【正文】 牌的清潔。貨架維護(hù)不要把雙面膠、膠帶等往貨架上亂貼，經(jīng)常檢查有螺絲連接的部位有無(wú)松動(dòng)，有無(wú)配件損壞，若有需及時(shí)跟換。模特服裝應(yīng)每一周更換一次衣服，以店鋪新到貨品為主， 統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長(zhǎng)短都 應(yīng)協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當(dāng)?shù)娘椘反钆?，根?jù)衣服的性質(zhì)形象生動(dòng)的擺放出模特姿勢(shì)，使之充滿生活氣息。在拍攝進(jìn)口的照片時(shí)，盡量把門(mén)口的門(mén)面及招牌和正對(duì)門(mén)口的倉(cāng)位一起拍攝下來(lái)。了解店鋪的實(shí)際情況，以幫助制定下次陳列的計(jì)劃和道具清單。不要折成花形做陳列擺放。店堂小海報(bào)一般為單款推廣和促銷的海報(bào)，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫(xiě)海報(bào)。門(mén)口吊牌吊在門(mén)口的宣傳海報(bào)，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。（掛畫(huà)要使用較粗的魚(yú)線吊裝,開(kāi)放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。櫥窗掛畫(huà)掛在櫥窗里面作為背景的海報(bào)。釘槍主要用來(lái)釘背板、側(cè)板包布等，魚(yú)線用來(lái)掛櫥窗掛畫(huà)及吊牌海報(bào)等，收銀臺(tái)背景畫(huà)及一些其他海報(bào)可用雙面膠粘貼固定。讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。陳列道具和商品是否適合？陳列道具的使用方法。賣(mài)場(chǎng)的面積。，給人以新鮮的感覺(jué)，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買(mǎi)走，要及時(shí)補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當(dāng)?shù)纳蚀钆洌鼓愕馁u(mài)場(chǎng)看來(lái)主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來(lái)安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點(diǎn)的色彩，令賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點(diǎn)的顏色，令賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)涼爽如黑、白等色系C、櫥窗設(shè)計(jì) 櫥窗是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的靈魂，你的主題，服裝的風(fēng)格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過(guò)往的潛在消費(fèi)者就看你的櫥窗設(shè)計(jì)了D、賣(mài)場(chǎng)的層次 賣(mài)場(chǎng)的布局可以令消費(fèi)者不知不覺(jué)的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，主題明確首先你必須在門(mén)口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣(mài)場(chǎng)里設(shè)兩到三個(gè)呼應(yīng)點(diǎn)烘托主題氣氛，將和主題相關(guān)的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)商店環(huán)境的期望主要有9個(gè)方面：1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等；2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度；3：禮貌友好的售貨員；4：被有明顯標(biāo)志的售貨員認(rèn)識(shí)；5：寬敞的環(huán)境；6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂(lè)等；7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等；8：固定裝置和陳列；9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平?！赴⒖肆Α估w維（acrylic）：同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來(lái)卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯(cuò)。尼龍纖維最常制成絲補(bǔ)襪、游泳衣……等需要彈性的衣服。羊毛纖維水洗會(huì)縮水?？梢钥棾上奶焱该鞯募?，也可以制成冬天絲質(zhì)的厚外套。除此之外，棉纖維的耐用也是公認(rèn)的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！