【正文】 原 則，以智慧的生活觀點與受眾溝通； 第二個原則，為受眾留下足夠的想象空間； 第三個原則，有文化味和審美價值； 第四個原則，細節(jié)的雕琢。動生活 在資訊的海洋里，要讓消費者記住你的品牌，惟有可聯(lián)想的東西。親子沙龍 ? 涼夏 誠然，不同付款方式對于發(fā)展商的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應通過“折扣”這一手段，在客戶選擇付款方式時適當進行引導，促使其盡可能選擇“一次性付款”或不同形式的“貸 款”，以保證購房款盡早回籠。其實這些優(yōu)惠的成本與多打幾次廣告無異，對于發(fā)展商而言沒有增加多少負擔，卻可以提高銷售速度。其目的充分發(fā)揮項目現(xiàn)有客 戶資源，帶動新的客戶成交，進一步促進項目銷售。屆時舉行抽獎或促銷活動，促進客戶成交。由于參展所需費用較高，因此認為本項目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時參加效果較好的 1~2 次展銷會即可。 ? 銷售方式（銷售渠道） ? 價格策略 ? 促銷優(yōu)惠 ? 價格表 ? 推售單位安 排 ? 付款辦法 其他配合 ? 工程進度 ? 銷售培訓資料 ? 購房費用預算表 ? 認購書 ? 正式合同書 ? 律師樓 ? 按揭銀行 ? 公證處 銷售方式 現(xiàn)場接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判而完成。 ? 一期的環(huán)境美化 ? 工地圍墻更新 ? 銷售中心 ? 示范單位 ? 沿街指示牌 ? 樓體條幅 ? 路燈彩旗 宣傳途經(jīng) 在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對項目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本項目的過程中建立項目的形象和知名度。 ? 國有土地使用權(quán)證 ? 建設工程規(guī)劃許可證 ? 建設用地規(guī)劃許可證 ? 開工許可證 ? 銷售許可證 項目一期產(chǎn)品已經(jīng)取得銷售許可證，考慮到回款和銷售季節(jié)，二期產(chǎn)品的各項證件希望也能夠按時取得。 持銷期（ ） 銷售目標： 完成總銷售面積的剩余部分并推出二期全新產(chǎn)品； 價格調(diào)整： 2020 年 67 月，一期產(chǎn)品將在開盤后的兩個月里分別有兩次漲價計劃，即 4月中和 5 月中，價格計劃上調(diào) 個百分點。 正式開盤（即強銷期）：（ ） 3 / 19 銷售目標：完成一期產(chǎn)品總銷售面積的 85%以上； 推售單位： 2020 年 35 月共推出單位 套，其中首推售單位為全部房型。 項目一期銷售周期確定為 6 個月，在這 6 個月里，我們將項目分成四個銷售 階段，按時間劃分分別為： ～ ，預熱階段，銷售速度緩增； ～ ，一期熱銷，銷量高位振蕩； ～ ，進入持銷期，二期產(chǎn)品面市，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定； ～ ，進入尾盤銷售期 ,消化剩余單位，并力推二期產(chǎn)品，進入下期產(chǎn)品開發(fā)； 、 2020 年各階段推售目 2020 年項目的主要推售單位以一期的洋房及多層為主； 項目的全程銷售節(jié)奏分為兩快兩慢，但 2020 年中我們又將項目的銷售階段再次細分，以更好的指導全年的銷售。 報告目的 針對本項目的定位，研究遵義市場可比項目及發(fā)展狀況； 分析本項目特 色，確立可行性營銷策略報告； 尋找本項目營銷存在的問題，提出本項目營銷契機及解決策略。彩虹城”項目所在區(qū)域進行可比性及印證性調(diào)研，再結(jié)合本項目具體情況從多角度、多方式、多范圍入手切實達成銷售目的。彩虹城】 項目營銷策劃及推廣方案 2 / 19 前言 本【項目營銷策略案】主要針對“東欣 多范圍：以項目所屬區(qū)域為調(diào)查重點，對其他區(qū)域進行同質(zhì)化可比調(diào)查。結(jié)合銷售季節(jié)、工程進度，控制銷量、控制節(jié)奏，提升價格、提升形象及自身品牌面臨此消彼漲的競爭項目，利用價格錯位、產(chǎn)品錯位打時間差戰(zhàn)術(shù)。 價格公布： 2020 年 23 月期間（利于調(diào)整）。 價格調(diào)整： 2020 年 35 月，隨著一期產(chǎn)品 的開售以及工程進度、銷售季節(jié)的配合，將對一期各產(chǎn)品價格進行調(diào)整，較 12 月份價格分別上調(diào) 、 1 個百分點不等。 