【正文】 宣傳費(fèi)用有效率+回款比　 　　 2）、適合于市場(chǎng)成熟期（含衰退期）的“政權(quán)分銷(xiāo)商”考評(píng)系數(shù)=月度銷(xiāo)量增長(zhǎng)率+回款比+傾銷(xiāo)比+竄貨比+市場(chǎng)支持費(fèi)用使用比+市場(chǎng)支持費(fèi)用產(chǎn)出比(六)分銷(xiāo)商的管理目的：對(duì)分銷(xiāo)商的基本資料信息的管理以及銷(xiāo)售狀況跟蹤，可以隨時(shí)掌控分銷(xiāo)商的信息，對(duì)市場(chǎng)的整體運(yùn)作、政策的制定與實(shí)施以及促銷(xiāo)和宣傳的跟進(jìn)都有正確、實(shí)時(shí)、有效的作用。使市場(chǎng)始終處于半饑餓狀態(tài)的出貨政策，不但緩解了商家的庫(kù)存壓力，更保障了自己市場(chǎng)的安全和有序。如在同樣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略下，分銷(xiāo)商的要貨量與銷(xiāo)售量突然出現(xiàn)大幅度增加，就可能意味著分銷(xiāo)商在低價(jià)沖貨或竄貨；如分銷(xiāo)商處的庫(kù)存超過(guò)了半個(gè)月的平均出貨量，而分銷(xiāo)商還在拼命要貨，你就要給自己提個(gè)醒，搞清楚分銷(xiāo)商的真實(shí)意圖；如庫(kù)存數(shù)超過(guò)了一個(gè)月的出貨量，你就要想辦法緩解分銷(xiāo)商的壓力，以避免分銷(xiāo)商“棋行險(xiǎn)招”違反銷(xiāo)售政策等等。不過(guò)，在支持力度大小上的考慮，除了參考行市階段、競(jìng)爭(zhēng)狀況等外，還有必要結(jié)合及依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量預(yù)期與實(shí)際業(yè)績(jī)等情況做出決定。如其它廠(chǎng)家的產(chǎn)品利潤(rùn)更大或廣告、促銷(xiāo)等市場(chǎng)支持更多，自己的產(chǎn)品就極可能遭受冷遇甚至被打入“冷宮”；再加上每個(gè)商家市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力的大小及其資信有異等實(shí)情，就很可能出現(xiàn)原總分銷(xiāo)商不再適合自己在分銷(xiāo)體系中所處的位置，而某個(gè)更下游分銷(xiāo)商更合適的情況。由于分銷(xiāo)商心里沒(méi)底，難以調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，弱勢(shì)品牌不易操作）、明暗扣結(jié)合（公布明扣的數(shù)據(jù)，促進(jìn)分銷(xiāo)商的積極性；掌握一部分暗扣，利于進(jìn)一步促成分銷(xiāo)商的主觀(guān)能動(dòng)性，并能對(duì)分銷(xiāo)商形成威懾，使其不致輕易“使壞”）、分級(jí)式扣點(diǎn)（業(yè)績(jī)達(dá)到某個(gè)級(jí)別就享受某個(gè)扣點(diǎn)，對(duì)分銷(xiāo)商的積極性和保障級(jí)差利潤(rùn)體系皆有促進(jìn)作用）。實(shí)際上，只有有意識(shí)地保障了總分銷(xiāo)商的利益，渠道才能更暢通與有序。　 　 （1）、對(duì)分銷(xiāo)商的激勵(lì)　 　　掌握好分銷(xiāo)商追逐最大化贏利與發(fā)展的內(nèi)心渴求，做出增加分銷(xiāo)商向心力，促成雙方成為更緊密、更平穩(wěn)、更具備市場(chǎng)“殺傷力”的利益共同體。 　　比如為了鼓勵(lì)分銷(xiāo)商增大存貨量與分銷(xiāo)熱情，可以將單項(xiàng)或多項(xiàng)品牌的價(jià)格進(jìn)行季節(jié)性或不確定性波動(dòng)，分銷(xiāo)商甚至在這種“波動(dòng)”的價(jià)格后面賺取更多的“差額利潤(rùn)”等等，都是我們常用的手法。 　　可以在終端銷(xiāo)售力度大大加強(qiáng)時(shí)，實(shí)質(zhì)是“引誘”了品牌分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)興趣，引起他們的好奇與熱情，并帶動(dòng)了“品牌分銷(xiāo)商”進(jìn)行嘗試性分銷(xiāo)。 　　比如一個(gè)新品牌上市時(shí)，終端消費(fèi)者與分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品都不熟悉，在潛意識(shí)里往往有一種抗拒心理，在這樣的情況下，我們可能把新品牌與成熟品牌捆綁在一起進(jìn)行分銷(xiāo)，并提供更多的獎(jiǎng)勵(lì)措施，針對(duì)分銷(xiāo)商與終端消費(fèi)者等等進(jìn)行各方面的利益平衡，這樣能給我們帶來(lái)更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。這里的方法是很多的。收款及發(fā)貨這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售職能的重要一步。傳播招商信息通過(guò)廣告、郵寄招商函、電話(huà)、傳真、電子郵件等手段向目標(biāo)客戶(hù)傳遞產(chǎn)品和招商信息。