【正文】 ，該地區(qū)項(xiàng)目的開發(fā)初期具有較強(qiáng)的政府行為，目前隨著華苑開發(fā)已接近尾聲，這種影響已逐漸減弱，但華苑一期的成功開發(fā)、銷售，大大促進(jìn)了華苑地區(qū)項(xiàng)目的增值。從銷售價(jià)格看，從最低的4000元到最高的近萬元，囊括了各檔次的項(xiàng)目，而從消費(fèi)需求層面上看，市場也是比較分散的，各檔次樓盤均有不同程度的需求，而且各檔次中的代表物業(yè)均保持了良好的銷售勢頭。第五部分整合營銷策劃四天津硅谷概念——“慧谷”的巨大商機(jī) 天津硅谷即將啟動(dòng)，慧谷項(xiàng)目位于硅谷的腹地，引入硅谷的概念，如果與天津大學(xué)進(jìn)行多方的合作，萬兆集團(tuán)將會(huì)從中收益匪淺，一方面可以達(dá)到迅速銷售回收資金的目的；另一方面，還可以加速資金流動(dòng)頻率，使資金投入其它項(xiàng)目，從而獲得更高的收益。四集中辦公的氛圍營造——“慧谷”銷售催化劑 本次調(diào)查的潛在的消費(fèi)者，集中辦公由于便于得到行業(yè)資訊和獲取巨大的商機(jī)，因此受到消費(fèi)者的歡迎。四個(gè)性化空間——“慧谷”的突出賣點(diǎn) 本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%的消費(fèi)者在購置辦公場所時(shí)會(huì)選擇“個(gè)性化空間”，選擇“方方正正”%的百分比。四、淺析慧谷銷售策略四付款方式——慧谷的制勝法寶本次調(diào)查表明消費(fèi)者的每平米的實(shí)際承受能力一般在50006000元之間，另外“慧谷”潛在消費(fèi)對(duì)象的消費(fèi)能力是有限的。這些新興行業(yè)是以人為核心競爭力的，因此他們?yōu)榱耸棺约旱钠髽I(yè)有較強(qiáng)的競爭力，會(huì)極力為員工創(chuàng)造舒適和適宜的環(huán)境，他們對(duì)辦公場所的設(shè)施等方面有一些新的要求，背景音樂（%）、衛(wèi)星電視（%）等設(shè)施獲得了較高的關(guān)注就是這種要求的體現(xiàn)。多種靈活的付款方式還可以將原來的較高的“臺(tái)階”降低，使更多的潛在的需求轉(zhuǎn)化為有效的需求。 在本次的調(diào)查中，%的人選擇純寫字樓，超過其他形式（%）許多，說明高端寫字樓是目前市場中的新寵。這一結(jié)論與實(shí)際走訪中大多數(shù)的潛在購房者表述一致。二1理想辦公環(huán)境需要的管理手段和配套硬件 理想的辦公環(huán)境需要的先進(jìn)的管理手段和配套硬件，針對(duì)潛在消費(fèi)者的需求，我們設(shè)計(jì)了“局域網(wǎng)”等11個(gè)項(xiàng)目，潛在消費(fèi)者的具體要求的統(tǒng)計(jì)如下表（多選）序號(hào)管理手段、配套硬件數(shù) 量百分比關(guān)注程度1局域網(wǎng)INTRANET48%12室內(nèi)外紅外線系統(tǒng)21%73可視對(duì)講27%64一卡通系統(tǒng)17%9524小時(shí)無盲點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)19%86室內(nèi)報(bào)警系統(tǒng)28%57背景音樂、緊急播放系統(tǒng)21%78雙電源系統(tǒng)29%49衛(wèi)星電視系統(tǒng)32%310電子公告牌13%1011中央空調(diào)系統(tǒng)43%2辦公環(huán)境管理手段和配套硬件統(tǒng)計(jì)表二1房型要求 潛在的消費(fèi)者對(duì)于辦公場所的房型要求，如下表序號(hào)房 型 要 求數(shù) 量百分比1方方正正8%2個(gè)性化辦公空間66%合計(jì)：　　　74 家100%房型需求比例表具體統(tǒng)計(jì)情況，如下表序號(hào)意 向 分 類人 數(shù)百 分 比1不 打 算38%2有 打 算38%（合計(jì)：%）3不一定（有可能）36%合計(jì)： 112 家100%調(diào)研對(duì)象更換辦公場所意向統(tǒng)計(jì)表 