零售采購培訓(xùn)-商品汰換新品引進(jìn)-全文預(yù)覽
【正文】 數(shù)據(jù)基本代表了一個(gè)季節(jié)的銷售 ? 為了保持品類的一致性以及完整性，銷售額、銷售量排名要在本品類里進(jìn)行，毛利貢獻(xiàn)率可以按照整個(gè)公司進(jìn)行排名 銷售額排名 ? 銷售金額大小是體現(xiàn)商品價(jià)值的重要指標(biāo)，但是由于單位銷售金額的不同，如果在篩選商品時(shí)單單考慮銷售額排名將對(duì)單位售價(jià)低（或者說價(jià)格帶低的商品群）的商品造成不利影響。例如 100元的水晶煙缸與 10元的玻璃煙缸，在一個(gè)階段內(nèi)，前者只銷售一件，如果后者銷售 9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失偏薄，因?yàn)槊黠@后者更加受歡迎 銷售量排名 ? 通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標(biāo)，但是，由于促銷等因素會(huì)嚴(yán)重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏 ? 一般銷售量大的商品毛利率相對(duì)較低，所謂跑量商品就是這個(gè)概念（比如飄柔、夏天的可口可樂等） ? 銷售量小的商品有時(shí)就是結(jié)構(gòu)性商品，所謂結(jié)構(gòu)性商品就是不管銷售如何都要銷售的商品（比如瓶塞、針線等體現(xiàn)服務(wù)以及完善商品結(jié)構(gòu)的商品） 毛利貢獻(xiàn)率排名 ? 毛利貢獻(xiàn)是衡量商品的貢獻(xiàn)的綜合指標(biāo) ? 毛利貢獻(xiàn)率等于銷售額占比與毛利率的乘數(shù) ? 例如 A商品銷售占比為 5%，毛利率為 10%，A商品毛利貢獻(xiàn)為 5%X10%=%； B商品銷售占比 10%,毛利率 5%, B商品毛利貢獻(xiàn)為10%X5%=% 分析毛利貢獻(xiàn)率的意義 ? 上述 A、 B產(chǎn)品雖然毛利貢獻(xiàn)率一樣，如果商品處于相同價(jià)格帶，那么明顯是 B商品比較受歡迎， A商品只是毛利率比較高 數(shù)據(jù)的獲取 ? 一般的系統(tǒng)都能夠進(jìn)行時(shí)間段單品銷售查詢，數(shù)據(jù)群將至少包括商品編號(hào)（條碼）、品名、進(jìn)貨價(jià)格、售價(jià)、銷售數(shù)量、銷售金額 ? 將上述數(shù)據(jù)導(dǎo)入 EXCEL 文件，用公式計(jì)算毛利率、銷售占比 ? 關(guān)鍵是：如果計(jì)算銷售占比的分母是品類銷售合計(jì)，那么銷售占比是品類內(nèi)部的銷售占比（分母是什么，就是什么的銷售占比） 數(shù)據(jù)分析樣板 ? 數(shù)據(jù)樣表 ? 我們對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看我們可以做出哪些汰換決定 分析重點(diǎn) ? 2=8原則分析：一般而言， 20%的商品產(chǎn)生80%的銷售，如果沒有接近這樣的比率，商品需要調(diào)整 ? 各個(gè)銷售層面的銷售分析，例如分類銷售分析、銷售前 100位后 100位銷售分析等等 ? 用 EXCEL的排序與篩選功能，對(duì)需要分析的
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