【正文】 宣傳費用有效率+回款比　 　　 2）、適合于市場成熟期（含衰退期）的“政權分銷商”考評系數(shù)=月度銷量增長率+回款比+傾銷比+竄貨比+市場支持費用使用比+市場支持費用產出比(六)分銷商的管理目的：對分銷商的基本資料信息的管理以及銷售狀況跟蹤，可以隨時掌控分銷商的信息，對市場的整體運作、政策的制定與實施以及促銷和宣傳的跟進都有正確、實時、有效的作用。使市場始終處于半饑餓狀態(tài)的出貨政策，不但緩解了商家的庫存壓力，更保障了自己市場的安全和有序。如在同樣的市場時機和營銷推廣策略下，分銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加，就可能意味著分銷商在低價沖貨或竄貨；如分銷商處的庫存超過了半個月的平均出貨量，而分銷商還在拼命要貨，你就要給自己提個醒，搞清楚分銷商的真實意圖；如庫存數(shù)超過了一個月的出貨量，你就要想辦法緩解分銷商的壓力，以避免分銷商“棋行險招”違反銷售政策等等。不過，在支持力度大小上的考慮，除了參考行市階段、競爭狀況等外，還有必要結合及依據(jù)分銷商的銷售量預期與實際業(yè)績等情況做出決定。如其它廠家的產品利潤更大或廣告、促銷等市場支持更多，自己的產品就極可能遭受冷遇甚至被打入“冷宮”；再加上每個商家市場運營能力的大小及其資信有異等實情，就很可能出現(xiàn)原總分銷商不再適合自己在分銷體系中所處的位置，而某個更下游分銷商更合適的情況。由于分銷商心里沒底，難以調動分銷商的積極性，弱勢品牌不易操作）、明暗扣結合（公布明扣的數(shù)據(jù)，促進分銷商的積極性；掌握一部分暗扣，利于進一步促成分銷商的主觀能動性，并能對分銷商形成威懾，使其不致輕易“使壞”）、分級式扣點（業(yè)績達到某個級別就享受某個扣點，對分銷商的積極性和保障級差利潤體系皆有促進作用）。實際上，只有有意識地保障了總分銷商的利益，渠道才能更暢通與有序?！?　 （1）、對分銷商的激勵　 　　掌握好分銷商追逐最大化贏利與發(fā)展的內心渴求，做出增加分銷商向心力，促成雙方成為更緊密、更平穩(wěn)、更具備市場“殺傷力”的利益共同體。 　　比如為了鼓勵分銷商增大存貨量與分銷熱情，可以將單項或多項品牌的價格進行季節(jié)性或不確定性波動，分銷商甚至在這種“波動”的價格后面賺取更多的“差額利潤”等等，都是我們常用的手法。 　　可以在終端銷售力度大大加強時，實質是“引誘”了品牌分銷商的分銷興趣，引起他們的好奇與熱情，并帶動了“品牌分銷商”進行嘗試性分銷。 　　比如一個新品牌上市時，終端消費者與分銷商對產品都不熟悉，在潛意識里往往有一種抗拒心理，在這樣的情況下，我們可能把新品牌與成熟品牌捆綁在一起進行分銷，并提供更多的獎勵措施，針對分銷商與終端消費者等等進行各方面的利益平衡，這樣能給我們帶來更多的分銷機會。這里的方法是很多的。收款及發(fā)貨這是實現(xiàn)銷售職能的重要一步。傳播招商信息通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產品和招商信息。主要表現(xiàn)在對冠星公司品牌的看法、認知度，對市場銷售渠道的操作手法和經營思路，這些都要根據(jù)冠星公司品牌的不同定位尋求相當?shù)姆咒N商。競爭的需要：在許多渠道的銷售過程中對于經銷商自己獨立操作時是費力不討好，但是該渠道的品牌影響力又必須經銷商進行跟進與投入，此時經銷商可以借助外力分銷渠道來進行操作，如石家莊的懷特建材市場對設計師有直接的影響，所以此市場對于經營仿古磚的羅馬利奧更是必須介入，但是經銷商自身的投入有限時，不妨考慮分銷商的操作模式。（三）、銷售人員的考核A、考核指標：工作態(tài)度、能力、業(yè)績B、考核分類：月考核、季度考核、年度考核C、考核內容：時間、目的、方法（自評與主管評）D、考核手段：表格（四）、考評表格分類考核內容評分標準考核評分平均分標準員工評分公司評分銷售態(tài)度能力積極性每個周期考核1次5責任感每個周期考核1次5順從性每個周期考核1次5自主性每個周期考核1次5銷售業(yè)績銷售額每個周期考核1次15回款額每個周期考核1次15銷售占比每個周期考核1次5回款占比每個周期考核1次5銷售能力客戶開發(fā)每個周期考核1次10竟品信息每個周期考核1次10行業(yè)知識每個周期考核1次5產品知識每個周期考核1次5銷售技巧每個周期考核1次10其它總評分總分：100分，員工平分 分，公司評分 分平均得分 分，考評人： 受評人：注：通過此表的考核，員工的獎金發(fā)放可以以此為依據(jù)進行發(fā)放；每個周期的考核按此表（周期獎金），每年度的考核進行加權平均考核（年中獎金）；等級劃分為60分以下不予發(fā)獎金；6080分按標準的50%70%發(fā)放；80分以上按標準的80%以上進行發(fā)放。