美容院銷售流程(參考版)
2024-10-30 14:53本頁(yè)面
【正文】 處方 ：美容企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或者銷售 顧問 ，一定要舍得多花點(diǎn)時(shí)間，針對(duì)自身企業(yè)的顧客網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有計(jì)劃地分類，有針對(duì)性地分析，同時(shí)結(jié)合以往銷售成功的經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，細(xì)分規(guī)則，建立系統(tǒng)。 心理診斷 ：此類顧客幾乎不喜歡銷售人員介紹產(chǎn)品，主張通過自己調(diào)查了解產(chǎn)品才決定購(gòu)買，喜歡在對(duì)自己有利時(shí)按自己的想法辦事，外表看起來似乎不在乎什么，但是內(nèi)心可是什么都在乎。 可以適當(dāng)提及自己一些生活或家庭等問題，緩和一下氣氛，讓對(duì)方稍有點(diǎn)松懈，再有禮有節(jié)進(jìn)行推銷。這類顧客想從銷售點(diǎn)人員身上得到第一手資料，從而確定是否購(gòu)買。 穩(wěn)健思考的顧客 癥狀 ：此類顧客幾乎在種種環(huán)境中都很少說話，以沉默方式出現(xiàn)較多，在給其介紹產(chǎn)品時(shí)，她坐在凳子上思考，完全不開口，只是不時(shí)的看著你，翻看一下資料，看看外面，一句話不說。 處方 ：千萬(wàn)記住，不要發(fā)生爭(zhēng)論。 蠻橫疑心的顧客 癥狀 ：這類顧客 的心態(tài)較偏激，幾乎把所有問題都集中在某人或產(chǎn)品上，與你的關(guān)系很容易惡化（如產(chǎn)品效果不好等），他完全不相信你，對(duì)產(chǎn)品懷疑，任何人對(duì)待她都較困難。為了使自己更好對(duì)付一些優(yōu)秀的銷售人員，把“我知道”突出了，非常擔(dān)心被控制。 自認(rèn)內(nèi)行的顧客 第 一篇 企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理論 癥狀 ：“你講的產(chǎn)品我早就了解過啦！”或者“我還常幫助你們介紹客人呢！”這是這類顧客的第一招表現(xiàn)，她認(rèn) 為自己比銷售人員知道得多，精通得多。她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭說“是”就會(huì)讓銷售人明白而停止介紹。” 唯諾是尊的顧客 癥狀 ：不論銷售人員說任何的事情、介紹任何產(chǎn)品，此類顧客都會(huì) 說“是”表示非常認(rèn)同你的介紹，即使是可疑的產(chǎn)品也一樣。 表現(xiàn)型的顧客 癥狀 ：此類顧客非常講究包裝自己，希望說明自己有錢，且有過許多輝煌，在談話中也較容易顯示自己，抬高身價(jià)，說明自己如何如何，如果要買的話沒有任何問題。 處方 ：銷售 顧問 應(yīng)以 “ 紳士 ”般的 態(tài)度，很有禮貌地對(duì)待這類顧客，介紹產(chǎn)品要條理分明，解說得體，認(rèn)真應(yīng)用溝通說服的 幾 個(gè)重點(diǎn)。 處方 ：在介紹過程中，一定要強(qiáng)調(diào)氣氛的制造，銷 售人員要懂得運(yùn)用氣氛，突出產(chǎn)品的新奇，讓顧客興奮起來，成交便在掌握之中。 心理診斷 ：性格偏外向型，都比較沖動(dòng)，只要一激起購(gòu)買欲望，就會(huì)馬上成交。 處方 ：與其接觸時(shí)，以柔和親切的目光和言語(yǔ)多稱贊對(duì)方盡量讓顧客心理放松下來，尋求相互之間的共同點(diǎn)，排除顧客的緊張，讓對(duì)方把你 當(dāng)作 好朋友。當(dāng)對(duì)其進(jìn)行推銷時(shí)，他經(jīng)常把眼光瞅向另一邊，好像要尋找什么似的，無法安靜下來，而且較喜歡手上拿著東西玩，不敢與銷售人員對(duì)視。 處方 ：其 實(shí)這類顧客發(fā)出的信號(hào)告訴銷售人員，“你不用推銷，讓我認(rèn)真了解一下，我滿意就會(huì)買”，銷售人員的一舉一動(dòng)，盡量以一些優(yōu)惠的方式來對(duì)待顧客，比較容易達(dá)成交易。 心理診斷 ：顧客雖然采取了否定的態(tài)度，內(nèi)心卻很清楚，一旦這道防線被攻破，就無法解脫?！? 5 天，六天后的第五天， 沒有過來再次詢問。 a) 介紹產(chǎn)品多種功能 b) 讓顧客握住產(chǎn)品 c) 讓顧客使用對(duì)比 d) 給予顧客三項(xiàng)選擇 e) 充分運(yùn)用你的專業(yè)技術(shù) 第 一篇 企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理論 f) 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品 促成策略技巧： 策略技巧分析： 二選一法則 心理
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