【正文】 由于一期剩余產(chǎn)品在本階段多數(shù)將為一些較差戶型，故在以“產(chǎn)品”賣點(diǎn)作為支撐，利用報(bào)廣方式推廣二期產(chǎn)品的同時(shí)，亦應(yīng)帶動(dòng)一期剩余產(chǎn)品的銷售，力爭(zhēng)在本階段將一期產(chǎn)品清盤。在這個(gè)階段，我們以“投資升值角度”、“未來(lái)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃”兩個(gè)賣點(diǎn)，對(duì)本階段形象推廣主題進(jìn)行有效支撐。 活動(dòng)時(shí)間： 強(qiáng)銷期 ( 月 ) 活動(dòng)地點(diǎn)： 銷售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)形式： 竹藝現(xiàn)場(chǎng)制作、家庭飾品展賣、藝術(shù)作品現(xiàn)場(chǎng)展賣? 媒介配合： 晚報(bào)、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò) 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 萬(wàn)元 公關(guān)活動(dòng)（三） 活動(dòng)主題： 二期開盤活動(dòng) 活動(dòng)目的： 推出二期產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品特色，在原先積累的意向客戶基礎(chǔ)上，在一定的氛圍下促使成交 結(jié)合活動(dòng)，以客戶參與的方式來(lái)推出本階段“品味”、“文化”的賣點(diǎn)。 在活動(dòng)方面，我們將于 9 月份開展二期產(chǎn)品的開盤活動(dòng)，同時(shí)沿襲前期活動(dòng)，結(jié)合本期推廣主題，開展一些富有內(nèi)涵的活動(dòng)，以此來(lái)提升項(xiàng)目的整體檔次，襯托 出居住者的生活品味。 配合條件 ? 前期銷售情況理想，基本完成既定目標(biāo)； ? 地盤工程形象日趨完善，工程進(jìn)度保證準(zhǔn)時(shí)或提前完成； ? 營(yíng)銷工作不得松懈。 促銷活動(dòng)（一） 活動(dòng)主題： 2020，生活動(dòng)起 來(lái) 促銷“汽車升級(jí)月” 活動(dòng)目的： 促進(jìn)銷售； 彰顯項(xiàng)目倡導(dǎo)的“休閑、運(yùn)動(dòng)”的生活方式； 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置與中青年主力購(gòu)買客群的生活、出行方式相結(jié)合，有利于樹立開發(fā)商形象、聚集人氣、贏得客戶良好的口碑，以利用口碑宣傳為后期積累更多有效客戶； 活動(dòng)對(duì)象： 前期意向客戶，預(yù)計(jì) 20 個(gè)名額 活動(dòng)時(shí)間： 月 活動(dòng)地點(diǎn)： 銷售接待處 活動(dòng)內(nèi)容： 在四月份向購(gòu)買東欣彩虹城房屋的前 28 名業(yè)主，均 14 / 19 可獲得 3～ 5 日、價(jià)值不等的旅游一次（雙人）； 獲贈(zèng)旅游以抽獎(jiǎng)的形式舉行； 獎(jiǎng)品領(lǐng)取有效時(shí)間 月 日～ 月 日（暫定，可商議）； 媒介配合： 晚報(bào)、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò) 預(yù)計(jì)費(fèi)用： 萬(wàn)元 跟進(jìn)情況 ? 若銷售提前達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)，則可適當(dāng)加推一些戶型，以緩解強(qiáng)銷期銷售壓力； ? 若達(dá)不到預(yù)定銷售目標(biāo)：則需加 強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝，同時(shí)開展一些促銷活動(dòng)； 強(qiáng)銷期 時(shí)間安排 2020 年 月 形象推廣主題 “親水公園 2020，感在此之間，我方將在 2020 年主推“親水公園居家”形象主題的基礎(chǔ)上，依托于“親水公園”概念進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)質(zhì)化升級(jí)，推廣主題將從原先的形象化、概念化推廣方向，向“親水公園居家式生活”的實(shí)質(zhì)化方向轉(zhuǎn)變。 其各階段推廣主題如下圖所示： 親水 公園 2020 感 ? “ 品味 ” 賣點(diǎn)： 人們都知道建筑有品味，但是人們的生活同樣需要富有品味，在這里我們將深度挖掘生活的賣點(diǎn)，并將其與本案建筑有機(jī)的結(jié)合在一起，從而彰顯出人們生活的品味，最終賦予人們一份生活的內(nèi)涵。