【正文】 ? 上市公司黑洞：德隆本身操控新疆屯河、湘火炬、合金 “ 老三股 ” ，為支撐懸在空中的高股價(jià)股價(jià)每年付出的成本高達(dá) 8億元。 管理出效率 德隆： 瘦死的駱駝不如馬 循序方能漸進(jìn)、欲速反而不達(dá) ?“ 空手套白狼 ” 堡壘建在沙灘上： 以 800萬起家，短短十來年，打造起一個(gè)資產(chǎn) 400億、間接控制 1200多億的龐大帝國。 ? 對企業(yè)的是非功過、優(yōu)好差劣做出最終裁決的不是金錢，不是政府，更不是某個(gè)人，而是市場、社會(huì)和公眾。 ? 中新社 20xx0131 消息：南京冠生園在華美怡華假日酒店進(jìn)行廣州路 53號(hào)房產(chǎn)和部分生產(chǎn)資料的拍賣，冠生園，這個(gè)國內(nèi)第一個(gè)因月餅陳餡問題被曝光而致 “ 命 ” 的食品生產(chǎn)企業(yè)，僅僅在短短的 20分鐘內(nèi)就以 812萬被拍賣，易主他人。 案例： 月餅陳餡事件終結(jié) 南京冠生園以 812萬被拍賣 ? 新華社 20xx年 3月 28日消息：去年中秋節(jié)前夕，南京冠生園食品有限公司因涉及 “ 陳餡新做 ” ，被中央電視臺(tái)曝光，在全國掀起軒然大波，該公司生產(chǎn)的各種月餅因此滯銷，虧損嚴(yán)重。 —— （美國）彼得斯與沃特曼 領(lǐng)導(dǎo)三等式 ? 領(lǐng)導(dǎo) =引擎 + 舵手 + 旗幟 （ 角色） ? 領(lǐng)導(dǎo)＝遠(yuǎn)見＋全局 （職能） 謀劃長遠(yuǎn)、統(tǒng)籌全局 ? 領(lǐng)導(dǎo)＝信息＋思想 （基礎(chǔ)） 智慧超群、求真務(wù)實(shí) 小心 :因權(quán)誤事、因計(jì)誤人 ? 領(lǐng)導(dǎo)不要做君主 ? 領(lǐng)導(dǎo)要教而不父 ? 領(lǐng)導(dǎo)不是英雄 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)不是權(quán)術(shù) ? 掌權(quán)就要成事 ? 權(quán)謀破壞凝聚力 ? 目標(biāo)與手段 ? 做人與做事 兩類企業(yè)家 創(chuàng)造價(jià)值與瓜分財(cái)富 ? 創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)家： 運(yùn)用自己的才能，高效率的配置資源，從而創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造財(cái)富。 ” —— 勞倫斯 結(jié)論： 合腳的鞋最好； 雙贏才會(huì)有效益； 創(chuàng)新思維 ， 變中取勝 。 ?中國的國情決定多種業(yè)態(tài)會(huì)在一定歷史時(shí)期內(nèi)并行發(fā)展。 ?人們在超市花的錢越來越多。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道的商店已經(jīng)改善了其產(chǎn)品的新鮮度，消費(fèi)者自然也會(huì)在那里花費(fèi)更多在新鮮食品上。 大連 大商集團(tuán)有限公司、北京國美電器有限公司、北京華聯(lián)集團(tuán)投資控股有限公司、家樂福(中國地區(qū)各企業(yè) )分列二至五位。 家樂福、華潤萬家有限公司、沃爾瑪中國有限公司等 6家外資連鎖企業(yè)首次進(jìn)入 03年排名。 外資零售企業(yè)在中國的發(fā)展 1992年，零售業(yè)開始對外試點(diǎn)開放，北京、天津、廣州、大連、青島6座 城市和深圳、珠海等 5個(gè) 特區(qū)成為第一批開放城市；加入 WTO后，中國承諾第一年再開放 13個(gè)特批城市。 四、現(xiàn)代渠道的發(fā)展及影響 ?現(xiàn)代零售終端的發(fā)展，極大的影響了人們的購物習(xí)慣。相信了質(zhì)量、品格、能力，但不相信你的前景，仍然無法形成忠誠。顧客忠誠成為企業(yè)營銷的根本目標(biāo)。反映則站在市場和消費(fèi)者角度，對他們的渴望和需求及時(shí)答復(fù)和迅速反映。 Ｄ、效益型向公眾型轉(zhuǎn)變： 財(cái)富排行榜中慈善排行榜的品牌效應(yīng) 二、市場營銷理論的轉(zhuǎn)變 從 4Ps－－ 4Cs―― 4Rs的發(fā)展； ４Ｐｓ ４Ｃｓ ４Ｒｓ 產(chǎn) 品 消費(fèi)者 關(guān) 聯(lián) Product Consumer Related 價(jià) 格 成 本 回 報(bào) Price Cost Report 渠 道 便 利 反 映 Place Concenience Reflect 促銷 溝 通 關(guān) 系 Promotion Communication Realtion 三者關(guān)系： 不是取代而是完善、發(fā)展、創(chuàng)新； 4Ps是基礎(chǔ) ,4Cs是發(fā)展 ,4Rs是創(chuàng)新； 不同發(fā)展階段運(yùn)用不同的理論； 三者不是割裂而是關(guān)聯(lián)與延續(xù)。 