主要表現(xiàn)在對(duì)冠星公司品牌的看法、認(rèn)知度，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的操作手法和經(jīng)營(yíng)思路，這些都要根據(jù)冠星公司品牌的不同定位尋求相當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)商。競(jìng)爭(zhēng)的需要：在許多渠道的銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自己獨(dú)立操作時(shí)是費(fèi)力不討好，但是該渠道的品牌影響力又必須經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行跟進(jìn)與投入，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商可以借助外力分銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行操作，如石家莊的懷特建材市場(chǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師有直接的影響，所以此市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)仿古磚的羅馬利奧更是必須介入，但是經(jīng)銷(xiāo)商自身的投入有限時(shí)，不妨考慮分銷(xiāo)商的操作模式。（三）、銷(xiāo)售人員的考核A、考核指標(biāo)：工作態(tài)度、能力、業(yè)績(jī)B、考核分類(lèi)：月考核、季度考核、年度考核C、考核內(nèi)容：時(shí)間、目的、方法（自評(píng)與主管評(píng)）D、考核手段：表格（四）、考評(píng)表格分類(lèi)考核內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)分平均分標(biāo)準(zhǔn)員工評(píng)分公司評(píng)分銷(xiāo)售態(tài)度能力積極性每個(gè)周期考核1次5責(zé)任感每個(gè)周期考核1次5順從性每個(gè)周期考核1次5自主性每個(gè)周期考核1次5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額每個(gè)周期考核1次15回款額每個(gè)周期考核1次15銷(xiāo)售占比每個(gè)周期考核1次5回款占比每個(gè)周期考核1次5銷(xiāo)售能力客戶(hù)開(kāi)發(fā)每個(gè)周期考核1次10竟品信息每個(gè)周期考核1次10行業(yè)知識(shí)每個(gè)周期考核1次5產(chǎn)品知識(shí)每個(gè)周期考核1次5銷(xiāo)售技巧每個(gè)周期考核1次10其它總評(píng)分總分：100分，員工平分 分，公司評(píng)分 分平均得分 分，考評(píng)人： 受評(píng)人：注：通過(guò)此表的考核，員工的獎(jiǎng)金發(fā)放可以以此為依據(jù)進(jìn)行發(fā)放；每個(gè)周期的考核按此表（周期獎(jiǎng)金），每年度的考核進(jìn)行加權(quán)平均考核（年中獎(jiǎng)金）；等級(jí)劃分為60分以下不予發(fā)獎(jiǎng)金；6080分按標(biāo)準(zhǔn)的50%70%發(fā)放；80分以上按標(biāo)準(zhǔn)的80%以上進(jìn)行發(fā)放。分銷(xiāo)渠道的突圍需要企業(yè)修煉各種各樣的功夫，明確分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)建設(shè)的指導(dǎo)思想、制約因素，網(wǎng)絡(luò)布局目標(biāo)以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的流程，然后在分析、決策、控制等方面進(jìn)行修煉，以加強(qiáng)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道管理能力。另外，市場(chǎng)布局還要從銷(xiāo)售渠道的互補(bǔ)性出發(fā)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道，也就是說(shuō)企業(yè)自身的實(shí)力和強(qiáng)項(xiàng)假如是在家裝和門(mén)店的銷(xiāo)售上，那么在同一區(qū)域也可以開(kāi)發(fā)其他如工程、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)推廣等比較強(qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)商，這樣可以把公司自身在這些渠道不足的地方通過(guò)分銷(xiāo)的方式得以補(bǔ)充。企業(yè)的生態(tài)環(huán)境是由企業(yè)的上游供應(yīng)商、企業(yè)、分銷(xiāo)渠道成員以及消費(fèi)者組成，生態(tài)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)互相作用，又互惠互利，共存共榮。這個(gè)巨大而又重要的管道對(duì)于企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的推廣以及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，無(wú)疑是十分重要的，因此我們說(shuō)，分銷(xiāo)渠道是生命通路，綠色通路。