電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略(ppt37)-產(chǎn)品策略-全文預(yù)覽
【正文】 一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào) ■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠(chéng)意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問(wèn)的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個(gè)銷售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì) ■要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 商業(yè)客戶部 顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 消費(fèi)者購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買提供了廣闊的空間 一、贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 商業(yè)客戶部 消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。持有這種心理時(shí)對(duì)通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對(duì)一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術(shù) 顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術(shù) 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術(shù) 顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 商業(yè)客戶部 一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走 一對(duì)一營(yíng)銷 的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要花很多時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解 產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專門設(shè)計(jì)定制電信產(chǎn)品或服務(wù) ▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務(wù)能盡快送達(dá)到顧客手中 商業(yè)客戶部 第一步：銷售未動(dòng)，調(diào)查先行 沒(méi)有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn) “ 一對(duì)一銷售 ” ，對(duì)于進(jìn)行 “ 一對(duì)一銷售 ” 的人來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價(jià)值的顧客群，并與“ 顧客庫(kù) ” 建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值，為此 （ 1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號(hào)碼 （ 2）長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客 一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走 商業(yè)客戶部 第二步：顧客差別化 ◎?qū)⒉煌念櫩桶匆欢?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分入庫(kù) ◎針對(duì)不同的顧客以不同的訪問(wèn)頻率和不同的通訊方式來(lái)進(jìn)行拜訪 ◎根據(jù)其消費(fèi)電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、 B、 C三個(gè)等級(jí) ◎銷售人員、后臺(tái)支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù) ◎不同的顧客代表不同的價(jià)值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎?yàn)椴煌念櫩土可矶ㄖ齐娦女a(chǎn)品 ◎?qū)Σ顒e化顧客進(jìn)行差別化營(yíng)
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