【正文】 考評有助于解釋定量考評的結(jié)果。 ③ 銷售業(yè)績考評的標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面。這些主要的工作內(nèi)容實(shí)事上已經(jīng)占據(jù)了員工工作精力的 80%.主要以影響銷售利潤和效率為主，其它方面為輔。 ② 考評原則 考評內(nèi)容主要是以崗位工作職責(zé)為基礎(chǔ)來確定的，但要遵循以下三個原則： 。考評人員依據(jù)管理層次的不同可分為決策層、協(xié)調(diào)層和執(zhí)行層等三個層次。 考評組織包括考評人員和考評方式。 保證完整而必要的信息供給要求銷售人員做好日常工作紀(jì)錄。因此相對標(biāo)準(zhǔn)可能既損害銷售隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)，又不能正確判斷銷售人員的實(shí)際能力和業(yè)績。 第四，選擇絕對考評標(biāo)準(zhǔn)。這種期望大致可以分為兩個方面：一方面是對工作成績的期望，另一方面是對能力水平的期望。 制定考評標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該注意以下幾個問題： 第一，考評的項(xiàng)目名稱、計(jì)量單位、成績計(jì)算方法應(yīng)與銷售目標(biāo)體系相一致，以避免混亂。 （ 2）績效考評條件與績效考評原則 ① 績效考評條件 從廣義上說，績效考評貫穿于銷售管理過程的始終。但是員工還是很難清楚企業(yè)對他自己的真實(shí)評價。因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)員都希望獲得較好的考評成績?？冃Э荚u的結(jié)果會客觀地對員工是否適合這個崗位做出明確的評判。 ② 績效考評是給予公平報(bào)酬的依據(jù) 科學(xué)考 核，給予公平的報(bào)酬，對激勵銷售人員有著重要的影響。這些工作完成之后，店長開始招聘、配置、培訓(xùn)和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力?？冃Э荚u是對管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理者更富有效率，保證銷售目標(biāo)的完成。 ? 績效考評對于企業(yè)管理的重要性 1）績效考評的作用 管理者對銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進(jìn)行績效考評。舉例來說，如果企業(yè)總體的銷售目標(biāo)是 100萬美元，銷售總監(jiān)和地區(qū)經(jīng)理會討論如何完成目標(biāo)，同時設(shè)立不同區(qū)域的具體目標(biāo)。 企業(yè)發(fā)展取決于目標(biāo)是否明確。 （ 2）主要目標(biāo)也許只有一個一般來說，主要目標(biāo)也許就只有一個。下屬抱怨老板根本不想理解他們的問題，而老板對下屬的無動于衷也頗有微詞。比如：不同部門之間常常缺乏協(xié)調(diào)。當(dāng)談判無法達(dá)成一致時，可以提出改變繳費(fèi)方式等方法迂回談判，緩解談判氣氛，讓雙方多一份選擇，促進(jìn)達(dá)成共識。因此，供應(yīng)商必須在談判前詳細(xì)了解本年度經(jīng)營狀況，連續(xù)幾年來的銷售趨勢，本年度贏利情況，以及分析來年可能出現(xiàn)影響銷售的因素，依此對新一年的經(jīng)營狀況做出準(zhǔn)確的判斷，做為合同談判時的依據(jù)，同時參考這些選擇對自己有利 的交費(fèi)方式。 曲線救國 當(dāng)然，不管怎么拖，在與賣場談判的最終必須拿出一個結(jié)果的。對于大賣場的采購來說，過激的行為只能使事情變的更糟。清退一個供應(yīng)商對賣場幾乎不會產(chǎn)生影響，供應(yīng)商大面積的退場最終會導(dǎo)致賣場無貨可賣無商可招。試想家樂福的炒貨專柜一線品牌全部撤退，貨架全是二三線品牌，肯定會讓消費(fèi)者大失所望，這是家樂福不得不考慮的。故而各炒貨企業(yè)與家樂福要簽訂的今年的新合同中，進(jìn)場費(fèi)門檻再次提高，為此引起了各炒貨企業(yè)的反感和抵制。在對抗大賣場的霸王合同時，在賣場提出明確的要求之前，盡可能的縮小可選范圍，要利用一切 可乘之機(jī)倒掉將要給賣場喝的水，能夠倒掉的越多越好，最后剩下的才是他可以喝掉的也是你真正要付出和承擔(dān)的。就仿佛是一杯水一樣，在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有區(qū)別的。在完整的了解賣場的真實(shí)想法后，迅速調(diào)整自己的底限，分析自己的優(yōu)劣勢，提出自己的意見。