【正文】 管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進(jìn)銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 外發(fā)，獨立核算的部門 同時管理售后、訂貨和補(bǔ)貨的下單 質(zhì)檢部和倉儲部兩個部門常出現(xiàn)到貨、收貨、發(fā)貨的矛盾，雙方配合意識不足 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 45 核心問題一的綜合表現(xiàn)：行政辦公室具有發(fā)貨審批的職能，后勤部兼具財務(wù)和后勤的職能。 ? 盡管成都分公司所管轄的區(qū)域有較高的網(wǎng)點覆蓋（現(xiàn)有網(wǎng)點 147家，包含已簽約但還沒有開的 8家門店），但依然有 72個完全空白城市，加上成都和重慶市則有 74個空白城市） 區(qū)域 省會 /直轄市 地級市 縣級市 縣（區(qū)）級 空白合計 四川 1（未進(jìn)入主流百貨和商業(yè)街） 3 2 54 60 重慶 1（未進(jìn)入主流百貨） 1 12 14 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 54 核心問題二所造成的影響：客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)參差不齊，大量店貢獻(xiàn)不高。 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 59 核心問題三所造成的影響：影響分公司的現(xiàn)金流，同時對總公司資金也產(chǎn)生影響 對分公司 ? 影響分公司的資金流，特別對于不開展資金預(yù)算的分公司會有更嚴(yán)重的后果 對總部 ? 分公司區(qū)域客戶欠款多，必然會促使總公司加大提供給分公司的信用額度 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 60 總部在對分公司提供信用額度之前缺乏科學(xué)的資金分析 造成核心問題三的根源：先發(fā)貨后收款的習(xí)慣，以及區(qū)域庫存的增加 歷史原因，導(dǎo)致客戶欠款形成習(xí)慣 分公司擔(dān)心貨品不發(fā)給客戶便形成自己的庫存 1 2 3 4 分公司客戶的庫存增加，導(dǎo)致資金壓力大 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 61 解決問題的初步思路：首先分析分公司庫存結(jié)構(gòu)，然后制定優(yōu)化方案，協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存，再在庫存消化的基礎(chǔ)上推行經(jīng)銷商信用方案 STEP：４ STEP： 1 STEP：２ STEP：３ 詳細(xì)分析分公司的庫存結(jié)構(gòu)： 客戶分布 庫存分布 零售狀況 在分公司推行針對不同客戶等級的信用方案 優(yōu)化分公司對客戶的信用額度方案： 區(qū)分客戶 區(qū)分供貨周期 超額控制措施 協(xié)助經(jīng)銷商消化庫存： 庫存商品的集中處理 庫存商品的當(dāng)?shù)靥幚? POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 62 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（四） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 63 核心問題四的綜合表現(xiàn)： 門店貨架不統(tǒng)一，從第 3代到第 6代的形象都有。 ? 列舉幾個門店的表現(xiàn)如下： 門店 導(dǎo)購情況 貨品管理 顧客管理 報表管理 環(huán)境管理 樂山 統(tǒng)一西裝制服；不詢問顧客需求，新導(dǎo)購在熟悉產(chǎn)品過程中 倉庫和門店的庫存采用簡單的“圈圈本”式記帳；對產(chǎn)品不進(jìn)行分析；有很長的一段時間沒有實際盤點 銷售后不要求顧客留下資料，現(xiàn)有顧客資料不完備 有銷貨日報表，無其它報表 音樂的播放按照店長從網(wǎng)上下載下來的音樂播放 仁壽 不統(tǒng)一服裝；有顧客在柒牌店購買立領(lǐng)后在其它品牌購買西褲（沒有了解需求并主動為顧客推薦連帶產(chǎn)品） 有庫存帳，老板坐店估但不盤點 有顧客資料，但內(nèi)容不完備，開展生日祝福工作 無報表 導(dǎo)購的護(hù)手霜放置配件柜上 三臺（大店） 不能同時招呼多個顧客 有庫存帳，每月實盤，交接班也盤點 有顧客資料，但內(nèi)容不完備 有銷貨日報表，無其他報表 自貢（大店） 統(tǒng)一穿著紅色棉服；只是簡單賣衣服，導(dǎo)購對具體的庫存狀況不熟悉 有庫存帳； 2個月盤點一次 有顧客資料，但填寫內(nèi)容不完備 有銷貨日報表無其它報表 綿陽（大店） 顧客進(jìn)店后不主動招呼；有聊天現(xiàn)象 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 66 核心問題四所造成的影響：影響品牌價值的傳播，并最終降低門店銷售業(yè)績 門店形象參差不齊 ? 品牌形象不統(tǒng)一，影響品牌傳播效力 ? 品牌價值感降低，導(dǎo)致降低顧客的購買意愿 門店缺乏規(guī)范性和專業(yè)性 ? 降低品牌對顧客的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 降低銷售成交的比率 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 67 造成核心問題四的根源：終端門店品牌化進(jìn)程嚴(yán)重滯后于公司品牌化的進(jìn)程 終端門店的形象更新速度無法跟上品牌形象的提升速度 很多經(jīng)銷商門店處于從經(jīng)營散貨到經(jīng)營品牌的轉(zhuǎn)型階段 1 2 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 68 解決問題的初步思路：整改現(xiàn)有門店，導(dǎo)入單店運營規(guī)范 樹立樣板門店，向區(qū)域推廣 導(dǎo)入單店運營規(guī)范，并開展門店運營培訓(xùn) 從潛力門店入手，進(jìn)行門店形象的更新 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 69 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 70 重要說明 ?