【正文】 主要關(guān)心的是知名度及價(jià)格之間的差距問題，作為廠方代表可以從以下幾方面作解釋：A、 我們這產(chǎn)品質(zhì)量完全過硬，給您們的利潤(rùn)空間相當(dāng)大，比知名品牌具有相同的質(zhì)量、幾倍的利潤(rùn)，其實(shí)是較適合您這種類型的售點(diǎn)銷售?！碧幚磙k法：對(duì)方主要關(guān)心的是產(chǎn)品的廣告力度問題，作為廠方代表應(yīng)該從以下幾方面作解釋：A、 事實(shí)上，我們的企業(yè)已擁有了十一年的歷史，其品牌形象在南方（或其它區(qū)域）有較大的影響，而銷售趨勢(shì)是一個(gè)市場(chǎng)向另一個(gè)市場(chǎng)逐步推移。五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己的走向。如信心、興趣、疲憊、失望等。B：談吐。（2）、談判人員的儀表A：服飾。一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人；能謙虛謹(jǐn)慎，但不剛愎自用。（4）、根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)及經(jīng)銷商的劣勢(shì)做一次總結(jié)，然后有針對(duì)性進(jìn)行溝通聯(lián)系。要想開發(fā)新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，必須做十分艱巨的前提工作，做到有的放矢。（11）、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)并選擇細(xì)分市場(chǎng)。（7）、及時(shí)反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。（3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及適應(yīng)的消費(fèi)群。D：尊重個(gè)人，給予最好的服務(wù)。B：每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)著重學(xué)會(huì)積極的誘導(dǎo)方式，用來說服顧客并給予合作。不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)（售中的）滿意程度，還要提高預(yù)期的（售后的）滿意程度。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報(bào)告４）、分公司（或辦事處）退貨清單１）、退貨流程貨源品種調(diào)配核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)經(jīng)銷商退貨給公司內(nèi)定勤銷財(cái)帳務(wù)核入倉記帳產(chǎn)品核對(duì)產(chǎn)品核對(duì)簽收手續(xù)入倉記帳退 貨補(bǔ) 貨開調(diào)撥單開退貨單核定退貨數(shù)開退貨單給商家核定退貨數(shù)退貨報(bào)告（商家）核定退貨數(shù)清 倉核定退貨數(shù)２）、銷售退貨處理流程圖各地經(jīng)銷商營(yíng)銷銷售內(nèi)勤整理、分類、報(bào)檢核對(duì)退貨品牌數(shù)量營(yíng)銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠質(zhì)管科檢驗(yàn)并提出處理意見需修理成品完好需 報(bào) 廢營(yíng)銷公司內(nèi)勤生產(chǎn)計(jì)劃科營(yíng)銷公司總經(jīng)理簽字修 理營(yíng)銷副總裁審批營(yíng)銷公司內(nèi)勤修理費(fèi)用檢驗(yàn)營(yíng)銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠財(cái)務(wù)營(yíng)銷公司財(cái)務(wù)調(diào)整３）、退貨報(bào)告中國X公司：我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣 元中國X產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪等等，引發(fā)商店同情。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦略有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。２）、貨架商品周報(bào)表。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介中國X產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其它損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究刑事責(zé)任。（4）季度整合傳播計(jì)劃可根據(jù)總部下季度整合傳播思路（或季度市場(chǎng)檢討會(huì)精神），上季度市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)品牌情況，下季度銷售目標(biāo)。（三）管理內(nèi)容及要求1．總體費(fèi)用：公司總體銷售額10%用于廣告促銷，各區(qū)域市場(chǎng)的總體促銷費(fèi)用不得超過總進(jìn)貨額的10%，如有超過需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。4) 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。3）、合同執(zhí)行狀態(tài)表。不得以欺騙方式出差，否則公司將予以出差費(fèi)用3倍罰款，情節(jié)嚴(yán)重的將予以辭退。2）．報(bào)銷時(shí)間：出差歸來后必須在10天內(nèi)（含節(jié)假日在內(nèi)，除非期限為節(jié)假日的可順延至上班日）憑出差計(jì)劃單報(bào)銷，如無出差計(jì)劃單報(bào)銷或與申報(bào)不符，且無正當(dāng)理由的，不得報(bào)銷。2．出差報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：職務(wù) 火車/汽車（長(zhǎng)途） 住宿/天 餐費(fèi)/天市內(nèi)交通/天 合計(jì)/天 大區(qū)經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷省區(qū)經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷 城市經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷1培訓(xùn)師實(shí)報(bào)實(shí)銷市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師實(shí)報(bào)實(shí)銷注：上述報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)須憑當(dāng)天有效發(fā)票及車票報(bào)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用，如事前無總經(jīng)理批準(zhǔn)，一律不予報(bào)銷，招待費(fèi)用或送禮一律由公司統(tǒng)一安排。（二）出差申請(qǐng)的條件：按時(shí)提供月度、年度對(duì)帳資料，并與財(cái)務(wù)對(duì)完帳。完成月回款指標(biāo)低于80%時(shí)，將不再有考核獎(jiǎng)金，并有可能被降職或解聘。l 所有業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷規(guī)范。l 發(fā)生嚴(yán)重違紀(jì)事件。