在聽的過程中明白賣場的目的，明了賣場的態(tài)度，同時根據(jù)賣場采購的狀態(tài)，調(diào)整自己的思路，重新整理自己的計(jì)劃，然后拿出依據(jù)給出合理的結(jié)果，做到有的放矢。共結(jié)利 1450 元，其中，進(jìn)場費(fèi)分?jǐn)?、?cái)務(wù)等后勤工資及商品積壓折損未計(jì)入。眾所周知，這類商品屬于高利潤高回轉(zhuǎn)的商品，按道理，在一個客流量相當(dāng)大的賣場應(yīng)該是非常有經(jīng)營空間的。但是大賣場的霸王合同不僅僅單指新合同，后期合作中的促銷協(xié)議、新品協(xié)議、贊助協(xié)議都可能會產(chǎn)生霸王條約?？梢哉f，無論從運(yùn)營成本還是從業(yè)績帶來的生產(chǎn)廠商返利來說，這類大賣場都有著舉足輕重的地位。做吧，不會有什么錢賺，不做吧，又會失去一塊市場。 “不以規(guī)矩不成方圓，雖有巧目利手，不如拙規(guī)矩之方正圓也。而作為經(jīng)銷商，就是通過 與廠家配合協(xié)作，高毛利率低風(fēng)險(xiǎn)地追求利潤，規(guī)范互助，共同抵御竄貨行為。許多廠家對經(jīng)銷商的政策就是獎勵最大，誰的銷售量最大，廠家給誰的業(yè)務(wù)政策就最優(yōu)惠、返利獎勵就最多。廠家希望分銷商為它的品牌做廣告，分銷商則要求廠家負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。過高的處罰，會破壞廠商關(guān)系，很可能導(dǎo)致區(qū)域市場的癱瘓，過低的處罰不能達(dá)到效果，失去處罰的意義，甚至?xí)尭Z貨愈演愈烈。對于搞惡意竄貨和低價傾銷的渠道成員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)查實(shí)，可采取各種相應(yīng)地懲罰辦法。此外，在簽定合同時，廠家和經(jīng)銷上應(yīng)要求將預(yù)防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發(fā)生竄貨現(xiàn)象時可以明確各自的權(quán)利和責(zé)任，做到有據(jù)可依。 有 “法 ”可依 在制定促銷返利政策時，大多數(shù)廠家過多地看重結(jié)果，而忽視了過程，從而造成了一促銷就竄貨，停止促銷就不動的局面。 產(chǎn)品代碼制 產(chǎn)品代碼制是把給每一個銷售區(qū)域的商品編上一個惟一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上。 集中管理，權(quán)責(zé)分明 企業(yè)分銷渠道管理應(yīng)該由一個部門負(fù)責(zé)。無疑，竄貨發(fā)生的根源來自于不合理的考核方法。在這種承包方式下，營銷人員竄貨是最節(jié)省的，沒有人愿意去精耕細(xì)作市場，因?yàn)槊恳环皱X都是在花營銷人員自己的錢。于是一些營銷經(jīng)理為了賺取營銷費(fèi)用，往往不愿意將錢花在終端市場 的精耕細(xì)作上，而是從營銷費(fèi)用開支中拿出一部分錢用于低價竄貨把銷量做上去，銷量上去就意味著有更多的營銷費(fèi)用可供支配，可供支配的錢多了，就可以設(shè)法從中牟取灰色收入。而生產(chǎn)商與經(jīng)銷上們死磕時，最終往往會兩敗 俱傷，既傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。要求諾基亞合理解決問題癥結(jié)。而作為經(jīng)銷商，更應(yīng)該通過與廠家配合協(xié)作，高毛利率低風(fēng)險(xiǎn)地追求利潤，規(guī)范互助，共同抵御竄貨行為。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院 MBA 特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級講師、深圳聚成華企特約講師、步之霸品牌營銷顧問 所以，結(jié)果只能越來越糟，計(jì)劃也不可能按期完成。博西迪和拉姆 當(dāng)我們讀到上面的文字，總是會覺得喬是一個商業(yè)的奇才，他的才能讓太多的人為之贊嘆，他幾乎可以同時搞定所有的人際關(guān)系，以至于和所有人的關(guān)系都很好。 ? 一無是處的 “優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者 ” 在《執(zhí)行》的第一章中，兩位作者向我們講述了一位叫做喬的 CEO(首席執(zhí)行官 )的故事。