【正文】 發(fā)展。 ERP 系統(tǒng)在 MRP II 的基礎(chǔ)上擴(kuò)展了管理范圍，它把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的制造活動、以及供應(yīng)商的制造資源整合在一起，很好地支持 和管理混合型制造環(huán)境，滿足了企業(yè)的這種多角化經(jīng)營需求，形成企業(yè)一個完整的供應(yīng)鏈并對供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理。但這還不夠，因?yàn)樵谄髽I(yè)的管理中，生產(chǎn)管理只是一個方面，它所涉及的是物流，而與物流密切相關(guān)的還有資金流。閉環(huán) MRP 系統(tǒng)除物料需求計劃外，還將生產(chǎn)能力需求計劃、車間作業(yè)計劃和采購作業(yè)計劃也全部納入 MRP，形成一個封閉的系統(tǒng)。 ERP 通過對供應(yīng)鏈的管理，把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營活動，以及供應(yīng)商的資源整合在一起，體現(xiàn)了完全以用戶需求為中心的經(jīng)營思想。 感謝您精心閱讀本手冊 ！ 目 錄 第一部分： ERP 相關(guān)知識介紹 第一章 企業(yè)管理軟件的發(fā)展歷程及其管理內(nèi)容 第一節(jié) ERP 概論 第二節(jié) 企業(yè)管理軟件的發(fā)展歷程 一 、 60 年代的時段性 MRP 系統(tǒng) 二 、 70 年代的閉環(huán)式 MRP 系統(tǒng) 三 、 80 年代的 MRP II 系統(tǒng) 四 、 90 年代的 ERP 系統(tǒng) 五 、面向二十一世紀(jì)的企業(yè)管理軟件 第二章 制造業(yè)的特點(diǎn) 第三章 企業(yè)面臨的形勢 第一節(jié) 外部環(huán)境 第二節(jié) 內(nèi)部環(huán)境 第四章 企業(yè)的上層領(lǐng)導(dǎo)上 ERP 的屏障及解決方法 第五章 競爭對手的分析 第六章 通軟的特點(diǎn)和優(yōu)勢 第二部分：市場拓展 指導(dǎo) 第一章 市場行銷人員基本要求 一、營銷人員基本素質(zhì) 二、高素質(zhì)、高感悟的行銷人員 三、創(chuàng)造客戶 （一）、客戶確定 （二）、開發(fā)新客戶的 20 個固定招數(shù) （三）、約見客戶事項 第二章 行銷過程 一、 接近客戶 二、 行銷洽談 三、 處理客戶意見 第三章 如何戰(zhàn)勝拒絕 一、 客戶說“不”的五種形態(tài) 二、 預(yù)防說“不”的三個策略 三、 處理說“不”的五種方法 第四章 行銷實(shí)戰(zhàn)技巧 一、 電話行銷技巧 二、 直接行銷技巧 （一）、接近客戶的技巧 （二）、調(diào)查客戶潛在需求技巧 （三）、產(chǎn)品推銷技巧 三． 迅速簽單技巧 第五章 市場營銷管理方案 一、 市場調(diào)查 二、 細(xì)分與市場定位 三、 行銷業(yè)務(wù)管理 四、 客戶管理 第一部分： ERP 相關(guān)知識介紹 第一章、 ERP 發(fā)展歷程及其管理內(nèi)容 第一節(jié)、 ERP 概論 ERP（ Enterprise Resource Planning）企業(yè)資源計劃系統(tǒng)是當(dāng)今國際先進(jìn)的企業(yè)管理 信息系統(tǒng) ，主要的宗旨就是：將企業(yè)的各方面的資源，包括人、財、物、產(chǎn)、供、銷等， 利用先進(jìn)的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行 充分 的 調(diào)配和平衡。那不要緊，公司為您準(zhǔn)備的這本《市場拓展手冊》將成為您最佳的朋友和無私的幫手。公司總部設(shè)于廣東省珠海市，并在廣東省惠州市設(shè)有研發(fā)基地。公司建于 1988 年，從事于企業(yè)管理信息系統(tǒng)（ MIS）的開發(fā)；九十年代初期開始從事 ERP/MRPII 的研發(fā)。 本手冊以通俗、精練、優(yōu)美的文字向您展示 ERP 的營銷工作精髓，她指導(dǎo)您如何更規(guī)范、更恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行 ERP 的營銷工作，在您困惑的時候?yàn)槟艖n解難，在您郁悶的時候?yàn)槟驓鈮涯?。使企業(yè)在激烈的市場競爭中全方位地發(fā)揮足夠的能力從而取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。 第二節(jié)、企業(yè)管理軟件的發(fā)展歷程 一、 60年代的時段式 MRP 系統(tǒng) 60 年代時段式 MRP 是為解決訂貨點(diǎn)法無法解決物流需求的日期從而造成庫存積壓的缺陷而提出的，它首先將物料需求區(qū)分為獨(dú)立需求和相對需求并分別加以處理，其次在庫存狀態(tài)數(shù)據(jù)中引入了時間分段的概念。