l 嚴(yán)格執(zhí)行工作規(guī)范手冊(cè)，各類報(bào)表及指令性工作完成出色。所有等級(jí)人員試用期為3個(gè)月。B級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，3年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立操作和市場(chǎng)運(yùn)作能力，經(jīng)C級(jí)考核期晉升。直接責(zé)任銷售政策的準(zhǔn)確到位的責(zé)任；售點(diǎn)形象統(tǒng)一性、規(guī)范性的責(zé)任；城市內(nèi)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定性責(zé)任；城市內(nèi)不發(fā)生對(duì)外沖貨（竄貨）的責(zé)任；對(duì)本城市經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；貨款回收及時(shí)、補(bǔ)貨適時(shí)的責(zé)任。直接責(zé)任負(fù)責(zé)傳播公司企業(yè)理念、品牌策略； 獨(dú)立完成對(duì)護(hù)膚顧問的培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、示范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式； 拓展維護(hù)分銷渠道和發(fā)展終端客戶； 提升終端客戶的銷售以及店銷，配合公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。結(jié)合公司整體營(yíng)銷方案，制定單個(gè)客戶產(chǎn)品促銷、宣傳等活動(dòng)方案。提高專業(yè)水平、審美標(biāo)準(zhǔn)、道德品質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)及綜合素質(zhì)。遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得侵犯業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)。建立與維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度1)、執(zhí)行公司的策略，完成工作指標(biāo)組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類培訓(xùn)教材和資料。E、首席培訓(xùn)師崗位責(zé)任書崗位首席培訓(xùn)師直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)本職工作指導(dǎo)各部門和下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計(jì)劃，并協(xié)助其實(shí)施。D、城市經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位城市經(jīng)理直接上級(jí)省區(qū)經(jīng)理本職工作遵守公司規(guī)章制度； 對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)； 接受省區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄城市的全面管理工作； 依據(jù)銷售政策制定城市銷售計(jì)劃； 制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的城市費(fèi)用預(yù)算； 知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)； 負(fù)責(zé)城市經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施； 負(fù)責(zé)城市銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)； 負(fù)責(zé)城市內(nèi)銷售檔案的建立和管理； 定期拜訪城市內(nèi)重點(diǎn)客戶； 1負(fù)責(zé)城市內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估。C、省區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位省區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理本職工作遵守公司規(guī)章制度；對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；接受大區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)的全面管理工作；依據(jù)銷售政策制定省區(qū)銷售計(jì)劃；制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的省區(qū)費(fèi)用預(yù)算；知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；負(fù)責(zé)省區(qū)經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施；負(fù)責(zé)省區(qū)銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)；負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)銷售檔案的建立和管理；定期拜訪省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶1負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估。B、大區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)本職工作；；；；；；。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報(bào)告４）、分公司（或辦事處）退貨清單第二篇培訓(xùn)篇一、市場(chǎng)營(yíng)銷（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者（三）、如何有效地開發(fā)新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員（五）、營(yíng)銷者應(yīng)回答的問題二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、批發(fā)商資料卡5）、終止客戶報(bào)告書三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨Ａ、鋪貨時(shí)，一般會(huì)遇到的難點(diǎn)及處理辦法：Ｂ、如何補(bǔ)貨Ｃ、如何防止竄貨及竄貨處理方法Ｄ、如何抵御對(duì)手入侵四、銷售人員素質(zhì)要求Ａ、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：Ｂ、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：Ｃ、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對(duì)方案：Ｄ、顧客有意購買的信息（很重要）：Ｅ、促進(jìn)交易的方法Ｆ、專業(yè)銷售的七個(gè)階段Ｇ、開發(fā)新客戶的策略Ｈ、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時(shí)倍受挫折：Ｉ、售后服務(wù)的重要性J、銷售培訓(xùn)五、如何促銷（一）、促銷的目的：（二）、中國X加盟店的促銷手段：（三）、促銷策劃的程序：（四）、常用的促銷方式：（五）、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：（六）、成功促銷的因素：六、中國X公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一）、聘用銷售人員準(zhǔn)則：二）、銷售人員必備工作精神：責(zé)任心１）、基本銷售技巧２）、銷售人員儀表３）、中國X公司銷售人員著裝要求：附錄：附一、銷售規(guī)范管理表附二、保密工作管理第三篇總結(jié)篇第一篇管理篇一、 