【正文】 一對一的問 題解答和后 期跟進 活動策劃 Ⅰ 重點行業(yè) – 電信 寡頭行業(yè)，不做信息化，不提高效率，仍可以賺的盆滿缽盈嗎？ 事實是在幾大能源巨頭之間，競爭也在不斷升級，無論是電力改革，還是中 石油與工商銀行聯(lián)名推出中油卡，對客戶的爭奪使得各能源公司不斷推出新 產(chǎn)品，不斷提高服務(wù)水平。 主題 品牌策劃 工具制作： 《 BEA 10年 》 包括 公司介紹，品牌 文化，經(jīng)典案例 案例征集： 10年中國的優(yōu)秀 案例征集 網(wǎng)絡(luò)宣傳： 品牌文化； 人物訪談； 中國成功案例 用戶回饋： 回訪老顧客；拜訪 新顧客贈送 紀念品和紀念冊 活動策劃 Ⅰ BEA10年品牌策劃 10年成長之路 提供 素材 提供 工具 創(chuàng)造聲音 創(chuàng)造聲音 背景：來自市場調(diào)研的結(jié)果 88%以上的人希望參加 SOA聯(lián)盟 銷售希望能有行業(yè)性的倡導(dǎo) SOA聯(lián)盟成立 水到渠成 愿意參加 SOA 組織嗎 ？88%12%愿意不愿意活動策劃 Ⅱ BEA10年活動策劃 —吹起 SOA聯(lián)盟的號角 來自銷售的聲音 … ?“ 希望有 更多的企業(yè)參與進來共同倡導(dǎo) SOA的理念 ， 這樣會引起更多客戶的關(guān)注 ? ； ?? 整個市場的教育包括需求的挖掘 ， 理念的宣傳主要是行業(yè)內(nèi)幾個大的企業(yè)來完成 ， 如 BEA, IBM等 ， 沒有形成強大的行業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)性的倡導(dǎo) ? 。 ?傳播配合：活動全程主要是網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以和一個 IT主流媒體合作，網(wǎng)站可以以活動冠名 或協(xié)辦的方式；活動前期需要學?，F(xiàn)場的 pop，公司手冊等宣傳品。 第四部分：工具支持 銷售人員還需要什么？ 調(diào)研：高層銷售訪談 背景：來自市場調(diào)研的結(jié)果 標準化 （操作性強） 系統(tǒng)化 （知識結(jié)構(gòu)） 立體化 (傳播載體全方位 ) Sales Kit 何為有效的銷售工具？ BEA Sales Kit 體系 平面工具 系統(tǒng)知識培訓 。 ? ? 在市場推廣活動中，建議 BEA做一些禮品，像印刷一些精美的筆記本，加上配套的臺歷，包裝成禮盒贈送給客戶，成本低，意義深遠，效果好！客戶會在工作過程中耳濡目染地接受 BEA品牌潛移默化的影響，加深 BEA在客戶心中的認知度與影響力。提高品牌知名度和美譽度 。 ?培養(yǎng) VAD自己的售前、售中、售后服務(wù)隊伍，增強作為 VAD的實力 ?有特別的行業(yè)背景； ?從技術(shù)主導(dǎo)到客戶導(dǎo)向 強大的技術(shù)平臺； 服務(wù)的配合 技術(shù)培訓，解決方案的共同探討； 具體的項目支持 渠道活動的策略 ? ―授之以魚，不如授之以漁 ? ： 讓渠道商賺錢固然重要，但獲取贏利的能力才是根本 ，要把握增值原則； ? 讓渠道商成為 ? 左膀右臂 ? ： 和渠道商分享共同的愿景，在戰(zhàn)略層面達成一致。 ? …… 來自客戶的聲音 … 調(diào)研：高層銷售訪談 %%%%%%%%%交流會 研討會 培訓會您最接受的市場活動是什么？第二部分：市場活動推廣 數(shù)據(jù)來源： BEA World 問卷調(diào)查 樣本數(shù)： 300 第二部分：活動推廣 Ⅰ 行業(yè)推廣 行業(yè)性 交流會 重點行業(yè) 公共 事業(yè) 金融 電信 針對行業(yè)特點定制活動 潛在行業(yè) 政府 能源 行業(yè)性活動的策略 – 蛟龍得水 ? 行業(yè)活動要突出 BEA的核心競爭力 – 強大的技術(shù)優(yōu)勢和解決問題的能力，如蛟龍得水發(fā)揮無限能量。 3 活動 ?與線下活動配合的線上互動； ?設(shè)計相關(guān)活動收集有效客戶資料；挖掘客戶需求 4 公司網(wǎng)站 ?內(nèi)容的設(shè)計和呈現(xiàn)，讓網(wǎng)站黏度更高； ?