【正文】 ovia Corp．總裁約翰 如同亞瑟王的圓桌騎士一樣，他被授予了 凱依男爵 的 頭銜。要是有誰(shuí)妄下結(jié)論，他就會(huì)說(shuō)： 39?？杉词乖谀菚r(shí)他粗暴的個(gè)性也已顯露無(wú)遺，他的同班同學(xué)史蒂芬 懷特在談到對(duì)格斯特納的評(píng)價(jià)時(shí)說(shuō)： 他是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)生，對(duì)課外的事情也一樣，他在各方面都很出色。老師在把考卷發(fā)還給學(xué)生時(shí)，會(huì)大聲把成績(jī)念出來(lái)，這樣每個(gè)人都清楚自己在班里的位置。比格斯特納晚兩年進(jìn)校的羅伯特 過(guò)去人們?cè)詾榻犹婕s翰 我們一直都很缺錢(qián)。他在家中四個(gè)男孩中排行第二，他的父親是一家啤酒廠的夜間管理員，母親是一名房地產(chǎn) 公司的職員。格斯特納曾毫不隱瞞地說(shuō)； 當(dāng)你只身一人跳進(jìn)一家公司時(shí)，你會(huì)感到很孤單，因此你需要有一批值得信賴的人在你身邊?？得鹘z自 1978 年起開(kāi)始擔(dān)任他的董事助理，雖于 1994 年退休，而現(xiàn)在又再次回到他身邊擔(dān)任兼職秘書(shū)。卡里斯、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管埃比 開(kāi)會(huì)時(shí)，格斯特納習(xí)慣對(duì)每個(gè)在場(chǎng)的人作一番評(píng)價(jià)，他說(shuō)： 毫無(wú)疑問(wèn)，在最初的一年里有些人企圖給我服精神砒霜，我是指那些很糟糕的主意和計(jì)劃。 對(duì)他手下那批管理者來(lái)說(shuō)，適應(yīng)格斯特納的過(guò)程就如同達(dá)爾文的進(jìn)化論一樣殘酷而且緩慢。 他直率的作風(fēng)讓整個(gè)公司都感到震顫。會(huì)前他要求各部門(mén)主管把運(yùn)營(yíng)情況和出現(xiàn)的問(wèn)題全 都寫(xiě)下來(lái)，即使偶爾看到你，他也不會(huì)停下來(lái)和你聊天。即使結(jié)果不盡如人意，他們還是會(huì)說(shuō)： 39。會(huì)議總是輕松愉快，你走進(jìn)會(huì)議室，看到一切都是那么和諧，幾個(gè)人坐在一起悠閑地聊天。這種作法甚至有一個(gè)名字叫：推回去。 1994 年我們用事實(shí)證明了我們能夠生存， 1995 年我們?nèi)倘柝?fù)重實(shí)現(xiàn)了公司的穩(wěn)定發(fā)展， 1996年我們的增長(zhǎng)令世人驚嘆，而 1997 年我們要證明這是一個(gè)由 IBM 主宰的時(shí)代。 只需再過(guò)幾年，人們就可以驗(yàn)證約克的預(yù)言。詹姆士 與他的同行們不同的是他確已處在那個(gè)位置，而且讓人們感到了他的威懾。英特爾執(zhí)行總裁格魯夫說(shuō)：路易斯 IBM 帶動(dòng)的不僅僅是幾家公司而是整個(gè)電腦世界的發(fā)展。在重建過(guò)程中， IBM 的股票曾一度跌至 140 美元以下。 ◇ 即使是在領(lǐng)袖行列，也想站在最前面 格斯特納 不顧公司內(nèi)外的非難而開(kāi)始削減開(kāi)支，重建生產(chǎn)，剔出他不信任的雇員。驅(qū)動(dòng)電腦業(yè)發(fā)展的是技術(shù)，但市場(chǎng)上發(fā)生的一切是由顧客推動(dòng)的。 從一開(kāi)始，甚至直到現(xiàn)在，一直有人懷疑格斯特納能否擔(dān)當(dāng) IBM 的重任。在 90 天內(nèi)，他作出了重大決定：他將保持公司的完整性，并把資金投入到大型主機(jī)上。托曼回憶說(shuō)：那時(shí) IBM 的內(nèi)部爭(zhēng)奪簡(jiǎn)直比橄欖球賽還精彩。 桌面設(shè)備 革命的創(chuàng)傷 隨處可見(jiàn)。