在74家潛在的消費(fèi)者中，繼續(xù)租賃、欲直接購買和以租代買的情況如下表二購置辦公地點(diǎn)考慮因素統(tǒng)計(jì) 針對(duì)購房者購房需要考慮的實(shí)際因素，設(shè)計(jì)如下項(xiàng)目，具體統(tǒng)計(jì)結(jié)果，如下表 關(guān)注程度考 慮 因 素人 數(shù)百分比1交通狀況25 %2地理位置26%3價(jià)格因素23%4商業(yè)氛圍18%4房型布局18%5周邊環(huán)境17%6房屋質(zhì)量16%7物業(yè)管理水平12%8開發(fā)商信譽(yù)11%9綠 化 9%10周邊人員素質(zhì)7%11樓 層6%12購物便利 5%12生活服務(wù)設(shè)施5%13入住時(shí)間3%13 社交健身設(shè)施3%購置辦公地點(diǎn)考慮因素統(tǒng)計(jì)表序號(hào)行 業(yè) 分 類數(shù) 量百分比說 明1計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)24%網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、耗材等2貿(mào)易公司4%國貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企業(yè)3事務(wù)所2%律師、會(huì)計(jì)師等4其它7%合 計(jì)： 112 人100%* * * * * * * * *行業(yè)劃分比例表 本次共調(diào)查企業(yè)管理決策人員112人（分別屬于112家企業(yè)），涉及市內(nèi)其中已在南開區(qū)或有意向在南開區(qū)設(shè)立辦公場所的潛在消費(fèi)者37人。一、第四部分 市場調(diào)研報(bào)告（二）——關(guān)于目標(biāo)客戶群體 局域網(wǎng)統(tǒng)一設(shè)置。 綜合布線系統(tǒng)的采用。 盡力配備一個(gè)24小時(shí)服務(wù)的會(huì)所，向業(yè)主提供全天候、多功能包括室內(nèi)恒溫泳池、健身房、舞蹈房、SPA美容等在內(nèi)的全方位服務(wù)設(shè)施。 內(nèi)庭花園、屋頂花園的設(shè)置，最大限度地利用空間創(chuàng)造綠化景觀。 充分考慮車位的質(zhì)與量，增加車位比例，提高寫字樓的入駐率。 向著智能環(huán)保生態(tài)型寫字樓看齊，強(qiáng)調(diào)人性化，采用大量智能化產(chǎn)品，比如在辦公桌上設(shè)置呼叫電梯按鈕，要等電梯，只需坐在辦公室內(nèi)就可以了。只要我們在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，深入挖掘慧谷項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)，配合適當(dāng)?shù)膹V告?zhèn)鬟_(dá)和營銷舉措，取得并占領(lǐng)一定的市場份額是指日可待的。河川大廈其實(shí)是一個(gè)開發(fā)了好幾年的物業(yè)，原先銷售狀況不佳，定位為智能商務(wù)集成大廈后，銷售狀況很快改觀，某集團(tuán)公司一次就買走了其中的大部分。 這樣的物業(yè)在市場上頗受歡迎，富士大廈、合眾大廈、河川大廈、嘉利中心、佳怡國際商務(wù)廣場均采用這種設(shè)計(jì)，因此創(chuàng)下了很高的銷售率。可喜的是本次調(diào)研的物業(yè)中，表現(xiàn)出色的云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈和風(fēng)荷新園，他們由自己的知名品牌――風(fēng)荷物業(yè)管理，而且風(fēng)荷物業(yè)還將與世界較大的物業(yè)管理公司戴德梁行合作；這樣，他們的物業(yè)管理水準(zhǔn)和服務(wù)的水平又將上升到一個(gè)新層次。其實(shí)，物業(yè)管理公司一樣可以創(chuàng)立自己的知名品牌，目前南方的中海物業(yè)和萬科就創(chuàng)立了自己的品牌，并且取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益?！盎酃取避囄涣坎蛔愕臓顩r必須改變，否則，對(duì)提高物業(yè)檔次和維持今后的長期銷售不利。 