【正文】 場(chǎng)反映，市場(chǎng)占有率與營(yíng)銷增長(zhǎng)率，資金周轉(zhuǎn)率，競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)策略等。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、目前法人代表及主要決 策人物的姓名與電話號(hào)碼、單位辦公室電話號(hào)碼、電訊傳真號(hào)碼等。 D、有利于營(yíng)銷員增強(qiáng)信心。 與新客戶第一次交易成功之后的營(yíng)銷活動(dòng)也應(yīng)全力以赴，同時(shí)與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。 1掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)后再擬定自已的洽談程序。 1與主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談時(shí)把握好時(shí)機(jī)。 訪問(wèn)之前先明確計(jì)劃的負(fù)責(zé)部門。 打算何時(shí)進(jìn)行交易 —— 設(shè)定時(shí)間目標(biāo)。二是使?fàn)I銷員能 直接面向有成交行為決策權(quán)的人開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。 成交需求審查：確定客戶名單上的具體對(duì)象是否真正有需要、有能力實(shí)施ERP。一些知名企業(yè)的成交行為可能在眾多企業(yè)中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引起眾多客戶的成交行為。 介紹尋找法：指老客戶介紹新客戶，是一種比較有效的尋找客戶的方法。 要有永恒的進(jìn)取心。 能進(jìn)行自我品質(zhì)管理。 D、公司各種需要保密的資料和信息。 2遵守公司的規(guī)定 —— 營(yíng)銷人員作為公司的一員必須遵守公司的一切規(guī)章管理制度。 2設(shè)定目標(biāo) —— 自已要確定目標(biāo)，并盡最大努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2創(chuàng)造能力：有創(chuàng)造性的提出優(yōu)秀企劃的能力。 1具備誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)：營(yíng)銷員要誠(chéng)懇地站在客戶立場(chǎng)上分析和解決企業(yè)中的問(wèn)題，才能得到客戶的信任。 1謙和性：能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。 持久性：有持續(xù)努力的傾向，有 執(zhí)著的精神和堅(jiān)韌的品質(zhì)，不半途而廢 。 責(zé)任感：了解自己在團(tuán)隊(duì)中所扮演的角色和承擔(dān)的責(zé)任，表里如一，熱誠(chéng)地完成任務(wù)。 第二部分：市場(chǎng)拓展指導(dǎo) 第一章 、市場(chǎng)營(yíng)銷人員基本要求 一、營(yíng)銷人員基本素質(zhì) 積極性：面對(duì)新事物或難題時(shí)能夠積極進(jìn)取地加以處理。 具有敏銳的市場(chǎng)眼光和深刻的市場(chǎng)理解。 及時(shí)高效的應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。 五、 Tonsoft/ERP 的技術(shù)服務(wù)與技術(shù)支持 技術(shù)力量雄厚的客戶技術(shù)支持中心。 良好的合作態(tài)度與積極配合的作風(fēng)。短期培訓(xùn)即可掌握和靈活運(yùn)用。 有效降低企業(yè)庫(kù)存，提高企業(yè)資金效率。 系統(tǒng)投資?。ㄍ瑱n次進(jìn)口產(chǎn)品的 1/4— 1/8），但功能強(qiáng)大，具有優(yōu)越的性能價(jià)格比。 企業(yè)信息的傳輸、儲(chǔ)存均經(jīng)過(guò)加密處理。 系統(tǒng)功能完備，具有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性，適應(yīng)于各種類型和生產(chǎn)方式的制造業(yè)企業(yè)應(yīng)用。 東軟的知名度較高，他們的 ERP 產(chǎn)品也只是進(jìn)銷存的一些簡(jiǎn)單擴(kuò)展，有一些用戶。 奇正的產(chǎn)品也不是很成熟，他們的供應(yīng)鏈管理資料中只有進(jìn)銷存的模塊，奇正有一定的品牌優(yōu)勢(shì)但他們的產(chǎn)品相對(duì)落后。他們?cè)卺t(yī)藥、電器、機(jī)械制造業(yè)、服裝業(yè)都有應(yīng)用客戶，其中包括東阿阿膠和中通客車等知名企業(yè)。另外他們?cè)阡N售財(cái)務(wù)軟件時(shí)期建立的良好的銷售渠道為他們銷售管理軟件打下了良好的基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)許多年的積累，金蝶已經(jīng)擁有的較高的品牌知名度，他們利用一些知名的用戶為 k/3 作進(jìn)一步的推廣和宣傳。