【正文】 項(xiàng)目的銷控策略――分階段限量銷售策略。8 與相關(guān)電視臺(tái)聯(lián)系，贊助拍攝多瑙河文化宣傳片，從中學(xué)習(xí)沿岸人特有的嚴(yán)謹(jǐn)、頑強(qiáng)、刻苦、進(jìn)取、創(chuàng)新的精神風(fēng)貌，并作為社會(huì)主義精神文明建設(shè)的一部分，宣揚(yáng)要把這種精神用到后海的建設(shè)上來，從而取得政府的支持。4項(xiàng)目發(fā)售時(shí)給每位來訪的情侶送一枝玫瑰花。邀請(qǐng)群眾參加喝啤酒比賽。本項(xiàng)目的核心營銷概念：后海灣，藍(lán)色多瑙河風(fēng)情住宅！圍繞核心營銷概念的促進(jìn)以下工作：向客戶實(shí)現(xiàn)品質(zhì)承諾；靈活付款方式建議；利用口碑促成樓盤在更大范圍內(nèi)的銷售；實(shí)行人推人策略，老客戶介紹新客戶送一年管理費(fèi)；客戶資源開發(fā)，對(duì)公寓部分向社會(huì)征詢集團(tuán)購買；擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，利用代理商龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)全面推廣；打破“信息不對(duì)稱”，提前展示樓盤賣點(diǎn)；與廣告公司協(xié)商，確定主打廣告語；宣傳口號(hào)：藍(lán)色風(fēng)情，浪漫之旅星的港灣，海的呼喚 擁香后海畔，悠然見南山南山后海的尊貴與美景,你都可以擁有！與香港為鄰，伴后海而居親近濱海社區(qū)，平視香港生活，再書寫意人生，還看“本項(xiàng)目”榮耀滿天下，尊貴一百年超越平凡 尊貴永相傳曾經(jīng)夢(mèng)寐難求，而今得償所愿營銷戰(zhàn)略推廣部署結(jié)合目標(biāo)客戶群定位和市場(chǎng)定位對(duì)本項(xiàng)目營銷推廣除常規(guī)營銷手法外做以下思路性建議：★前期（半年時(shí)間）地產(chǎn)界對(duì)多瑙河的文化，BLUSE音樂引入地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)格的討論，引發(fā)爭(zhēng)論的專題。就象一篇文章的“中心思想”；一首歌曲的主旋律。同時(shí)地下室的電梯直達(dá)頂部。（比方，通過修建一條直達(dá)公園中心的藝術(shù)性的橋，作到古樸自然，高檔華貴而又不失浪漫的情調(diào)。比方說：維也納音樂廳等。架空兩層以上，地面全部綠化，達(dá)到“綠的海洋，花的世界”的效果。因此，它對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升具有十分重要的作用，更有利于發(fā)展商未來開發(fā)高附加價(jià)值的項(xiàng)目系列品牌。升值空間探尋【結(jié)論】如果以下諸項(xiàng)物業(yè)升值前提得以充分實(shí)現(xiàn)，至項(xiàng)目完工入伙前后，項(xiàng)目具有相當(dāng)于上述可實(shí)現(xiàn)價(jià)格約10％的升值空間，及其銷售價(jià)格約在6000元/平方米。同時(shí)大規(guī)模社區(qū)也可以從側(cè)面體現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力。該算法參照了決定樓盤質(zhì)素的9大綜合因素，通過加權(quán)平均得出項(xiàng)目的平均價(jià)格。⊙全套精裝修標(biāo)準(zhǔn)交房，并統(tǒng)一引進(jìn)海爾等現(xiàn)代化的家電供應(yīng)商，以優(yōu)價(jià)供貨的同時(shí)提供完善的售后服務(wù)?！阎魅颂追堪ㄅP室、walkincloakroom (進(jìn)入式衣帽間)、獨(dú)立衛(wèi)生間陽臺(tái)，功能齊備；休息，儲(chǔ)藏，更衣，洗浴，樣樣舒心。