通過 11天的實地訪談?wù){(diào)研，上海至匯營銷咨詢的項目團(tuán)隊形成了本次綜合調(diào)研診斷報告，并于今日向柒牌高層及相關(guān)部門進(jìn)行調(diào)研成果匯報 ?本綜合調(diào)研診斷報告旨在對廣東分公司現(xiàn)行經(jīng)營體系中的核心問題進(jìn)行客觀地描述 ?全文重在事實解析而非最終解決方案，同時根據(jù)至匯咨詢對分公司的評估診斷，提出我們的解決思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 71 本次訪談時間前后 11天，至匯咨詢對包括分公司內(nèi)部人員在內(nèi)的關(guān)鍵崗位人員及部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深度訪談。 2%30%49%19%第3 代第4 代第5 代第6 代POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 64 核心問題四的綜合表現(xiàn)：門店陳列水平各異，所走訪的門店多數(shù)不夠合理。 ? 每家客戶在公司內(nèi)部都有一個固定且不公開的額度，但基本超出。 總經(jīng)理 市場部 值班室 貨運部 質(zhì)檢部 行政辦公室 倉儲部 后勤部 １、督導(dǎo)（新店考察、陳列） ２、客服（貨品預(yù)訂，貨品配貨制單，催收貨款） ３、門店裝修跟進(jìn) ４、電腦安裝維護(hù) １、晝夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盜 １、接貨 ２、發(fā)貨 １、質(zhì)量問題貨品處理 ２、展廳貨品陳列及管理 ３、訂貨及加單的下單 １、人事行政 ２、出納 ３、發(fā)貨審批 ４、報銷審批 １、貨品收貨清點 ２、照單配貨 ３、出庫掃描制單 ４、倉庫管理 １、財務(wù)管理及費用核對 ２、客戶往來帳 ３、直營店、聯(lián)營店、倉庫進(jìn)銷存帳 ４、員工生活管理及清潔衛(wèi)生 ５、小車駕駛 督導(dǎo)和客服的職員都從九龍店（特賣店）的導(dǎo)購提升而來，其中督導(dǎo)４人，客服５人；分公司曾經(jīng)從外面招募一批畢業(yè)生，但只留下負(fù)責(zé)企劃（跟進(jìn)門店裝修／廣告銜接）和電腦系統(tǒng)的人員；督導(dǎo)的實際領(lǐng)導(dǎo)人為總經(jīng)理；市場部對客戶退貨情況不了解；市場部職員的薪資結(jié)構(gòu)和其它部門的薪資結(jié)構(gòu)相同，且金額接近，每月固定薪資，年終由代理商看情況發(fā)獎金 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 47 核心問題一所造成的影響：內(nèi)部銜接不暢；員工無法達(dá)成分公司要求的目標(biāo) 部門職能不清晰 ? 實際工作和部門職能定位不統(tǒng)一 ? 完全依人而設(shè)的工作職能容易造成部門扯皮現(xiàn)象 職員專業(yè)能力不足 ? 員工（特別是市場部員工）不能完全行使崗位所要求的職能 ? 影響分公司市場目標(biāo)的實現(xiàn) 無考核的薪酬體系 ? 員工積極性不高，只聽從領(lǐng)導(dǎo)的指令行事 ? 員工效率不高，只靠工作時間獲得工資，而不考慮工作的成效影響新員工 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 48 造成核心問題一的根源：分公司的用人 “ 安全 ” 文化和崗位利益平衡觀念 公司領(lǐng)導(dǎo)對部分人員的絕對信任，工作安排便形成因人而設(shè)的狀況 公司整體形成新人不可靠的思維慣性 外部引進(jìn)人員不能快速溶入公司 公司領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心新的薪酬體系難以平衡各崗位的利益 1 2 3 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 49 解決問題的初步思路：調(diào)整分公司組織和職能，并完善薪酬體系，在此基礎(chǔ)上引進(jìn)專門人才 理清部門職能，降低工作因人而設(shè)的現(xiàn)象；建立較為合理的薪酬體系；吸引外來專業(yè)的市場部門人員，提升員專業(yè)工作能力 調(diào)整分公司薪酬體系，建立激勵機(jī)制 從外部引進(jìn)專門的市場人員 以貨品流轉(zhuǎn)作為組織設(shè)計的主線，同時一人多崗確保分公司的安全性 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 50 報告總體結(jié)構(gòu) 調(diào)研總體結(jié)論 核心問題綜述 核心問題分述（二） ◢ 綜合表現(xiàn) ◢ 后果及影響 ◢ 問題的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 區(qū)域市場調(diào)研診斷報告 POWERUP 51 核心問題二的綜合表現(xiàn)： 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展一般是等待客戶上門，督導(dǎo)到門店只進(jìn)行陳列。 ? 調(diào)查時間： ? 20xx年 1月 2日 —— 1月 12日 ? 調(diào)查對象： ? 四川總代理、各部門負(fù)責(zé)人和部門內(nèi)其他各相關(guān)崗位人員、經(jīng)銷商以及門店店長等相關(guān)人員 ? 調(diào)查形式： ? 人員訪談 ? 資料分析 訪談對象 總代理 副總經(jīng)理 部門負(fù)責(zé) 人 職員 經(jīng)銷商 店長店員 總計 訪談人數(shù) 1 1 ５ ７ ５ ３ ２２ 走訪城市 省會城市 地級城市 縣級