威爾奇，聯(lián)盟信號(hào)（ Allied Signal）的勞倫斯 前任執(zhí)行總裁約翰 ◇ 從書(shū)桌上瞭望世界是危險(xiǎn)的 1993 年愚人節(jié)那天，路易斯 每次開(kāi)董事會(huì)，我總是提前兩分鐘到場(chǎng)，會(huì)后就馬上離開(kāi)。我們始終沒(méi)搞懂他為什么會(huì)那樣表露自己。最近在佛羅里達(dá)州的一家高爾夫球俱樂(lè)部打球時(shí)，他與同伴趕上了比他們先開(kāi)球的一個(gè)四人組。但要想從他口里套出點(diǎn)什么就如虎口拔牙一般困難。一方面他說(shuō)： 我在這里只能算是熱身，我還不準(zhǔn)備給自己定型。后來(lái)他煞費(fèi)苦心獲得了 RJR Nabiso 煙草公司的控股權(quán)，就在公司如日中天之際他又棄之不管。格斯特納，地道的哈佛 MBA 出身，麥肯錫咨詢公司（ Mckinsey）最完美的典范。街上散發(fā)廣告招貼的報(bào)童一眼就能認(rèn)出他來(lái)，因?yàn)槟遣皇潜葼?格斯特納 成為統(tǒng)領(lǐng) IBM 這個(gè)電腦巨人的第一個(gè)門(mén)外漢，你能猜出問(wèn)題是什么嗎？ 對(duì)這位講究體面的執(zhí)行總裁來(lái)說(shuō)，所有這些關(guān)注都是始料未及的，但也未必多余。他拒絕了白宮的邀請(qǐng)（ 沒(méi)空。 ◇ 頻繁跳槽者和傲氣十足的管理大師 每個(gè)人都想從路易斯 但根快每一個(gè) IBM 人都學(xué)會(huì)了專(zhuān)注和進(jìn)取，更別說(shuō)格斯特納那種令人畏懼的強(qiáng)硬個(gè)性對(duì)他們的巨大感染。 格斯特納其璀璨、罕見(jiàn)的管理與經(jīng)營(yíng)才干，是這個(gè)時(shí)代的先鋒和佼佼者。 管理精粹 ●一旦你判定了一個(gè)決策，永遠(yuǎn)都不要違背它。 主要業(yè)績(jī) ●由于成績(jī)斐然， 28 歲即成為麥肯錫咨詢公司最年輕的委托代理人， 33 歲成為最年輕的高級(jí)主管， 35 歲出任運(yùn)通公司執(zhí)行副總裁。后畢業(yè)于哈佛商業(yè)學(xué)院。 信息產(chǎn)業(yè)造就了邁克爾 他認(rèn)為 Dell 的銷(xiāo)售模式是十幾年修煉的結(jié)果。 Inter的發(fā)展使 Dell 公司的直接銷(xiāo)售模式如虎添翼，正如德?tīng)査f(shuō)的， Inter 商務(wù)給 Dell公司的直銷(xiāo)模式帶來(lái)了新的動(dòng)力，他的公司在線年銷(xiāo)售額已達(dá) 10 億美元?，F(xiàn)在，如果整個(gè)市場(chǎng)以 50％的速度增長(zhǎng)，對(duì)我們就是一個(gè)巨大的機(jī)遇。今天 ，全球 PC銷(xiāo)售市場(chǎng)中，直接銷(xiāo)售占了大約 20％的份額。 德?tīng)栐忉屵^(guò)這種直接銷(xiāo)售和按單定制模式結(jié)合的運(yùn)作過(guò)程，他列舉了 Dell公司為一家美國(guó)的大型石油公司供貨的例子，根據(jù)訂單，公司就可以跟蹤銷(xiāo)售到該石油公司遍布全美國(guó)的加油站。威廉 零庫(kù)存運(yùn)行模式 39。公司還建立了客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，以便了解每個(gè)客戶的好惡。通過(guò) 直銷(xiāo) 這項(xiàng)獨(dú)特的策略， Dell 公司的業(yè)務(wù)獲得了迅速的增長(zhǎng)。他的制勝策略在 PC 歷史上與 70 年代大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的 制勝策略如出一轍，那時(shí)，諸如 IBM、DEC 等大型計(jì)算機(jī)公司就是通過(guò)直接銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)這場(chǎng)磨難，德?tīng)柊压镜陌l(fā)展方向從一味的 增長(zhǎng)、增長(zhǎng)、增長(zhǎng) 扭轉(zhuǎn)到 流動(dòng)性、利潤(rùn)和增長(zhǎng) 三者并重，這三者成了公司真正的核心話題。