其工作過程是一個“計劃 —— 實(shí)施 —— 評價 —— 反饋 —— 計劃”的封閉循環(huán)過程。這在許多企業(yè)中是由財會人員另行管理的，這就造成了數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入與存儲，甚至造成數(shù)據(jù)的不一致性。 五、面向二十一世紀(jì)的企業(yè)管理軟件 ERP 系統(tǒng)中雖然考慮了企業(yè)怎樣適應(yīng)市場需求的變化以及怎樣利用全社會一切市場資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，但并未從根本上考慮合成社會化持續(xù)創(chuàng)新以及市場競爭環(huán)境的迅速變化對企業(yè)生產(chǎn)流程與業(yè)務(wù)管理流程的動態(tài)調(diào)整的要求。 第二章、制造業(yè)的特點(diǎn) 制造業(yè)按離散程度的由高到低可分為按訂單設(shè)計、按訂單裝配、按庫存生產(chǎn)、批量生產(chǎn)、重復(fù)生產(chǎn)、連續(xù)生產(chǎn)。 二．按定單裝配（ Assemble To Order，簡稱 ATO）或按定單制造（ Make To Order） 在這種生產(chǎn)類型中，客戶對零部件或產(chǎn)品的某些配置給出要求，生產(chǎn)商根據(jù)客戶的要求提供為客戶定制的產(chǎn)品。 滿足這種生產(chǎn)類型的 ERP 軟件必須具有以下關(guān)鍵模塊：產(chǎn)品配置（ Production Configuration），分包生產(chǎn)，車間管理和成本控制，高級的工藝管理與跟蹤功能，分銷與庫存管理，多工廠的排程，設(shè)計界面，以及集成模塊。通常，這類生產(chǎn)系統(tǒng)的物料清單只有一層，而且生產(chǎn)批量是標(biāo)準(zhǔn)化的，因而一個標(biāo)準(zhǔn)化的成本可以計算出來的。 四．批量生產(chǎn)（ Batch） 在批量生產(chǎn)類型中，處 于生命周期的初始階段的產(chǎn)品可能會有很大變化。而且，后續(xù)產(chǎn)品的制造方法往往依賴于以前的產(chǎn)品是如何造出來的。關(guān)鍵模塊有：并發(fā)產(chǎn)品（ coproducts）和副產(chǎn)品（ byproducts），連續(xù)生產(chǎn)，配方管理，維護(hù)，營銷規(guī)劃，多度量單位，質(zhì)量和實(shí)驗(yàn)室信息管理系統(tǒng)。雖然在連續(xù)的生產(chǎn)過程中，各種費(fèi)用，如原料費(fèi)用、機(jī)器費(fèi)用，會發(fā)生重疊而很難明確分清，但為了管理需要，仍然要求劃分清楚。此外，那些生產(chǎn)健康和安全用品的企業(yè)，則有更高的要求，可能需要對原料來 源、原料使用、產(chǎn)品的購買者等信息進(jìn)行全面的跟蹤和管理。 此類產(chǎn)品主要有：石化產(chǎn)品，鋼鐵，初始紙制品。信息及信息技術(shù)對未來社會的影響、尤其對企業(yè)的影響無論怎樣估計都不過分，企業(yè)之間的競爭從某種意義上講就是信息的競爭 三、 可持續(xù)發(fā)展的要求：環(huán)境的破壞，資源的浪費(fèi)，已為人類的生存帶來了極大的挑戰(zhàn)。 五、 技術(shù)進(jìn)步的速度加快：新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，一方面使企業(yè)受到空前未有的壓力，另一方面也使每個企業(yè)員工受到巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)員工必須不斷地學(xué)習(xí)，否則他們將面臨由于掌握的技能過時而遭淘汰的壓力。 八、用戶的要求不斷提高：客戶的需求越來越苛刻，越來越個性化，小批量、短交貨期、高質(zhì)量、低價格和售后服務(wù)好是大趨勢。由于采購、庫存與生產(chǎn)配合不夠密切，客戶需求的多變，生產(chǎn)計劃不得不跟著變動，加工時只能用緊急訂貨來應(yīng)急，采購人員壓力較大，原材料供應(yīng)不夠及時，導(dǎo)致生產(chǎn)線停工待料。 五、產(chǎn)品生產(chǎn)周期過長，勞動生產(chǎn)率下降。 七、市場和客戶需求多變和快速，使企業(yè)的經(jīng)營和計劃系統(tǒng)難以適應(yīng)。 十、由于不能及時了解客戶的信用狀況，企業(yè)的資金狀況不能有效規(guī)劃，及時地控制超信用額度發(fā)貨、應(yīng)收款超時收回。 二 、市場上的 ERP 太多，質(zhì)量太差，很多魚目 混珠的產(chǎn)品擾亂了人們的視線，使企業(yè)的老總對 ERP 感到不放心。 四 、實(shí)施 ERP 的軟硬件投資過大，但帶來的效果并不是馬上能夠明顯。 