⊙戶型設(shè)計(jì)依照以市場(chǎng)為導(dǎo)向的觀點(diǎn),對(duì)市場(chǎng)的暢銷戶型,滯銷戶型,預(yù)計(jì)暢銷戶型作一個(gè)統(tǒng)計(jì)，而后得出能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)的戶型和相應(yīng)的面積配比.⊙一梯兩戶和一梯三戶的設(shè)計(jì)，保證了小區(qū)內(nèi)所有單位均為南向，室內(nèi)南北通透、窗窗有景、戶戶見景、采光通風(fēng)性能良好。預(yù)留室內(nèi)自主空間，尊重個(gè)性發(fā)揮設(shè)計(jì)，以期體現(xiàn)純住宅概念，希望更加符合都市人簡(jiǎn)約實(shí)用的需求，最大可能的兼顧景觀和朝向。儲(chǔ)藏間：可不對(duì)外采光通風(fēng) 。對(duì)者起居室的衛(wèi)生間應(yīng)設(shè)前室，將洗衣機(jī)放在前室內(nèi)。廚 房：應(yīng)與餐廳密切聯(lián)系，直接對(duì)外采光通風(fēng)。大戶型的主臥室應(yīng)帶一個(gè)專用的衛(wèi)生間；如戶內(nèi)僅設(shè)一個(gè)衛(wèi)生間，那么應(yīng)該放在主臥室的附近。由于起居廳兼交通廳，所以在廳中的門應(yīng)盡可能減少，留出足夠擺放家具的穩(wěn)定空間。命名：通過以上對(duì)于項(xiàng)目形象定位及文化理念的挖掘，項(xiàng)目的命名已經(jīng)呼之欲出，我司首推項(xiàng)目名稱為：藍(lán)色blues 藍(lán)色多瑙河其它建議：銀河逸海，在水一方，逸海翠林、華燈萬盞、藍(lán)色之戀、天籟之音、夢(mèng)里水鄉(xiāng)、海濱日記、水命名的原則：1） 突出項(xiàng)目的風(fēng)格，給客戶充分的想象空間，便于營銷推廣。我來自遠(yuǎn)方，我駐留在藍(lán)色blues深圳是中國典型的移民城市，很多沒有家的人偶爾會(huì)有“浮萍漂泊本無根，落拓江湖君莫問”的人生傷感，而我們的藍(lán)色blues可以通過音樂、環(huán)境的營造使得人生中有些出神入化的時(shí)刻重現(xiàn)，喚起他們對(duì)往事的回憶，同時(shí)讓他們快樂地感到自身存在的持久性；于是他們可以快樂的生活在藍(lán)色blues，追尋人生藍(lán)色的港灣。這群人他們又有什么樣的心態(tài)呢？——或許他們已度過激情燃燒的歲月，對(duì)生活的思考已從感性到理性。 現(xiàn)代blues 雖然后來搖滾樂的流行結(jié)束了布魯斯音樂的輝煌，80年代后的羅伯特、克雷的成功仍然使人們回憶起昔日的盛況。1943年流行于芝加哥城，同時(shí)樂手們?yōu)榧訌?qiáng)在城里嘈雜的小酒店里演出的效果而普遍使用麥克風(fēng)、電吉他等手段，產(chǎn)生了城市布魯斯音樂。 ——blues音樂的節(jié)奏：標(biāo)準(zhǔn)的布魯斯音樂一般是12小節(jié)的結(jié)構(gòu)，分為3行，每行4小節(jié)，歌詞是兩句相應(yīng)的，第一句重復(fù)，每一句長約25小節(jié)，余下的4小節(jié)內(nèi)容一般由表演者即興發(fā)揮，有時(shí)演奏者會(huì)插入一段對(duì)白，但通常都是由伴奏的吉他或鋼琴加入一些音樂語言。,無論是歌詞還是節(jié)奏,都具有簡(jiǎn)單且有許多即興演奏的特點(diǎn)......它同時(shí)也應(yīng)該被看做是一種土生土長的民間音樂，成形于1900年左右。藍(lán)色BLUES詮釋 多瑙河是一條河，她的川流不息象血液一樣將營養(yǎng)輸送給沿岸生靈，她創(chuàng)造了生命的無數(shù)奇跡，延伸了生命的永恒價(jià)值……多瑙河不是一條河，它具有著河流所無法擁有的浪漫、灑脫、激情，德國人的意志力，維也納的浪漫音樂，無一不是她藍(lán)色情懷的浸潤與滋養(yǎng)……多瑙河是靈與肉的結(jié)合，她有血有肉，擁有著生命體所具有的一切；多瑙河又是聲與像的結(jié)合，她以博大的胸懷默默地奉獻(xiàn)著，她用潺潺的聲音安撫著人們平靜安詳?shù)纳?