【正文】 情感留人。 制度留人。 深化三項(xiàng)制度改革，建立管理人員競聘上崗，能上能下的人事制度，建立職工擇優(yōu)錄用、能進(jìn)能出的用工制度，建立收入能增能減、有效激勵(lì)的分配制度，才能從根本上解決 “ 說你行你就行不行也行，說不行就不行行也不行，不服不行 ” 的任人唯親和平均主義 “ 大鍋飯 ”的問題。只有深化分配制度改革，確立勞動(dòng)、資本、技術(shù)、和管理等生產(chǎn)要素按貢獻(xiàn)參與分配的原則，完善按勞分配為主體、多種分配方式并存的分配制度，才能充分發(fā)揮員工的主人翁精神，真正做到制度留人。 留住骨干。 西方國家企業(yè)管理中有一個(gè) “ 80/20法則 ” ，即 20%的員工創(chuàng)造了 80%的價(jià)值?？梢?，這 20%員工就是企業(yè)的骨干，包括中高級的管理人員、高級研發(fā)人員、開發(fā)重要市場的人員等。一定員工以更多的培訓(xùn)以提高自身能力的機(jī)會(huì)，晉升以提高自身社會(huì)地位的機(jī)會(huì)，晉升以提高自身物質(zhì)報(bào)酬的機(jī)會(huì)。要用柔性管理方法，給他們以更多的情感關(guān)愛、給予參與管理和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，做到留住骨干。 ? 。 善待 “ 跳槽 ” 。 員工跳槽，不僅會(huì)帶走公司的技術(shù)和客戶，使公司受到不應(yīng)有的損失，而且會(huì)使公司內(nèi)部人心浮動(dòng)，致使人才外流現(xiàn)象有增無減。因此，一些公司對跳槽者極為惱火，并制定相應(yīng) “ 政策 ” ，用收回住房、補(bǔ)償培訓(xùn)費(fèi)、帶走家屬、扣留人事檔案等辦法加以制約，但這樣做既不能從根本上解決人才流失問題，又會(huì)帶來負(fù)作用。所以，公司要善待跳槽到其他公司的員工，大度的為他們送行，并保持同他們的聯(lián)系，隨時(shí)歡迎他們再次回來創(chuàng)業(yè)。 輕財(cái)足以聚人 身先足以率人 律己足以服人 量寬足以得人 對于一個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人來說，即使到了一無所有的地步，但他還是最富有的。因?yàn)樗麚碛惺澜缟献顚氋F的資本 注意 你要的 而不是你所 恐懼的 ！ 注意力 = 事實(shí) 心境 心態(tài) 結(jié)果 生理狀態(tài) （舉止、呼吸、情緒） ?從水管里流出來的是 從血管里流出來的是 血 水 ?經(jīng)營之道實(shí)際是做人之道 ?經(jīng)營產(chǎn)品就是經(jīng)營人生 ?經(jīng)濟(jì)人同時(shí)也是道德人 沒有淡季的市場 只有淡季的思想 世界前進(jìn)的動(dòng)力 靠的是有人不安于現(xiàn)狀 911的思考 沒有做不到的事，只有想不到的事 如果你真的是一個(gè)人才 那你要懂得放棄 舍得放棄 善于放棄 如果你真的是一個(gè)人才 那你要學(xué)會(huì)思考 善于思考 樂于思考 如果你真的是一個(gè)人才 那你要永不言累 永不言退 永不后悔 如果你真的是一個(gè)人才 磨難都已經(jīng)經(jīng)過 成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎 ? —— 為員工過生日的故事 為什么老板良好的愿望會(huì)執(zhí)行不下去？ —— 董事長吃水果的故事 為什么老板在是一個(gè)樣，老板不在是另一個(gè)樣？ 