、綜合布線 2005年開盤的物業(yè)在這方面均投入較大，如銅鑼灣廣場、天津電子科技中心、榮華時(shí)代公寓、希望領(lǐng)空、NAGA港灣中心、美震裕陽大廈，尤其是開發(fā)區(qū)建設(shè)集團(tuán)的云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈項(xiàng)目采用了美國SIEMON的綜合布線系統(tǒng)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)賽得廣場、榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈等近2/3的物業(yè)為了改善區(qū)內(nèi)環(huán)境規(guī)劃了中央花園廣場、園林小品等，中央花園一般都在近千平米以上；在這方面，本市做得最出色的是座落于黑牛城與友誼路交口附近的順馳世紀(jì)城，他們專門聘請?jiān)?fù)責(zé)亞特蘭大奧運(yùn)主題公園、歐洲迪斯尼主題公園、美國國會(huì)大道等設(shè)計(jì)的美國的泛亞易道公司（EDAW）做社區(qū)的園景設(shè)計(jì)，美國泛亞易道的園景設(shè)計(jì)成為世紀(jì)城獨(dú)特的賣點(diǎn)。例如，在這一地區(qū)，往往物業(yè)還未到入住，底商已經(jīng)全部銷售完畢（如榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈）；商住用房也銷勢較旺，天津電子科技中心和賽得廣場等商住用房在開盤后銷勢良好，另外，百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園等項(xiàng)目也保持了高度的人氣。 而且，我們發(fā)現(xiàn)目前，高層物業(yè)隨著工程進(jìn)度越接近現(xiàn)房，消費(fèi)者購買也越多，因此，許多的開發(fā)商一改往年物業(yè)還未打樁即開始銷售的作法，直至物業(yè)建設(shè)至相當(dāng)部位（如建設(shè)至工程總量的60%以上）才開始銷售。三、調(diào)查內(nèi)容：見附項(xiàng)目調(diào)查表（周邊部分、競爭物業(yè)部分）四、綜合調(diào)研分析為期兩周的“慧谷”競爭狀況的調(diào)研，使我們對(duì)于“慧谷”的市場狀況有了更為深入地理解，對(duì)于目前本市的高層狀況、周邊地區(qū)的競爭狀況有深入的了解，下面是本次調(diào)研所得出的一些結(jié)論性的觀點(diǎn)：現(xiàn) 房百腦匯科技大廈、富士大廈、合眾大廈、河川大廈、嘉利中心、愛琴海大廈、佳怡國際商務(wù)廣場、賽得廣場、天地和大廈、天發(fā)科技園、銅鑼灣廣場、永安大廈、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、北京物業(yè)均為現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房（年內(nèi)入住）美震裕陽大廈、希望領(lǐng)空時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大廈 第三部分 市場調(diào)研報(bào)告（一）——關(guān)于周邊及相關(guān)競爭物業(yè) 隨機(jī)抽樣調(diào)查表 利用媒體二、消費(fèi)者狀況調(diào)研二地域劃分： 以高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、學(xué)府區(qū)為中心，并輻射和平區(qū)、南開區(qū)的相關(guān)地區(qū)三整合行銷計(jì)劃A、行銷運(yùn)作排期的最終確定B、行銷策略及重點(diǎn)C、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的組訓(xùn)D、公關(guān)計(jì)劃E、銷售工作安排F、銷售管理辦法D、企業(yè)現(xiàn)有CIS分析。 制定下一步的整合營銷策略。 媒介導(dǎo)向的分析與監(jiān)控。 項(xiàng)目包裝的初步實(shí)施。 