【正文】 步增長(zhǎng)的空間 ? 重點(diǎn)行業(yè)（金融，電信）仍是消費(fèi)主流，但是政府，能源，制造業(yè)等行業(yè)存在巨大的增長(zhǎng)空間，如何挖掘潛在需求開拓新的市場(chǎng)成為新的挑戰(zhàn)； ? 用戶在購(gòu)買選擇過(guò)程中，品牌和綜合的解決方案是主要衡量因素； 目標(biāo)市場(chǎng)分析小結(jié) 現(xiàn)狀分析 渠道分析 產(chǎn)品分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 市場(chǎng)分析 1 2 3 4 5 沿用傳統(tǒng) IT硬件分銷渠道 ， 但已開始進(jìn)行梳理； 如 2022年微軟中國(guó) ? 春耕計(jì)劃 ? 、2022年 SAP ―燈塔計(jì)劃 ? 、 甲 骨 文 ? 金色中國(guó) ? 計(jì)劃 。 電子政務(wù) 1. 最迫切需求互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外網(wǎng)統(tǒng)一操作，一站式透明化辦公。 中間件產(chǎn)品分析 Ⅲ — 主要品牌廠商產(chǎn)品發(fā)展 ?產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越高 中間件產(chǎn)品分析 Ⅳ — 關(guān)注 SOA 數(shù)據(jù)來(lái)源： BEA World 問(wèn)卷調(diào)查 樣本數(shù)： 300 ?超過(guò) 80%的用戶都認(rèn)為 SOA的發(fā)展非常有潛力 S O A 發(fā)展?jié)摿?%13%82%非常有潛力短期內(nèi)不會(huì)被接受觀望中S O A 所處階段%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%開發(fā)階段 試用階段 應(yīng)用階段 獲益階段 關(guān)注 SOA — SOA 所處的階段 ?超過(guò) 40%的人認(rèn)為 SOA已經(jīng)進(jìn)入應(yīng)用階段； ?59%的人認(rèn)為 SOA還處于試用階段，需要進(jìn)一步完善； 數(shù)據(jù)來(lái)源： BEA World 問(wèn)卷調(diào)查 樣本數(shù)： 300 SOA已經(jīng)成為中間件市場(chǎng)的一面旗幟 在商業(yè)企業(yè)中的應(yīng)用，將成為 SOA未來(lái)發(fā)展的一大亮點(diǎn) SOA有著廣闊的市場(chǎng)空間 和巨大的發(fā)展?jié)摿? Gartner預(yù)測(cè) 到 2022年， 將有 60％的商業(yè)公司 在進(jìn)行商業(yè) IT建設(shè)時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向 SOA IDC預(yù)測(cè) 到 2022年，包括軟件、服務(wù)和硬件 在內(nèi)的 SOA市場(chǎng)將達(dá)到 210億美元 SOA 關(guān)注 SOA — SOA的發(fā)展趨勢(shì) ? 產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈； ? 產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越高，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，產(chǎn)品外延和內(nèi)涵不斷擴(kuò)展； ? SOA已經(jīng)成為中間件產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢(shì)； ? SOA還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)還需要教育和培養(yǎng)； 產(chǎn)品分析小結(jié) 現(xiàn)狀分析 渠道分析 產(chǎn)品分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 市場(chǎng)分析 1 2 3 4 5 中間件目標(biāo)市場(chǎng)分析 Ⅰ — 目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 重點(diǎn)行業(yè)（電信，金融）仍是消費(fèi)主流等； ? 政府，傳統(tǒng)行業(yè)，公共事業(yè)等分額上升，發(fā)展?jié)摿臻g很大 行業(yè)趨勢(shì) :從重點(diǎn)行業(yè)到傳統(tǒng)行業(yè) 面向公眾服務(wù)，服務(wù)對(duì)象數(shù)量巨大，服務(wù)要求種類繁多。 Solaris 10 金蝶 依靠 Java系統(tǒng)核心技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，主要研發(fā)企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)軟件平臺(tái)產(chǎn)品。 TongLINK/Q、 TongEASY TongWeb、 TongSEC。 BEA Tuxedo、 BEA WebLogic Platform。 市場(chǎng)分析小結(jié) 現(xiàn)狀分析 渠道分析 產(chǎn)品分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 市場(chǎng)分析 1 2 3 4 5 中間件產(chǎn)品分析 Ⅰ — PLC(產(chǎn)品生命周期 ) ?眾多新品牌進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局不穩(wěn)定 ?中間件處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)逐漸趨于成熟 ?市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)，在軟件市場(chǎng)領(lǐng)域甚至整個(gè) IT市場(chǎng)中都屬于高增長(zhǎng)點(diǎn) 數(shù)據(jù)來(lái)源：計(jì)世資訊（ CCW Research） 2022/08 ?