市場創(chuàng)新三要素： 購買意愿； 購買能力； 購買人口。 開發(fā)自身能力，搶占市場； 集中全部資源，鎖住市場； 修訂競爭規(guī)則，選擇對手。 六、消費(fèi)者的管理： 引導(dǎo)； 教育； 服務(wù)。 二、制造商的管理： 抓品種、規(guī)格、產(chǎn)量、從源頭壓庫存。 系統(tǒng)管理的要點(diǎn)： 傳統(tǒng)區(qū)域管理中注重物流和現(xiàn)金流 ，忽略了信息流 ， 特別是信息流在供應(yīng)鏈中每段是斷開的 ， 而現(xiàn)代區(qū)域管理中信息流是雙向的 ， 在現(xiàn)代物流中信息流是貫穿整條供應(yīng)鏈的靈魂 ， 起統(tǒng)帥作用 。 應(yīng)用８０＼２０法則應(yīng)遵循的要點(diǎn)： 尋求捷徑，而非全程參與，以點(diǎn)帶面；精耕細(xì)作，勝于廣種薄收； 發(fā)揮專長，不需事必躬親； 選準(zhǔn)對象，比做什么工作都重要； 獎(jiǎng)勵(lì)特殊，而非贊美全面； 作業(yè)題： 試將你管轄的區(qū)域客戶資料分析小結(jié)，看是否是小部分客戶完大部分任務(wù)銷量。 第四部分 區(qū)域市場營銷管理理論 區(qū)域市場管理中的 2０ /8０原理 黃金法則的原理： 現(xiàn)實(shí)生活中，原因和結(jié)果，投入和產(chǎn)出，努力和報(bào)酬之間，存在著無法解釋的不平衡。 生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的廣告和促銷、市場的拓展、產(chǎn)品維護(hù)、市場生動(dòng)化、訂單獲取及業(yè)務(wù)管理，經(jīng)銷商提供資金、倉儲(chǔ)、物流配送、貨款收繳和網(wǎng)絡(luò)管理等方面的服務(wù)。 ２ 、 代理式 ――拓展市場的捷徑：占領(lǐng)市場快 、 風(fēng)險(xiǎn)小 、 成本相對低 、 信息快但不準(zhǔn)確；適于工業(yè)產(chǎn)品 、 大眾化產(chǎn)品 、 專業(yè)性產(chǎn)品 。我們的營銷系統(tǒng)也要相應(yīng)改變。 原則有二： 發(fā)現(xiàn)習(xí)慣、順應(yīng)習(xí)慣 (米、面之分 ) 發(fā)掘習(xí)慣、培養(yǎng)習(xí)慣 (方便面、可樂 ) 如何遵循原則，視發(fā)展戰(zhàn)略而定。 市場是區(qū)域營銷的戰(zhàn)場 孫子兵法將戰(zhàn)場分為六類： 通、掛、支、隘、險(xiǎn)、遠(yuǎn)。 ▲營銷管理就是激發(fā)人的潛能，以贏取目標(biāo)。11的思考 沒有做不到的事，只有想不到的事 如果你真的是一個(gè)人才 那你要懂得放棄 舍得放棄 善于放棄 如果你真的是一個(gè)人才 那你要學(xué)會(huì)思考 善于思考 樂于思考 如果你真的是一個(gè)人才 那你要永不言累 永不言退 永不后悔 如果你真的是一個(gè)人才 磨難都已經(jīng)經(jīng)過 成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎 ? —— 為員工過生日的故事 為什么老板良好的愿望會(huì)執(zhí)行不下去？ —— 董事長吃水果的故事 為什么老板在是一個(gè)樣，老板不在是另一個(gè)樣？ 專業(yè)化銷售與 營銷系統(tǒng) 第一部分 營銷管理的基本概念 尋找市場，分析與評(píng)估市場機(jī)會(huì)；規(guī)劃營銷組合方案；編制營銷預(yù)算；營銷組織設(shè)計(jì)、整合及控制；利用企業(yè)人、財(cái)、物及信息資源，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。因此，一些公司對跳槽者極為惱火，并制定相應(yīng) “ 政策 ” ，用收回住房、補(bǔ)償培訓(xùn)費(fèi)、帶走家屬、扣留人事檔案等辦法加以制約，但這樣做既不能從根本上解決人才流失問題，又會(huì)帶來負(fù)作用。要用柔性管理方法，給他們以更多的情感關(guān)愛、給予參與管理和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，做到留住骨干。 留住骨干。公司高層管理者要深入員工，了解員工，尊重員工的首創(chuàng)精神，保持同員工溝通渠道暢通，做到情感留人。 據(jù)了解，在全球辭職的中高級(jí)管理人員中，只由 25%的人主要是為了工資，而多達(dá) 50%的人是因?yàn)閷η巴竞蜕纤静粷M意，對在該公司的職業(yè)生涯沒有一個(gè)清楚的目標(biāo)。 企業(yè)文化一般可以分為三個(gè)層次：一是觀念層，即內(nèi)隱層次，包括公司最高目標(biāo)、公司哲學(xué)、公司精神、公司道德、公司風(fēng)氣和公司宗旨，其中公司精神最為重要；二是制度層，即中間層次，包括一般制度、特殊制度和公司風(fēng)俗；三是器物層，即外顯層次，包括公司名稱、標(biāo)志、司旗、司歌、司服、司容司貌等。