【正文】 新客自然就會(huì)越來(lái)越多。其主要途徑有：（1）客戶匯集中心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。（四）豪爽干脆型這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二肢體語(yǔ)言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧關(guān)于肢體語(yǔ)言的判斷及整體銷售戰(zhàn)略說(shuō)話沒(méi)把握可能說(shuō)謊抖腳可能不耐煩筆放在嘴里需要信息眼神不敢正視—心虛緊握雙手焦慮小腳晃動(dòng)對(duì)你的觀點(diǎn)滿不在乎搓手對(duì)事物有所期待實(shí)戰(zhàn):團(tuán)對(duì)精神:沒(méi)有超級(jí)的個(gè)人只有超級(jí)的團(tuán)對(duì)(例獅子王風(fēng)范)戰(zhàn)略:漠視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人 ,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌 :不斷的學(xué)習(xí) :隨機(jī)應(yīng)變二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺(jué)不平凡.判斷住宅的好壞:看里面住著幾個(gè)老外影響房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素:(市場(chǎng)供求)(金融風(fēng)暴)(豆腐渣工程質(zhì)量)(天災(zāi)人禍)第十一節(jié)：如何尋找客戶、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”（三）自我吹噓型此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤(pán)猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。（一）從容不迫型這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。但是通俗的分類就是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻簦哼@沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。這個(gè)您放心，里面都寫(xiě)得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下。先放你這一段時(shí)間。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。客戶：沒(méi)關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下?？蛻簦翰挥昧耍锌蛻粼賻н^(guò)來(lái)吧，我就賣這個(gè)價(jià)格?？蛻簦涸瓉?lái)買的價(jià)格＋裝修價(jià)格，我的裝修很好。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。銷售人員要充分自信，要有耐心。三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)拜訪。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門(mén)拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)（當(dāng)然這種情況亦有）。4：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。十一：售后服務(wù)1：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。十：下訂階段1：一般情況下，通過(guò)以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書(shū)面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。殺價(jià)第 1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。（如：你們雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有，找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。315分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格）注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。（增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望）3：到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。把客戶帶回公司或做其它約定。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。5：為客戶做一下總結(jié)。（注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行）3：控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。消除客戶的警惕感。 3：詢問(wèn)客戶買房目的。（合理安排問(wèn)題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。二：配對(duì)1：在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差。比如：●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去？）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了 35（我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。對(duì)于房主也是如此。 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。抵押房地產(chǎn)投保的，抵押人應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)單移送抵押權(quán)人保管第五節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人的心理建設(shè)建立信心之方法：任何時(shí)候，你要相信天下沒(méi)有賣不掉的房屋。原租賃合同繼續(xù)有效。⑽以具有土地使用年限的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不得超過(guò)土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的使用年限減去已經(jīng)使用年限后的剩余年限。⑹以集體所有制企業(yè)的房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)集體所有制企業(yè)職工代表大會(huì)通過(guò)，并報(bào)其上級(jí)主管機(jī)關(guān)備案。但當(dāng)事人另有約定的除外。房地產(chǎn)抵押權(quán)的設(shè)定應(yīng)注意的事項(xiàng)？答：⑴同一房地產(chǎn)設(shè)定兩個(gè)以上抵押權(quán)的，抵押人應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)設(shè)定過(guò)的抵押情況告知抵押權(quán)人。④辦理他項(xiàng)權(quán)利手續(xù)的住戶，委托人持銀行開(kāi)具的授權(quán)委托書(shū)及本人身份證（原件）到登記發(fā)證中心領(lǐng)取房屋所有權(quán)證和房屋他項(xiàng)權(quán)證。（費(fèi)用：住宅每套 80元，公建除外）。第四節(jié)：知 識(shí)房證丟失了，如何申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)新證？答：請(qǐng)先到市房地產(chǎn)檔案館查檔取證，然后攜帶《申請(qǐng)》、市房地產(chǎn)檔案館出具的《查檔證明》、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或機(jī)關(guān)事業(yè)單位代碼證（單位手續(xù)）、身份證（個(gè)人手續(xù)），到市房管局專管窗口統(tǒng)一受理，并在《成都商報(bào)或華西都市報(bào)》發(fā)布遺失聲明作廢公告，公告三個(gè)月后補(bǔ)發(fā)新的房屋權(quán)屬證書(shū)。