消息中間件是市場(chǎng)份額最高、生命周期最長(zhǎng)的產(chǎn)品類型 中間件產(chǎn)品分析 Ⅱ — 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 品牌廠商 產(chǎn)品戰(zhàn)略 經(jīng)典產(chǎn)品舉例 BEA 旗下三條主要產(chǎn)品線： Tuxedo、 WebLogic和AquaLigic，實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 東方通 以中間件為基礎(chǔ)提供企業(yè)信息化設(shè)施產(chǎn)品與服務(wù)，致力于發(fā)展 BOA（ Business Oriented Architecture）產(chǎn)品。 SUN 憑借其開發(fā)的兩種語(yǔ)言 Java和 XML，著重發(fā)展Websphere系列產(chǎn)品（尤其 Solaris操作平臺(tái)）。 InforEAI 、 InforFlow。 潛在客戶行業(yè)： 政府、能源、鐵路、煙草、物流、制造、醫(yī)療服務(wù)，教育等 電力能源 1. 整合各個(gè)子系統(tǒng)和應(yīng)用集成，業(yè)務(wù)與信息系統(tǒng)的結(jié)合程度逐步提高； 2. 管控一體化，把生產(chǎn)控制自動(dòng)化和管理信息化進(jìn)行有機(jī)結(jié)合； 3. 管理信息化的應(yīng)用逐漸向深化方向發(fā)展。 2. 兼容性強(qiáng)的管理系統(tǒng)，使得不同廠商的產(chǎn)品可以在同一家醫(yī)院集成應(yīng)用； 3. 底層系統(tǒng)開發(fā)和行業(yè)應(yīng)用技術(shù)分開，專注于應(yīng)用平臺(tái)的搭建。 渠道分析 Ⅰ — 中間件市場(chǎng)渠道發(fā)展現(xiàn)狀 數(shù)據(jù)來(lái)源：易觀國(guó)際（ analysis） 2022/05 ?直銷仍占很大的比例； ?系統(tǒng)集成商的銷售份額有大幅度的增長(zhǎng)； 單位 :百萬(wàn)元人民幣 渠道分析 Ⅱ — 渠道結(jié)構(gòu)分額 變革帶來(lái)的渠道搶奪激烈化； 維持渠道忠誠(chéng)度成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素 20222022: 各品牌擴(kuò)展、完善銷售渠道的關(guān)鍵戰(zhàn)略年度 以客戶為中心的渠道變革 SI、 ISV、 SP、 VAD等成為主要的渠道類型 開始從一二級(jí)城市向三四級(jí)城市發(fā)展 更注重培養(yǎng)下級(jí)渠道的忠誠(chéng)度 通過(guò)技術(shù)滲透更多合作伙伴 產(chǎn)業(yè)鏈中正在形成對(duì)第三方銷售服務(wù)的環(huán)節(jié)需要 渠道分析 Ⅲ — 渠道變革和發(fā)展趨勢(shì) 價(jià)格屠夫 戰(zhàn)略聯(lián)盟 國(guó)產(chǎn)軟件： 低價(jià)為渠道鋪路 國(guó)際巨頭： 增值尋找聯(lián)盟 金蝶隨著其 ? 一本萬(wàn)利 ?普及風(fēng)暴活動(dòng)的展開，推出1000元的中間件市場(chǎng)推廣活動(dòng)，降低渠道伙伴加盟的門檻，快速普及金蝶 Apusic中間件。 第二集團(tuán)：擴(kuò)張聯(lián)盟 微軟、甲骨文、金蝶、中創(chuàng) 以及 中關(guān)村科技 ，已在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域急追猛趕， 市場(chǎng)份額 約為 20%。 廠商跑馬圈地，全面轉(zhuǎn)向 SOA 基于面向服務(wù)架構(gòu) (SOA)的集成市場(chǎng)熱度不減，更多廠商可以借助 SOA理念實(shí)現(xiàn)自我的發(fā)展和跨越，進(jìn)一步挑戰(zhàn) IBM和 BEA的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。 國(guó)產(chǎn)品牌在市場(chǎng)活動(dòng)中多以其主打產(chǎn)品所屬細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的權(quán)威專家形象出現(xiàn)，注重渠道親和性和民族精神的溝通。 高高在上的技術(shù)領(lǐng)先者 企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn) 凝練文化 提升品牌 現(xiàn)在的品牌形象 我們的目標(biāo) 我們的戰(zhàn)略 Think liquid 戰(zhàn)略顧問(wèn) 技術(shù) 服務(wù) 解決方案 以 BEA強(qiáng)大的技術(shù)，優(yōu)秀的解決方案，差異化的服務(wù)為依托 詮釋流體思維，沉淀 BEA文化 樹立 BEA戰(zhàn)略顧問(wèn)形象： 優(yōu)秀卓越 amp。 ? Push（市場(chǎng)活動(dòng)）：有針對(duì)性地組織市場(chǎng)活動(dòng)，推動(dòng)銷售。 1 2 3 4 視覺(jué)廣告直接傳播品牌主張 建立品牌知名度和提升品牌形象 網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)活動(dòng) 增加受眾和品牌的虛擬互動(dòng)， 建立良性的虛擬品牌體驗(yàn)，提升品牌好感 全方位品牌推廣 影響媒體的輿論導(dǎo)向，引導(dǎo)和控制網(wǎng)民 的議論，提升品牌的美譽(yù)度和偏好度 網(wǎng)絡(luò)公關(guān) 品牌網(wǎng)站 建設(shè)品牌傳播和客戶關(guān)系維護(hù)的平臺(tái)，傳遞 最新信息創(chuàng)造品牌體驗(yàn)，提升品牌忠誠(chéng)度 全方位 網(wǎng)絡(luò) 傳播 危機(jī)公關(guān) 項(xiàng)目規(guī)劃 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷策劃 媒體研究 創(chuàng)意規(guī)劃 效果監(jiān)測(cè) 廣告投放 營(yíng)銷效果 網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)現(xiàn)方式 ?品牌形象廣告； ?大型活動(dòng)告知； ?重點(diǎn)產(chǎn)品廣告 2 公關(guān) 廣告 1 ?公司信息發(fā)布； ?領(lǐng)導(dǎo)人訪談； ?行業(yè)發(fā)展和預(yù)測(cè)等； 直復(fù)營(yíng)銷 ?利用有效的數(shù)據(jù)庫(kù)資源發(fā)送 EDM, 內(nèi)容涵蓋公司最新信息；