他們的客戶關(guān)系管理軟件的開(kāi)發(fā)已經(jīng)步入成熟階段是一個(gè)相對(duì)完善的產(chǎn)品。 劣勢(shì)：開(kāi)思、利瑪、集信的產(chǎn)品技術(shù)落后，升級(jí)換代跟不上。另以用友、金蝶、新中大、東大阿爾派等等以財(cái)務(wù)軟件起家的企業(yè)，亦紛紛以企業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及基本庫(kù)存為切入點(diǎn) ,搭乘 ERP 這趟快車。 ，銷售渠道已 經(jīng)建立，銷售隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、成 熟。臺(tái)灣鼎新可以說(shuō)是一個(gè)相對(duì)成熟的 ERP 廠商，他號(hào)稱是臺(tái)灣最大的 ERP 廠商，并且他們已經(jīng)通過(guò)了 CMM 認(rèn)證。 二、中端市場(chǎng) 主要包括以 QAD、四班、 Mapics、東寶等為代表的美資應(yīng)用軟件提供商以及鼎新、艾一、漢康為代表的臺(tái)資應(yīng)用軟件提供商。 劣勢(shì)： ，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、操作復(fù)雜，與中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用水平不符。 優(yōu)勢(shì)： ，在不 同的行業(yè)都有相對(duì)通用的行業(yè)軟件。展示我們軟件在報(bào)表管理和帳務(wù)處理上的加密功能。 九 、對(duì)市場(chǎng)狀況不是很了解，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，不了解管理給企業(yè)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。 七 、應(yīng)用 ERP 系統(tǒng)不可避免的要進(jìn)行一些企業(yè)的流程重組，要對(duì)企業(yè)內(nèi)部部門進(jìn)行整合可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái) 一定的影響。 五 、 ERP 項(xiàng)目的實(shí)施周期太長(zhǎng)，耗費(fèi)了企業(yè)大量的人力、物力。 三、 國(guó)內(nèi)的 ERP 實(shí)施成功率太低，使企業(yè)老總對(duì) ERP 持一定的懷疑態(tài)度。 解決方法：利用 ERP 知識(shí)深入淺出的和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)談企業(yè)中的管理漏洞，并告訴他我們的 ERP 系統(tǒng)是怎樣解決他們的管理問(wèn)題和帶來(lái)的效益。 八、質(zhì)量管理中對(duì)待處理品、代用品及不合格品往往涉及的部門較多，因此導(dǎo)致了審批環(huán)節(jié)較多，審批時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 六、資金積壓嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)。由于生產(chǎn)計(jì)劃安排困難，生產(chǎn)進(jìn)度不均衡，生產(chǎn)的零部件不配套，生產(chǎn)線上用的已購(gòu)零部件可能要轉(zhuǎn)給其它產(chǎn)品去使用。 二、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)發(fā)生 了很大變化，產(chǎn)品由單一性向多樣性轉(zhuǎn)化、小規(guī)模向大規(guī)模轉(zhuǎn)化、很多問(wèn)題需要及時(shí)處理的時(shí)候，由于各部門、各環(huán)節(jié)沒(méi)有一個(gè)對(duì)信息全面、快速的傳送和反饋的管理系統(tǒng)，以致于問(wèn)題不能根本解決、矛盾不能及時(shí)處理、生產(chǎn)發(fā)生混亂、客戶需求不能滿足等等。面對(duì)一個(gè)機(jī)遇，可以參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多，從而大大加劇了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。 四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)一步增加：一方面原材料價(jià)格變化、產(chǎn)品需求變化快、市場(chǎng)難以預(yù)測(cè)增大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的難度。 WTO 的準(zhǔn)入給我們的企業(yè)帶來(lái)了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也為我們創(chuàng)造了非常好的生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，這就要求我們的企業(yè)的管理和國(guó)際接軌。