公司中的薪酬系統(tǒng)，工資、獎(jiǎng)金、福利、津貼和股權(quán)等，正是滿足人們生存需要和安全需要所必需的。 這個(gè)新時(shí)代充滿著殘酷的替代選擇，對于那些擁有新知識(shí)的人來說，這時(shí)代意味著一個(gè)充滿機(jī)遇的世界，對于那些沒有新知識(shí)的人來說，新時(shí)代則意味著，當(dāng)舊工作消失，舊體制廢除時(shí)，他們將面臨失業(yè)、貧窮、絕望的場面。 過去的你是戰(zhàn)士， 現(xiàn)在的你既是戰(zhàn)士又是推動(dòng)者。 ； ； ； ； ； ； 。 認(rèn)定工作的價(jià)值，為公司賺取更多的 利潤； 樹立主人翁意識(shí)，處處為公司著想； 視自己為老板，把公司當(dāng)做是自己開 的。 跟隨公司的目標(biāo)，把握自己努力的方向； 做一個(gè)積極主動(dòng)的人； 獎(jiǎng)金和薪水不是惟一的工作動(dòng)力； 把自己融入到整個(gè)團(tuán)隊(duì)中去； 幫助老板成功，你才能成功。曾發(fā)表著作：《商業(yè)銀行經(jīng)營管理新探討》，《淺談商業(yè)銀行的企業(yè)文化建設(shè)》、《股份制企業(yè)應(yīng)走上法制軌道》、《中國保險(xiǎn)現(xiàn)狀與展望》、以及《銀行保險(xiǎn)實(shí)務(wù)》 一書。在十年金融工作中，對我國金融、保險(xiǎn)改革進(jìn)行了深入分析探考。 二、以傳教士般的熱情和執(zhí)著打 動(dòng)客戶 三、樂于思考，讓產(chǎn)品更貼近客戶 了解并滿足客戶的需求； 思考如何讓產(chǎn)品更貼近客戶 。 七、學(xué)習(xí)經(jīng)營管理之道，關(guān)注企業(yè)發(fā)展 好員工應(yīng)該學(xué)習(xí)和懂得經(jīng)營管理之道。 九、 有效利用時(shí)間，用大腦去工作 善于動(dòng)腦子分析問題，妥善解決問題； 有了好的想法就立即去做； 合理有效地利用時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)做事； 從時(shí)間手中贏得機(jī)會(huì)； 及時(shí)向公司提出合理化建議。 過去領(lǐng)導(dǎo)人命令、控制、 現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)人授權(quán)、訓(xùn)練。 營銷概括三個(gè)方面 ?推銷產(chǎn)品 ?經(jīng)營客戶 ?經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 銷售中存在的問題 收入低 公司效益差 業(yè)績低 士氣差 營 銷 的 真 諦 一 營銷是一種感覺 二 營銷的產(chǎn)品能給對方解決問題 二、經(jīng)營者、管理者同樣需改變觀念 ESC模式 Environment（ 環(huán)境） E1 E2 △ E △ S △ C S1 S2 C2 C1 Strategy（ 策略） Capability（ 能力） 現(xiàn)在教師，不能用過時(shí)的知識(shí)， 教現(xiàn)在學(xué)生，去迎接未來問題 現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)，不能用過時(shí)的方法， 教現(xiàn)在員工，去解決未來問題 止動(dòng)力 上升力 創(chuàng)新 管理 情感帳戶 存款 提款 友善及有禮貌 不友善且不禮貌 遵守承諾 違背承諾 滿足期望 辜負(fù)期望 對缺席者忠誠 /不做兩面人 不忠誠，兩面人 認(rèn)錯(cuò)道歉 驕傲，自負(fù) 真誠贊美 虛情假意 三、管理者怎樣面對未來的困難、挫折？ 正式工 ? 臨時(shí)工 ? 發(fā)展中國家已經(jīng)開始從工業(yè)社會(huì)向信息時(shí)代的飛躍，在信息時(shí)代，人的智能和知識(shí)將作為社會(huì)主要資本，不斷代替機(jī)器和廠房。 馬斯洛的 “ 需求層次論 ” ，人基本的生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要中，衣、食、住、行這些維持生存的基本需要以及人們對醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、傷殘保險(xiǎn)等方面的安全需要，是最基本的需要。 文化留人。公司必須建立職工教育經(jīng)費(fèi)投入保障機(jī)制，保證工資總額的 育經(jīng)費(fèi)使用，做到培訓(xùn)留人。 人力資源管理的目標(biāo)是發(fā)揮人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，挖掘人的潛能，