【正文】 城市 空白地級(jí) 市 總計(jì) 城市數(shù)量 １ ３ ２ １ ７ POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 36 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 37 經(jīng)過初步診斷，至匯咨詢對(duì)四川經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的總體判斷：四川在進(jìn)貨額和網(wǎng)絡(luò)覆蓋上取得不錯(cuò)的成績(jī)，但長(zhǎng)久形成的非專業(yè)化經(jīng)營(yíng)阻礙了進(jìn)一步發(fā)展 ? 領(lǐng)導(dǎo)者： 希望規(guī)范化，但無力開展 ? 市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)： 人員穩(wěn)定，但專業(yè)能力略顯不足 ? 職能定位： 部門職能不清晰，市場(chǎng)部門職能不能按需而設(shè) ? 經(jīng)營(yíng)成效： 庫(kù)存加大，客戶欠款較多 ? 經(jīng)銷商管理： 稱贊為人，但缺乏指導(dǎo) 分公司自身 ? 經(jīng)營(yíng)意識(shí)： 有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，期望店鋪經(jīng)營(yíng)規(guī)范 ? 店鋪質(zhì)量： 銷售有提升，但形象各異 ? 資金投入： 庫(kù)存加大，資金壓力大，直接影響公司下季訂單開發(fā)工作 ? 經(jīng)營(yíng)水平： 以經(jīng)驗(yàn)為主，專業(yè)性和規(guī)范性不足 經(jīng)銷商 ? 競(jìng)品態(tài)勢(shì)： 福建品牌中的七匹狼、勁霸不相上下，利郎擬以政策搶奪市場(chǎng)，與狼共舞上升迅速 ? 消費(fèi)特點(diǎn)： 顧客年齡跨度大（２０－５０歲），３０歲以上消費(fèi)者為主；休閑和時(shí)尚變成主要趨勢(shì) ? 市場(chǎng)潛力： 重慶地區(qū)空白多（其中重慶市主流百貨空白）；四川地區(qū)少量城市空白，經(jīng)銷商開多店的潛力大 區(qū)域市場(chǎng) 制約區(qū)域提升 庫(kù)存上升 欠款加劇 有一定 開店潛力 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 38 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 39 核心問題一：部門職能不夠清晰，職員工作能力低，同時(shí)現(xiàn)在的薪酬體系成為制約人才進(jìn)入的瓶頸 質(zhì)檢部同時(shí)負(fù)責(zé)貨品采購(gòu)和售后服務(wù)；行政辦公室具有發(fā)貨審批權(quán) 市場(chǎng)部員工專業(yè)能力距離崗位要求有一定差距 薪酬體系制約外部人員的引進(jìn) POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 40 核心問題二：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展的職能缺失 ,區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的督導(dǎo)職能發(fā)揮嚴(yán)重不足 ? 督導(dǎo)只做門店陳列，不能對(duì)門店經(jīng)營(yíng)開展監(jiān)督和指導(dǎo)的工作 ? 分公司沒有人員從事網(wǎng)絡(luò)的拓展工作 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 41 核心問題三：區(qū)域內(nèi)客戶欠款多 ,不能有效控制 ,向客戶發(fā)貨和收款存在嚴(yán)重矛盾 ? 經(jīng)銷商由于庫(kù)存的上升，不愿意向分公司要貨，而分公司為避免庫(kù)存，在不收款的情況下按照客戶訂貨量大量發(fā)貨，如果客戶不回款，則分公司多數(shù)情況下也無能為力。POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 0 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 20xx01 機(jī)密 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 1 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 2 本次訪談前后 14天，至匯咨詢對(duì)包括分公司內(nèi)部崗位人員及 14個(gè)市 /縣的經(jīng)銷商及 20個(gè)店 /廳進(jìn)行了深度訪談與門店指導(dǎo)。因此，本報(bào)告結(jié)論具有足夠的代表性。 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 值班室 貨運(yùn)部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉(cāng)儲(chǔ)部 后勤部 １、督導(dǎo)（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預(yù)訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進(jìn) ４、電腦安裝維護(hù) １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報(bào)銷審批 １、貨品收貨清點(diǎn) ２、照單配貨 ３、出庫(kù)掃描制單 ４、倉(cāng)庫(kù)管理 １、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用核對(duì) ２、客戶往來帳 ３、直營(yíng)店、聯(lián)營(yíng)店、倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 同時(shí)承擔(dān)出納的職能以及發(fā)貨的審批；而且具有一定費(fèi)用額度的審批權(quán) 兼具會(huì)計(jì)和物品采購(gòu)的職能，以及員工工作餐等行政方面的職能 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 46 核心問題一的綜合表現(xiàn)：督導(dǎo)和客服的職員全部出身導(dǎo)購(gòu)，未曾擔(dān)任過銷售管理方面的工作；外部招聘人員基本不能在公司留下來。 