連續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般是企業(yè)內(nèi)部其他工廠的原材料。 屬于重復(fù)生產(chǎn)類型的產(chǎn)品有：筆，用于固定物品的裝置（如拉鏈），輪胎，紙制品，絕大數(shù)消費(fèi)品。生產(chǎn)商可能需要負(fù)責(zé)整個(gè)產(chǎn)品系列的原料，并且在生產(chǎn)線上跟蹤和記錄原料的使用情況。 批量生產(chǎn)的典型產(chǎn)品有：醫(yī)藥 ，食品飲料，油漆。產(chǎn)品的配方可能由于設(shè)備、原材料、初始條件等發(fā)生改變。 典型的屬于按庫(kù)存生產(chǎn)類型的產(chǎn)品有：家具，文件柜，小批量的消費(fèi)品，某些工業(yè)設(shè)備。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是為任何特定客戶定制的。為此，需要運(yùn)用某些類型的配置系統(tǒng)，以便迅速獲取并 處理定單數(shù)據(jù)信息，然后按照客戶需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)裝配來(lái)滿足客戶需要。在生產(chǎn)過(guò)程中，每一項(xiàng)工作都要特殊處理，因?yàn)槊宽?xiàng)工作都是不一樣的，可能有不一樣的操作，不一樣的費(fèi)用，需要不同的人員來(lái)完成，因而對(duì)于 ERP 軟 件也有著非常高的要求。它必將是下個(gè)世紀(jì) ERP 系統(tǒng)改進(jìn)和進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)方向。 四、 90 年代的 ERP 系統(tǒng) 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空間與范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，以及市場(chǎng)與客戶需求變化的進(jìn)一步加速， 80 年代 MRP II 主要面向企業(yè)內(nèi)部資源全面計(jì)劃管理的思想逐步發(fā)展為 90 年代面向全社會(huì)資源怎樣進(jìn)行有效利用與管理的思想，這就是企業(yè)管理系統(tǒng)發(fā)展到 90 年代的 ERP 系統(tǒng)中蘊(yùn)涵的管理思想。 三、 80年代的 MRPII 系統(tǒng) 閉環(huán) MRP 系統(tǒng)的出現(xiàn)，使生產(chǎn)活動(dòng)方面的各種子系統(tǒng)得到了 統(tǒng)一。 二、 70年代的閉環(huán)式 MRP 系統(tǒng) MRP 系統(tǒng)在 70 年代發(fā)展為閉環(huán) MRP 系統(tǒng)。它實(shí)現(xiàn)了科學(xué)的管理思想與先進(jìn) 的管理手段的完美結(jié)合。請(qǐng)相信：您的事業(yè)將與日俱增、精彩紛呈，不久的將來(lái)您將成為 ERP 行業(yè)中的頂級(jí)營(yíng)銷高手。 ERP 作為新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，她的銷售方法與傳統(tǒng)的銷售方法有所不同， 如果您是一位初涉 ERP 行業(yè)的營(yíng)銷新手難免會(huì)彷徨、惴惴不安。 前言 歡迎您加盟珠海通軟管理科技有限公司！ 珠海通軟管理科技有限公司（ Tonsoft ）是國(guó)內(nèi)較早從事 ERP 系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)中的佼佼者。 TONSOFT/ERP－通軟企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)博采國(guó)內(nèi)外技術(shù)之眾長(zhǎng)，使得對(duì)企業(yè)資源的管理更趨完善 ,實(shí)施更加簡(jiǎn)單，應(yīng)用更加可靠。我們充分相信這本《市場(chǎng)拓展手冊(cè)》將能使您的 ERP 營(yíng)銷生涯步入成長(zhǎng)的快車道，從而跨入高效率營(yíng)銷的良性循環(huán)。 這種管理思想的軟件完成企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所有的信息數(shù)據(jù)的接收、流轉(zhuǎn)、處理、統(tǒng)計(jì)、分析等加工過(guò)程，從而幫助您和企業(yè)各部門在每個(gè)環(huán)節(jié)做到準(zhǔn)確、及時(shí)的決策和控制。所謂時(shí)間分段，就是給庫(kù)存狀態(tài)數(shù)據(jù)加上時(shí)間坐標(biāo)，亦即按具體的日期或計(jì)劃時(shí)區(qū)記錄和存儲(chǔ)狀態(tài)數(shù)據(jù)，從而解決了何時(shí)定 貨以及訂貨數(shù)量問(wèn)題。