【正文】 同》，并于當(dāng)日交付總房款的 30%以上。 以上銷售價(jià)格根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)情況初步預(yù)計(jì)，最終的價(jià)格執(zhí)行表由雙方確定總體價(jià)格思路以后詳細(xì)提供。但某一種方法的簡(jiǎn)單運(yùn)用都不足以支撐項(xiàng)目的價(jià)格制定，所以在具體的價(jià)格表中，我們會(huì)充分考慮各種方法的優(yōu)劣，進(jìn)行綜合運(yùn)用。 （二）定價(jià)原則 制定切實(shí)可行的市場(chǎng)價(jià)格。 四、入市時(shí)機(jī)選擇 依照施工進(jìn)度、售前準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)情況等綜合因素，其入市時(shí)間暫定為： 2021 年 3 月份售樓中心裝修完畢進(jìn)行形象展示及客戶積累， 5 月初按計(jì)劃取得“預(yù)售許可證”后開(kāi)盤(pán)。 二、公關(guān)活動(dòng)策劃 在銷售期內(nèi)，結(jié)合實(shí)際情況舉辦多種公關(guān)活動(dòng)，可以穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，展示公司形象實(shí)力和口碑，提高項(xiàng) 目知名度。 ? 工地氣氛：利用彩旗、氣球布幅等布置 ，大型廣告牌烘托工地?zé)狒[氣氛。 C、工地現(xiàn)場(chǎng) 和局部樣板環(huán)境 包裝 工地 是客戶最為關(guān)注的地方，是宣傳經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所。 ? 挑選 1— 2 種主力戶型標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置樣板房，樣板房的裝修應(yīng)營(yíng)造出一個(gè)真實(shí)的居家環(huán)境，并通過(guò)設(shè)計(jì)師的匠心，使原本單調(diào)或者有缺陷的空間，變成一個(gè)充滿生機(jī)，實(shí)地而又溫馨的“ 家 ” 。 ? 主要銷售道具 ：展板（項(xiàng)目區(qū)位圖、規(guī)劃圖、項(xiàng)目形象）、模型（一個(gè)全區(qū)整體規(guī)劃模型、各種戶型模型）、各種印刷品（樓書(shū)、戶型單張、 DM 單） 、音視頻（背景音樂(lè)） 等。 （ 3）客戶洽談區(qū)、簽約區(qū) 為客戶進(jìn)行項(xiàng)目情況介紹、房款計(jì)算、業(yè)務(wù)咨詢、確定其所選房號(hào)， 進(jìn)行排號(hào)、認(rèn)購(gòu)或簽訂合同等的區(qū)域。結(jié)合項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排，建議售樓處在 2021 年 3 月前完 成裝修并投入使用 。 ? 引導(dǎo)元素 ：為了使看房客戶在最短的時(shí)間來(lái)到售樓處，在項(xiàng)目沿線增加戶外引導(dǎo)指示牌和燈箱，具體位置詳見(jiàn)《廣告推廣方案》。 ? 裝修風(fēng)格元素 ：由于本項(xiàng)目售樓處的地理位置特殊，不太可能像一些品質(zhì)樓盤(pán)售樓處那樣，綠化、景觀樣樣齊，只有 在裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤(pán)的內(nèi)涵。作為本項(xiàng)目的重要渠道，其構(gòu)成要素為： ? 位置元素 ：為了展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，售樓處應(yīng)建在項(xiàng)目最明顯的位置，場(chǎng)地面積以 100200 平米 為最佳，由于本項(xiàng)目所處位置相對(duì)較 好 ，故最佳位置應(yīng)選擇離項(xiàng)目較近，人氣、人流較足的地方，如在 航天北路進(jìn)入項(xiàng)目的入口處位置 ，一方面臨近項(xiàng)目，可以在售樓部到項(xiàng)目之間的街路設(shè)置醒目的指示牌、廣告牌 吸引客戶 ；另一方面在該處選擇 地點(diǎn) 作為售樓部，人氣、人流較多。商務(wù)中心”的“高品質(zhì)”一方面是應(yīng)由戶型、外觀、配套硬件的新穎、時(shí)尚、完善來(lái)補(bǔ)充，另一方面應(yīng)體現(xiàn)在本項(xiàng)目建成后，區(qū)域發(fā)展的無(wú)限前景上。商務(wù)中心”項(xiàng)目是成都天盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司繼“天盛花苑”、“天盛到天盛公司售樓處咨詢的客戶，無(wú)論住宅還是商業(yè)，來(lái)自航天生活區(qū)內(nèi)部的客戶占主要部分，其次是成都和龍泉本地客戶，與我們前期提交的目標(biāo)客戶群分析結(jié)果相符。隨著項(xiàng)目的進(jìn)展和正式對(duì)外宣傳，知名度和美譽(yù)度加強(qiáng)，其它區(qū)域客戶會(huì)不斷增加。 （ 4） 05 年拍賣土地預(yù)計(jì)在 06 年推向市場(chǎng)的項(xiàng)目： 勁力蔚藍(lán)花城 C 區(qū) 4 期 ：位于龍工南路蔚藍(lán)花城 A 區(qū)與 B 區(qū)之間，占地 114 畝，土地拍賣價(jià)為 134萬(wàn)元 /畝；將于今年下半年做形 象宣傳。