「麻」纖維（linen）：從麻的莖桿中抽離出來(lái)的麻纖維，個(gè)性有棱有角，從它表面上粗粗細(xì)細(xì)的特殊質(zhì)感中，就可看出一二。 由以上看來(lái)，推銷員對(duì)顧客的購(gòu)物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對(duì)其特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì) 待，促使推銷工作順利進(jìn)行。因此 反復(fù)向推銷員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。女青年購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購(gòu)買(mǎi)女性用品，常有這種情況。 八、仿效心理 這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過(guò)他人“，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周 圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。 六、偏好心理 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。 五、求利心理 這是一種“少花錢(qián)多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。 四、求名心理 這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見(jiàn)，在西方國(guó)家的一些顧客身上也常見(jiàn) 。因此我們對(duì)顧客的心理必須以 高度重視。大紅的真皮外套，充滿夢(mèng)幻色彩的貼身緊衣，穿一雙及膝長(zhǎng)筒靴，永遠(yuǎn)代表著時(shí)髦。帶光片的天藍(lán)“V”形衫，粉紅超短裙，尖頭皮鞋，帶上一頂圓沿帽，可以使你透露出少女式的天真。今夏盛行的蕾絲裝扮也盯上了秋衣，透著小女人情調(diào)的可愛(ài)與生動(dòng)，往往使職業(yè)女性敬而遠(yuǎn)之。再有，褲子為一種顏色，而鞋和襪子用同色系，這樣更能突出個(gè)性。但這不是一件容易的事情，比如鞋子與褲子在款式和顏色上的搭配就往往被忽視，然而這點(diǎn)又很重要，它包括兩方面： 　　款式、造型上的組合　通常錐形西褲應(yīng)與橢圓形尖頭皮鞋相配；直筒褲要與鞋面有W形接縫的皮鞋相配；獵裝褲應(yīng)配高幫翻毛皮鞋才顯得帥氣、粗獷，鞋與褲子搭配和諧的關(guān)鍵是鞋形、鞋夾與褲形、褲口的幾何造型相近?！　〔牧线x用加脂革，仿舊革、仿金屬革、鹿皮等，并與各種織物如棉、麻、毛及仿水布搭配使用，還采用各種加工過(guò)蛇材料或壓花材料和棉羊皮?！　∧局矊捤墒孢m，種類有系帶鞋、短靴、低幫靴、牛仔、淺口鞋和馬靴?！　∧鹃感蛢A斜、美觀、有個(gè)性，具有強(qiáng)烈的超前意識(shí)。從材質(zhì)上看，多種材料混用，對(duì)比色搭配、縫線粗獷、熒光飾件、表面涂層、仿古軟皮、剖層皮以及仿舊皮革。　細(xì)部飾物：花邊、飾件、裘皮、褶邊、飄帶、花結(jié)和玫瑰花飾?！　∧鹃感停憾潭鴪A潤(rùn)、木楦型和鞋頭高，穿著舒適?！　〖?xì)部飾物：皮革的裁邊和縫線原始，線條清晰，各種仿鞍具飾物，晴雨兩用，鞋頭，仿古金屬或銅質(zhì)飾扣?！　》N類：各類長(zhǎng)短靴、都市鞋，外觀富有運(yùn)動(dòng)感，追求異域風(fēng)情?！　〔牧希浩崞?、織物、牛皮和虎皮?！　》N類：長(zhǎng)靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋。 據(jù)意大利鞋業(yè)廠商協(xié)會(huì)對(duì)服裝的潮流分析結(jié)果，鞋類生產(chǎn)在趨勢(shì)上完全符合上述潮流，其特點(diǎn)是要體現(xiàn)出其在日常生活中的功能性。　　帽子與體型　　身材高大者帽子宜大不宜小，否則會(huì)給人輕頭重之感?！　∶弊优c膚色　　膚色紅潤(rùn)的人，選擇帽子的色彩范圍較廣，能夠與很多色彩協(xié)調(diào)。方臉型和國(guó)字臉型的人選擇帽子相對(duì)比較容易?！　∶弊优c臉型　　人的臉型有蛋型、胖型、方型和國(guó)字型之分。　　如靴子兩邊有皮筋，讓靴子有伸縮性?！　≡鯓舆x擇合適的靴子?　　要想找到理想的靴子很難，要求腿形必須要好，要細(xì)長(zhǎng)，腿肚要小……　　穿透明長(zhǎng)統(tǒng)襪有一樣的效果，非常迷人。穿中統(tǒng)靴時(shí)，可穿中長(zhǎng)襪，或不透明的長(zhǎng)統(tǒng)襪。裙子越窄，靴跟越高，裙子越長(zhǎng)，靴跟也越平。（十一）、燈具做衛(wèi)生時(shí)不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。（七）、貨品賣(mài)場(chǎng)售賣(mài)的貨品必須是清潔衛(wèi)生的，若有臟品出現(xiàn)要立即跟換處理。（三）、展示臺(tái)展臺(tái)是賣(mài)場(chǎng)的焦點(diǎn)，所以一定要使它以整潔示眾。燈具維護(hù)燈具若有損壞或不亮應(yīng)立即維修或跟換，使店堂不要出現(xiàn)瞎燈現(xiàn)象。斷碼貨品可同款疊放在一起。賣(mài)場(chǎng)的整理模特著衣櫥窗模特、展臺(tái)模特、倉(cāng)位全身模特、倉(cāng)位半身模 特。店鋪：以進(jìn)店路線為拍攝路線，盡可能把一個(gè)墻面完整的拍下來(lái)，并連接左右兩邊的倉(cāng)位，使人一眼看過(guò)就可以了解這個(gè)倉(cāng)位與哪些倉(cāng)位連接。