它能對(duì)生產(chǎn)中的人力、機(jī)器和材料各項(xiàng)資源進(jìn)行計(jì)劃與控制，這一點(diǎn)已大大超越了 MRP 系統(tǒng)的資源計(jì)劃范圍，從而使生產(chǎn)管理對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力大大增強(qiáng)。 于是人們想到，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)資金流與物流的統(tǒng)一管理，把財(cái)務(wù)子系統(tǒng)與生產(chǎn)子系統(tǒng)結(jié)合到一起，形成一個(gè)系統(tǒng)整體，這使得閉環(huán) MRP 向 MRP II 前進(jìn)了一大步 .最終，人們把生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、工程技術(shù)、采購(gòu)等各個(gè)子系統(tǒng)集成為一個(gè)一體化的系統(tǒng)，稱為制造資源計(jì)劃（ Manufacturing Resource Planning）系 統(tǒng)，英文縮寫(xiě)還是 MRP，為了區(qū)別物料需求計(jì)劃系統(tǒng)（亦縮寫(xiě)為 MRP）而記為 MRPII。 動(dòng)態(tài)企業(yè)建模技術(shù) DEM(Dynamic Enterprise Module)的提出就是為了滿足企業(yè)不斷增長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)重整過(guò)程的需求，它可支持企業(yè)的管理 結(jié)構(gòu)和流程，靈活地緊跟瞬變的市場(chǎng)發(fā)展并不斷改變，有助于動(dòng)態(tài)實(shí)現(xiàn)企業(yè)重整過(guò)程。 一．按定單 設(shè)計(jì)（ Engineer To Order，簡(jiǎn)稱 ETO）或按項(xiàng)目設(shè)計(jì)（ Engineer To Project） 按定單（項(xiàng)目）生產(chǎn)類型是六種生產(chǎn)類型中最復(fù)雜的一種，在這種生產(chǎn)類型中，產(chǎn)品的生產(chǎn)批量很小，但是設(shè)計(jì)工作和最終產(chǎn)品往往非常復(fù)雜。所以，生產(chǎn)商必須保持一定數(shù)量的零部件的庫(kù)存，以便當(dāng)客戶定單到來(lái)時(shí)，可以迅速按定單裝配出產(chǎn)品并發(fā)送給客戶。 三．按庫(kù)存生產(chǎn)（ Make To Stock，簡(jiǎn)稱 MTS） 在按庫(kù)存生產(chǎn)類型中，客戶基本上對(duì)最終產(chǎn)品規(guī)格的確定沒(méi)有什么建議或要求 ，他們的投入很少。實(shí)際的成本可以和標(biāo)準(zhǔn)成本相比較，比較結(jié)果可以用于生產(chǎn)管理。在純粹離散型生產(chǎn)中產(chǎn)品是根據(jù)物料清單裝配處理的，而在批量生產(chǎn)類型中，產(chǎn)品卻是根據(jù)一組配方（ recipe of ingredients）或是原料清單（ bill of resources）來(lái)制造的。在經(jīng)過(guò)多次批量生產(chǎn)之后，可能會(huì)轉(zhuǎn)入重復(fù)生產(chǎn)類型。 五．重復(fù)生產(chǎn)（ Repetitive） 重復(fù)生產(chǎn)又被稱作大批量生產(chǎn)，是那種生產(chǎn)大批量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)類型。 重復(fù)生產(chǎn)類型需要計(jì)劃生產(chǎn)的批次，留出適當(dāng)?shù)拈g隔，以便對(duì)某些設(shè)備進(jìn)行修理。 六．連續(xù)生產(chǎn)（ Continuous） 在連續(xù)生產(chǎn)類型中，單一產(chǎn)品的生產(chǎn)永不停止，機(jī)器設(shè)備一直運(yùn)轉(zhuǎn)。適合于連續(xù)型生產(chǎn)的 ERP系統(tǒng)的關(guān)鍵模塊有：并發(fā)產(chǎn)品（ coproducts）和副產(chǎn)品（ byproducts），連續(xù)生產(chǎn)，配方管理，維護(hù)，多度量單位 第三章、企業(yè)面臨的形勢(shì) 第一節(jié)、外部環(huán)境 一、 全球化、 WTO 的環(huán)境影響：所謂全球化，可用三句話 來(lái)概括，就是全球貿(mào)易、全球采購(gòu)和全球制造。企業(yè)如何面對(duì)制造資源的日益短缺并獲取經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)必 須考慮的問(wèn)題。 六、 高新技術(shù)的使用范圍越來(lái)越廣：全球高速信息網(wǎng)使所有的信息都極易獲得，而更敏捷的教育體系將越來(lái)越多的人能在越來(lái) 越少的時(shí)間內(nèi)掌握新技術(shù)。 第二節(jié)、 內(nèi)部環(huán)境 一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)由于沒(méi)有一個(gè)能提供快速、準(zhǔn)確和全面的信