盡管德?tīng)栠€很年輕，但他能夠超越自我做出這樣的決策，這確實(shí)是個(gè)了不起的成就。在這塊市場(chǎng)里， Dell 公司的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)更容易得到認(rèn)同。德?tīng)柨吹杰?chē)輪開(kāi)始駛離 9 年來(lái)的發(fā)展軌道，他發(fā)覺(jué)再不能僅僅依靠直覺(jué)來(lái)管理了，于是在公司內(nèi)部加強(qiáng)了紀(jì)律和科學(xué)化管理。德?tīng)栒f(shuō)： 我嘗到了苦頭。 由于生產(chǎn)計(jì)劃不善，以至于不得不停止筆記本電腦的生產(chǎn)線。這時(shí)追求增長(zhǎng)置于一切之上，卻沒(méi)有人明白數(shù)量究竟是怎樣增加的，也就是說(shuō)，公司無(wú)法根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型理清盈利和虧損。 1992 年 Dell 公司為自己定的目標(biāo)是15 億美元，結(jié)果是銷(xiāo)售額順利突破了 20 億美元。 1987 年 10 月， Dell 公司在股市暴跌的情況下，審時(shí)度勢(shì)，大量購(gòu)進(jìn)了 Gold man Sachs 的股份，次年首次報(bào)盤(pán)就獲利 3000 萬(wàn)美元，德?tīng)栆蝗朔值昧?1800 萬(wàn)美元的紅利。不久他感到靠購(gòu)買(mǎi)部件組裝 PC 機(jī)比改裝舊貨賺錢(qián)多。一天他的室友把他留在寢室的存貨都堆到了門(mén)邊，德?tīng)柣叵肫甬?dāng)時(shí)的情形說(shuō)： 我猜，他大概是無(wú)法忍受了，于是我換了個(gè)地方住 。為了不讓父母失望，德?tīng)栐?1983 年進(jìn)入得克薩斯大學(xué)作了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生，但那時(shí)他真正感興趣的是同電腦打交道。 德?tīng)栐谛菟诡D中上階層的居住區(qū)長(zhǎng)大，以前他們住在曼哈頓的布郎克斯。 這不禁讓人聯(lián)想到籃球飛人邁克爾 他會(huì)目不轉(zhuǎn)睛地瞪著你，告訴你他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們終將會(huì)難逃厄運(yùn)： IBM 缺乏進(jìn)攻的銳氣； Apple 被 Dell 奪去了大片市場(chǎng)， Packard Bell 只會(huì)生產(chǎn)拙劣的機(jī)器，看看他們的復(fù)購(gòu)指數(shù)就明白了， Gateway 只對(duì)首次用戶感興趣，到 2040 年還會(huì)有多少首次用戶？ 德?tīng)枌?duì)康柏的嘲諷顯得尤為尖刻。也許你會(huì)想到那一夜是個(gè)例外，因?yàn)槟翘?Dell 公司的股票下跌了 3 美元，德?tīng)栕约旱膬糍Y產(chǎn)也損失了近 1． 5億美元。他站在一座新近落成的工廠前向身邊的人們解釋稅收和基礎(chǔ)建設(shè)的重要性。 一次德?tīng)栐谂f金山洽談業(yè)務(wù)，傍晚他又上街散步。 ◇ 眼光放在 50 年后 多數(shù)億萬(wàn)富翁不會(huì)為了吃一頓飯步行半個(gè)舊金山，但邁克爾 結(jié)果，硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器的廢品率降低了 40％，而整機(jī)的不合格率也下降了 20％。托福爾說(shuō)： 在我看來(lái)，邁克爾的天賦并沒(méi)有得到應(yīng)得的肯定，對(duì)市場(chǎng)的每一絲動(dòng)向都有敏銳的洞悉，是他創(chuàng)造了 Dell 公司經(jīng)營(yíng)模式的要素。 德?tīng)栔阅苋〉媒裉斓慕艹龀删?，與那些神奇的軟件和芯片并無(wú)太大聯(lián)系，而是在于德?tīng)柛矣谀媪鞫?、取人之異、?dú)得其 利。