法律文件 五 證齊全是項目開售的基本條件，只簽《認購書》 是 無法保障 買賣雙方的 雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽和銷售。建議 本項目 根據(jù) 項目市場 定位 為客戶提供良好的賣場 環(huán)境。 ? 展板 ? 模型 ? 效果圖 ? 樓書 ? 折頁（戶型單頁） ? VCD（宣傳片） ? 紀念品 ? 手提袋 銷售策略 銷售方式和價格策略是項目切入市場成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場競爭對手情況，選擇符合本項目的銷售方式和價格策略，這其中包括制定合理的價格表 、 提供 靈活的付款方式和 必要 的促銷優(yōu)惠 三個方面 。 展銷會（房交會） 較大規(guī)模的項目有必要在前期參加大型展銷會，雖然不能夠在展銷會現(xiàn)場出現(xiàn)成交大量的客戶，但在項目開盤階段參加大規(guī)模的展銷會不僅有利于項目在市場中樹立形象提高 5 / 19 項目的美譽度，還可以使項目的知名度迅速擴大，為項目聚集人氣。由于項目目前沒有大型的銷售中心，我們建議在新銷售處落成后舉辦一個大型慶祝活動，將客戶約至銷售中心。 客戶聯(lián)誼會 在本項目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴大項目的良好口碑，以項目的某一賣點并通過一些列促銷手段舉辦客戶聯(lián)誼會，配合以相應的促銷方式，比如：老客戶帶新客戶給予一定優(yōu)惠或物業(yè)費的減免獎勵等。 利用人性貪小便宜的特點，在滿足其實際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購買的手段之一。 ? 一次性付款： 九七折 ? 銀行按揭、公積金及組合貸款： 九八折 注： 此折扣比例可根據(jù)銷售進度適當調(diào)整。 結(jié)合項目產(chǎn)品市場定位及目標市場客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項目銷售過程中通過現(xiàn)場活動、促銷會等形式可采用的促銷手段如下： 6 / 19 對準備成交或已經(jīng)成交的客戶 ? 旅游大獎 ? 送家裝 ? 俱樂部（會所）會員卡 ? 家具、電器 ? 物業(yè)管理費 對尚未成交客戶或廣大購房者 ? 到場訪客紀念品（項目明信片、印有項目 LOGO 禮品等） 宣傳造勢活動 公關宣傳類 ? 建筑 、園林 專家項目推介會 ? 專家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動 ? 秋 季房展會 ? 春 季房展會 ? ?? 促銷宣傳類 ? 體驗公園休閑活動 ? 公園彩虹城 —— 水岸 2020 感 東欣關于東欣 與眾不同是相對的，即置于項目所處的市場環(huán)境和地域氛圍中考量，關鍵在于比較優(yōu)勢。彩虹城”，國際之城，內(nèi)斂、幽靜之地。 規(guī)劃 ? 遵義首席公園社區(qū)，休閑舒適主題親水公園是本案的靈魂和核心特色。 建筑 ? 純粹 的戶型均質(zhì)產(chǎn)品，面積范圍在 110～ 150 平米； ? 視覺建筑，陽臺造型構(gòu)筑了活潑、自然、輕松的外檐，市面罕有； ? 建筑質(zhì)感、觸感與品味感的統(tǒng)一； ? 近水坡地，保證了戶戶全明的唯美設計； ? 步入式陽光房，典型的心情之所； ? 部分陽臺、呼吸臺的同臺設置，生活空間與自然空間的悄然轉(zhuǎn)換； ? 全明戶型，采光、通風順暢； ? 擁有 米層高，裝修后仍擁有高于普通住宅的生活空間； ? 住宅的大廳設計，超大景觀、采光面，演繹新景觀視野； ? 情景洋房的多陽臺設計：客廳的陽臺、呼吸臺、陽光房，主臥或書房的步入式陽臺以及廚房的服務陽臺。另，橫貫項目的東欣大道及三號公路，未來車流量較大，對本案造成一定程度的噪音影響。計劃 實施全方位整合打擊 策略 策略核心：全方位整合打擊 整合策略：品牌營銷＋產(chǎn)品特征＋階層語境＋競爭力戰(zhàn)術(shù) ? “ 品牌營銷 ” 抓住要害，解決認知不足 ? “產(chǎn)品特征”利益驅(qū)動，實際利益 ? “階層語境”分眾傳播，強化傳播效果 ? “競爭力戰(zhàn)術(shù)”真正實現(xiàn)目標的連續(xù)不斷的攻擊力 策略解析： 通過由品牌高度創(chuàng)造產(chǎn)品特征，再有階層語境和競爭力戰(zhàn)術(shù)貫徹實施。即： 意識形態(tài)（報廣） —— “震撼”你；現(xiàn)場環(huán)境（園林、水體、社區(qū)環(huán)境） —— “打擊”你；依靠實惠（健康生活狀態(tài)） —— “誘惑”你；全方位、多