【正文】 售數(shù)據(jù)和市場信息 季度營銷會議 各經(jīng)銷商客戶經(jīng)理及總部相關(guān)人員 回顧工作計劃完成情況 ,制定下一步計劃 促銷費用 /經(jīng)銷商發(fā)展基金審批 審批直接經(jīng)銷商客戶經(jīng)理提出的促銷費用或經(jīng)銷 商發(fā)展基金的使用申請 匯報 銷售總監(jiān) 使總監(jiān)了解本區(qū)域工作進(jìn)展 參加培訓(xùn) 相關(guān)人員 個人能力提高 培訓(xùn) 下屬 組織能力提高 39 Text Lines 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向直接經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報 ? 2年以上營銷工作經(jīng)驗 ? 1年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗 ? 大專以上文化程度 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 適應(yīng)長期出差 ? 使用促銷費和經(jīng)銷商發(fā)展基金 ? 參與制定定各經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 ? 參與制定經(jīng)銷商區(qū)域渠道推廣策略 ? 參與并監(jiān)督經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 監(jiān)督各直接經(jīng)銷商執(zhí)行總部政策的情況 ? 支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 協(xié)助經(jīng)銷商提高組織能力 ? 監(jiān)督經(jīng)銷商是否履行其合同義務(wù) ? 向總部如實經(jīng)銷商區(qū)域的情況 ? 根據(jù)需要申報促銷費和經(jīng)銷商發(fā)展基金 ? 經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成率 ? 零售終端建設(shè)水平 40 Text Lines 直接經(jīng)銷商渠道經(jīng)理 制定和更新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 參與制定直接經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)務(wù)計劃 同直接經(jīng)銷商一起制定出本區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 直接經(jīng)銷商 聽取終端客戶意見，評估直接經(jīng)銷商工作質(zhì)量 拜訪客戶及零售終端檢查 制定出能有效支持經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，提高銷量的區(qū)域促銷計劃 設(shè)計區(qū)域促銷方案 直接經(jīng)銷商 轄區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的日常工作安排 季度營銷會議 各經(jīng)銷商客戶經(jīng)理及總部相關(guān)人員 回顧工作計劃完成情況 ,制定下一步計劃 檢查直接經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進(jìn)展情況 督促直接經(jīng)銷商的工作并提出改進(jìn)意見 培訓(xùn) 直接經(jīng)銷商的工作人員 提高直接經(jīng)銷商的組織能力 匯報 直接經(jīng)銷商渠道經(jīng)理 讓總部及時了解區(qū)域內(nèi)的信息 接受培訓(xùn) 相關(guān)人員 個人能力提高 41 Text Lines 重點客戶渠道經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向銷售總監(jiān)匯報 ? 直接下屬 : 重點客戶經(jīng)理 ? 5年以上銷售管理經(jīng)驗 ? 兩年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗 ? 大專以上文化程度 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 參與針對重點客戶渠道的政策制定 ? 定義并篩選出重點客戶 ? 深入了解重點客戶的背景 ? 制定重點客戶渠道戰(zhàn)略和銷售計劃 ? 與重點客戶建立良好關(guān)系 ? 與重點客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判 ? 與重點客戶簽訂業(yè)務(wù)合同 ? 解決合作中出現(xiàn)的問題 ? 與實地銷售組織合作共同提升重點客戶的表現(xiàn) ? 對下屬的任免提名權(quán) ? 部分渠道促銷費 /重點客戶發(fā)展基金的審批 ? 重點客戶渠道的銷售業(yè)績 ? 重點客戶渠道的壞帳率 42 Text Lines 銷售總監(jiān) 制定和更新業(yè)務(wù)計劃 重點客戶拜訪 了解重點客戶的情況，建立良好的客情關(guān)系 重點客戶經(jīng)理 談判并簽訂合作協(xié)議 重點客戶渠道業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 重點客戶渠道經(jīng)理的日常工作安排 重點客戶經(jīng)理 明確雙方的合作模式，獲得對方的重視 重點客戶數(shù)據(jù)和信息分析 掌握重點客戶的經(jīng)營狀況 重點客戶定義及篩選 重點客戶經(jīng)理 明確工作對象 匯報 銷售總監(jiān) 讓銷售總監(jiān)了解總店客戶渠道的工作進(jìn)展 聽取匯報 重點客戶經(jīng)理 掌握重點客戶的經(jīng)營動態(tài) 季度營銷會議 相關(guān)人員 回顧工作進(jìn)展 , 討論下一步計劃 接受培訓(xùn) 相關(guān)人員 個人能力提高 培訓(xùn) 下屬 提高組織能力 43 Text Lines 重點客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 5年以上營銷工作經(jīng)驗 ? 