蓋茨在 Inter 上 下的賭注比誰(shuí)都大， Dell 的網(wǎng)址豈能不讓他垂涎三尺，于是蓋茨決定尋找與德?tīng)柟餐献鞯幕A(chǔ)，除了兩人都是億萬(wàn)富翁外（ 32 歲時(shí)的德?tīng)栆?32 歲時(shí)的蓋茨還要富有），他們都對(duì)技術(shù)的走向，及自己公司在這個(gè)過(guò)程中扮演的角色抱有獨(dú)到的見(jiàn)解。 Dell 公司是微軟最大的客戶之一。就連英特爾的安迪 對(duì)此，德?tīng)栆渤姓J(rèn)自己不是拉瑞 德?tīng)柲壳耙殉蔀榈驴怂_斯州的首富。如果你只把 Dell當(dāng)短線股早早拋出的話，你一定會(huì)后悔莫及。它堅(jiān)挺的股票走勢(shì)足以讓公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理們?cè)诓懫鸱墓墒欣顺敝懈哒頍o(wú)憂。一年前 Dell 公司在全球股市排行榜上從第八躍居第三，這多半要?dú)w功于低價(jià)直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略，現(xiàn)在這種策略正為業(yè)界千萬(wàn)廠商競(jìng)相炮制。 在年度報(bào)告中德?tīng)栠M(jìn)一步介紹了銷(xiāo)售、盈利的詳細(xì)情況，以及未來(lái) Dell 公司面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。Dell）這位業(yè)界巨子的尊容。他讓 Dell 公司的股東們喜出望外，也使 COMPAQ和 IBM 的決策者們徹夜難眠， 34 歲的邁克爾 商業(yè)周刊 1996 1997 1998 三度入選的最佳管理者 邁克爾 蓋茨在 評(píng)價(jià)德?tīng)柕膭?wù)實(shí)態(tài)度時(shí)，說(shuō)他的腦袋里只裝有兩個(gè)東西 —— 對(duì)手與顧客。 管理精粹 ●媒體評(píng)論邁克爾 ●1987 年，面對(duì)股市暴跌，德?tīng)枌彆r(shí)度勢(shì)購(gòu)進(jìn) Gold man Sechs 的股份，使 Dell公司首次報(bào)盤(pán)就獲利 3000 萬(wàn)美元。德?tīng)枺?1965 年誕生，從小成長(zhǎng)在美國(guó)休斯頓中上階層。史密斯 .............. 254 零售業(yè)旗手 —— 西爾斯公司總裁亞瑟沃納 ....... 214 1鐵血領(lǐng)袖 —— 大眾汽車(chē)公司總裁費(fèi)迪南埃貝斯 .................. 161 1芬 蘭的命運(yùn) —— 諾基亞首席執(zhí)行官喬馬蓋茨的同學(xué)、同行和對(duì)手 —— 太陽(yáng)微系統(tǒng)公司總裁斯科特目 錄 三度入選的最佳管理者 —— Dell 公司總裁邁克爾普菲福爾 ........ 71 半導(dǎo)體歷史的里程碑 —— 臺(tái)灣集成電路公司董事長(zhǎng)張忠謀 .............. 80 挑戰(zhàn)世界的華人企業(yè)家 —— 宏基電腦公司總裁施振榮 ................. 104 比爾凱斯 ................... 152 小魚(yú)吃大魚(yú) —— 世界電信公司總裁柏納德格魯布 .............. 194 1豐田出征 —— 豐田汽車(chē)公司總裁奧田廣弘 .......................... 203 1推動(dòng)奔馳的發(fā)動(dòng)機(jī) —— 梅賽德斯 奔馳公司總裁赫爾米特凱勒爾 ................ 242 1聯(lián)邦快遞的福星 —— 聯(lián)邦 快遞總裁弗里德里克 德?tīng)? 邁克爾 主要業(yè)績(jī) ●大學(xué)生時(shí)的德?tīng)栆粋€(gè)月內(nèi)賣(mài)出 18 萬(wàn)美元的 PC 機(jī)，他以此為事實(shí)說(shuō)服父母同意自己退學(xué)。 ●Dell 公司的股票從 1990 年開(kāi)始的 7 年間漲幅達(dá) 2％。