，她用洶涌澎湃的咆哮來喚醒人們的良知、激?lì)人們勇敢地去同命運(yùn)抗?fàn)?。品位多瑙河多瑙河文化是浪漫的代名詞，以夢(mèng)幻的顏色——藍(lán)色深深印在很大一部分的生活群體中；多瑙河的每一朵浪花都會(huì)激起人們的遐想，仿佛步入了藍(lán)色的夢(mèng)幻。綜上所述，我們認(rèn)為本項(xiàng)目之形象定位可以是：“藍(lán)色●多瑙河風(fēng)情社區(qū)”l 以水體為主題，營造“多瑙河浪漫之旅、后海灣尊貴府邸”。形象主題定位為起到相應(yīng)屬性定位的感性形象認(rèn)識(shí)，需要賦予一個(gè)相對(duì)明確的、易于傳播的形象主題，充分激發(fā)其想象空間，產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引。海歸人士及其它：看好片區(qū)的發(fā)展形勢(shì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品主要特征：政府機(jī)構(gòu)和區(qū)屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)（特別是南山）：部分已經(jīng)歷了二次置業(yè)，還有部分仍居住在工作單位分配的住宅里，收入高且穩(wěn)定，積蓄豐厚，希望為下一代創(chuàng)造良好的居住生活條件或者留下價(jià)值較高的實(shí)體。 目標(biāo)客戶群的預(yù)測(cè)根據(jù)以上客戶細(xì)分的辦法，結(jié)合片區(qū)的客戶細(xì)分市場(chǎng)，找出本項(xiàng)目最大的客戶群體，確定本項(xiàng)目的客戶群體描述如下：目標(biāo)客戶群：建議依照市場(chǎng)確定產(chǎn)品的原則，著重研究客戶的購房喜好，偏向甚至結(jié)合該群體的文化背景，收入狀況等推出對(duì)其有引導(dǎo)作用的產(chǎn)品并選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w作出針對(duì)性的宣傳。因此“達(dá)聲項(xiàng)目”如果以南山區(qū)中檔產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)當(dāng)中，必然會(huì)遭遇到異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不但有一定風(fēng)險(xiǎn)，而且不利于樹立產(chǎn)品和公司的品牌形象。除此之外，還可以考慮在全新的市場(chǎng)上以新的產(chǎn)品尋求生命活力。安索夫模型分析 1）安索夫模型簡(jiǎn)介：（現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有市場(chǎng)，新產(chǎn)品，新市場(chǎng)的交叉分析）伊格爾在立面造型和色彩感官上與周圍的自然環(huán)境相輔相成、融為一體，達(dá)到人造景觀和自然景觀的統(tǒng)一與和諧，在優(yōu)勢(shì)方面作到人無我有，人有我精從而增加項(xiàng)目的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。色彩上講究簡(jiǎn)潔，層與層之間強(qiáng)調(diào)以微妙建筑手筆做成錯(cuò)落有序的變化；60周邊樓盤一覽表：重點(diǎn)樓盤比較：樓盤名稱，電話，發(fā)展商，物業(yè)管理公司，物管費(fèi)發(fā)售時(shí)間，入伙時(shí)間，地理位置，車位數(shù)或戶車比，占地面積，建筑面積，容積率，總戶數(shù)，樓層與棟數(shù)，綠化率，建筑規(guī)劃特征，戶型及面積配比 ， 配套設(shè)施， 均價(jià) ，優(yōu)劣勢(shì)分析 三、項(xiàng)目分析（SWOT）項(xiàng)目概況1） 地理位置：2） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：總用地面積：　總建筑面積：　建筑容積率：　建筑覆蓋率：　住宅面積: 商業(yè)面積: 會(huì)所面積: 3） 場(chǎng)地地貌特征：文（圖）4）　地塊周邊外觀：四至圖片5） 周邊配套及環(huán)境分析：a. 