分銷渠道的突圍需要企業(yè)修煉各種各樣的功夫，明確分銷渠道設計建設的指導思想、制約因素，網(wǎng)絡布局目標以及網(wǎng)絡運作的流程，然后在分析、決策、控制等方面進行修煉，以加強企業(yè)的分銷渠道管理能力。另外，市場布局還要從銷售渠道的互補性出發(fā)開發(fā)分銷渠道，也就是說企業(yè)自身的實力和強項假如是在家裝和門店的銷售上，那么在同一區(qū)域也可以開發(fā)其他如工程、網(wǎng)絡團購、社區(qū)推廣等比較強勢的分銷商，這樣可以把公司自身在這些渠道不足的地方通過分銷的方式得以補充。企業(yè)的生態(tài)環(huán)境是由企業(yè)的上游供應商、企業(yè)、分銷渠道成員以及消費者組成，生態(tài)鏈條上的各個環(huán)節(jié)互相作用，又互惠互利，共存共榮。這個巨大而又重要的管道對于企業(yè)的發(fā)展，產品的推廣以及營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略的實施，無疑是十分重要的，因此我們說，分銷渠道是生命通路，綠色通路。運輸風險； 　　借助分銷渠道成員的區(qū)域勢力，企業(yè)可以有效地規(guī)避下列容易在區(qū)域市場出現(xiàn)的風險： 　　分銷渠道就是要讓消費者看得到，摸得著，買得到。通過分銷商的操作可以有效地節(jié)省因小規(guī)模運輸?shù)某杀?，讓產品出現(xiàn)在消費者可能購買的各個角落，極大地方便了消費者。 　　我們將這些具體工作內容和每個相關方在其中所承擔的責任綜合起來，就構成了一個完整的分銷模型。今天，分銷的運作方法相當成熟了，又有了許多新的創(chuàng)新，很多人開始了新的探索，他們都在想同一個問題：分銷的未來又是什么樣子呢？　　 　　分銷管理的核心就是分工 　　傳統(tǒng)的分銷模式是廠家―――經銷商―――分銷商―――消費者，整個營銷網(wǎng)絡呈金字塔排列，在通路層級上對于企業(yè)來說只是數(shù)量的差別而已。從宏觀上看是社會的變革、經濟的發(fā)展導致了分銷渠道的日新月異——企業(yè)和商家在市場的變革中并不能完全處于主動地位；從微觀上分析，企業(yè)和商家在營銷管理技術上的短視或者急功近利的行為導致了這樣的困惑?！豆谛枪酒放平K端系統(tǒng)管理手冊》分銷渠道管理目錄前言（一）目的（二）對象（三）范疇一、分銷渠道的認識（一）認識（二）價值（三）原則二、分銷渠道的操作（一）渠道目標（二）組織架構（三）崗位職責（四）績效考核（五）操作流程（六）具體操作（七）銷售支持三、分銷渠道的管理與控制（一）、品牌宣傳與管理（二）、銷售管理與控制（三）、信息管理與控制（四）、物流管理 （五）、財務管理 （六）、沖突管理 結束語前言一、制定分銷管理手冊的目的 在目前陶瓷行業(yè)競爭不斷的加大和競爭的激烈化，冠星公司為了趕超競爭對手的管理與執(zhí)行，特制定此手冊，便于經銷商分銷渠道管理的正規(guī)化和有序化，有利于公司對產品、品牌和分銷渠道進行系統(tǒng)化的規(guī)范管理，打造冠星公司品牌的強勢終端，凸現(xiàn)冠星公司的競爭力二、制定分銷管理手冊的對象 本手冊適用的對象是所有直接代理冠星品牌的經銷商的分銷渠道管理，包括羅利里奧、露華濃和冠星王的經銷商的分銷渠道管理。第一部分 分銷渠道的認識一、認識分銷渠道困惑的根源從根本上說，有其宏觀和微觀的因素。分銷渠道的“水”到底有多深？很多營銷人心中無數(shù)，也未見哪些營銷理論對于中國分銷渠道進行系統(tǒng)的分析。 　　同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、終端展示、信用提供、促銷的設計和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等?！　〉诙咒N渠道的價值在于提高銷售效率，降低銷售成本。最好的產品，最好的廣告，最優(yōu)秀的銷售隊伍，如果消費者在家門口買不到產品，那是失敗的營銷。規(guī)避風險是任何企業(yè)的必備戰(zhàn)略。資金風險； 　　分銷渠道擔當?shù)闹厝尉褪沁B接消費者與企業(yè)，實現(xiàn)快速、方便的購買機會，達成銷售的最大化。 　　第六，分銷渠道是構建企業(yè)生態(tài)環(huán)境的基礎，是企業(yè)經營價值鏈的核心?！　》咒N渠道的溝通價值、效率價值，成本價值，規(guī)避市場風險的價值，給企業(yè)帶來的無形資產價值對于企業(yè)來說是十分重要的，分銷渠道運作得當，企業(yè)的收益可就大了！