05101520253035=500萬 4 0 0 萬 4 9 9萬3 0 0 萬 3 9 9萬2 0 0 萬 2 9 9萬1 0 0 萬 1 9 9萬7 0 萬 9 9 萬 5 0 萬 6 9 萬 3 0 萬 4 9 萬 30萬客戶數(shù)? 盡管成都分公司所管轄區(qū)域內(nèi)客戶的年進(jìn)貨額差別很大： 500萬以上一家（西昌）、 400萬以上一家（拉薩）、 300萬以上 3家（南充、宜賓、攀枝花）、 200萬以上 4家（廣元、綿陽(yáng)、自貢、射洪）、 100萬以上 19家、 70萬以上 35家、 50萬以上 22家、 30萬以上 17家、 30萬以下 20家 ? 約 7%的客戶占全部進(jìn)貨的 %；約 23%的客戶占全部進(jìn)貨的 52% ? 每家客戶及門店的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)有待分公司深入探究，但進(jìn)貨額已經(jīng)體現(xiàn)目前的銷售不均衡的狀況 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 55 造成核心問題二的根源：分公司在網(wǎng)點(diǎn)拓展上采取了等待的策略，同時(shí)對(duì)督導(dǎo)職能沒有具體的工作要求 分公司對(duì)區(qū)域拓展方面在事實(shí)上采取了等待的策略 市場(chǎng)部中”督導(dǎo)”和”銷售”人員結(jié)構(gòu)不合理 市場(chǎng)部人員沒有相對(duì)應(yīng)的工作要求和考核 1 2 3 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 56 解決問題的初步思路：通過組織調(diào)整強(qiáng)化拓展和督導(dǎo)的職能，并導(dǎo)入督導(dǎo)的作業(yè)規(guī)范，完善考核標(biāo)準(zhǔn) 補(bǔ)充拓展職能，強(qiáng)化其他督導(dǎo)職能；激勵(lì)員工達(dá)成工作目標(biāo) 開展督導(dǎo)人員的工作培訓(xùn)（督導(dǎo)作業(yè)和店鋪運(yùn)營(yíng)） 以目標(biāo)為主要導(dǎo)向，建立市場(chǎng)部人員的考核標(biāo)準(zhǔn) 調(diào)整市場(chǎng)部的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化督導(dǎo)職能的同時(shí)，改善部門內(nèi)部溝通 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 57 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（三） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 58 核心問題三的綜合表現(xiàn)：客戶普遍超出信用額度，但分公司依然往客戶那里發(fā)貨 月份 金額 1月 2,032,503 2月 1,523,468 3月 4,006,794 4月 983,284 5月 1,473,059 6月 393,341 7月 549,664 8月 10,034,792 9月 21,911,726 10月 25,672,277 11月 26,856,563 12月 16,612,362 平均值 9,271,929 ? 20xx年成都分公司全部客戶平均欠款總額 9,271,929元，最高額 26,856,563元 (11月 )，秋冬季欠款多。 ? 根據(jù)分公司的統(tǒng)計(jì)資料，成都分公司管轄區(qū)域的門店只有 23家門店為第 6代貨架，約占全部門店的 %。因此，本報(bào)告結(jié)論具有足夠的代表性 ? 調(diào)查時(shí)間： ? 20xx年 1月 3日 —— 1月 12日 ? 調(diào)查對(duì)象： ? 代理商、副總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和其他各相關(guān)崗位人員，經(jīng)銷商 ? 調(diào)查形式： ? 人員訪談 ? 資料分析 訪談對(duì)象 代理商 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 職員 經(jīng)銷商 總計(jì) 訪談人數(shù) 1 2 6 20 5 34 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 72 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 73 經(jīng)過初步的調(diào)研診斷，至匯咨詢對(duì)廣東分公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的總體判斷是：角色定位不清晰，經(jīng)銷商有信心也有抱怨，公司贏利率下降 ? 主要領(lǐng)導(dǎo)者： 分工明確 ? 分公司團(tuán)隊(duì)： 流動(dòng)頻繁 ? 職能定位： 角色不清晰 ? 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)： 直營(yíng)虧損，成本上升，庫(kù)存較大，欠款較多 ? 終端管理： 監(jiān)控?zé)o效 分公司自身 ? 經(jīng)營(yíng)意識(shí)： 信心較足，但觀念懸殊 ? 店鋪質(zhì)量： 商圈各異，大店較少 ? 資金投入： 店租較高，投資較大，投資謹(jǐn)慎 ? 經(jīng)營(yíng)水平： 以經(jīng)驗(yàn)為主，水平普遍偏低 經(jīng)銷商 ? 竟品態(tài)勢(shì)： 七匹狼穩(wěn)行于前，勁霸緊追于后，利郎爭(zhēng)奪于細(xì)分市場(chǎng) ? 消費(fèi)特點(diǎn)： 目標(biāo)市場(chǎng)明顯，局部區(qū)域偏好不同 ? 市場(chǎng)潛力： 市場(chǎng)成熟度各不相同，潛力各異 區(qū)域市場(chǎng) 缺乏規(guī)范 贏利率下降 潛力各異 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 74 報(bào)告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研診斷報(bào)告 POWERUP 75 核心問題一：核心職能嚴(yán)重缺失，管理職能和經(jīng)營(yíng)職能成為無本之木 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的建立者與維護(hù)者 品牌的區(qū)域推廣者 業(yè)務(wù)活動(dòng)的銜接者 自身團(tuán)隊(duì)的管理者 區(qū)域策略的制訂者 區(qū)域指標(biāo)的承接者與轉(zhuǎn)化者 核心職能 管理