【正文】 ? 根據(jù)分公司的統(tǒng)計資料，成都分公司管轄區(qū)域的門店只有 23家門店為第 6代貨架，約占全部門店的 %。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務(wù)管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 同時承擔出納的職能以及發(fā)貨的審批；而且具有一定費用額度的審批權(quán) 兼具會計和物品采購的職能，以及員工工作餐等行政方面的職能 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 46 核心問題一的綜合表現(xiàn)：督導和客服的職員全部出身導購，未曾擔任過銷售管理方面的工作；外部招聘人員基本不能在公司留下來。POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 0 上海至匯營銷咨詢有限公司 20xx01 機密 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 1 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 2 本次訪談前后 14天，至匯咨詢對包括分公司內(nèi)部崗位人員及 14個市 /縣的經(jīng)銷商及 20個店 /廳進行了深度訪談與門店指導。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務(wù)管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 督導和客服的職員都從九龍店（特賣店）的導購提升而來，其中督導４人，客服５人；分公司曾經(jīng)從外面招募一批畢業(yè)生，但只留下負責企劃（跟進門店裝修／廣告銜接）和電腦系統(tǒng)的人員；督導的實際領(lǐng)導人為總經(jīng)理；市場部對客戶退貨情況不了解；市場部職員的薪資結(jié)構(gòu)和其它部門的薪資結(jié)構(gòu)相同，且金額接近，每月固定薪資，年終由代理商看情況發(fā)獎金 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 47 核心問題一所造成的影響：內(nèi)部銜接不暢；員工無法達成分公司要求的目標 部門職能不清晰 ? 實際工作和部門職能定位不統(tǒng)一 ? 完全依人而設(shè)的工作職能容易造成部門扯皮現(xiàn)象 職員專業(yè)能力不足 ? 員工（特別是市場部員工）不能完全行使崗位所要求的職能 ? 影響分公司市場目標的實現(xiàn) 無考核的薪酬體系 ? 員工積極性不高，只聽從領(lǐng)導的指令行事 ? 員工效率不高，只靠工作時間獲得工資，而不考慮工作的成效影響新員工 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 48 造成核心問題一的根源：分公司的用人 “ 安全 ” 文化和崗位利益平衡觀念 公司領(lǐng)導對部分人員的絕對信任，工作安排便形成因人而設(shè)的狀況 公司整體形成新人不可靠的思維慣性 外部引進人員不能快速溶入公司 公司領(lǐng)導擔心新的薪酬體系難以平衡各崗位的利益 1 2 3 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 49 解決問題的初步思路：調(diào)整分公司組織和職能，并完善薪酬體系，在此基礎(chǔ)上引進專門人才 理清部門職能，降低工作因人而設(shè)的現(xiàn)象；建立較為合理的薪酬體系；吸引外來專業(yè)的市場部門人員，提升員專業(yè)工作能力 調(diào)整分公司薪酬體系，建立激勵機制 從外部引進專門的市場人員 以貨品流轉(zhuǎn)作為組織設(shè)計的主線，同時一人多崗確保分公司的安全性 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 50 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（二） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 51 核心問題二的綜合表現(xiàn)： 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展一般是等待客戶上門，督導到門店只進行陳列。 2%30%49%19%第3 代第4 代第5 代第6 代POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 64 核心問題四的綜合表現(xiàn)：門店陳列水平各異，所走訪的門店多數(shù)不夠合理。 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 59 核心問題三所造成的影響：影響分公司的現(xiàn)金流，同時對總公司資金也產(chǎn)生影響 對分公司 ? 影響分公司的資金流，特別對于不開展資金預算的分公司會有更嚴重的后果 對總部 ? 分公司區(qū)域客戶欠款多，必然會促使總公司加大提供給分公司的信用額度 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 60 總部在對分公司提供信用額度之前缺乏科學的資金分析 造成核心問題三的根源：先發(fā)貨后收款的習慣，以及區(qū)域庫存的增加 歷史原因，導致客戶欠款形成習慣 分公司擔心貨品不發(fā)給客戶便形成自己的庫存 1 2 3 4 分公司客戶的庫存增加，導致資金壓力大 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 61 解決問題的初步思路：首先分析分公司庫存結(jié)構(gòu)，然后制定優(yōu)化方案，協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存，再在庫存消化的基礎(chǔ)上推行經(jīng)銷商信用方案 STEP：４ STEP： 1 STEP：２ STEP：３ 詳細分析分公司的庫存結(jié)構(gòu)： 客戶分布 庫存分布 零售狀況 在分公司推行針對不同客戶等級的信用方案 優(yōu)化分公司對客戶的信用額度方案： 區(qū)分客戶 區(qū)分供貨周期 超額控制措施 協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存： 庫存商品的集中處理 庫存商品的當?shù)靥幚? POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 62 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（四） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 63 核心問題四的綜合表現(xiàn)： 門店貨架不統(tǒng)一，從第 3代到第 6代的形象都有。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進 ４、電腦安裝維護 １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務(wù)管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 外發(fā)，獨立核算的部門 同時管理售后、訂貨和補貨的下單 質(zhì)檢部和倉儲部兩個部門常出現(xiàn)到貨、收貨、發(fā)貨的矛盾，雙方配合意識不足 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 45 核心問題一的綜合表現(xiàn)：行政辦公室具有發(fā)貨審批的職能，后勤部兼具財務(wù)和后勤的職能。因此，本報告結(jié)論具有相當?shù)拇硇? ? 調(diào)查時間： ? 20xx年 12月 28日 —— 20xx年 1月 10日 ? 調(diào)查對象： ? 分公司內(nèi)部各關(guān)鍵崗位人員 (共 14名 ) ? 14個市 /縣經(jīng)銷商及 20個店 /廳 (十堰、谷城、棗陽、荊州、松滋、監(jiān)利、洪湖、潛江、天門、鄂州、黃岡、大冶、羅田、麻城 ) ? 調(diào)查形式： ? 人員訪談 ? 其它說明： ? 因至匯咨詢曾對湖北分公司經(jīng)銷商團隊在 7月份進行過培訓，相互之間較為熟悉，故在本次訪談中，至匯咨詢劉金平老師偕同柒牌大區(qū)經(jīng)理李鑫、分公司張勝虎直接對各經(jīng)銷商與門店提供了實際指導 訪談對象 分公司經(jīng)理 部門經(jīng)理 職員 經(jīng)銷商 總計 訪談人數(shù) 1 6 7 14 28 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 3 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述 ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 4 至匯咨詢對湖北分公司經(jīng)營現(xiàn)狀的總體判斷：直營分公司操作一年多以來，市場整體良性，業(yè)績大幅上升且有較大潛力，管控力度與專業(yè)服務(wù)尚待加強 ? 主要領(lǐng)導者： 高忠誠度，市場操作能力與管理能力稍弱 ? 分公司團隊： 積極性高但專業(yè)能力需加強，漸趨穩(wěn)定 ? 職能定位： 部門與人員配置不合理，職責不夠明確 ? 經(jīng)營業(yè)績： 業(yè)績上升，新店與大店增加 ? 終端管理： 有指導但專業(yè)能力較差，服務(wù)水平尚需提高 分公司自身 ? 經(jīng)營意識： 大體良性，問題各異，觀念差距較大 ?