銷售管理崗位劃分與職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)——全國銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理者大區(qū)經(jīng)理——行使區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的控制及管理權(quán)省區(qū)經(jīng)理——行使省區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的控制及管理權(quán)城市經(jīng)理——行使本城市市場(chǎng)運(yùn)作的控制及管理權(quán)首席培訓(xùn)師——行使中國X國際護(hù)膚事業(yè)部員工培訓(xùn)的控制及管理權(quán)市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師——協(xié)助大區(qū)經(jīng)理行使區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際事務(wù)權(quán)銷售代表——協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商行使區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際事務(wù)權(quán)A、營(yíng)銷總監(jiān)崗位責(zé)任書崗位營(yíng)銷總監(jiān)直接上級(jí)總經(jīng)理本職工作；；；，總結(jié)及檢查階段工作；；；；；、補(bǔ)貨。３）、陳列面知識(shí)。２）、貨架商品周報(bào)表。２）、分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。管轄范圍；；；。管轄范圍；；。管轄范圍；；。管轄范圍；；。負(fù)責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對(duì)公司培訓(xùn)師進(jìn)行合理分工，并適時(shí)聘用外部培訓(xùn)講師，檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量和教學(xué)效果。直接責(zé)任分析客戶需求并提供相應(yīng)的資源支持F、市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師崗位責(zé)任書崗位化妝導(dǎo)師直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理本職工作認(rèn)真學(xué)習(xí)美學(xué)知識(shí)、銷售知識(shí)、禮儀知識(shí)，培養(yǎng)親和力和溝通能力。明確工作職責(zé)，合理安排時(shí)間。對(duì)待客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，培訓(xùn)過程中不得夾雜個(gè)人感情、情緒的不良表現(xiàn)，不得出現(xiàn)諷刺語言，要微笑服務(wù)，耐心講解。G、銷售代表崗位責(zé)任書崗位銷售代表直接上級(jí)城市經(jīng)理本職工作協(xié)助本城市經(jīng)銷商鋪貨；走訪城市經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)；組織城市促銷活動(dòng)；維護(hù)售點(diǎn)形象及貨物擺放規(guī)范；協(xié)助本城市經(jīng)銷商補(bǔ)貨；維護(hù)本城市價(jià)格穩(wěn)定性；監(jiān)控本城市內(nèi)貨品正常流通；培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表關(guān)于產(chǎn)品及公司信息。２、業(yè)務(wù)員管理Ａ、業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（一）分等標(biāo)準(zhǔn)A級(jí)：大區(qū)經(jīng)理B級(jí)：省區(qū)經(jīng)理C級(jí)：城市經(jīng)理D級(jí)：銷售主管E級(jí)：銷售代表（二）任職條件A級(jí)：5年以上大型企業(yè)大區(qū)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有較高營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)運(yùn)作能力，經(jīng)B級(jí)考核期晉升。E級(jí)：大專以上學(xué)歷，1年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有較好營(yíng)銷素質(zhì)和潛力。2．晉級(jí)條件l 本人營(yíng)銷業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，高效完成上級(jí)主管下達(dá)的工作任務(wù)。3．降級(jí)原則有符合下列條件之一者，降級(jí)試用：l 連續(xù)3個(gè)月銷量未能完成基本目標(biāo)80%或半年內(nèi)未能完成基本目標(biāo)。4．業(yè)務(wù)員工作要求l 所有業(yè)務(wù)員出差應(yīng)填寫日記卡、周報(bào)、月報(bào)等報(bào)表。b、考核獎(jiǎng)金計(jì)算方式：完成部門月銷售回款指標(biāo)80％－100％，按完成比例于次月發(fā)放考核獎(jiǎng)金。二、差旅管理1）、出差規(guī)劃申請(qǐng)表2）、出差前準(zhǔn)備物品清單3）、出差總結(jié)表１）、出差規(guī)劃申請(qǐng)單部門人員時(shí)間出差時(shí)間記錄 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話：經(jīng)銷商拜訪開拓計(jì)劃名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由推廣會(huì)計(jì)劃零售點(diǎn)名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由廣告計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算業(yè)務(wù)經(jīng)銷人差旅規(guī)劃建議部門主管審核意見公司審核意見２）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單 商家對(duì)賬單（即商家已簽章的核對(duì)表） 產(chǎn)品單價(jià)表（銷售政策） 各種產(chǎn)品數(shù)據(jù)（復(fù)印件）A、 稅務(wù)登記證B、 營(yíng)業(yè)許可證C、 衛(wèi)生許可證D、 準(zhǔn)銷證E、 各種產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 各種產(chǎn)品說明書 各種產(chǎn)品樣品 增值稅發(fā)票及銷貨清單 調(diào)撥單 臺(tái)帳 產(chǎn)品銷售核對(duì)表 產(chǎn)品銷售結(jié)算表1 辦公用品A、 信箋B、 封口膠C、 名片D、 復(fù)寫紙（紅、藍(lán)）（一）出差申請(qǐng)：營(yíng)銷人員長(zhǎng)期（15天以