【正文】 交 (2)成交的三大原則：主動；自信；堅持 （ 3）識別客戶的購買信號 語言信號；行為信號；表情信號 （ 4）促進(jìn)成交的十種技巧 直接建議法； 次要問題成交法； 假設(shè)成交法； 選擇成交法（兩分法）： 你看是星期四還是星期五交貨好 異議成交法 富蘭克林成交法 讓步成交法 特殊利益成交法 總結(jié)成交法： 我們雙方同意采用大包裝，你看是先送 20 箱還是 50箱？ 小狗成交法 （ 5）努力提高成交質(zhì)量 力爭擴大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶 （ 6）對 于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。 例如：先邀請客戶參觀業(yè)績，再給客戶做一份方案，再讓客戶考慮。 面談第五步：激發(fā)需求與推進(jìn) （ 1）、說服任何人的兩個原則： 讓他快樂；讓他痛苦 激發(fā)的目的：強化客戶的快樂與痛苦 （ 2）、推進(jìn)：小狗交易術(shù) —— 試用 假如你是一名推銷小狗的推銷員 ,你會采用什么樣的推銷方式和手段呢 ?促成 小狗交易術(shù) 的方法其實很簡單 ： :你讓買主無償?shù)叵劝研」穾Щ丶胰?。 （ 2）贊美的 5個原則 贊美要發(fā)自內(nèi)心；贊美要具體到點；贊美要實事求是；贊美要適度；贊美要有新意 面談第三步： “聽 — 問 — 說”的循環(huán) 成功銷售人員的突出技能 —— 四個 “ 善于 ”：善于提問；善于聆聽；善于回答；善于解決問題 （ 1） 聽 — 問 — 說在面談過程中的最佳時間比例 聽 — 65% 問 — 20% 說 — 15% “賜人以兩 耳兩目，但只有一口，欲使其多聞多見而少言” —— 蘇格拉底 多聽少說的好處：獲知客戶信息，及時調(diào)整政策；表示對客戶的尊敬； 消除客戶的緊張和警覺； 增加客戶的熱情和信心 多說少聽的危害：客戶逐漸失去興趣； 客戶將所要說的話藏在心里；客戶更加思考你的不足；客戶感到壓力增大 （ 2） 聆聽的 5個階段和 3個層次 聆聽的 5個階段：聽而不聞 — 假裝的聽 — 選擇的聽 — 全神貫注的聽 — 設(shè)身處地的聆聽 聆聽的 3個層次：聽別人說出來的 —— 聽別人想說而說不出來的 —— 聽別人不想說出來的 （ 3） 超級聆聽技巧 對客戶的話題表示感興趣，用愉快的神態(tài)傾聽； 如有 不懂之處，反問確認(rèn)； 善于在恰當(dāng)?shù)臅r候提問，催促下文，以表示自己很感興趣； 用自然流露的肢體語言（眼神、表情、動作）向?qū)Ψ奖硎灸阍谟眯穆牐? 不要中途打斷或打岔； （ 4） 提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實需求（判斷需求不要想當(dāng)然） （ 5） 提問的技巧 兩名教士分別向上司請求說：“在祈禱時可以抽煙嗎？”和“我在抽煙時可以祈禱嗎？”得到的 回 答會截然不同。如果你銷售 技巧運用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80 公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－ 120公分。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。 三 、 職業(yè)禮儀 的要點 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時感覺。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 根據(jù) “MAN” 原則 ， 我們再結(jié)合公司產(chǎn)品自身的定位、現(xiàn)階段客戶結(jié)構(gòu)和公司認(rèn)為可以拓展的新客戶類別，就可以建立一個 “潛在客戶漏斗模型”，然后在把所有的銷售線索都從潛在客戶漏斗中過濾，最終獲得潛在客戶名單。 A： AUTHORITY，代表購買 “ 決定權(quán) ” 。 （ 10）、利用行業(yè)中介組織，比如各種協(xié)會等舉辦的各種會議、活動結(jié)識更多的潛在客戶。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 17 頁 （ 9）、發(fā)布信息，讓潛在客戶聯(lián)系你。寧可錯殺一千，不可放過一人。 （ 2）、訂閱專業(yè)的報紙和雜志、 簡報 、 出版物 ，隨時關(guān)注行業(yè)動態(tài)和客戶信息，定期 參加 各種業(yè)內(nèi) 座談會，你不僅僅會從這些來源得到潛在買主，而且還有可能找到極好的主意，發(fā)現(xiàn)新的趨向，你可借用這些點子幫助你的一些客戶提高他們的利潤和生產(chǎn)效率。他認(rèn)為，只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了 29位之后，第 30位就是顧客了。不斷學(xué)習(xí)。執(zhí)著。洞察 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 17 頁 與應(yīng)變能力。樂觀與自我調(diào)節(jié) 能力。勤奮、踏實、敬業(yè)。 