商鋪銷(xiāo)售培訓(xùn)提綱-全文預(yù)覽
【正文】 理由。招商預(yù)案招商是本項(xiàng)目成功的最重要的商業(yè)因素，招商因素直接影響到商鋪銷(xiāo)售，可能影響整個(gè)項(xiàng)目的成敗，招商工作應(yīng)當(dāng)引起本項(xiàng)目決策層足夠的重視。目前有幾種類(lèi)型招商和合作模式（1）自行招商，如新天地、香港招來(lái)的；（2）主力店帶動(dòng)：大連“萬(wàn)達(dá)（1）產(chǎn)能：中國(guó)人多，勞動(dòng)力過(guò)剩，生產(chǎn)能量極大，導(dǎo)致商品過(guò)剩；（2）技術(shù)更新和科學(xué)發(fā)展：使得生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)能力。希望看到真金白銀，即成市后才認(rèn)可項(xiàng)目。（6）案場(chǎng)控制：沙盤(pán)、看板、接待臺(tái)、洽談臺(tái)、簽約臺(tái)、財(cái)務(wù)組成。（4）銷(xiāo)售節(jié)奏商鋪銷(xiāo)售同期不宜過(guò)長(zhǎng)，一般按照開(kāi)盤(pán)—加溫—強(qiáng)銷(xiāo)—尾盤(pán)方式進(jìn)行，如中途停頓會(huì)發(fā)生窩盤(pán)現(xiàn)象。位置：一般按照差——少量好——中等——好的順序推盤(pán)，注意樓層、位置、朝向、臨街、狀況等因素。各地情況不同，具體比例也不同，要進(jìn)行專(zhuān)門(mén)研究，銷(xiāo)售區(qū)域選擇：由外及內(nèi)。內(nèi)部：死角，有動(dòng)線者佳（具體位置）動(dòng)線：商場(chǎng)內(nèi)部的財(cái)富流面積：雙三角關(guān)系樓層：雙三角關(guān)系、7A理論層高：架空增層，增加投資價(jià)值通道：最有商業(yè)價(jià)值的部分櫥窗：商鋪的特征之一廣告位置：商鋪價(jià)值集中的精華部分（四）商鋪銷(xiāo)售的常用手段純 街 鋪：好售，突出自控性強(qiáng)，穩(wěn)定性好！主力商家：托盤(pán)返租回報(bào)：純投資模式，一般7—12%之間以租代售：吸引招商使 用 權(quán)：靚鋪不愁嫁放長(zhǎng)年限：40年成為50年、70年，遠(yuǎn)期價(jià)值提高，法律上有漏洞。建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。三、商鋪銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目的獲得需要我們有一定的優(yōu)勢(shì)才能得到項(xiàng)目；如果沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)，自己項(xiàng)目也拿不到，如沙田公司下面有易興代理公司，但項(xiàng)目還是給荒島了。（4）商鋪總量供應(yīng)（區(qū)域配比量）合適的配比為1—，特殊的理由，如義烏小商品市場(chǎng)，如果過(guò)了這個(gè)量說(shuō)明商鋪將過(guò)剩，項(xiàng)目銷(xiāo)售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配比量低于指標(biāo)或商鋪相對(duì)位置優(yōu)勢(shì)，主力商企優(yōu)勢(shì)、稅收傾斜、特殊保護(hù)等都會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使項(xiàng)目脫穎而出。（2）商業(yè)街分類(lèi)：專(zhuān)業(yè)特色街、綜合消費(fèi)類(lèi)；一般商業(yè)街（步行商業(yè)街）（3）商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：（姜新國(guó)商鋪投資）（4）主力商業(yè)動(dòng)向：逐步向內(nèi)地推進(jìn)。恩格爾系數(shù)—40%消費(fèi)類(lèi)型轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，低于40%是富裕消費(fèi)，高于40%是溫飽型消費(fèi)。瞻供比高，家庭負(fù)擔(dān)重，消費(fèi)能力弱。商鋪價(jià)值和投資價(jià)值 商鋪的構(gòu)成是商業(yè)價(jià)值和房地產(chǎn)價(jià)值，房地產(chǎn)價(jià)值是商鋪的基本價(jià)值和土地價(jià)值有關(guān)，商業(yè)價(jià)值是一種附加價(jià)值動(dòng)態(tài)的價(jià)值，它依賴房地產(chǎn)形式存在，又決定商鋪的價(jià)格。