專業(yè)化銷售與 營銷系統(tǒng) 第一部分 營銷管理的基本概念 尋找市場，分析與評估市場機(jī)會(huì)；規(guī)劃營銷組合方案；編制營銷預(yù)算；營銷組織設(shè)計(jì)、整合及控制；利用企業(yè)人、財(cái)、物及信息資源，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。 營銷管理的任務(wù) 企業(yè)營銷管理與服務(wù)管理、人事管理、生產(chǎn)管理、行政管理不一樣，其主要涉及的對象是不確定的企業(yè)外部市場環(huán)境和相對確定的內(nèi)部資源（人、財(cái)、物、 信息、觀念、時(shí)間 等） 營銷管理的對象 通過 計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等管理過程，正確處理交換關(guān)系，增進(jìn)交換雙方的利益，達(dá)成期望的交易（目標(biāo)）。 企業(yè)營銷管理的目的 營銷系統(tǒng)管理的精髓 ▲營銷系統(tǒng)管理就是更有效的利用資源，就是發(fā)現(xiàn)合適的人，用合適的方法，在合適的體制下，執(zhí)行合適的策略 。 ▲營銷高層管理者：做正確的事；營銷中層管理者：正確地做事；營銷執(zhí)行層人員：把事做正確。 ▲營銷管理就是激發(fā)人的潛能，以贏取目標(biāo)。 ▲管理的精髓：把復(fù)雜的事情簡單化。 營銷公式解析 Ｖ ＝ ＰＩＴＡ Ｖ ――銷售總量 Ｐ ――總?cè)丝? Ｉ ――使用產(chǎn)品人口比例（％） Ｔ ――購買產(chǎn)品的次數(shù) Ａ ――購買產(chǎn)品的數(shù)量（額） 消費(fèi)者認(rèn)知與產(chǎn)品購買 ? 總銷售額 =總銷量 平均銷售單價(jià) ? 總銷量 =專賣店數(shù)量 單店平均銷量 ? 單店平均銷量 =人流量 成交率 平均購買量 ? 提高人流量 =地理位置 +店內(nèi)布置陳列 ? 提高成交率 =POP+助銷工具 +人員培訓(xùn) ? 提高購買量 =個(gè)人購買 +“ 廣告 ” 宣傳 練習(xí)題 請推算你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場范圍內(nèi)公司產(chǎn)品的市場容量有多大？具體到人民幣或數(shù)量，必須給一個(gè)數(shù)。 第二部分 區(qū)域市場的劃分原則及劃分 產(chǎn)品是什么？ 市場在哪？ 向誰推銷？ 對手是誰？ 區(qū)域市場劃分的五大原則： １、商品是區(qū)域營銷的主體，是傳統(tǒng)整合營銷理論４Ｐ的龍頭（Ｐｒｏｄｕｃｔ產(chǎn)品），區(qū)域市場劃分很大程度取決于它的特性，應(yīng)掌握原則是： 商品特點(diǎn)：水、電、氣（生產(chǎn)類）； 藥品、家電（生活類）； 產(chǎn)品價(jià)值：高與低、科技含量多與少； 保 存 性：長、短、有無特殊要求 標(biāo) 準(zhǔn) 化：包裝（ 24聽， 27包， 15瓶）； 毛 利 率：高、低； 供 應(yīng) 量：季節(jié)性、產(chǎn)量。 市場是區(qū)域營銷的戰(zhàn)場 孫子兵法將戰(zhàn)場分為六類： 通、掛、支、隘、險(xiǎn)、遠(yuǎn)。 通 ：敵我皆可往來； 掛 ：可以前往，難以返回； 支 ：敵我都不利，如沼澤地； 隘 ：有利地形、易守難攻； 險(xiǎn) ：風(fēng)險(xiǎn)大的位置； 遠(yuǎn) ：相距遙遠(yuǎn)，先挑戰(zhàn)可能不利。 通 —— 競爭性市場； 掛 —— 一次性市場； 支 —— 放棄性市場； 隘 —— 重點(diǎn)性市場； 險(xiǎn) —— 選擇性市場； 遠(yuǎn) —— 跟進(jìn)性市場。 產(chǎn)品是消費(fèi)者需求的物化形式，消費(fèi)者的習(xí)慣需求是區(qū)域市場劃分應(yīng)考慮的重要因素。 