運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)； 　　借助分銷(xiāo)渠道成員的區(qū)域勢(shì)力，企業(yè)可以有效地規(guī)避下列容易在區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)： 　　分銷(xiāo)渠道就是要讓消費(fèi)者看得到，摸得著，買(mǎi)得到。通過(guò)分銷(xiāo)商的操作可以有效地節(jié)省因小規(guī)模運(yùn)輸?shù)某杀?，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在消費(fèi)者可能購(gòu)買(mǎi)的各個(gè)角落，極大地方便了消費(fèi)者。 　　我們將這些具體工作內(nèi)容和每個(gè)相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來(lái)，就構(gòu)成了一個(gè)完整的分銷(xiāo)模型。今天，分銷(xiāo)的運(yùn)作方法相當(dāng)成熟了，又有了許多新的創(chuàng)新，很多人開(kāi)始了新的探索，他們都在想同一個(gè)問(wèn)題：分銷(xiāo)的未來(lái)又是什么樣子呢？　　 　　分銷(xiāo)管理的核心就是分工 　　傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是廠(chǎng)家―――經(jīng)銷(xiāo)商―――分銷(xiāo)商―――消費(fèi)者，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)呈金字塔排列，在通路層級(jí)上對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只是數(shù)量的差別而已。從宏觀(guān)上看是社會(huì)的變革、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致了分銷(xiāo)渠道的日新月異——企業(yè)和商家在市場(chǎng)的變革中并不能完全處于主動(dòng)地位；從微觀(guān)上分析，企業(yè)和商家在營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)上的短視或者急功近利的行為導(dǎo)致了這樣的困惑?！豆谛枪酒放平K端系統(tǒng)管理手冊(cè)》分銷(xiāo)渠道管理目錄前言（一）目的（二）對(duì)象（三）范疇一、分銷(xiāo)渠道的認(rèn)識(shí)（一）認(rèn)識(shí)（二）價(jià)值（三）原則二、分銷(xiāo)渠道的操作（一）渠道目標(biāo)（二）組織架構(gòu)（三）崗位職責(zé)（四）績(jī)效考核（五）操作流程（六）具體操作（七）銷(xiāo)售支持三、分銷(xiāo)渠道的管理與控制（一）、品牌宣傳與管理（二）、銷(xiāo)售管理與控制（三）、信息管理與控制（四）、物流管理 （五）、財(cái)務(wù)管理 （六）、沖突管理 結(jié)束語(yǔ)前言一、制定分銷(xiāo)管理手冊(cè)的目的 在目前陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷的加大和競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，冠星公司為了趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理與執(zhí)行，特制定此手冊(cè)，便于經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道管理的正規(guī)化和有序化，有利于公司對(duì)產(chǎn)品、品牌和分銷(xiāo)渠道進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)范管理，打造冠星公司品牌的強(qiáng)勢(shì)終端，凸現(xiàn)冠星公司的競(jìng)爭(zhēng)力二、制定分銷(xiāo)管理手冊(cè)的對(duì)象 本手冊(cè)適用的對(duì)象是所有直接代理冠星品牌的經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道管理，包括羅利里奧、露華濃和冠星王的經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道管理。第一部分 分銷(xiāo)渠道的認(rèn)識(shí)一、認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道困惑的根源從根本上說(shuō)，有其宏觀(guān)和微觀(guān)的因素。分銷(xiāo)渠道的“水”到底有多深？很多營(yíng)銷(xiāo)人心中無(wú)數(shù)，也未見(jiàn)哪些營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于中國(guó)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行系統(tǒng)的分析。 　　