？銷售的遠慮與近攻？客群的細分與擴容？】 一次性戰(zhàn)役，集中爆發(fā) 【 九臺 市場地緣特殊，多回合銷售完全不可行，如何實現(xiàn)集中性爆發(fā)，一舉成名？】 如何建立多目標市場 【挖掘有限市場，實現(xiàn)客戶細分，通過多種渠道的建立圈定有效客群】 推薦率的再生 【通過行之有效的途徑，提高群 體購買推薦率，是殘酷市場競爭中的制勝籌碼】 二、 策略制定 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 29 此方案略，待項目進入實質(zhì)性階段后，由大酉公司提交補充方案。 （ 2） 從銷售代理的角度，根據(jù)以往的經(jīng)驗，每年 410 月期間是市場銷售旺季 。按不同 推售時間， 不斷制造新的熱點和高潮，制造緊迫感一浪推動一浪。 （二） 策略是 ： 對客戶承諾的，為客戶想到的東西，就先去做，而且要做在實處看得見，這樣就形成一種樓盤、業(yè)主和潛在客戶之間的互動關(guān)系，樓盤的好壞讓老客戶、回頭客或看樓客戶來評說，使營銷回到物業(yè)本位上來，給消費者一個清晰、實在的樓盤印象。 第七部分 項目建議 第一章 項目配套建議 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 36 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)配套要求有了一個從量到質(zhì)的比較大的飛躍。 1．工作原理 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 37 主動紅外與被動紅外相比具有可靠性高、外界環(huán)境干擾少等優(yōu)點，所以我們選用主動紅外作為周界探測器。 報警主機采用 EDM 公司的 CC408控制 /通訊主機，它可處理各種報警信號并可實現(xiàn)報警聯(lián)網(wǎng)。 3）報警傳送：能與接警中心及時聯(lián)系，一般為電話線數(shù)字傳送。區(qū)域電視監(jiān)控系統(tǒng)對 大門 出入口、主要場所出入口、 公共 區(qū)域范圍內(nèi)室外各點進行監(jiān)控，也可作為 管理 廣場 內(nèi)部 員工 使用。因此，我 們一定要針對這些行業(yè)帶頭人制定出切實可行、極具誘惑力，使他們?yōu)橹膭诱猩陶摺? （ 1）對于想購買的大戶，在現(xiàn)有售價的基礎(chǔ)上，報經(jīng)總經(jīng)理特批優(yōu)惠，在