我們將 銷售員的技能、知識和態(tài)度統(tǒng)稱為能力 素質(zhì) ， 成功 =（知識 +技能） *態(tài)度 ，優(yōu)秀 銷售代表的能力素質(zhì)模型如下： 銷售知識模型： 作為一名職業(yè)銷售代表，你需要了解的知識主要有：產(chǎn)品 知識、客戶知識、市場競爭知識、行業(yè)知識、商業(yè)知識（包括物流、結(jié)算、合同及合同法、售后、商務(wù)禮儀、商務(wù)旅行、招投標(biāo)、報價等）、公司基本情況（公司歷史、現(xiàn)狀、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理制度等） 銷售技能模型： 報價技巧、電話溝通技巧、尋找潛在客戶技巧、 銷售 面談技巧 、 說服技巧、 異議 處理技巧 、 產(chǎn)品演示技巧、 談判技巧 、成交技巧、客戶服務(wù)技巧、競爭技巧、投標(biāo)技巧等 是銷售代表的核心銷售技能 態(tài)度素質(zhì)模型 以客戶為中心。整個過程過于殘忍 ,很多 鷹 會死去。 在美國有一種生活在 山頂 的鷹，它的 正常 壽命是二十五年，二十五年后 它的爪子會因磨損而失去了抓捕獵 物的能力，它的翅膀會因老的羽毛過于厚重而無法飛翔，它的嘴會因為過分彎曲而無法進(jìn)食，此時它 就會 因為無法抓捕獵物并正常進(jìn)食而 死去。 成功就是不斷地重復(fù)學(xué)習(xí)， 把演練當(dāng)做比賽， 生命中我們就一直在比賽，我還沒有成功， 是因為我失敗的次數(shù)還不夠多， 但很多人連失敗的機會都沒有。觀念的差距很小， 但行動的差距很大， 所以學(xué)習(xí)的東西一定要使用； （四）、融會貫通。大部分人喜 歡學(xué)習(xí)， 不喜歡練習(xí)， 更不喜歡復(fù)習(xí)， 所以注定沒有出息。其實博覽群 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 17 頁 書未嘗不好，但關(guān)鍵是吸取其中的精華。而對推銷員來講，此時大部分銷售技巧已經(jīng)融會貫通，并形成一種習(xí)慣，能靈活運用各種手段，從容應(yīng)對銷售過程中發(fā)生的各種復(fù)雜的情況，并能把幾乎所有可能拿下的定單收入囊中，從不失手。只有懂得學(xué)習(xí)它、鉆研它推銷員才有可能成為優(yōu)秀的推銷員。 “ 寵辱不驚， 笑看庭前 花開花落；去留無意，漫望天上云卷云舒 ”，學(xué)會從艱苦的工作中品味工作帶給你的樂趣，學(xué)會欣賞你身邊一切美好的事物，學(xué)會忍 受艱苦和困厄的環(huán)境，保留一點“人在江湖，身不由己”從容與豪放，的你就能永遠(yuǎn)保持一個良好的心態(tài)了。 心法六 ：環(huán)境會影響人。 福特說：“一定要做！” “但這不可能” “開始干吧，無論多長時間，一直干到成功為止”。 福特的一句名言。 心法五 ：要有強烈的進(jìn)取心和成功欲，并樹立自己的榜樣和目標(biāo)，要立志成為第一。 心法二 ：對生活充滿激情，對銷售職 業(yè)充滿激情，把銷售工作做為自己的愛好來對待，把銷售職業(yè)作為事業(yè)甚至是信仰來經(jīng)營。 武林高手聚集內(nèi)力、提高功力的辦法是自我修練和打坐，而銷售人員提高戰(zhàn)斗力和競爭力的辦法是學(xué)會自我調(diào)整。 四、如何學(xué)會自我調(diào)整心態(tài)？（調(diào)整心態(tài)的九大心法） 心態(tài)是如此的重要，我們可以形象的把它比喻成武林高手的內(nèi)功，并與銷售技巧一起構(gòu)成了一個人的武功。 ” 于是想方設(shè)法，引導(dǎo)非洲人購買皮鞋，最后發(fā)大財而回?！? 二、 心態(tài)將怎樣影響銷售員行為的呢？ 在推銷員中，廣泛流傳著一個這樣的故事：兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。自從女兒們出嫁之后，無論晴天、陰天，這位母親總是哭。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，即 PMA（ Posi－ tive． Mental Attitude）。 推銷道路布滿荊棘： 同時，銷售是一種需要你全面了 解人性，徹底改變自己的本性，并需要你經(jīng)過痛苦的修煉， 變成“超人”之后才能成功的工作；要推銷首先要改變你自己，改變永無止境，所以推銷 永無止境。 銷 售更 是一門藝術(shù) ，它要求推銷員靈活地運用推銷的原則和方法 ，有一萬次推銷會出現(xiàn)一萬種不同的推銷過程，因為任何一個客戶也不會完全相同，所以成功的推銷員就象一位戰(zhàn)略大師，能夠區(qū)分不同的情況而采取不同的推銷策略 。 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 17 頁 張長江 銷售技巧培訓(xùn)（入門篇） 2020 版 前言：正確認(rèn)識銷售 銷售的本質(zhì)：銷售是通過幫助客戶發(fā)現(xiàn)并實現(xiàn)客戶目標(biāo)而最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程！ 銷 售 是一門科學(xué) ， 它有完整的學(xué)科體系，是涵蓋管理學(xué)、 心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識和項目管理 的綜合科學(xué)， 要求推銷員 要 扎扎實實地掌握推銷的基本原則和方法；現(xiàn)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場和銷售的學(xué)科，這是銷售的本質(zhì)是科