六 、 ERP 系統(tǒng)的操作有一定的專業(yè)性，比較復(fù)雜，對現(xiàn)在文化較低的管理者應(yīng)用有一定的難度。 八 、對 ERP 供應(yīng)商的實(shí)施力量和售后服務(wù)持有懷疑態(tài)度，怕項目實(shí)施到中途實(shí)施方?jīng)]有能力繼續(xù)進(jìn)行。 十 、認(rèn) 為上了 ERP 后資源共享了公司的資料和帳務(wù)在網(wǎng)上的保密性不強(qiáng)、安全性不高。他們一方面加緊本地化工作，另一方面挾品牌、資金、人才、技術(shù)優(yōu)勢，搶占了大部分高端市場。 ，管理先進(jìn)，能夠充分的利用各種資源。 ，國內(nèi)的企業(yè)一般無法承受他們昂貴軟件的價格和實(shí)施費(fèi)用。其中臺資 ERP 提供商主要以臺資企業(yè)為目標(biāo)。 優(yōu)勢： ，已經(jīng)有了一定的品牌知名度。 ，技術(shù)力量不能及時的幫助企業(yè)解決實(shí)施中的問題，令企業(yè)擔(dān)心是否能夠順利實(shí)施完整個項目。 金蝶、用友在銷售財務(wù)軟件時建立了良好的市場渠道和信譽(yù)。傲鵬、時代飛揚(yáng)資金實(shí)力不足。而在 MRPII 的工作流這一塊他們的功能相對顯得較弱，可以說不能滿足真正的制造企業(yè)的生產(chǎn)管理。 北京和佳的 ERP 軟件模塊很全，他們幾乎開發(fā)出了全部的模塊，他們的產(chǎn)品還是較好的，是在 MRPⅡ的基礎(chǔ)之上，增加了質(zhì)量管理模塊；工作業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的同時，產(chǎn)生業(yè)務(wù)憑證， 在應(yīng)收、應(yīng)付模塊中加以處理，并能對憑證進(jìn)行合并處理形成正式的財務(wù)記帳憑證。他們的 PDM在圖文文檔的處理上的功能較強(qiáng)大，具有項目管理的功能、 BOM 表的結(jié)構(gòu)較為清晰簡明、工程更改等功能齊全。 世紀(jì)天博是北京的一家軟件公司他的主要產(chǎn)品是 CRM、 OA 和 ERP，他的定位是中小企業(yè) ,沒有見到具體的產(chǎn)品可能是小型的進(jìn)銷存軟件。 第六章、 Tonsoft/ERP 的特點(diǎn)及優(yōu)勢 一、 Tonsoft/ERP 產(chǎn)品模塊 PDM 市場信息與產(chǎn)品開發(fā)管理（ Product Data Management） PMS 采購管理 (Purchase Management System) MPC 生產(chǎn)管理 (Manufacturing Planning amp。 適合跨國、跨地域的集團(tuán)化企業(yè)應(yīng)用 —— 實(shí) 現(xiàn)信息、資源共享和實(shí)時互聯(lián)。 采用當(dāng)今最為先進(jìn)的 B/S 結(jié)構(gòu)，從根本上提高系統(tǒng)運(yùn)行可靠性，降低系統(tǒng)運(yùn)行成本。無論何時何地，只需電腦和電話線路，就可以點(diǎn)擊鼠標(biāo)實(shí)時了解下屬企業(yè)的有關(guān)信息、工作匯報和情況分析；實(shí)時下達(dá)指令，遙控指揮企業(yè)運(yùn)作。 對企業(yè)的適應(yīng)性強(qiáng)，即使對于實(shí)施基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)，也只需稍事調(diào)整，即可正常應(yīng)用。 豐富的實(shí)施與應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和解決問題的技能與技巧。 完備而系統(tǒng)的實(shí)施文檔。（ 24 小時服務(wù)） 靈活、有效的支持方式。 六 、 Tonsoft Corp.（通軟管理科技有限公司）的優(yōu)勢 科學(xué)而新穎的企業(yè)經(jīng)營理念，穩(wěn)定而快速成長的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 綜合、全面、精通企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的實(shí)施顧問。 慎重性：有計劃地進(jìn)行工作，深謀遠(yuǎn)慮，冷靜沉著。 共感性：能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。 1敬業(yè)性：成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。 1具有管理者的素質(zhì) :ERP 營銷員所接觸的大多是管理級人物 ,所以自身也要具備管理者的素質(zhì)才能更好地與客戶交流 。 1綜合能力：能從各種角度觀察所出現(xiàn)的問題，通過分析利用 ERP 的管理思想給予正確的處理意見。 2自我約束 —— 營銷員的工作具有較大的靈活性，營銷員必須懂得