同時(shí)，一個(gè)完整的分銷(xiāo)過(guò)程所包含若干工作內(nèi)容，比如，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、庫(kù)存的管理、零售點(diǎn)的覆蓋、終端展示、信用提供、促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等?！　〉诙?，分銷(xiāo)渠道的價(jià)值在于提高銷(xiāo)售效率，降低銷(xiāo)售成本。最好的產(chǎn)品，最好的廣告，最優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，如果消費(fèi)者在家門(mén)口買(mǎi)不到產(chǎn)品，那是失敗的營(yíng)銷(xiāo)。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是任何企業(yè)的必備戰(zhàn)略。資金風(fēng)險(xiǎn)； 　　分銷(xiāo)渠道擔(dān)當(dāng)?shù)闹厝尉褪沁B接消費(fèi)者與企業(yè)，實(shí)現(xiàn)快速、方便的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，達(dá)成銷(xiāo)售的最大化。 　　第六，分銷(xiāo)渠道是構(gòu)建企業(yè)生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的核心?！　》咒N(xiāo)渠道的溝通價(jià)值、效率價(jià)值，成本價(jià)值，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值，給企業(yè)帶來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的，分銷(xiāo)渠道運(yùn)作得當(dāng)，企業(yè)的收益可就大了！三、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的原則分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的原則要遵循公司的市場(chǎng)整體布局、價(jià)格規(guī)范、促銷(xiāo)統(tǒng)一、品牌形象宣傳等相一致的原則（一）市場(chǎng)的整體布局：市場(chǎng)的整體布局是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況（資金實(shí)力、企業(yè)目前的發(fā)展階段、市場(chǎng)推廣和覆蓋面的大小等等）來(lái)判定企業(yè)分銷(xiāo)商的實(shí)際開(kāi)發(fā)布局，在公司自己的實(shí)力和銷(xiāo)售輻射范圍內(nèi)盡量的不開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道，只有在企業(yè)自身的實(shí)力和銷(xiāo)售的覆蓋范圍涉及不到的區(qū)域可以大力的開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道，這樣可以盡量的做到市場(chǎng)覆蓋面的全面，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售面的拓展，即提升品牌宣傳的基礎(chǔ)上還增加銷(xiāo)售。第二部分 分銷(xiāo)渠道的操作一、渠道目標(biāo)不積跬步，不成千里。 　　□ 職責(zé)： 　?、拧∝?fù)責(zé)一至兩個(gè)最主要分銷(xiāo)商、重點(diǎn)零售客戶(hù)（家裝公司、設(shè)計(jì)師、超市等）的管理及零售門(mén)店的拜訪(fǎng) 　　⑵　指導(dǎo)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作能力 　　⑶　制定并實(shí)施區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃 　　□ 考核要求： 　?、拧′N(xiāo)量目標(biāo)完成情況 　?、啤≠M(fèi)用的控制 　?、恰≡搮^(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)渠道的覆蓋率 　?、取′N(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)和專(zhuān)業(yè)水平的提高　?、伞』乜?　?、省」芾砉ぷ鳎ㄓ?jì)劃、執(zhí)行）的質(zhì)量 　?、恕∈袌?chǎng)秩序管理（串貨、價(jià)格控制等）的狀況 　?、獭⌒畔⒎答佡|(zhì)量和及時(shí)性 　　銷(xiāo)售代表的角色和職責(zé) 　　□ 角色： 　　作為業(yè)務(wù)代表，通過(guò)定期分銷(xiāo)商（家裝公司、設(shè)計(jì)師、超市等）的拜訪(fǎng)，將公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)計(jì)劃納入分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)施中，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量及銷(xiāo)售目標(biāo) 　　□ 職責(zé)： 　?