兩年以上家電業(yè)從業(yè)經(jīng)驗 ? 大專以上文化程度 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 深入了解所轄重點客戶的背景，經(jīng)營狀況和發(fā)展戰(zhàn)略 ? 制定針對重點客戶的銷售計劃 ? 與重點客戶建立良好關(guān)系 ? 根據(jù)重點客戶的特點向上級提出相應(yīng)的操作建議 ? 督促重點客戶進(jìn)貨與回款 ? 針對重點客戶設(shè)計促銷方案并申請費用 ? 與實地銷售組織合作執(zhí)行重點客戶促銷 ? 共同提升 x在重點客戶的銷量和地位 ? 對合作中出現(xiàn)的問題，向上級匯報并提出解決方案 ? 重點客戶的銷售業(yè)績 ? 重點客戶的零售終端表現(xiàn) ? 重點客戶渠道的壞帳率 ? 向重點客戶渠道經(jīng)理匯報 44 Text Lines 總經(jīng)理 制定和更新業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 重點客戶拜訪 聽取意見，加強聯(lián)系 提升重點客戶銷量，加強對方的合作愿望 重點客戶渠道促銷執(zhí)行 當(dāng)?shù)劁N售代表 重點客戶業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 重點客戶經(jīng)理的日常工作安排 制定出能有效支持重點客戶提高銷量，增加重點客戶對 x的重視程度的促銷計劃 設(shè)計重點客戶渠道促銷方案 重點客戶經(jīng)理 /渠道促銷經(jīng)理 對重點客戶電話拜訪 了解客戶狀況，保持良好關(guān)系 分析數(shù)據(jù) 了解客戶經(jīng)營情況 匯報 重點客戶渠道經(jīng)理 匯報情況，獲得指導(dǎo) 督促重點客戶進(jìn)貨 , 回款 實現(xiàn)銷售的良性循環(huán) 季度營銷會議 相關(guān)人員 回顧業(yè)務(wù)進(jìn)展情況 , 討論下一步計劃 接受培訓(xùn) 相關(guān)人員 個人能力提高 45 Text Lines 創(chuàng)新渠道經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向銷售總監(jiān)匯報 ? 5年以上營銷工作經(jīng)驗 ? 廣泛的社會關(guān)系 ? 大專以上文化程度 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 有項目銷售經(jīng)驗者優(yōu)先 ? 研究并參與制定創(chuàng)新渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 參與創(chuàng)新渠道的政策制定 ? 制定創(chuàng)新渠道銷售的業(yè)務(wù)管理模式 ? 制定創(chuàng)新渠道銷售的業(yè)務(wù)推進(jìn)計劃 ? 尋找并評估可能的創(chuàng)新渠道 ? 項目銷售的談判與執(zhí)行 ? 客戶關(guān)系的管理與維護(hù) ? 解決合作中出現(xiàn)的問題 ? 對下屬的任免提名權(quán) ? 一定范圍內(nèi)的定價權(quán) ? 銷售量 ? 銷售價格 ? 項目覆蓋范圍 46 Text Lines 銷售總監(jiān) 制定和更新業(yè)務(wù)計劃 創(chuàng)新渠道的業(yè)務(wù)推進(jìn)計劃制定 明確通過創(chuàng)新渠道銷售的方法和目標(biāo) 表明雙方立場 項目談判 工程銷售經(jīng)理，客戶項目經(jīng)理 實現(xiàn)銷售與回款 項目簽約與執(zhí)行 相關(guān)人員 創(chuàng)新渠道業(yè)務(wù)計劃 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 創(chuàng)新渠道經(jīng)理的日常工作安排 收集信息，尋求可能的新渠道 拜訪客戶 維護(hù)關(guān)系，收集信息 匯報 銷售總監(jiān) 匯報創(chuàng)新渠道銷售進(jìn)展，存在的問題并得到指導(dǎo) 參加營銷會議 駐外人員和總部相關(guān)人員 獲取信息 接受培訓(xùn) 提升個人素質(zhì) 發(fā)現(xiàn)新渠道 培訓(xùn) 下屬 提高組織能力 相關(guān)人員 47 Text Lines 工程銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 向創(chuàng)新渠道經(jīng)理匯報 ? 5年以上營銷工作經(jīng)驗 ? 廣泛的社會關(guān)系 ? 大專以上文化程度 ? 良好的人際溝通能力 ? 良好的職業(yè)道德 ? 有項目銷售經(jīng)驗者優(yōu)先 ? 制定業(yè)務(wù)推進(jìn)計劃 ? 尋找并評估各種可能的工程銷售渠道 ? 參與投標(biāo) ? 工程銷售的談判與執(zhí)行 ? 客戶關(guān)系的管理與維護(hù) ? 解決合作中出現(xiàn)的問題 ? 銷售量 ? 