所以根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品定位特點(diǎn)、不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣，對每一個服裝品類之間的可搭配銷售、還是單品類銷售的商品類型要充分考慮到 !因?yàn)檫@關(guān)系著某些品類的替代商品的數(shù)量計(jì)算。 2)品類的寬度與深度：在考慮訂貨計(jì)劃中的品類各自占取得數(shù)額比例時，根據(jù)以往的銷售觀察分析，經(jīng)銷商還要結(jié)合未來季度產(chǎn)品的品類寬度和深度是否需要銷售策略的調(diào)整。每一個品類在一個店服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 鋪中的銷售狀況來自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、競爭環(huán)境、以及服裝品牌 的產(chǎn)品因素。那么在一個周期內(nèi)的每個月、甚至每周的時間段的銷售變化是非常大的。而合理庫存是一個店鋪在進(jìn)行商品周轉(zhuǎn)時的安全庫存。 服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 C類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均 3500 元，此類店鋪累加面積 800平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為 280 萬元。 制定訂貨目標(biāo)要清晰實(shí)際訂貨額與實(shí)際銷售額的關(guān)系 !實(shí)際銷售額 = 訂貨額 +原有效庫存 —新產(chǎn)生庫存，也就是說實(shí)際訂貨額 = 計(jì)劃銷售額 +預(yù)估新庫存 —原有效庫存。服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 ? 《經(jīng)銷商如何確定商品采買計(jì)劃》 ? 一無是處的“優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者” ? 不以規(guī)矩難成方圓 廠家與經(jīng)銷商如何攜手“拿捏”竄貨 ? 供應(yīng)商如何對抗大賣場的霸王合同 ? 目標(biāo)管理的精髓是需要共同的責(zé)任感－依靠團(tuán)隊(duì)合作 ? 績效考評對于企業(yè)管理的重要性 ? 一位銷售經(jīng)理在降薪后寫給總經(jīng)理的信 ? 空中天使童裝加盟連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營談 ? 如何才能讓績效管理切實(shí)有效地實(shí)施 ? 城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)條例：商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營有序之路 ? 北京建立特許經(jīng)營欺詐預(yù)警 專家：投資者應(yīng)實(shí)地考察連鎖加盟店 ? 浙江絲綢集團(tuán)改制沖刺 :國資 三步走 整體退出 ? 浙江絲綢國退民 進(jìn)改制始末 ? 百先得服飾用制度來經(jīng)營企業(yè) ? 企業(yè)經(jīng)營方針目標(biāo)管理制度 ? HR：請制定完善的管理制度 ? 專賣店管理手冊：店長培訓(xùn)資料 ? 專賣店?duì)I運(yùn)管理手冊之導(dǎo)購要求 ? 自由連鎖加盟 簽定合同必讀 ? 店員手冊 ? 賣服裝 該怎樣找貨源 ? 人事管理制度 (1):總則及編制 服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 ? 人事管理制度 (2):員工的聘用 ? 人事管理制度 (4):辭職、辭退、開除 ? 人事管理制度 (3):工資待遇及假期 ? 行政管理制度 (1):文件收發(fā)及文印室管理 ? 行政管理制度 (2):電腦室、辦公用品規(guī)定 ? 行政管理制度 (3):機(jī)動車輛及宿舍管理 ? 合同 管理制度 (1):經(jīng)濟(jì)合同簽訂審批 ? 合同管理制度 (3):經(jīng)濟(jì)合同糾份處理 ? 合同管理制度 (2):經(jīng)濟(jì)合同履行、變更和解除 ? 合同管理制度 (4):經(jīng)濟(jì)合同的管理 ? 工業(yè)管理制度 (1):引進(jìn)和開發(fā) ? 工業(yè)管理制度 (2):企業(yè)管理 ? 企業(yè)銷售管理制度 (1):市場預(yù)測及經(jīng)營決策 ? 企業(yè)銷售管理制度 (2):簽訂合同及回籠資金 ? 