提交調(diào)研分析報(bào)告。 項(xiàng)目營銷診斷。3)1)因此，我們制定了以下工作排期計(jì)劃?！板绻壬虅?wù)中心”整合營銷策劃方案第一部分 關(guān)于“慧谷”項(xiàng)目的初步分析與工作計(jì)劃最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、關(guān)于工作排期的計(jì)劃針對(duì)“慧谷”的工作，我們已經(jīng)親赴北京進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)北京寫字樓市場做了深入了解（包括地段、價(jià)格、物業(yè)、租售形式、面積規(guī)劃、配套設(shè)施等），對(duì)于本案可以作出一些參考和建議，在天津甲級(jí)寫字樓短缺的前提下，可以更好的完善我們的項(xiàng)目。6月20日之前 雙方共同組建“慧谷大廈”營銷專案組（暫定名）。 我公司負(fù)責(zé)對(duì)工作方案的具體操作和實(shí)施。1)3)7月15日－8月1日1)3)5)C、銷售管理體系的情況分析。三CIS導(dǎo)入A、項(xiàng)目包裝定位 (包括案名、LOGO、樓宇、工地、售樓處等) B、視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）C、行動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（BI）D、理念識(shí)別系統(tǒng)（MI）一、市場競爭狀況調(diào)研一調(diào)查對(duì)象周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè)市區(qū)范圍內(nèi)同規(guī)模、檔次物業(yè)北京市同規(guī)模、檔次物業(yè)一調(diào)查內(nèi)容 基本情況（包括規(guī)模、檔次、地理位置、房型、價(jià)格、配套等等） 品牌認(rèn)知程度（形象） 營銷策略（包裝定位、賣點(diǎn)、廣告等） 實(shí)際銷售狀況一調(diào)查方式： 電話垂詢 以購房者的身份現(xiàn)場咨詢 以媒介方式進(jìn)行訪談 通過房地產(chǎn)行業(yè)的政府關(guān)系及人際關(guān)系 媒體資料的排查一、調(diào)研對(duì)象：一周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè)（10家） 榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園、天津電子科技中心、銅鑼灣廣場、希望領(lǐng)空、嘉利中心、佳怡國際商務(wù)廣場、賽得廣場一市區(qū)范圍相似規(guī)模檔次物業(yè)（13家）區(qū) 域物 業(yè) 名 稱南開區(qū)天地和大廈、時(shí)代奧城、和平區(qū)NAGA港灣中心，河川大廈、富士大廈河北區(qū)奧式商務(wù)區(qū)、愛琴海大廈 河西區(qū)國華大廈、合眾大廈、盈海商務(wù)大廈、永安大廈河?xùn)|區(qū)城市星座、美震裕陽大廈一北京物業(yè)（4家） 中國電子大廈、創(chuàng)富大廈、新盛大廈、西環(huán)廣場一現(xiàn)房與期房這與往年高層倍受冷落的局面形成了鮮明的對(duì)比。 這一地區(qū)物業(yè)的銷售狀況相比本市其它地區(qū)要好得多。四環(huán)境、配套有所提高，智能化成為潮流 、綠化率與園景設(shè)計(jì) 市場的競爭加劇，迫使開發(fā)商必須關(guān)注消費(fèi)者對(duì)于物業(yè)的多方面的需求，尤其是環(huán)境方面，30%的綠化率一般都可以達(dá)到，甚至有的物業(yè)為了提高物業(yè)的檔次達(dá)到60%（羅馬花園），即使是以前不太注意綠化的寫字樓也開始關(guān)注綠化因素。例如新盛大廈，主體樓高20層，地下四層，建筑面積近11萬平方米，可電梯數(shù)量竟高達(dá)16部，還不包含貨梯。寫字樓性質(zhì)的物業(yè)比率更高。 、建材所調(diào)查天津大部分項(xiàng)目均采用國內(nèi)知名品牌的建材，在這方面，北京寫字樓做的相當(dāng)出色，外檐立面采用高檔鋁板和世界先進(jìn)