【正文】 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹小慎微的感覺。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。中國X公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計劃、有步驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息數(shù)據(jù)，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。（五）、促銷活動應(yīng)注意的事項： 促銷信息的有效傳達，有以下手段：來店顧客的口碑宣傳、邀請函及宣傳頁的派發(fā)、各類廣告媒體（報紙、電視、電臺、戶外等）的使用，另外還有最重要的一點，中國X品牌所固有的良好形象及大量的廣告及物料支持將是你可利用的最大資源。 正式實施促銷，對整個促銷過程實施監(jiān)控。（二）、中國X加盟店的促銷手段：大致可分為三種類型： 贈送類：以贈送或變相贈送利益和實物的形式進行促銷。5）．支持培訓；隨著社會科技與管理理論發(fā)展，作為營銷管理和業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷掌握新的思維方法、新的管理辦法、新的信息處理手段、新的辦公系統(tǒng)等進行的支持性培訓，使公司員工緊跟時代步伐，及時應(yīng)用新的技術(shù)手段為工作服務(wù)。解說產(chǎn)品對皮膚的功能及特色，對產(chǎn)品了解及在各型皮膚上發(fā)揮最好的效果。２）、其次賣的是產(chǎn)品效果與價值是否能滿足顧客的需求。說話肯定、確實、不可曖昧含糊，以免失信于人問起售后服務(wù)的狀況因此，我們的員工必須具備以下要求，或以下面要求來鞭撻自己：１）、努力維護公司品牌形象，完成銷售目標；２）、具備良好的職業(yè)道德，誠實、守信；３）、敏銳的洞察力，正確的辨別能力，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)、劣勢，有針對性地把產(chǎn)品投放市場的各網(wǎng)點；４）、對自己經(jīng)手的商品做到數(shù)目清楚，不徇私舞弊；５）、對合作對象抱以最高的熱情及平和的心態(tài)；６）、具備一定的商業(yè)與銷售專業(yè)知識；７）、具備較強的溝通能力，不偏激、不遷就；８）、不要成功了就夸大自己的能力，失敗了就推卸責任；９）、一名好的員工會激活“一池水”，一粒老鼠屎會攪壞一鍋湯；10）、敬人者人恒敬之，要有寬廣的胸襟及氣度。（二） 竄貨的處理辦法1. 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，銷售代表或區(qū)域經(jīng)理一定要查清貨源，記下箱號或條形碼，盡快將情況通報廠家備案；2. 盡快評估竄貨量的大小，以便制定相應(yīng)策略；3. 勸導經(jīng)銷商穩(wěn)定價格，不要盲目跟進；4. 與當?shù)亟?jīng)銷商盡快擬訂解決方案，報廠部批準；5. 相關(guān)對竄貨來源區(qū)域的經(jīng)銷商按經(jīng)銷政策懲罰后以書面形式通知受損經(jīng)銷商，以示誠意。反饋信息174。首先是經(jīng)銷商訂貨、匯款到財務(wù)部。2． 如何付款①全額匯款公司堅持款到發(fā)貨的原則，經(jīng)銷商為保證及時供貨，應(yīng)在確定供貨時間之前將應(yīng)付貨款全部及時匯至中國X公司指定帳戶②匯款方式為保證匯款及時到帳，經(jīng)銷商可選擇采用以下匯款方式：A、銀行匯票（自帶或特快專遞至公司財務(wù)部）B、電匯③委托付款如果經(jīng)銷商委托其它單位付款，經(jīng)銷商應(yīng)在匯款底單傳真上注明。173。“造市”可以通過兩種方式進行：一種是打電話給該店指名要貨（密度約二天一次），另一種是扮成消費者指名要貨（密度約三天一次）。3）、零售點：“沒有促銷或贈送，我不接這種貨。３）、選擇經(jīng)銷商信息考察要素一、分銷商的基本情況組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）所有權(quán)/注冊資本/流動資金業(yè)務(wù)范圍主營業(yè)務(wù)雇員人、權(quán)二、銷售情況所經(jīng)營的品牌權(quán)2002005年、2006年至今營業(yè)總額各品牌銷售額2005年至今為止的商品銷量、總銷量、總訂貨額三、分銷商業(yè)務(wù)員專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負擔（公司還是分銷商）？