企業(yè)計(jì)劃管理工作制度 (1):任務(wù)和規(guī)劃 ? 企業(yè)計(jì)劃管理工作制度 (3):指標(biāo)調(diào)整和檢查考核 ? 企業(yè)計(jì)劃管理工作制度 (2):綜合計(jì)劃和指標(biāo)管理 ? 企業(yè)經(jīng)營方針目標(biāo)管理制度 ? 企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 ? 企 業(yè)審計(jì)工作制度 ? 企業(yè)物資消耗定額管理制度 ? 企業(yè)物資消耗定額管理制度 服裝店鋪管理制度 千葉帆文檔 ? 經(jīng)銷商管理制度建立應(yīng)從哪些方面入手？ ? 制度化管理也會有不良的后果 ? 紡織品出口臨時管理辦法 ? 專賣店?duì)I運(yùn)管理手冊之人事管理制度 ? 如何有效頒行新制度？ ? 用“制度”來經(jīng)營你的企業(yè) ? 《經(jīng)銷商如何確定商品采買計(jì)劃》 如何確定新一季度的商品采買計(jì)劃 ? 一如何確定商品采買金額目標(biāo) ? 作為品牌經(jīng)銷商來 說，制定每一個年度的采買指標(biāo)的多少，是關(guān)系一個季度的盈利的核心。 3)庫存：有效庫存產(chǎn)品品類與數(shù)額。 B 類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均 4000 元，此類店鋪累加面積 500 平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為 200 萬元。有效庫存指的是通過采用不同銷售方式還可以銷售的 產(chǎn)品數(shù)額，這些庫存有可能是正常產(chǎn)生的庫存，也有可能是因?yàn)樵瓉碛嗀浟窟^多或者其他原因造成的。那么因?yàn)橛嗀浿芷诘牟煌放平?jīng)銷商需要預(yù)測未來銷售的周期也就不一樣。并且從中可以了解到訂貨目標(biāo)中各自品類需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少 ! 我們把以上這些理解為每個店鋪需要做的銷售季節(jié)分割計(jì)劃，在本書以上章節(jié)中也具體講過 ! 4 各品類訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析 為了得到更實(shí)際的訂貨數(shù)額目標(biāo)，我們根據(jù)以上計(jì)劃出總的訂貨預(yù)估數(shù)額之后，確定每一個品類的具體訂貨數(shù)額計(jì)劃 ! 1)品類構(gòu)成歷史參考：每一個品類的訂貨數(shù)額要參照原來累計(jì)搜集的店鋪銷售數(shù)據(jù)。并同時結(jié)合不同品類庫存數(shù)額的多少，來確定新的季度每個品類應(yīng)該訂貨的數(shù)額目標(biāo)。而且隨著消費(fèi)者生活水平的提高和審美水平的提高，越來越多的消 費(fèi)者更加重視服裝的搭配穿著。 本小結(jié)總結(jié)：設(shè)定商品采買金額計(jì)劃流程 預(yù)估店鋪所需銷售額 分析店鋪發(fā)展趨勢計(jì)劃中的銷售金額影響 分 析有效庫存和平衡合理庫存關(guān)系 確定總采買金額和不同品類采買金額構(gòu)成。在所有人的眼中，只要按照戰(zhàn)略方針進(jìn)行執(zhí)行到位的話，公司的營業(yè)額就會大幅度上升。文 /郭漢堯 作者拉里 當(dāng)看到計(jì)劃不能預(yù)期完成之時，他只會對著直接向他匯報(bào)的經(jīng)理大發(fā)雷霆，卻始終沒有找到問題的關(guān)鍵所在。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機(jī)構(gòu)，品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 。 ? 不以規(guī)矩難成方圓 廠家與經(jīng)銷商如何攜手 “拿捏 ”竄貨 生 產(chǎn)廠家應(yīng)該通過挖掘最大市場潛力，不斷提高市場份額、增加銷售量來追求品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。此后，包括上海、杭州、南京、長沙等地的部分經(jīng)銷商加入了 “拒賣諾基亞 ”行列，一些城市的經(jīng)銷商更采取了封堵諾基亞辦事處的過激行為。 “諾基亞事件 ”，我們姑且不去評論到底是誰對誰錯，但從這個事件中，我們不難看到，無論是 “弱小的 ”經(jīng)銷商還是 “強(qiáng)大的 ”生產(chǎn)商，在面對市場竄貨的時候是很無奈很無助的，經(jīng)銷商直接向廠商投訴，未見得能引起足夠的重視。比如，有的企業(yè)是