周邊配套設(shè)施： 本地塊座落于后海生活片區(qū)，為市政全新規(guī)劃高尚生活區(qū)。周邊環(huán)境項(xiàng)目所在后海片區(qū)屬大盤聚集、臨?？可降募冏≌瑓^(qū)域，該片區(qū)的人均擁有綠化面積居全市前列，隨處可見的綠色廣場(chǎng)、公園亭榭、林蔭大道構(gòu)成了南山片區(qū)山景、海景為一體的生態(tài)景觀長廊；亞熱帶海洋性氣候賦予后海四季如春，溫暖濕潤，冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，在海風(fēng)的輕拂下，亞熱帶植被的陪襯下，居住會(huì)顯得即安詳又平和；深圳灣位于整個(gè)片區(qū)的上風(fēng)向，環(huán)境相當(dāng)優(yōu)越；對(duì)提倡生活回歸自然的高檔次的客戶起著很大的景觀吸引力。再加上已經(jīng)出臺(tái)的南山蛇口與香港間修建“跨海大橋西部通道”計(jì)劃亦使得該片區(qū)地產(chǎn)發(fā)展前景更加明朗，集多種優(yōu)勢(shì)于一身，該片區(qū)物業(yè)檔次提升的速度也會(huì)越來越快。方便小孩上學(xué)（10%）離上班較近（4%）生活方便（15%）顯示身份（1%）現(xiàn)有住房太?。?%）離親朋較近（1%）。整體選擇面積的中位數(shù)為： 85平方米。這主要是由于深圳城市的人口特殊性對(duì)房型選擇的影響，來自外地的單身人士購房考慮組建家庭后，接父母過來同住或照顧小孩，因此選擇三房的比例與整體選擇的比例相同。1） 圖2—1 購房者對(duì)住房層數(shù)的偏好比例小高層占44%高層占21%多層33%占別墅占2%從圖中資料可以看出，中意小高層的消費(fèi)者占到44%，幾乎占到一半，可見對(duì)深圳的購房者來說，小高層樓房仍是首選。4） 圖1—4深圳市歷年房地產(chǎn)開發(fā)投資額2001年，,%。目前深圳的人均GDP已達(dá)4000美元，依上圖所示，深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)已處于快速增長期。銷售分期媒體組合計(jì)劃和預(yù)算營銷戰(zhàn)略推廣策略研討十、入市時(shí)機(jī)建議十一、項(xiàng)目投資回報(bào)分析一、 整體市場(chǎng)背景 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)1） 圖1—1 國際通行的房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均GDP數(shù)值的關(guān)系圖 02000為啟動(dòng)，20004000為緩慢發(fā)展，40006000為快速發(fā)展，60008000為減緩速度。3） 圖1—3深圳市歷年商品房施工面積96年為1500，97為1490，98為1540，99為 2200，2000為2300，2001年，％。深圳住宅消費(fèi)市場(chǎng)分析為了對(duì)賽格達(dá)聲后海項(xiàng)目做出有效的市場(chǎng)把握以及做好科學(xué)的前期規(guī)劃建議，我司對(duì)潛在購房人群作了一定能夠程度的調(diào)查訪問，并結(jié)合業(yè)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)研究結(jié)果，發(fā)現(xiàn)深圳人的住宅消費(fèi)主流在保持基本層面的同時(shí)，也出現(xiàn)了引人注目的一些新特點(diǎn)。