與公司活動配合； 5 視頻廣告； Banner； Button； 搜索，鏈接； 合作推廣 公關(guān)軟文； 在線采訪； 品牌專欄； 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查； 企業(yè)博客等 EDM 線上互動； 論壇討論； 網(wǎng)絡(luò)大賽； 整合各種內(nèi)容和形式 項 目 內(nèi) 容 形 式 網(wǎng)絡(luò)策劃 背景：來自市場調(diào)研的結(jié)果 來自銷售的聲音 … ?“ 大型的廣泛的市場宣傳很必要 ， 有教育作用 ， 但是不能細化到具體的客戶 ， 不能細化到具體的需求 ， 所以具有 針對性的客戶研討會 等方式會更有效 。 傳播概念 Liquid Thinking 統(tǒng)領(lǐng)未來 企業(yè)收獲源于 SOA Shunya Communications Network 解決方案 全面品牌 滲透 根據(jù)水的戰(zhàn)略，高空拉動與地面活動雙軌進行， 共同奔向大海。親和可靠 解決思路 Liquid Communication 市場推廣 蛟龍得水 Think Liquid 工具支持 滴水穿石 品牌 潤物細無聲 工具靈活多變，水乳交融， 活動洶涌澎湃，摧枯拉朽 ? 潤物細無聲： 創(chuàng)造品牌與用戶的接觸點，無孔不入，潛移默化的熏陶目標人群，建立感情的扭帶； ? 蛟龍得水： 針對性的設(shè)計行業(yè)和渠道活動，有效地推動銷售； ? 驚濤駭浪： 通過十周年的大型主題系列活動達到高潮，實現(xiàn)品牌和銷售的雙軌推動。 品牌定位 高高在上的技術(shù)先行者： BEA BEA在市場活動中突出自身技術(shù)優(yōu)勢及其對行業(yè)的領(lǐng)跑作用，但品牌親和力不足。 品牌和服務(wù)將成為關(guān)鍵因素 產(chǎn)品質(zhì)量與價格戰(zhàn)之后，競爭優(yōu)勢將取決于廠商的差異化服務(wù)及市場創(chuàng)新能力，擁有高品牌認知度及忠誠度的廠商將更容易獲得下一個市場階段的領(lǐng)先地位。 第三集團：傳統(tǒng)新銳 SYBASE、 SUN、TIBCO、 IONA以及 一批國內(nèi)的大學和研究機構(gòu) ，發(fā)展相對較晚，但企業(yè)資金及技術(shù)實力雄厚，市場份額共為 10％ 。 IBM藍天碧海 e干線 ? 計劃， 推動與獨立軟件開發(fā)商（ISV）的戰(zhàn)略合作，通過解決方案的共同提供讓渠道增值，從而建立了強大穩(wěn)固的聯(lián)盟 優(yōu)秀的渠道商（尤其是系統(tǒng)集成商）成為爭奪的焦點 BEA腹背受敵，面臨巨大的渠道競爭 渠道分析 Ⅳ — 渠道競爭現(xiàn)狀 2022年中國 IT渠道冠軍中間件冠軍 ? 2022年，眾多中間件品牌中， BEA脫穎而出，名列中間件渠道綜合評選排名的榜首，問鼎 ? 中間件渠道冠軍 ? 。 潛在行業(yè)存在巨大的需求 1 7 . 9 0 %5 8 . 9 0 %2 3 . 2 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %很有價值 有價值 價值一般中間件目標市場分析 Ⅱ — 中間件市場用戶的使用態(tài)度 數(shù)據(jù)來源：計世資訊（ CCW Research） 2022/08 ? 58%以上的目標用戶認為中間件有價值； ? 超過 17%的用戶認為很有價值 滿意 不滿意 數(shù)據(jù)來源：計世資訊（ CCW Research） 2022/08 目標市場分析 Ⅱ — 用戶產(chǎn)品滿意度 ?用戶對技術(shù)滿意度較高； ?產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致用戶的對價格的敏感度提高； 滿意 不滿意 數(shù)據(jù)來源：計世資訊（ CCW Research） 2022/08 目標市場分析 Ⅱ — 用戶服務(wù)滿意度 ?中間件的培訓達不到用戶的要求 ?售后服務(wù)有待進一步提高 數(shù)據(jù)來源：計世資訊（ CCW Research） 2022/08 目標市場分析 Ⅲ — 用戶采購的影響因素 ?解決方案 的適合與否是用戶進行主動性選擇的關(guān)鍵要素； ?品牌知名度和口碑 很大程度上影響購買決策； ?性能和價格 始終是用戶進行綜合衡量的因素 目標市場分析 Ⅳ — 市場區(qū)域結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 ?由于重點行業(yè)的分布，用戶市場主要集中在華東，華北和華南市場 ?隨著信息化程度的不斷提高，西南、東北等地區(qū)有進一