業(yè)務(wù)員基本工資注：4和5注意了解競爭品牌的情況四、覆蓋率A/B/C/D店的覆蓋權(quán)商品對覆蓋率的要求業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況二級分銷系統(tǒng)五、銷售運則客戶名單拜訪程序卡客戶拜訪卡每月銷售指標銷售情況報告系統(tǒng)六、資金本公司和其它競爭品牌的專屬營運資金放給零售商作批發(fā)產(chǎn)的帳期與本公司每月結(jié)帳的日期最新商品庫存報告七、供應(yīng)鏈訂貨周期誰負責下定單收到訂貨所需時間誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）壞貨情況分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等）八、價格分銷商售貨給不同管道的價格結(jié)構(gòu)及其毛利分銷商經(jīng)營費用（辦公費、車輛費等）競爭品牌的情況九、假貨情況哪種產(chǎn)品有假貨？假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？對我們的影響（價格）十、分銷商與零售商的關(guān)系歷史資金/人員投入程度經(jīng)驗合作態(tài)度是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）十一、公司業(yè)務(wù)情況工作職責促銷的管理對分銷商的管理主要困難４）、經(jīng)銷商資料卡單位名稱經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn) 品其它名稱是否為經(jīng)銷商或經(jīng)營部2005年銷2005年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報掛號：傳真：經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時間：去年營業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名2005年銷售量2005年銷售2005年各月銷售量統(tǒng)計（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月經(jīng)銷區(qū)人口： 年人均收入： 零售店（大、中、小型）經(jīng)銷區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月2006年經(jīng)銷商所在城市中國X零售網(wǎng)點布貨統(tǒng)計主要大中型店名稱上貨品種經(jīng)銷商所在城市大中型售點總量小型店及其他市場中國X產(chǎn)品上貨統(tǒng)計： 小型店中國X產(chǎn)品上貨家數(shù)： 其他市場中國X產(chǎn)品上貨家數(shù)：５）、終止客戶報告客戶名稱：建立聯(lián)系時間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人：來往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來往財、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請人簽字：分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字：營銷公司總經(jīng)理批示：三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨Ａ、鋪貨時，一般會遇到的難點及處理辦法：1）、零售商：“您這產(chǎn)品從沒聽過（沒做過廣告），現(xiàn)貨現(xiàn)款我們肯定不接受。三、經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括：通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。談話者的站立表現(xiàn)不同的情緒和心理。3）、有決斷能力，有堅定不移的毅力與不屈不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心。（3）、對重點開發(fā)對象的經(jīng)銷商做全方位的了解，并經(jīng)常對其售點進行訪問，在訪問過程中找出其劣勢并給予分析。（10）、消費者購買行為類型及購買模式分析。（2）、熟悉當?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M者的需求。為了確保產(chǎn)品銷售的正常運行，要向顧客不斷提供有價值的信息，當顧客有了新的需求時，及時做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其需求。要收款順利，除了上述各點，掌握零售點最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的款項數(shù)據(jù)也是需要注意的。在事實上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔心一旦向商店收款，可能引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字）年 月 日 年 月 日八、貨架管理１）、貨架管理流程圖。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。（二）適用范圍：全國各區(qū)域市場的廣告促銷行為。