電信產品營銷策略(ppt37)-產品策略-全文預覽
【正文】 一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題 ■顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定 ■以誠意與能力回應，應該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機會 ■要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 消費者購買行為往往是非理性的，這就為產品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間 一、贈送戰(zhàn)術 二、友好戰(zhàn)術 三、逆反戰(zhàn)術 四、激將戰(zhàn)術 五、票券戰(zhàn)術 六、揭短戰(zhàn)術 商業(yè)客戶部 消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當有利銷售。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 商業(yè)客戶部 一對一產品銷售的四步走 一對一營銷 的基礎和核心是電信企業(yè)產品銷售人員與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關系，為顧客定制個性化產品或服務，最后即使競爭者也進行一對一的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解 產品銷售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專門設計定制電信產品或服務 ▲將顧客定制的產品或服務能盡快送達到顧客手中 商業(yè)客戶部 第一步：銷售未動，調查先行 沒有理想的顧客個人資料就不可能實現(xiàn) “ 一對一銷售 ” ，對于進行 “ 一對一銷售 ” 的人來講，關鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價值的顧客群，并與“ 顧客庫 ” 建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值，為此 （ 1）深入了解比浮光掠影更重要，產品銷售人員應盡可能多地掌握顧客的習慣、偏好在內的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號碼 （ 2）長期研究比走馬觀花更有效，產品銷售人員應從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客 一對一產品銷售的四步走 商業(yè)客戶部 第二步：顧客差別化 ◎將不同的顧客按一定標準進行劃分入庫 ◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來進行拜訪 ◎根據(jù)其消費電信產品和服務劃分為A、 B、 C三個等級 ◎銷售人員、后臺支撐人員、中層經理乃至高層領導都注重顧客關系的維護 ◎不同的顧客代表不同的價值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎為不同的顧客量身定制電信產品 ◎對差別化顧客進行差別化營
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