美容院銷售流程-全文預(yù)覽
【正文】 話沒有任何問題。 處方 ：在介紹過程中，一定要強調(diào)氣氛的制造，銷 售人員要懂得運用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來，成交便在掌握之中。 處方 ：與其接觸時，以柔和親切的目光和言語多稱贊對方盡量讓顧客心理放松下來，尋求相互之間的共同點，排除顧客的緊張，讓對方把你 當(dāng)作 好朋友。 處方 ：其 實這類顧客發(fā)出的信號告訴銷售人員，“你不用推銷，讓我認真了解一下，我滿意就會買”，銷售人員的一舉一動，盡量以一些優(yōu)惠的方式來對待顧客，比較容易達成交易?！? 5 天，六天后的第五天， 沒有過來再次詢問。 解決方案： ： 顧客買的不僅是產(chǎn)品特性或服務(wù)，而最重要的是產(chǎn)品的利益 特性的定義 —— 產(chǎn)品本身具備的用途及功能 利 益的定義 —— 顧客從產(chǎn)品中獲得的各種好處 產(chǎn)品的特性必須與顧客的需要緊密掛鉤，這就是利益 1) 書面證明 2) 以自身經(jīng)歷證明 3) 第三者使用經(jīng)歷證明 4) 技術(shù)性數(shù)據(jù) 這個產(chǎn)品是有很多優(yōu)點的。 c) 聲音柔和、親切 第 一篇 企業(yè)文化和經(jīng)營理論 語調(diào)及聲音的感染力是非常大的，聲音在人對人的第一印象中占了 38%的比例。 ②語言 服務(wù)人員在接待顧客時，一刻也離不開語言，服務(wù)人員能不能很好地運用語言，講究語言藝術(shù)，直接影響到服務(wù)質(zhì)量和美容院的信譽。 案例分析 接近技巧 接待技巧 需求診斷 解決方案 促成技巧 異議處理 售后處理 第 一篇 企業(yè)文化和經(jīng)營理論 接待技巧： 銷售人員的 基本要求： 儀表：第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，并影響以后相互關(guān)系的發(fā)展。 現(xiàn)有客戶群 家庭理財 187。 彩妝講座 187。 一般用于開業(yè)之初利用人脈關(guān)系制造開業(yè)之初的人氣；開業(yè)之后，還可以繼續(xù)派發(fā)，這時派發(fā)的關(guān)系圈相對的有所擴大，那就是朋友的朋友或親人，親人的親人或朋友 等；不停的積累人脈。溝通什么？ 對這次的護理還滿意嗎？ 對美容院的各個環(huán)節(jié)有什么改進需求？ 告知顧客護理后的注意事項和家居要求； 如果 ，在護理中出現(xiàn)令顧客不滿意的地方（如水路不好、突然斷電等，準(zhǔn)備不充分等），均需自己提出 、 及時征得顧客諒解，有必要 還須 給予一定補償。這樣的顧客，性格固執(zhí)、自以為是， 而且， 消費時總是提出各種各樣的疑慮，一旦自己問題都得以確保時，該顧客還會再三確認才 能 采取行動。感 情籠絡(luò)，真誠推薦，以獲得 信任。如果顧客提出問題確實需要修改，不妨送其一份小禮品。 【 習(xí)慣型 】 ： 該類 顧客經(jīng)常消費美容項目，而且在多家美容院消費過。這類顧客 一般會收集相關(guān)信息、了解市場行情，并通過慎重權(quán)衡利弊之后才會作出決定。打折、體驗、特惠項目，對這類顧客有較強的吸引力。 〖技巧〗 ：適當(dāng)?shù)目浯箢A(yù)期，描繪美景，對能實現(xiàn)的部分重承諾， 誘發(fā)其決定（如，“您看這樣怎么樣？滿意嗎？那我們給您簽一張會員卡！ ” 動作：拿出會員登記簿寫上會員號等）。美容院的各個環(huán)節(jié)的服務(wù)細節(jié)，直接會促發(fā)“顧客邏輯”，一 旦 顧客就是這么想的（如“這家美容院服務(wù)不怎么的”），很難改變。 這個階段，顧客一般都會考慮價格、效果、服務(wù)三方面的預(yù)期，即性價比；當(dāng)然也有一部份顧客會考慮到便捷程度。 第二階段： 關(guān)注激發(fā)興趣點，顧客一般會出現(xiàn)以下幾種情況： 跟同事、朋友咨詢或討論相關(guān)美容資訊；打電話咨詢美容； 順便咨詢一家就近的其他美容院（往往問完就走，當(dāng)然也有問了就不走的）； 直接到美容院進行詢問體驗等。顧客的“第一印象”，會 間接 影響到顧客對 美容院的評價。 第四階段： 六 種 不同類型的顧客與行動階段： 【 沖動型 】 ： 該類 顧客 對新品、新技術(shù)、新穎時尚、表面數(shù)字等刺激敏感， 經(jīng)不住廣告、美容師以及其他顧客的影響刺激，往往不深入思考，以直觀感覺為依據(jù)從速購買。對同類項目價格差異敏感，只要價低就合算。 【 理智型 】 ： 該類 顧
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