銷售價格 48 Text Lines 創(chuàng)新渠道經(jīng)理 制定和更新業(yè)務(wù)計劃 客戶拜訪 建立和維護(hù)關(guān)系，獲取需求信息 雙方相關(guān)人員 實現(xiàn)銷售 執(zhí)行合同 相關(guān)人員 工程項目業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 工程銷售經(jīng)理的日常工作安排 談判 贏得或失去合同 參加相關(guān)會議 獲取信息，改進(jìn)方法 參加培訓(xùn) 相關(guān)人員 個人能力提高 通過各種渠道收集信息 發(fā)現(xiàn)新的工程項目 匯報 創(chuàng)新渠道經(jīng)理 匯報工作進(jìn)展，存在的問題并得到指導(dǎo) 49 Text Lines 促銷部經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 銷售總監(jiān) ? 本科以上學(xué)歷 (市場營銷專業(yè)優(yōu)先考慮 ) ? 5年以上市場營銷運作與管理經(jīng)驗 , 熟悉市場營銷運作 , 對本行業(yè)有深入認(rèn)識 ? 具備市場營銷基本知識和技術(shù) ? 具有較強的分析和解決問題的能力 ? 具備較好的領(lǐng)導(dǎo)能力和溝通技能 ? 良好的職業(yè)道德 ? 對下屬人事任免的建議權(quán) ? 全國促銷費用預(yù)算的審批權(quán) ? 促銷計劃 /方案的審批權(quán) ? 參與銷售政策制定 ? 負(fù)責(zé)整體促銷戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃的制定 ? 負(fù)責(zé)跟蹤整體計劃的執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)年度銷售預(yù)測與目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)年度促銷預(yù)算的制定與執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)市場部與銷售部的工作溝通與協(xié)調(diào) ? 為市場部提供品牌管理和產(chǎn)品管理的決策支持 ? 負(fù)責(zé)整體市場的銷售 , 市場和競爭對手信息分析 ? 負(fù)責(zé)制定促銷部組織能力發(fā)展計劃 ? 負(fù)責(zé)對下屬的業(yè)績考核與能力評估 ? 促銷的有效性 ? 促銷費用的控制 ? 零售終端表現(xiàn) ? 部門組織能力 ? 個人組織能力 50 Text Lines 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 促銷部經(jīng)理的日常工作安排 年度促銷計劃 /促銷費用預(yù)算 參與促銷計劃 /方案審定 銷售 /市場 /競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析 走訪實地銷售終端 /客戶 月度營銷會議 新產(chǎn)品上市推廣會議 促銷管理培訓(xùn) 與下屬進(jìn)行工作回顧 匯報 促銷費用審批 銷售總監(jiān) /市場部總監(jiān) 促銷經(jīng)理 /產(chǎn)品經(jīng)理 銷售信息支持 辦事處經(jīng)理 /銷售代表 參加會議人員 參加會議人員 促銷經(jīng)理 直接下屬 銷售總監(jiān) 促銷經(jīng)理 制定和更新促銷計劃 /費用預(yù)算 保證方案的有效性 為市場部提供決策支持 , 分析促銷的有效性 了解客戶需求和實地情況 , 培訓(xùn)客戶 為銷售政策制定和市場營銷決策提供支持 信息共享 , 提供決策支持 提升下屬的管理技能 一對一回顧個人業(yè)務(wù)和制定個人發(fā)展計劃 通報業(yè)務(wù)情況 , 解決問題 審批促銷費用預(yù)算和報銷 51 Text Lines 產(chǎn)品促銷經(jīng)理的角色與職責(zé)描述 工作匯報線 基本資歷 權(quán)限 角色與職責(zé) 主要衡量指標(biāo) ? 促銷部經(jīng)理 ? 本科以上學(xué)歷 (市場營銷專業(yè)優(yōu)先考慮 ) ? 3年以上市場營銷運作與管理經(jīng)驗 , 熟悉市場營銷運作 , 對本行業(yè)有深入認(rèn)識 ? 具備市場營銷基本知識和技術(shù) ? 具備較好的組織與溝通技能 ? 良好的職業(yè)道德 ? 所屬產(chǎn)品線促銷方案的審批權(quán) ? 所屬產(chǎn)品線促銷費用的部分審批權(quán) ? 參與產(chǎn)品線銷售政策制定 ? 負(fù)責(zé)年度產(chǎn)品線促銷計劃的制定 ? 負(fù)責(zé)跟蹤促銷計劃的執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線年度銷售預(yù)測與目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線年度促銷預(yù)算的制定與執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)與產(chǎn)品經(jīng)理的工作協(xié)作 ? 為產(chǎn)品經(jīng)理提供決策支持 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線整體市場的銷售 , 市場和競爭對手信息分析 ? 促銷的有效性 ? 促銷費用的控制 ? 零售終端表現(xiàn) ? 個人組織能力 52 Text Lines 產(chǎn)品促銷經(jīng)理的日常工作安排 業(yè)務(wù)計劃 銷售 /市場運作 會議與培訓(xùn) 日常管理 工作內(nèi)容 參與 工作人員 工作結(jié)果 產(chǎn)品線促銷計劃 /促銷費用預(yù)算 制定促銷計劃 /方案 銷售 /市場 /競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析 走訪實地銷售終端 /客戶 新產(chǎn)品上市推廣會議 參加營銷管理培訓(xùn) 匯報 部分促銷計劃審批 促