原則有二： 發(fā)現(xiàn)習(xí)慣、順應(yīng)習(xí)慣 (米、面之分 ) 發(fā)掘習(xí)慣、培養(yǎng)習(xí)慣 (方便面、可樂 ) 如何遵循原則，視發(fā)展戰(zhàn)略而定。 按照美國西北大學(xué)菲利普．科特勒教授所著《營銷管理》一書中將市場競爭策略按不同的類型加以劃分： 市場領(lǐng)先者：保護(hù)市場份額，擴(kuò)展市場；市場挑戰(zhàn)者：擴(kuò)大市場份額，進(jìn)攻市場；市場追隨者：蠶食市場份額，追隨市場；市場補(bǔ)缺者：專業(yè)市場份額，細(xì)分市場。 把握二點(diǎn) —— 自身企業(yè) 所處位置 、從整體營銷戰(zhàn)略考慮的 競爭策略 ，進(jìn)而確定區(qū)域市場的劃分 。 ５、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，社會(huì)存在的形式發(fā)生了明顯的變化，也改變了現(xiàn)行的商業(yè)系統(tǒng)。我們的營銷系統(tǒng)也要相應(yīng)改變。 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，不僅改變了消費(fèi)者的購物觀念和購物選擇，也推動(dòng)了營銷人員觀念變革和銷售渠道的變化，建立專業(yè)化營銷系統(tǒng)時(shí)要有超前意識，把握科技發(fā)展趨勢。 區(qū)域市場的劃分： １、考慮商品種類： 品種：碳酸汽水、果汁、茶； 包裝：塑料瓶、玻璃瓶、易拉罐、 利樂包； 功能：提神、解渴、營養(yǎng)、天然； ２、了解自然區(qū)域：行政區(qū)域； 地理區(qū)域； 宗教區(qū)域； ３、熟悉行業(yè)渠道：三百六十行； 生產(chǎn)、生活； 娛樂休閑； ４、把握消費(fèi)群體：年齡；性別； 收入；民族； 緊跟科技發(fā)展：城鄉(xiāng)差別； 業(yè)態(tài)變化。 區(qū)域劃分要考慮的其它因素 ? 我們企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品品牌的價(jià)值、 ? 行業(yè)競爭的現(xiàn)狀、現(xiàn)有渠道的深廣、 ? 消費(fèi)群體的特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì) … .. 第三部分 分銷渠道的種類及特性 制 造 商 銷 售 公 司 用 戶 消 費(fèi) 者 零售商 代理商 批發(fā)、零售商 特許加盟 批發(fā)商 專業(yè)經(jīng)銷商 零售商 直線式 代理式 特許式 傳統(tǒng)式 １、直線式 ――直接面對消費(fèi)者： 成本高、利潤大、投入多、見效快、信息靈、易管理；適于工業(yè)產(chǎn)品、高檔消費(fèi)品、高技術(shù)產(chǎn)品。 ２ 、 代理式 ――拓展市場的捷徑：占領(lǐng)市場快 、 風(fēng)險(xiǎn)小 、 成本相對低 、 信息快但不準(zhǔn)確；適于工業(yè)產(chǎn)品 、 大眾化產(chǎn)品 、 專業(yè)性產(chǎn)品 。 ３ 、 特許式 ――充分利用各種資源：投入少 、 風(fēng)險(xiǎn)小 、 易控制 、 品牌影響大；適于娛樂 、 餐飲 、 易復(fù)制的產(chǎn)品 。 傳統(tǒng)式 ―― 專業(yè)分工推銷：投入小 、 份額大 ， 不易控制管理 ，適于各種產(chǎn)品 。 ５、合作伙伴 ――以產(chǎn)品為核心的同心體系： 是指以生產(chǎn)企業(yè)的資源為推動(dòng)力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和分銷商的資源來滿足市場和消費(fèi)者的需求，達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的一種營銷合作方式。 