3） 不同家庭結(jié)構(gòu)的購房者對(duì)單位房間的偏好比例2—3—1 單身貴族的購房者對(duì)單位房間的需求比例一房5%二房25%三房58%四房12%2—3—2 二口之家的購房者對(duì)單位房間的需求比例一房3%二房36%三房51%四房20%2—3—3 三口之家的購房者對(duì)單位房間的需求比例一房2%二房10%三房68%四房20%2—3—4 二代同堂的購房者對(duì)單位房間的需求比例一房4%二房19%三房55%四房22%2—3—5三代同堂的購房者對(duì)單位房間的需求比例一房0%二房8%三房52%四房40%從上面的數(shù)據(jù)分析中，可看出不同的家庭結(jié)構(gòu)對(duì)戶型的選擇近似，并不呈現(xiàn)單身、核心家庭（夫妻或夫妻+子女）、主干家庭（父母+夫妻+子女）的梯級(jí)消費(fèi)比例。與希望購置的房間數(shù)交叉分析表明：選擇二房的購房者希望面積在70—90平方米的比例較大，也有部分希望90—110平米和70平米以下的，很少一部分希望在110—130平方米。2—5—1購房者對(duì)理想中兩房、三房面積的需求比例6） 購房者對(duì)住宅外部要素看中比例2—6—1購房者選擇住宅的外部因素比例 從表中可看出，改善居住環(huán)境(65%)、生活方便（15%）、是促成購買行為的主要因素。后海片區(qū)便因此脫穎而出，尤其是去年紅樹灣片區(qū)三塊宗地(T207002T207003T2070035)的拍賣，形成該片區(qū)的鑄造地產(chǎn)品牌現(xiàn)象的風(fēng)起云涌，同時(shí)也加重該片區(qū)在客戶心中的分量，使土地價(jià)值得到最大的體現(xiàn)。另外，在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，后海片區(qū)又具有以下特征：隨著其他品牌地產(chǎn)公司大盤的進(jìn)入、海概念的深入人心以及深港公路大橋即將開通的大好形勢(shì)影響下，將會(huì)該區(qū)域樓市價(jià)格產(chǎn)生較長時(shí)間的積極影響。立面風(fēng)格由于后海片區(qū)基本都是國外舶來品，在立面風(fēng)格上普遍講究明快的外形、簡(jiǎn)潔的線條，風(fēng)格上也是中西合璧，表現(xiàn)出大方熱情、灑脫自然。所以，本項(xiàng)目從戶型，理念，風(fēng)格，外立面等方面必須體現(xiàn)個(gè)性，創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l 面臨周邊大盤及相似規(guī)模樓盤的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位 上要求細(xì)致、準(zhǔn)確，在市場(chǎng)推廣方面要?jiǎng)?chuàng)新才更有出路。是在現(xiàn)有市場(chǎng)中擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的投放量，還是將現(xiàn)有產(chǎn)品推向一個(gè)全新的市場(chǎng)，抑或在現(xiàn)有市場(chǎng)中開發(fā)出新的產(chǎn)品。在現(xiàn)有市場(chǎng)上，現(xiàn)有產(chǎn)品之間相互競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。五、目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶群的界定作為一個(gè)實(shí)體，客戶的需求層次主要是由其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景決定的，因此對(duì)客戶的細(xì)分，也是對(duì)其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景所牽涉的因素進(jìn)行細(xì)分。 自由職業(yè)者和企業(yè)主：來深多年，有一套居住多年的舊房，生活忙碌，高收入，經(jīng)歷了首次置業(yè)，逐漸注重周邊環(huán)境，尤其是生活便利性，重視對(duì)下一代的教育。 戶型：三房、四