美容院銷售流程-資料下載頁
2024-10-26 14:53本頁面
【導(dǎo)讀】膅蕿螈膈肁薈袀羈葿薇蝕芆蒞薆螂聿芁薅襖芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕螃袇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅螆袂腿莁螅羄芇螄蚄膇芃莁袆羀腿莀羈芅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇
【正文】 沒有任何問題。 心理診斷 ：這類顧客其實(shí)大多數(shù)沒有錢，可能還欠債累累，也沒有什么成就，如果暫時(shí)不交錢或表示認(rèn)可，并請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)，盡力顧全對(duì)方的面子，利用引誘式刺激購(gòu)買“我看你就非常成功，有實(shí)力，所以特向你推薦，我想對(duì)于你是沒有任何問題的?！? 唯諾是尊的顧客 癥狀 ：不論銷售人員說任何的事情、介紹任何產(chǎn)品，此類顧客都會(huì) 說“是”表示非常認(rèn)同你的介紹，即使是可疑的產(chǎn)品也一樣。 心理診斷 ：其實(shí)這類顧客在自己心里已下定決心不買了，只是隨意應(yīng)答你，想早點(diǎn)打發(fā)你而已。她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭說“是”就會(huì)讓銷售人明白而停止介紹。 處方 ：如果發(fā)現(xiàn)此類顧客，就應(yīng)主動(dòng)停止介紹，委婉轉(zhuǎn)變?cè)掝}，干脆直接反問“為什么今天不買？”顧客會(huì)因你看穿心理而失去辯解能力，反而會(huì) 導(dǎo)致 對(duì)方說出真心話，然后根據(jù)情況具體對(duì)待。 自認(rèn)內(nèi)行的顧客 第 一篇 企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理論 癥狀 ：“你講的產(chǎn)品我早就了解過啦！”或者“我還常幫助你們介紹客人呢！”這是這類顧客的第一招表現(xiàn)，她認(rèn) 為自己比銷售人員知道得多，精通得多。 心理診斷 ：此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢(shì)或控制她，更不想在眾人面前不顯眼。為了使自己更好對(duì)付一些優(yōu)秀的銷售人員，把“我知道”突出了，非常擔(dān)心被控制。 處方 ：對(duì)于這類顧客，銷售點(diǎn)人員首先應(yīng)沉住氣，認(rèn)真聽對(duì)方講述，讓顧客暢所欲言，隨時(shí)點(diǎn)頭表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說下去，顧客可能在得意時(shí)不知所措，此時(shí)，銷售人員應(yīng)幽默機(jī)智地說“你講得非常棒，讓我學(xué)到了很多東西，不錯(cuò)，您對(duì)產(chǎn)品也很了解，請(qǐng)問您打算買多少呢？”此時(shí)便是推銷之機(jī)。 蠻橫疑心的顧客 癥狀 ：這類顧客 的心態(tài)較偏激，幾乎把所有問題都集中在某人或產(chǎn)品上，與你的關(guān)系很容易惡化（如產(chǎn)品效果不好等），他完全不相信你，對(duì)產(chǎn)品懷疑，任何人對(duì)待她都較困難。 心理診斷 ：此類顧客主要目的便是想發(fā)泄自己內(nèi)心的不滿，原因可能在于家庭生活、工作和經(jīng)濟(jì)等有問題，造成個(gè)人的心理困擾，所以有些喜歡與銷售人員爭(zhēng)議。 處方 ：千萬記住，不要發(fā)生爭(zhēng)論。用親切的態(tài)度與其交流，避免給對(duì)方造成心理壓力，時(shí)時(shí)觀察對(duì)方的表情，選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行有效的介紹，聲音一定要輕、緩和，以關(guān)心的談話方式為主，讓她把你當(dāng)作朋友。 穩(wěn)健思考的顧客 癥狀 ：此類顧客幾乎在種種環(huán)境中都很少說話，以沉默方式出現(xiàn)較多，在給其介紹產(chǎn)品時(shí)，她坐在凳子上思考，完全不開口，只是不時(shí)的看著你，翻看一下資料，看看外面，一句話不說。 心理診斷 ：對(duì)于理智型顧客她們首先想全面了解該產(chǎn)品，更想從接觸過程中摸清銷售人員是否具備專業(yè)能力和知識(shí)，從而摸清產(chǎn)品是否值得信賴。這類顧客想從銷售點(diǎn)人員身上得到第一手資料，從而確定是否購(gòu)買。 處方 ：對(duì)待這類顧客，銷售人員首先應(yīng)具備十足的信心，認(rèn)為自己是一個(gè)專家，對(duì)其介紹時(shí)，一定要注意所說的每一句話，態(tài)度要誠(chéng)懇認(rèn)真，但不要過于興奮。 可以適當(dāng)提及自己一些生活或家庭等問題，緩和一下氣氛，讓對(duì)方稍有點(diǎn)松懈，再有禮有節(jié)進(jìn)行推銷。 冷漠的顧客 癥狀 ：生活中比較獨(dú)來獨(dú)往，以自我為中心，對(duì)銷售點(diǎn)人員冷眼看待，無禮貌，而且難接近，因?yàn)榇祟愵櫩投疾扇≠I不買無所謂的態(tài)度，無論產(chǎn)品的好與壞或自己喜歡與否，都不輕介入其中。 心理診斷 ：此類顧客幾乎不喜歡銷售人員介紹產(chǎn)品，主張通過自己調(diào)查了解產(chǎn)品才決定購(gòu)買，喜歡在對(duì)自己有利時(shí)按自己的想法辦事，外表看起來似乎不在乎什么，但是內(nèi)心可是什么都在乎。對(duì)待這類顧客首先不要急切地推銷，一定要掌握好自己 的思想，煽動(dòng)其心情，引起好奇心，使之感興趣，然后對(duì)顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單精要的產(chǎn)品介紹，讓他自己仔細(xì)多了解。 處方 ：美容企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或者銷售 顧問 ，一定要舍得多花點(diǎn)時(shí)間，針對(duì)自身企業(yè)的顧客網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有計(jì)劃地分類，有針對(duì)性地分析，同時(shí)結(jié)合以往銷售成功的經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，細(xì)分規(guī)則，建立系統(tǒng)。只有因地而宜，因人而異，因點(diǎn)而面，才能確保銷售工作開展得百戰(zhàn)百勝，從而有效倍增個(gè)人、團(tuán)隊(duì)及企業(yè)的業(yè)績(jī)；同時(shí)留住和穩(wěn)定更多的顧客（切記形成強(qiáng)制性推銷，因?yàn)檫@是流失客源原因之一
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