九、拍照（一）、陳列照片的拍攝原因：了解店鋪陳列后的效果，幫助自己小結(jié)工作中的缺點(diǎn)，有待改進(jìn)和提高。產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫(huà)冊(cè)，可平放或攤開(kāi)在店堂里的展示臺(tái)上，放在報(bào)架上，便于顧客翻閱。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。收銀臺(tái)背景畫(huà)收銀臺(tái)背景畫(huà)是店堂里的一個(gè)焦點(diǎn)，一定要粘貼平整，保持清潔、無(wú)缺損，不可在上面粘貼其他東西。不管是那種方式，都要求畫(huà)面平整、無(wú)缺損。不可有過(guò)時(shí)的海報(bào)出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)里，不要使用自制的刻字海報(bào)和手寫(xiě)海報(bào)。陳列須備工具：釘槍、釘書(shū)針、螺絲刀（一字、十字）、卷尺、美工刀、剪刀、粗魚(yú)線、雙面膠、25CM塑料扎帶等。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣(mài)場(chǎng)有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來(lái)。（包括款式、顏色等）陳列道具的庫(kù)存量。以陳列來(lái)說(shuō)，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的形象和整個(gè)店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來(lái)檢查下列各點(diǎn)。、清潔、無(wú)缺損。衣架掛鉤方向向內(nèi)。，不能太密集，每疊之間要至少留有一個(gè)拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺(jué)統(tǒng)一、整齊、充實(shí)、 飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主,疊裝只用來(lái)做庫(kù)存。 打烊業(yè)務(wù)① 打烊——器具、備品的整理、鐵門(mén)的關(guān)鎖② 計(jì)算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買(mǎi)賣(mài)的計(jì)算報(bào)表。③ 商品說(shuō)明——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法……等。③ 陳列的方法——POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。② 廠商和商品——主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場(chǎng)占有率。 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)① 販賣(mài)活動(dòng)的意義——商店、服務(wù)的流通、販賣(mài)的成立、需要的充足、滿足的提供。營(yíng)業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。⑤ 做指導(dǎo)者的工作——教育且指導(dǎo)部下⑥ 做管理者的工作——管理店內(nèi)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)⑦ 做保全者的工作——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn)⑧ 做活動(dòng)者的工作——自己也身為一位販賣(mài)員****調(diào)查顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià)的重要性****顧客單價(jià)是構(gòu)成營(yíng)業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們?cè)谑占?、采?gòu)商品或進(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。店 長(zhǎng) 培 訓(xùn) 資 料****店長(zhǎng)必須做到下述八個(gè)工作****① 做代表人的工作——以公司最高經(jīng)營(yíng)人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。④ 做傳達(dá)者的工作——將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^(guò)度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見(jiàn)不鮮。****在零售業(yè)對(duì)部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項(xiàng)**** 基礎(chǔ)事項(xiàng)——公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語(yǔ)、銷售用語(yǔ)、規(guī)定之服裝、職場(chǎng)的禮節(jié)……等。 