【正文】 原 則，以智慧的生活觀點(diǎn)與受眾溝通； 第二個(gè)原則，為受眾留下足夠的想象空間； 第三個(gè)原則，有文化味和審美價(jià)值； 第四個(gè)原則，細(xì)節(jié)的雕琢。動(dòng)生活 在資訊的海洋里，要讓消費(fèi)者記住你的品牌，惟有可聯(lián)想的東西。親子沙龍 ? 涼夏 誠(chéng)然，不同付款方式對(duì)于發(fā)展商的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過“折扣”這一手段，在客戶選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款”或不同形式的“貸 款”，以保證購(gòu)房款盡早回籠。其實(shí)這些優(yōu)惠的成本與多打幾次廣告無異，對(duì)于發(fā)展商而言沒有增加多少負(fù)擔(dān)，卻可以提高銷售速度。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客 戶資源，帶動(dòng)新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。屆時(shí)舉行抽獎(jiǎng)或促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶成交。由于參展所需費(fèi)用較高，因此認(rèn)為本項(xiàng)目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好的 1~2 次展銷會(huì)即可。 ? 銷售方式（銷售渠道） ? 價(jià)格策略 ? 促銷優(yōu)惠 ? 價(jià)格表 ? 推售單位安 排 ? 付款辦法 其他配合 ? 工程進(jìn)度 ? 銷售培訓(xùn)資料 ? 購(gòu)房費(fèi)用預(yù)算表 ? 認(rèn)購(gòu)書 ? 正式合同書 ? 律師樓 ? 按揭銀行 ? 公證處 銷售方式 現(xiàn)場(chǎng)接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判而完成。 ? 一期的環(huán)境美化 ? 工地圍墻更新 ? 銷售中心 ? 示范單位 ? 沿街指示牌 ? 樓體條幅 ? 路燈彩旗 宣傳途經(jīng) 在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本項(xiàng)目的過程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。 ? 國(guó)有土地使用權(quán)證 ? 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 ? 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ? 開工許可證 ? 銷售許可證 項(xiàng)目一期產(chǎn)品已經(jīng)取得銷售許可證，考慮到回款和銷售季節(jié)，二期產(chǎn)品的各項(xiàng)證件希望也能夠按時(shí)取得。 持銷期（ ） 銷售目標(biāo)： 完成總銷售面積的剩余部分并推出二期全新產(chǎn)品； 價(jià)格調(diào)整： 2020 年 67 月，一期產(chǎn)品將在開盤后的兩個(gè)月里分別有兩次漲價(jià)計(jì)劃，即 4月中和 5 月中，價(jià)格計(jì)劃上調(diào) 個(gè)百分點(diǎn)。 正式開盤（即強(qiáng)銷期）：（ ） 3 / 19 銷售目標(biāo)：完成一期產(chǎn)品總銷售面積的 85%以上； 推售單位： 2020 年 35 月共推出單位 套，其中首推售單位為全部房型。 項(xiàng)目一期銷售周期確定為 6 個(gè)月，在這 6 個(gè)月里，我們將項(xiàng)目分成四個(gè)銷售 階段，按時(shí)間劃分分別為： ～ ，預(yù)熱階段，銷售速度緩增； ～ ，一期熱銷，銷量高位振蕩； ～ ，進(jìn)入持銷期，二期產(chǎn)品面市，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定； ～ ，進(jìn)入尾盤銷售期 ,消化剩余單位，并力推二期產(chǎn)品，進(jìn)入下期產(chǎn)品開發(fā)； 、 2020 年各階段推售目 2020 年項(xiàng)目的主要推售單位以一期的洋房及多層為主； 項(xiàng)目的全程銷售節(jié)奏分為兩快兩慢，但 2020 年中我們又將項(xiàng)目的銷售階段再次細(xì)分，以更好的指導(dǎo)全年的銷售。 報(bào)告目的 針對(duì)本項(xiàng)目的定位，研究遵義市場(chǎng)可比項(xiàng)目及發(fā)展?fàn)顩r； 分析本項(xiàng)目特 色，確立可行性營(yíng)銷策略報(bào)告； 尋找本項(xiàng)目營(yíng)銷存在的問題，提出本項(xiàng)目營(yíng)銷契機(jī)及解決策略。彩虹城”項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行可比性及印證性調(diào)研，再結(jié)合本項(xiàng)目具體情況從多角度、多方式、多范圍入手切實(shí)達(dá)成銷售目的。彩虹城】 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及推廣方案 2 / 19 前言 本【項(xiàng)目營(yíng)銷策略案】主要針對(duì)“東欣 多范圍：以項(xiàng)目所屬區(qū)域?yàn)檎{(diào)查重點(diǎn)，對(duì)其他區(qū)域進(jìn)行同質(zhì)化可比調(diào)查。結(jié)合銷售季節(jié)、工程進(jìn)度，控制銷量、控制節(jié)奏，提升價(jià)格、提升形象及自身品牌面臨此消彼漲的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，利用價(jià)格錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)位打時(shí)間差戰(zhàn)術(shù)。 價(jià)格公布： 2020 年 23 月期間（利于調(diào)整）。 價(jià)格調(diào)整： 2020 年 35 月，隨著一期產(chǎn)品 的開售以及工程進(jìn)度、銷售季節(jié)的配合，將對(duì)一期各產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，較 12 月份價(jià)格分別上調(diào) 、 1 個(gè)百分點(diǎn)不等。 