、拧“凑赵O(shè)定的區(qū)域和頻率拜訪(fǎng)分銷(xiāo)商的門(mén)店、大型連鎖超市的總部采購(gòu)部門(mén)等 　?、啤」芾碇付ǖ姆咒N(xiāo)商，協(xié)助客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存管理，并負(fù)責(zé)貨款跟催工作 　?、恰×私馐袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，反饋回總部 　　□ 考核要素： 　?、拧′N(xiāo)量目標(biāo)完成情況 　?、啤∈袌?chǎng)覆蓋目標(biāo)完成情況 　?、恰】蛻?hù)滿(mǎn)意度 　?、取』乜?　?、伞〖皶r(shí)、準(zhǔn)確地收集和匯報(bào)信息 四、績(jī)效考核（一）、銷(xiāo)售人員態(tài)度能力測(cè)評(píng)指標(biāo)積極性、責(zé)任感、規(guī)律性、順從性、自主性等（二）、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估A、評(píng)價(jià)基準(zhǔn)：銷(xiāo)售人員之間；現(xiàn)在與過(guò)去B、評(píng)價(jià)指標(biāo)：銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)率、回款、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、客情關(guān)系、費(fèi)用控制、報(bào)表填寫(xiě)、工作態(tài)度、管理能力（主管）等。能力的短板：能力短板在渠道中表現(xiàn)的是經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力了，還是以石家莊為例，對(duì)于羅馬利奧的林老板，因?yàn)殇N(xiāo)售的能力促及不到各個(gè)渠道的時(shí)候，如在懷特、業(yè)之峰、紅星美凱龍等都為進(jìn)場(chǎng)，這是可以通過(guò)分銷(xiāo)的策略與該市場(chǎng)內(nèi)有相當(dāng)實(shí)力的門(mén)店分銷(xiāo)商進(jìn)行合作。分銷(xiāo)商的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1）分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)銷(xiāo)商在尋找分銷(xiāo)商的時(shí)候，首先要在經(jīng)營(yíng)思路上獲得共鳴，這樣在今后的操作過(guò)程中才會(huì)更好的發(fā)揮分銷(xiāo)的效果和作用，比如在品牌宣傳上和銷(xiāo)售政策的執(zhí)行上才會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商的操作協(xié)同。3）分銷(xiāo)商的綜合表現(xiàn)：通過(guò)前面分銷(xiāo)商的理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)而所綜合表現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行客觀(guān)加主觀(guān)的評(píng)價(jià)，主要評(píng)價(jià)的角度是:a、分銷(xiāo)商對(duì)品牌的重視度和忠誠(chéng)度b、分銷(xiāo)商對(duì)冠星品牌的經(jīng)營(yíng)思路c、分銷(xiāo)商的實(shí)力表現(xiàn)（資金、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)資源、管理與銷(xiāo)售能力、終端表現(xiàn)等）d、分銷(xiāo)商與企業(yè)的匹配度（就如渠道布局時(shí)所表現(xiàn)的是否形成互補(bǔ)的角色）費(fèi)用和利潤(rùn)分配根據(jù)分銷(xiāo)商的具體情況進(jìn)行不同的政策處理，列表如下分銷(xiāo)商規(guī)模展示冠星產(chǎn)品比列利潤(rùn)空間費(fèi)用比列300平米以上50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下200300平米50%以上3050%2040%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100200平米50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下100平米以下50%以上3050%3050%30%50%20%左右20%左右30%以下15%以下15%以下備注以上政策是經(jīng)銷(xiāo)商給于分銷(xiāo)商的（三）、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程粗放型分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)流程分銷(xiāo)商審核分銷(xiāo)商選擇分銷(xiāo)商整合分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)商確定執(zhí)照共同理念分銷(xiāo)能力實(shí)力職能履行簽約誠(chéng)信軟硬件