三、分銷商開發(fā)的原則分銷商開發(fā)的原則要遵循公司的市場整體布局、價格規(guī)范、促銷統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致的原則（一）市場的整體布局：市場的整體布局是根據(jù)企業(yè)的實際情況（資金實力、企業(yè)目前的發(fā)展階段、市場推廣和覆蓋面的大小等等）來判定企業(yè)分銷商的實際開發(fā)布局，在公司自己的實力和銷售輻射范圍內盡量的不開發(fā)分銷渠道，只有在企業(yè)自身的實力和銷售的覆蓋范圍涉及不到的區(qū)域可以大力的開發(fā)分銷渠道，這樣可以盡量的做到市場覆蓋面的全面，有利于產品銷售面的拓展，即提升品牌宣傳的基礎上還增加銷售。第二部分 分銷渠道的操作一、渠道目標不積跬步，不成千里。 　　□ 職責： 　?、拧∝撠熞恢羶蓚€最主要分銷商、重點零售客戶（家裝公司、設計師、超市等）的管理及零售門店的拜訪 　?、啤≈笇^(qū)域銷售隊伍的工作，提高銷售隊伍的工作能力 　?、恰≈贫ú嵤﹨^(qū)域銷售計劃 　　□ 考核要求： 　?、拧′N量目標完成情況 　?、啤≠M用的控制 　?、恰≡搮^(qū)域內分銷渠道的覆蓋率 　　⑷　銷售隊伍建設和專業(yè)水平的提高　?、伞』乜?　?、省」芾砉ぷ鳎ㄓ媱?、執(zhí)行）的質量 　　⑺　市場秩序管理（串貨、價格控制等）的狀況 　?、獭⌒畔⒎答佡|量和及時性 　　銷售代表的角色和職責 　　□ 角色： 　　作為業(yè)務代表，通過定期分銷商（家裝公司、設計師、超市等）的拜訪，將公司產品和業(yè)務計劃納入分銷商的銷售實施中，實現(xiàn)銷量及銷售目標 　　□ 職責： 　　⑴　按照設定的區(qū)域和頻率拜訪分銷商的門店、大型連鎖超市的總部采購部門等 　?、啤」芾碇付ǖ姆咒N商，協(xié)助客戶的進銷存管理，并負責貨款跟催工作 　?、恰×私馐袌黾案偁帉κ中畔ⅲ答伝乜偛?　　□ 考核要素： 　?、拧′N量目標完成情況 　?、啤∈袌龈采w目標完成情況 　?、恰】蛻魸M意度 　?、取』乜?　?、伞〖皶r、準確地收集和匯報信息 四、績效考核（一）、銷售人員態(tài)度能力測評指標積極性、責任感、規(guī)律性、順從性、自主性等（二）、銷售人員業(yè)績評估A、評價基準：銷售人員之間；現(xiàn)在與過去B、評價指標：銷售額達標率、回款、分銷網(wǎng)點開發(fā)、客情關系、費用控制、報表填寫、工作態(tài)度、管理能力（主管）等。能力的短板：能力短板在渠道中表現(xiàn)的是經銷商的實力了，還是以石家莊為例，對于羅馬利奧的林老板，因為銷售的能力促及不到各個渠道的時候，如在懷特、業(yè)之峰、紅星美凱龍等都為進場，這是可以通過分銷的策略與該市場內有相當實力的門店分銷商進行合作。分銷商的執(zhí)行標準1）分銷商的經營理念：經銷商在尋找分銷商的時候，首先要在經營思路上獲得共鳴，這樣在今后的操作過程中才會更好的發(fā)揮分銷的效果和作用，比如在品牌宣傳上和銷售政策的執(zhí)行上才會與經銷商的操作協(xié)同。3）分銷商的綜合表現(xiàn)：通過前面分銷商的理念和執(zhí)行標準進而所綜合表現(xiàn)的經營表現(xiàn)來進行客觀加主觀的評價，主要評價的角度是:a、分銷商對品牌的重視度和忠誠度b、分銷商對冠星品牌的經營思路c、分銷商的實力表現(xiàn)（資金、網(wǎng)絡客戶資源、管理與銷售能力、終端表現(xiàn)等）d、分銷商與企業(yè)的匹配度（就如渠道布局時所表現(xiàn)的是否形成互補的角色）費用和利潤分配根據(jù)分銷商的具體情況進行不同的政策處理，列表如下分銷商規(guī)模展示冠星產品比列利潤空間費用比列300平米以上50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下200300平米50%以上3050%2040%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100200平米50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100平米以下50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下備注以上政策是經銷商給于分銷商的（三）、分銷商的開發(fā)流程粗放型分銷商的開發(fā)流程分銷商審核分銷商選擇分銷商整合分銷商管理分銷商確定執(zhí)照共同理念分銷能力實力職能履行簽約誠信軟硬件