物業(yè)特點(diǎn)：櫥窗大、門(mén)面寬、進(jìn)深小。獨(dú)立鋪面面積一般在一百平米左右，大型購(gòu)物中心面積約為幾萬(wàn)平米不等。需求特點(diǎn)：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處。辦公房：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：面積幅度較大，一般從幾百平米到上千平米。公寓房（包括普通公寓住宅、酒店服務(wù)公寓）銷售方式：出售（主要）、租賃面積特點(diǎn)：100—200平方米坐落區(qū)域：城市居住聚集區(qū)。房地產(chǎn)的交易涉及到產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，稍有不慎，便容易發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)：（1）房地產(chǎn)交易雙方的關(guān)系不同于一般的商品交換關(guān)系。1995年 10月 26日國(guó)家工商行政管理局頒布《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》指出： “本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。 另一種就是和服務(wù)器要有交互能力，比如奇跡的外掛，其中瞬移啊引怪啊，這其中就涉及到了服務(wù)器，比如瞬移中的坐標(biāo)，引怪時(shí)候的距離啊（當(dāng)然距離可能還與服務(wù)器的設(shè)置有關(guān)）等等。 客戶端不用多說(shuō)，就是你玩的游戲，這個(gè)你應(yīng)該非常熟悉了，你要了解所有有關(guān)與游戲的東西包括各種設(shè)定啊，人物技能啊等等。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)用培訓(xùn)資料作者：日期：簡(jiǎn)單的說(shuō)，要做一個(gè)比較好的外掛，你應(yīng)該對(duì)客戶端程序和服務(wù)器端程序都有所了解。 至于你做的外掛無(wú)非分兩種類型： 一種就是加強(qiáng)客戶端型的，這個(gè)不涉及到和服務(wù)器的通信，只是讓你的客戶端更強(qiáng)大更方便或更個(gè)性化，比如玩過(guò)diablo的玩家都知道m(xù)aphack這個(gè)外掛，可以顯示地圖啊，自動(dòng)回血等（當(dāng)然maphack并不是完全和服務(wù)器無(wú)關(guān)，有些地方還是要和服務(wù)器通信）。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初始化培訓(xùn)教程（內(nèi)部資料、嚴(yán)禁外傳）第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？經(jīng)紀(jì)人，按我國(guó)“辭?！闭f(shuō)法，是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要采取為交易雙方提供交易信息，撮合雙方成交或接受客刻委托代理客戶直接進(jìn)行房地產(chǎn)交易等兩種方式進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。（3）房地產(chǎn)交易活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守各種法律法規(guī)。 公房 商鋪 廠房、倉(cāng)庫(kù)二、各類房地產(chǎn)特點(diǎn)比較：分別從銷售方式特點(diǎn)、單位面積、坐落地域特點(diǎn)、設(shè)施特點(diǎn)及需求客戶特點(diǎn)等幾方面進(jìn)行比較闡述。客戶來(lái)源特點(diǎn)：主要為本市常住居民。設(shè)施：電、水、多條電話線路，商務(wù)服務(wù)。樓層：1—2層需求特點(diǎn)：外籍、外地商人及本國(guó)富有的人商鋪：銷售方式：租賃（為主）、出售面積特點(diǎn)：形式多樣，幅度很大。面對(duì)客戶：本地、外地的商品零售商?？蛻粜枨筇攸c(diǎn)：加工工廠主、超市、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)商。手續(xù)已經(jīng)開(kāi)始辦理了，如何領(lǐng)證？答：①辦理商品房、二手房手續(xù)的住戶，完稅后五個(gè)工作日，產(chǎn)權(quán)人持本人身份證、代領(lǐng)人持本人身份證和產(chǎn)權(quán)人身份證（原件）領(lǐng)取房屋所有權(quán)證。（費(fèi)用：每套登記費(fèi) 80元，印花稅 5元）。房地產(chǎn)抵押合同應(yīng)載明哪些內(nèi)容？答：房地產(chǎn)抵押合同應(yīng)當(dāng)載明下列主要內(nèi)容：⑴抵押人、抵押權(quán)人的名稱或者個(gè)人姓名、住所；⑵主債權(quán)的種類、數(shù)額；⑶抵押房地產(chǎn)的處所、名稱、狀況、建筑面積、用地面積以及四至等；⑷抵押房地產(chǎn)的價(jià)值；⑸抵押房地產(chǎn)的占用管理人、占用管理方式、占用管理責(zé)任以及意外損毀、滅失的責(zé)任；⑹債務(wù)人履行債務(wù)的期限；⑺抵押權(quán)滅失的條件；⑻違約責(zé)任；⑼爭(zhēng)議解決方式；⑽抵押合同訂立的時(shí)間與地點(diǎn)；⑾雙方約定的其他事項(xiàng)。⑵以兩宗以上房地產(chǎn)設(shè)定同一抵押權(quán)的，視為同一抵押房地產(chǎn)。⑸國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位法人以國(guó)家授于其經(jīng)營(yíng)管理的房地產(chǎn)抵押的，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)有資產(chǎn)管理的有關(guān)規(guī)定。⑼有經(jīng)營(yíng)期限的企業(yè)以其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不應(yīng)當(dāng)超過(guò)該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期限。⒀以已出租的房地產(chǎn)抵押的，抵押人應(yīng)當(dāng)將租賃情況告知抵押權(quán)人，并將抵押情況告知承租人。⒂抵押當(dāng)事人約定對(duì)抵押房地產(chǎn)保險(xiǎn)的，由抵押人為抵押的房地產(chǎn)投保，保險(xiǎn)費(fèi)由抵押人負(fù)擔(dān)。能順利成單。（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了?！裨趺纯赡埽銇?lái)蓋，我們公司來(lái)買。3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在 1或 2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。三：電話約客1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息2：詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。（注意 2選 1原則）四：帶看前準(zhǔn)備1：設(shè)計(jì)帶看線路2：設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。 2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。 6：贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺(jué)他的問(wèn)題，多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶的問(wèn)題。不可能去反攻或是定做。）6：結(jié)束看房。2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）如：陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？好，不錯(cuò)，還可以對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣？ 不錯(cuò)，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的，不錯(cuò) 采光好不好？ 好，不錯(cuò) 抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答。銷售員：哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告