生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的廣告和促銷、市場的拓展、產(chǎn)品維護(hù)、市場生動(dòng)化、訂單獲取及業(yè)務(wù)管理，經(jīng)銷商提供資金、倉儲(chǔ)、物流配送、貨款收繳和網(wǎng)絡(luò)管理等方面的服務(wù)。 生產(chǎn)企業(yè)通過營銷團(tuán)隊(duì)，在經(jīng)銷商的配合下，占領(lǐng)高端市場，爭取現(xiàn)代渠道優(yōu)勢；通過深度分銷，提高產(chǎn)品分銷率和市場表現(xiàn)，占領(lǐng)終端市場，爭取經(jīng)銷、分銷渠道優(yōu)勢。 特點(diǎn)： 優(yōu)勢互補(bǔ)，廠商雙贏。 適用于成熟產(chǎn)品。 第四部分 區(qū)域市場營銷管理理論 區(qū)域市場管理中的 2０ /8０原理 黃金法則的原理： 現(xiàn)實(shí)生活中，原因和結(jié)果，投入和產(chǎn)出，努力和報(bào)酬之間，存在著無法解釋的不平衡。 用數(shù)學(xué)方式測量這個(gè)不平衡，得到 2０ /8０關(guān)系：結(jié)果、產(chǎn)出、報(bào)酬的８０％取決于２０％的原因，投入和努力。 如何把握黃金法則，運(yùn)用 不平衡 去達(dá)到 平衡 是我們要努力去做的。 營銷管理中 20/80原理的作用： 找出關(guān)鍵的區(qū)域市場；找出關(guān)鍵的消費(fèi)群體；找出關(guān)鍵的經(jīng)銷伙伴；用８０％的精力、物力、財(cái)力、人力去照顧這２０％的市場、群體、伙伴；如營銷公式中，提高Ｔ、Ａ比提高Ｉ有效。 應(yīng)用８０＼２０法則應(yīng)遵循的要點(diǎn)： 尋求捷徑，而非全程參與，以點(diǎn)帶面；精耕細(xì)作，勝于廣種薄收； 發(fā)揮專長，不需事必躬親； 選準(zhǔn)對象，比做什么工作都重要； 獎(jiǎng)勵(lì)特殊，而非贊美全面； 作業(yè)題： 試將你管轄的區(qū)域客戶資料分析小結(jié)，看是否是小部分客戶完大部分任務(wù)銷量。如果是，請列出應(yīng)用 2０ /8０原理的幾個(gè)步驟。將客戶分類。 區(qū)域營銷系統(tǒng)的整合管理 競爭信息流 需求信息流 供應(yīng)商 制造商 分銷商 零售商 用戶 資金 資金 資金 金資 供應(yīng)信息流 廣告流 物流 物流 物流 物流 區(qū)域市場的供應(yīng)鏈 商品流管理把握量：零庫存的實(shí)現(xiàn)； 現(xiàn)金流管理把握質(zhì)：無拖欠； 信息流管理把握快：速度優(yōu)于規(guī)模； 廣告流管理把握準(zhǔn)：針對 20%去做； 人才流管理把握精：用專業(yè)人才； 競爭流管理把握變：及時(shí)應(yīng)變。 系統(tǒng)管理的要點(diǎn)： 傳統(tǒng)區(qū)域管理中注重物流和現(xiàn)金流 ，忽略了信息流 ， 特別是信息流在供應(yīng)鏈中每段是斷開的 ， 而現(xiàn)代區(qū)域管理中信息流是雙向的 ， 在現(xiàn)代物流中信息流是貫穿整條供應(yīng)鏈的靈魂 ， 起統(tǒng)帥作用 。 因此要有競爭危機(jī)意識 ， 信息共享；建立預(yù)警系統(tǒng) ， 利用互聯(lián)網(wǎng)完善信息處理和交換系統(tǒng) 。 信息透明度越來越高 ， 看誰系統(tǒng)做的好 ， 分析能力強(qiáng) ， 反應(yīng)快 。 第五部分 區(qū)域市場通路 營銷成員的管理 一、供應(yīng)商的管理： 把原材料