法律文件 五 證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件，只簽《認(rèn)購(gòu)書》 是 無法保障 買賣雙方的 雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和銷售。建議 本項(xiàng)目 根據(jù) 項(xiàng)目市場(chǎng) 定位 為客戶提供良好的賣場(chǎng) 環(huán)境。 ? 展板 ? 模型 ? 效果圖 ? 樓書 ? 折頁(yè)（戶型單頁(yè)） ? VCD（宣傳片） ? 紀(jì)念品 ? 手提袋 銷售策略 銷售方式和價(jià)格策略是項(xiàng)目切入市場(chǎng)成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本項(xiàng)目的銷售方式和價(jià)格策略，這其中包括制定合理的價(jià)格表 、 提供 靈活的付款方式和 必要 的促銷優(yōu)惠 三個(gè)方面 。 展銷會(huì)（房交會(huì)） 較大規(guī)模的項(xiàng)目有必要在前期參加大型展銷會(huì)，雖然不能夠在展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項(xiàng)目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會(huì)不僅有利于項(xiàng)目在市場(chǎng)中樹立形象提高 5 / 19 項(xiàng)目的美譽(yù)度，還可以使項(xiàng)目的知名度迅速擴(kuò)大，為項(xiàng)目聚集人氣。由于項(xiàng)目目前沒有大型的銷售中心，我們建議在新銷售處落成后舉辦一個(gè)大型慶?；顒?dòng)，將客戶約至銷售中心。 客戶聯(lián)誼會(huì) 在本項(xiàng)目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的良好口碑，以項(xiàng)目的某一賣點(diǎn)并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予一定優(yōu)惠或物業(yè)費(fèi)的減免獎(jiǎng)勵(lì)等。 利用人性貪小便宜的特點(diǎn)，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購(gòu)買的手段之一。 ? 一次性付款： 九七折 ? 銀行按揭、公積金及組合貸款： 九八折 注： 此折扣比例可根據(jù)銷售進(jìn)度適當(dāng)調(diào)整。 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過程中通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、促銷會(huì)等形式可采用的促銷手段如下： 6 / 19 對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶 ? 旅游大獎(jiǎng) ? 送家裝 ? 俱樂部（會(huì)所）會(huì)員卡 ? 家具、電器 ? 物業(yè)管理費(fèi) 對(duì)尚未成交客戶或廣大購(gòu)房者 ? 到場(chǎng)訪客紀(jì)念品（項(xiàng)目明信片、印有項(xiàng)目 LOGO 禮品等） 宣傳造勢(shì)活動(dòng) 公關(guān)宣傳類 ? 建筑 、園林 專家項(xiàng)目推介會(huì) ? 專家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動(dòng) ? 秋 季房展會(huì) ? 春 季房展會(huì) ? ?? 促銷宣傳類 ? 體驗(yàn)公園休閑活動(dòng) ? 公園彩虹城 —— 水岸 2020 感 東欣關(guān)于東欣 與眾不同是相對(duì)的，即置于項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境和地域氛圍中考量，關(guān)鍵在于比較優(yōu)勢(shì)。彩虹城”，國(guó)際之城，內(nèi)斂、幽靜之地。 規(guī)劃 ? 遵義首席公園社區(qū)，休閑舒適主題親水公園是本案的靈魂和核心特色。 建筑 ? 純粹 的戶型均質(zhì)產(chǎn)品，面積范圍在 110～ 150 平米； ? 視覺建筑，陽(yáng)臺(tái)造型構(gòu)筑了活潑、自然、輕松的外檐，市面罕有； ? 建筑質(zhì)感、觸感與品味感的統(tǒng)一； ? 近水坡地，保證了戶戶全明的唯美設(shè)計(jì)； ? 步入式陽(yáng)光房，典型的心情之所； ? 部分陽(yáng)臺(tái)、呼吸臺(tái)的同臺(tái)設(shè)置，生活空間與自然空間的悄然轉(zhuǎn)換； ? 全明戶型，采光、通風(fēng)順暢； ? 擁有 米層高，裝修后仍擁有高于普通住宅的生活空間； ? 住宅的大廳設(shè)計(jì)，超大景觀、采光面，演繹新景觀視野； ? 情景洋房的多陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)：客廳的陽(yáng)臺(tái)、呼吸臺(tái)、陽(yáng)光房，主臥或書房的步入式陽(yáng)臺(tái)以及廚房的服務(wù)陽(yáng)臺(tái)。另，橫貫項(xiàng)目的東欣大道及三號(hào)公路，未來車流量較大，對(duì)本案造成一定程度的噪音影響。計(jì)劃 實(shí)施全方位整合打擊 策略 策略核心：全方位整合打擊 整合策略：品牌營(yíng)銷＋產(chǎn)品特征＋階層語境＋競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù) ? “ 品牌營(yíng)銷 ” 抓住要害，解決認(rèn)知不足 ? “產(chǎn)品特征”利益驅(qū)動(dòng)，實(shí)際利益 ? “階層語境”分眾傳播，強(qiáng)化傳播效果 ? “競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)”真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的連續(xù)不斷的攻擊力 策略解析： 通過由品牌高度創(chuàng)造產(chǎn)品特征，再有階層語境和競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)術(shù)貫徹實(shí)施。即： 意識(shí)形態(tài)（報(bào)廣） —— “震撼”你；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（園林、水體、社區(qū)環(huán)境） —— “打擊”你；依靠實(shí)惠（健康生活狀態(tài)） —— “誘惑”你；全方位、多