劍橋麗景 ：為國(guó)一集團(tuán)招商策略為零星招入以服裝為主要業(yè)態(tài)的百貨商家，前期免租 46 個(gè)月，目前已有 80%的百貨商家進(jìn)場(chǎng)，但由于項(xiàng)目本身的不足，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有投入進(jìn)行商業(yè)炒作，經(jīng)營(yíng)情況不好，商家意見(jiàn)很大。 金色極地： 住宅部分的銷售情況與“麗陽(yáng)精舍”基本相同；商業(yè)部分經(jīng)過(guò)半年多的銷售已達(dá) 50%，面積以 60 ㎡，總價(jià) 30 萬(wàn)以內(nèi)的銷售較好， 1F 均價(jià)約 ， 2 F 均價(jià)約為 。 海川國(guó)際 1 期： 由于面積控制為中小戶型，均價(jià)約為 ，故其良好的性價(jià)比使該項(xiàng)目在 05年 10 月開(kāi)盤(pán)后不到半年的時(shí)間內(nèi)銷售過(guò)大半，目前進(jìn)入尾盤(pán)階段；商業(yè)部分由于是原來(lái)大面積商業(yè)改造，推出時(shí)間較住宅晚， 1F 均價(jià)約 ， 2 F 均價(jià)約為 ，銷售情況 。 第二部分：營(yíng)銷環(huán)境的詳細(xì)調(diào)查 熟悉當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)是制定銷售策略的第一步驟，“知己知彼”，科學(xué)吸取好的養(yǎng)分，從中發(fā)掘可以為項(xiàng)目所用的資源，為項(xiàng)目增加更多的賣點(diǎn)，同時(shí)占據(jù)有利位置，瓜分更大的市場(chǎng)。本項(xiàng)目在推廣上采用：“以住宅部分帶動(dòng)商業(yè)部分銷售”的基本策略，在前期的宣傳和推廣上主要針對(duì)住宅部分，通過(guò)前期的形象宣傳與銷售，可為項(xiàng)目 聚集旺盛的人氣、形成良好的物業(yè)口碑并為商業(yè)部分的推廣積累一定的客戶資源；同時(shí)，通過(guò)住宅的快速銷售，可在較短的時(shí)間內(nèi)回收大量資金，緩解項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的資金壓力，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 “天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目營(yíng)銷方案 營(yíng)銷策略是在追求利潤(rùn)最大化和銷售周期合理化兩大目標(biāo)下，根據(jù)工程進(jìn)度、項(xiàng)目自身的特點(diǎn)、項(xiàng)目所在區(qū)域的特性、客戶購(gòu)房規(guī)律、包裝的效果和推廣的力度等多種因素，從價(jià)格策略、推盤(pán)策略、銷控策略三個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目的銷售提出戰(zhàn)略性的目標(biāo)和計(jì)劃，這三方面也是與之配合的包裝和推廣策略的主要依據(jù)。 二、本案的營(yíng)銷推廣基本思路 以住宅帶動(dòng)商業(yè)，先銷售住宅，商業(yè)其后入市 商業(yè)地產(chǎn)的推廣必須一次成功，若首次推廣不暢，二次炒作，不但增大推廣成本，更不利于物業(yè)形象；住宅相對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，其推廣難度相對(duì)較低。具體策 略運(yùn)用將根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況而定。該項(xiàng)目會(huì)抓住 06 年春季進(jìn)入第二個(gè)旺銷期。該項(xiàng)目在 06 年春季進(jìn)行商業(yè)銷售和招商突破。商務(wù)中心”參考：其 2 層大面積商業(yè)最早的銷售策略是產(chǎn)權(quán)式銷售，預(yù)計(jì)引入大中型品牌百貨，由于國(guó)家政策變化、龍泉商業(yè)市場(chǎng)的特殊性、項(xiàng)目本身的缺陷（如無(wú)地下停車位等），其銷售和招商工作受到重大阻礙；后期銷售策略是 2 層大面積商業(yè)全部改為中小商鋪， 1F 均價(jià)約 ， 2 F 均價(jià)約為 ，目前除 1F 臨街、口岸較好的商鋪銷售較好外，其余 1F 內(nèi)部和 2F 商鋪滯銷。 國(guó)一預(yù)計(jì) 2 月中旬后其售樓部正式對(duì)外開(kāi)放進(jìn)行項(xiàng)目形象展示， 06年 3 月正式開(kāi)盤(pán)。 （ 2）商業(yè)部分：需增加內(nèi)容 三、 該項(xiàng)目客戶咨詢情況分析（客戶群構(gòu)成分析詳見(jiàn)已提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） 類別 來(lái)訪人數(shù) 來(lái)訪區(qū)域 所在比例402 航天 83%29 龍泉 632 成都 7%19 外地 4%44 航天 90%4 龍泉 8%/ 成都 /1 外地 2%住宅部分( 合計(jì)： 482人 )商業(yè)部分（合計(jì) 49人）天盛商務(wù)中心 06 年 2 月 6