2）、合同簽訂流程圖。（四）出差費用報銷：1）．報銷發(fā)票要求：住宿費發(fā)票，必須寫明住宿人姓名、天數(shù)、單價、金額，各業(yè)務(wù)員單張住宿費發(fā)票不得超過300元，且連續(xù)住宿不得超過3天，實際住宿超期的應(yīng)按每住宿3天開一張發(fā)票，否則超額部分不予報銷，出差到有條件提供住宿的地區(qū)不予報銷住宿費。二、差旅管理1）、出差規(guī)劃申請表2）、出差前準備物品清單3）、出差總結(jié)表１）、出差規(guī)劃申請單部門人員時間出差時間記錄 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話：經(jīng)銷商拜訪開拓計劃名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由推廣會計劃零售點名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由廣告計劃經(jīng)費預(yù)算業(yè)務(wù)經(jīng)銷人差旅規(guī)劃建議部門主管審核意見公司審核意見２）、出差前準備所須物品清單 商家對賬單（即商家已簽章的核對表） 產(chǎn)品單價表（銷售政策） 各種產(chǎn)品數(shù)據(jù)（復(fù)印件）A、 稅務(wù)登記證B、 營業(yè)許可證C、 衛(wèi)生許可證D、 準銷證E、 各種產(chǎn)品檢測報告 各種產(chǎn)品說明書 各種產(chǎn)品樣品 增值稅發(fā)票及銷貨清單 調(diào)撥單 臺帳 產(chǎn)品銷售核對表 產(chǎn)品銷售結(jié)算表1 辦公用品A、 信箋B、 封口膠C、 名片D、 復(fù)寫紙（紅、藍）（一）出差申請：營銷人員長期（15天以上）出差前3天應(yīng)填制長期出差計劃單向經(jīng)理申請，經(jīng)批準后即可填制借款單申請出差借款，短期的提前1天申請。4．業(yè)務(wù)員工作要求l 所有業(yè)務(wù)員出差應(yīng)填寫日記卡、周報、月報等報表。2．晉級條件l 本人營銷業(yè)績穩(wěn)步上升，高效完成上級主管下達的工作任務(wù)。２、業(yè)務(wù)員管理Ａ、業(yè)務(wù)員等級標準（一）分等標準A級：大區(qū)經(jīng)理B級：省區(qū)經(jīng)理C級：城市經(jīng)理D級：銷售主管E級：銷售代表（二）任職條件A級：5年以上大型企業(yè)大區(qū)經(jīng)理工作經(jīng)驗，大學本科以上學歷，具有較高營銷策劃和市場運作能力，經(jīng)B級考核期晉升。對待客戶認真負責，培訓過程中不得夾雜個人感情、情緒的不良表現(xiàn)，不得出現(xiàn)諷刺語言，要微笑服務(wù)，耐心講解。認真學習美學知識、銷售知識、禮儀知識，培養(yǎng)親和力和溝通能力。分析客戶需求并提供相應(yīng)的資源支持負責合理安排培訓資源，對公司培訓師進行合理分工，并適時聘用外部培訓講師，檢查講師培訓質(zhì)量和教學效果。管轄范圍；；。管轄范圍；；；。２）、貨架商品周報表。十一、退貨管理１）、退貨流程圖２）、銷售退貨處理流程圖３）、退貨報告４）、分公司（或辦事處）退貨清單第二篇培訓篇一、市場營銷（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)（二）、如何做一個優(yōu)秀的營銷工作者（三）、如何有效地開發(fā)新的市場網(wǎng)絡(luò)（四）、如何做一個優(yōu)秀的商務(wù)談判員（五）、營銷者應(yīng)回答的問題二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、批發(fā)商資料卡5）、終止客戶報告書三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨Ａ、鋪貨時，一般會遇到的難點及處理辦法：Ｂ、如何補貨Ｃ、如何防止竄貨及竄貨處理方法Ｄ、如何抵御對手入侵四、銷售人員素質(zhì)要求Ａ、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：Ｂ、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：Ｃ、不同顧客的購物風格及應(yīng)對方案：Ｄ、顧客有意購買的信息（很重要）：Ｅ、促進交易的方法Ｆ、專業(yè)銷售的七個階段Ｇ、開發(fā)新客戶的策略Ｈ、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時倍受挫折：Ｉ、售后服務(wù)的重要性J、銷售培訓五、如何促銷（一）、促銷的目的：（二）、中國X加盟店的促銷手段：（三）、促銷策劃的程序：（四）、常用的促銷方式：（五）、促銷活動應(yīng)注意的事項：（六）、成功促銷的因素：六、中國X公司銷售人員聘用與培訓一）、聘用銷售人員準則：二）、銷售人員必備工作精神：責任心１）、基本銷售技巧２）、銷售人員儀表３）、中國X公司銷售人員著裝要求：附錄：附一、銷售規(guī)范管理表附二、保密工作管理第三篇總結(jié)篇第一篇管理篇一、 銷售管理崗位劃分與職責營銷總監(jiān)——全國銷