商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商 業(yè) 物 業(yè)居 住 物 業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營(yíng)居 住評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤(rùn)或租金舒適、安全、便捷、機(jī)密、經(jīng)濟(jì)升值條件經(jīng)營(yíng)或商業(yè)環(huán)境土地或居住環(huán)境消 耗價(jià)值轉(zhuǎn)移（中間商品）終端消耗獲得方式投 資購(gòu) 置類(lèi) 型經(jīng)營(yíng)型物業(yè)消耗型物業(yè)屬 性生產(chǎn)資料生活資料商鋪和商業(yè)的關(guān)系商鋪的外在形式是建筑和土地，它必須依賴商業(yè)來(lái)體現(xiàn)它的價(jià)值，有“鋪”無(wú)商，即不能進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，是死鋪或者不是商鋪，反之，對(duì)商業(yè)的適合性越好，越有商業(yè)適合性，這就是所謂的“旺鋪”。二、前期研究前期調(diào)查對(duì)商鋪營(yíng)銷(xiāo)策略制訂有關(guān)商鋪銷(xiāo)售的前期調(diào)查主要圍繞消費(fèi)和商業(yè)（商鋪）展開(kāi)的購(gòu)買(mǎi)力研究人口：數(shù)量是基數(shù)、收入是變量家庭：戶型化：—4。各個(gè)家庭都有不同的消費(fèi)支出。商圈內(nèi)的商業(yè)布局、消費(fèi)影響，項(xiàng)目選向。租價(jià)細(xì)分：區(qū)域租價(jià)、業(yè)態(tài)租價(jià)、商街租價(jià)。在售商鋪類(lèi)型銷(xiāo)品茂：商業(yè)街、底商、產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)、商鋪。 建筑樣式的選取實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理業(yè)態(tài)設(shè)置業(yè)種組合商品經(jīng)營(yíng)成本銷(xiāo)售方式要領(lǐng)推廣水平促進(jìn)關(guān)系價(jià) 格經(jīng)營(yíng)成本業(yè)態(tài)主題價(jià) 格商場(chǎng)成本物業(yè)管理管理技術(shù)招商能力商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營(yíng)造挖掘商業(yè)價(jià)值提高使用價(jià)值提高附加價(jià)值業(yè)態(tài)定位的作用產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位以市場(chǎng)需求，適合商業(yè)為先導(dǎo)。（三）房地產(chǎn)自身因素位置：內(nèi)外有別，外局：金角銀邊草肚皮。投資和自用比例50：50%——10%：90%都有地域分析外來(lái)投資者和本地投資者：城市越大、商業(yè)越發(fā)達(dá)、商鋪價(jià)值越大，外來(lái)投資者越多。價(jià)格目標(biāo)時(shí)間目標(biāo)階段目標(biāo)（3）銷(xiāo)售控制控制目的是為了合理安排銷(xiāo)售，達(dá)到優(yōu)化收益的目的。商業(yè)樓盤(pán)中，大多采用“快速型”的推盤(pán)策略。主要反映項(xiàng)目的特點(diǎn)、亮點(diǎn)、盈利點(diǎn)計(jì)算公式，投資金額（窗口表）、戶型、樓層、業(yè)態(tài)、主力商業(yè)介紹、開(kāi)發(fā)商資信要突出。項(xiàng)目策劃的難點(diǎn)在于：（1）項(xiàng)目未被大家接受；（2）價(jià)格未被市場(chǎng)認(rèn)可；（3）市場(chǎng)十分現(xiàn)實(shí)。商業(yè)生態(tài)（1）業(yè)態(tài)：連鎖超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、特色專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、網(wǎng)上購(gòu)物、郵購(gòu)、便利店、餐飲；（2）業(yè)種：各種的店商業(yè)資源分類(lèi)業(yè)態(tài)相生相克的原理，商品更新推動(dòng)業(yè)種、業(yè)態(tài)更新的原理。我們?cè)谡猩踢^(guò)程中應(yīng)當(dāng)十分關(guān)注，這樣才能達(dá)到招商工作的“四兩撥
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