格魯夫和比爾 德?tīng)柲娉绷鞫鴦?dòng)，創(chuàng)立了一套嶄新的分銷(xiāo)操作手段，精彩地重演了業(yè)界的經(jīng)典故事 。 他造得有多快，賣(mài)得就有多快。德?tīng)枺?Michael S 瞬時(shí)，奧斯丁四季大廳內(nèi)掌聲震耳欲聾。 為什么 Dell 公司的股票會(huì)在短短幾年內(nèi)一飛沖天？幾年來(lái)， Dell 公司從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公 司不斷壯大，現(xiàn)已成為 PC 界舉足輕重的新盟主，它的實(shí)力已與康柏、 IBM 這些業(yè)界元老們難分伯仲。 Dell 公司現(xiàn)在儼然已是華爾街最耀眼的業(yè)界明星了。不管股市行情怎樣， Dell 股票總能以驚人的幅度持續(xù)上漲。他持有公司 16％的股份，每年進(jìn)帳都有 35 億美元。德?tīng)柋毁澴u(yù)為華爾街的賺錢(qián)機(jī)器，業(yè)績(jī)斐然，但他從不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，甚至有人認(rèn)為他華而不實(shí)，只是一個(gè)找對(duì)了時(shí)機(jī)和方向，即靠運(yùn)氣走紅的暴發(fā)戶。但德?tīng)柌⒉?在意，德?tīng)柕哪X袋里只裝有兩個(gè)東西 —— 對(duì)手和顧客。格魯夫評(píng)價(jià)德?tīng)栒f(shuō)： 在處理那些別人認(rèn)為十分棘手的問(wèn)題時(shí)，邁克爾總顯得從容不迫，看得出他具有超凡的膽識(shí)。 Dell 公司的網(wǎng)址運(yùn)作的日盈利都在 200 萬(wàn)美元以上，而這只占公司日盈利的 5％。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們必須加強(qiáng)與供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系。 Dell 公司的副總裁康爾特 經(jīng)過(guò)改進(jìn)生產(chǎn)線后，接觸次數(shù)被控制到了 15 次以內(nèi)。德?tīng)柍蔀閮|萬(wàn)富翁并非偶然。蓋茨無(wú)法享有的，而德?tīng)柦K將有一天也會(huì)失去。德?tīng)栂蛐鷩痰娜巳鹤呷?，眼前不斷出現(xiàn)刺滿紋身的示威者在搗毀汽車(chē)或在同警察混戰(zhàn)，但德?tīng)査坪跞徊辉谝?。他要了一杯白葡萄酒，但在用餐時(shí)，他卻滴酒未沾，后來(lái)他承認(rèn)他很少飲酒。 德?tīng)栐谟貌蜁r(shí)顯得風(fēng)度翩翩，但如同其他商人一樣，他也有殘忍的一面。德?tīng)柕囊恍┫聦偎坪跆焐鷮?duì)康柏就懷有一種畏懼心理（他們常說(shuō)： 我們頂多能干得同康柏一樣好 ），不過(guò)當(dāng)康柏最近宣告了一項(xiàng)直銷(xiāo)計(jì)劃后，德?tīng)柕姆磻?yīng)卻異常平靜： 我們都是最好的球員，不過(guò) Dell 打棒球，康柏打籃球，現(xiàn)在看來(lái)康柏也想到棒球場(chǎng)上出出風(fēng)頭。想來(lái)康柏在直銷(xiāo)市場(chǎng)的日子也不會(huì)好過(guò)。與此同時(shí)，一種經(jīng)商的本能也在他內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)， 我一直相信有一天會(huì)有 自己的公司。他的 市場(chǎng) 并不限于學(xué)校，從地方律師事務(wù)所到眾多小公司，他挨家挨戶地去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。但那個(gè)夏天他的生意越做越紅火，僅第一個(gè)月他就賣(mài)出了價(jià)值 18 萬(wàn)美元的 PC 機(jī)，從此德?tīng)栐僖矝](méi)有回到校園。后來(lái)，他把自己的所得作為抵押到銀行貸款，不久德?tīng)柕拿质艿搅巳A爾街的關(guān)注。 ◇ 過(guò)快增長(zhǎng)幾乎要了 Del