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng)① 存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、對(duì)商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類……等。② 商品配置及補(bǔ)充——確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。 營(yíng)業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng)② 待客銷售技巧——接受的方法、購(gòu)買(mǎi)心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語(yǔ)法、敬語(yǔ)的使用。⑥ 販賣(mài)事項(xiàng)——客戶卡的整理。4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時(shí)之需，如人員請(qǐng)假、出差或離職等異常因素！ 如何激勵(lì)員工除了他們對(duì)工作本身感興趣A、 金 錢(qián)工 資B、 地位（職務(wù)如拿破倫給軍官授勛）C、 被同級(jí)別的人接受D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭）E、 獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)性F、 升級(jí)、晉升機(jī)會(huì)G、 對(duì)出色工作的認(rèn)可H、 額外利益培訓(xùn)、集體活動(dòng) 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征A、 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題就工作脫節(jié)B、 沒(méi)有受過(guò)足夠的培訓(xùn)C、 決斷能力較底D、 忽略生意效益的要求E、 沒(méi)有團(tuán)隊(duì)概念F、 工作不安心G、 特別怕出錯(cuò)H、 與同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯(cuò)1） 工作培訓(xùn)的不足2） 有限的書(shū)面指示3） 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作4） 中級(jí)水平的主管太少5） 呆板的工作環(huán)境6） 員工不喜歡他們的工作7） 沒(méi)有人去研究差錯(cuò)出現(xiàn)的原因8） 臨時(shí)工、鐘點(diǎn)工的比率過(guò)高 商業(yè)運(yùn)作中，有一條關(guān)于發(fā)號(hào)施令的程序：經(jīng)理不能繞過(guò)主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎(jiǎng)罰和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的事務(wù)中 培訓(xùn)的定律培訓(xùn)者能掌握 1） 所讀過(guò)知識(shí)的10%（簡(jiǎn)章、手冊(cè)）2） 所聽(tīng)知識(shí)的20%（解釋給他們聽(tīng)）3） 所看到知識(shí)的30%（通過(guò)演示）4） 所讀、所聽(tīng)、所看到的50%5） 所讀、所聽(tīng)、所看到的，并經(jīng)過(guò)另外一個(gè)人解釋過(guò)知識(shí)的70%6） 所讀、所聽(tīng)、所看到的，并經(jīng)過(guò)另外一個(gè)人解釋，且自己已經(jīng)實(shí)踐過(guò)知識(shí)的90%****店鋪空間的規(guī)劃*****道具、商品2） 賣(mài)場(chǎng)面積的規(guī)劃3） 賣(mài)場(chǎng)通道的規(guī)劃4） 賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線的規(guī)劃****店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃****2） 主力商品3） 輔助商品4） 附屬商品5） 利潤(rùn)商品6） 促銷商品8） 滯銷商品賣(mài)場(chǎng)及貨品陳列維護(hù)的基本原則、側(cè)掛裝及疊裝。、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門(mén)第一眼可以看到的地方），要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。，腰頭要靠外。并隨時(shí)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的掛裝及疊裝進(jìn)行整理，以保證賣(mài)場(chǎng)的整齊和清潔。貨品的庫(kù)存量。讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列”。正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用。所以一定要保證賣(mài)場(chǎng)海報(bào)的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報(bào)滿撲作背景效果較好種方式。高架面板要裝四個(gè)海報(bào)碼（上下各兩個(gè)），以便保證面板不變形，還要保證海報(bào)的粘貼平整，安放位置合理。倉(cāng)位海報(bào)較大賣(mài)場(chǎng)為了迎合賣(mài)場(chǎng)氣氛