動(dòng)生活” 全程推廣主線： “形象推廣”與“產(chǎn)品推廣”兩條主線并行 推廣主線 1（形象推廣 —— 自信力）： 結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)，以活動(dòng)作為主要表現(xiàn)形式，形成宣傳系列，以樹立產(chǎn)品品牌形象入手，最終推動(dòng)銷售，促進(jìn)銷售任務(wù)的完成。即： 意識(shí)形態(tài)（報(bào)廣） —— “震撼”你；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（園林、水體、社區(qū)環(huán)境） —— “打擊”你；依靠實(shí)惠（健康生活狀態(tài)） —— “誘惑”你；全方位、多層面地進(jìn)行精神和利益的雙重打擊（溝通）。另，橫貫項(xiàng)目的東欣大道及三號(hào)公路，未來(lái)車流量較大，對(duì)本案造成一定程度的噪音影響。 規(guī)劃 ? 遵義首席公園社區(qū)，休閑舒適主題親水公園是本案的靈魂和核心特色。 與眾不同是相對(duì)的，即置于項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境和地域氛圍中考量，關(guān)鍵在于比較優(yōu)勢(shì)。 東欣 結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群年齡層次、需求特征等，建議在項(xiàng)目銷售過(guò)程中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、促銷會(huì)等形式可采用的促銷手段如下： 6 / 19 對(duì)準(zhǔn)備成交或已經(jīng)成交的客戶 ? 旅游大獎(jiǎng) ? 送家裝 ? 俱樂(lè)部（會(huì)所）會(huì)員卡 ? 家具、電器 ? 物業(yè)管理費(fèi) 對(duì)尚未成交客戶或廣大購(gòu)房者 ? 到場(chǎng)訪客紀(jì)念品（項(xiàng)目明信片、印有項(xiàng)目 LOGO 禮品等） 宣傳造勢(shì)活動(dòng) 公關(guān)宣傳類 ? 建筑 、園林 專家項(xiàng)目推介會(huì) ? 專家教你投資房地產(chǎn) —— 企業(yè)贊助活動(dòng) ? 秋 季房展會(huì) ? 春 季房展會(huì) ? ?? 促銷宣傳類 ? 體驗(yàn)公園休閑活動(dòng) ? 公園 利用人性貪小便宜的特點(diǎn)，在滿足其實(shí)際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠是加快客戶購(gòu)買的手段之一。由于項(xiàng)目目前沒(méi)有大型的銷售中心，我們建議在新銷售處落成后舉辦一個(gè)大型慶祝活動(dòng)，將客戶約至銷售中心。 ? 展板 ? 模型 ? 效果圖 ? 樓書 ? 折頁(yè)（戶型單頁(yè)） ? VCD（宣傳片） ? 紀(jì)念品 ? 手提袋 銷售策略 銷售方式和價(jià)格策略是項(xiàng)目切入市場(chǎng)成功與否的重要因素，在宣傳配合到位的情況下，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本項(xiàng)目的銷售方式和價(jià)格策略，這其中包括制定合理的價(jià)格表 、 提供 靈活的付款方式和 必要 的促銷優(yōu)惠 三個(gè)方面 。 法律文件 五 證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件，只簽《認(rèn)購(gòu)書》 是 無(wú)法保障 買賣雙方的 雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和銷售。 價(jià)格公布： 2020 年 23 月期間（利于調(diào)整）。 多范圍：以項(xiàng)目所屬區(qū)域?yàn)檎{(diào)查重點(diǎn)，對(duì)其他區(qū)域進(jìn)行同質(zhì)化可比調(diào)查。彩虹城”項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行可比性及印證性調(diào)研，再結(jié)合本項(xiàng)目具體情況從多角度、多方式、多范圍入手切實(shí)達(dá)成銷售目的。 項(xiàng)目一期銷售周期確定為 6 個(gè)月，在這 6 個(gè)月里，我們將項(xiàng)目分成四個(gè)銷售 階段，按時(shí)間劃分分別為： ～ ，預(yù)熱階段，銷售速度緩增； ～ ，一期熱銷，銷量高位振蕩； ～ ，進(jìn)入持銷期，二期產(chǎn)品面市，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定； ～ ，進(jìn)入尾盤銷售期 ,消化剩余單位，并力推二期產(chǎn)品，進(jìn)入下期產(chǎn)品開發(fā)； 、 2020 年各階段推售目 2020 年項(xiàng)目的主要推售單位以一期的洋房及多層為主； 項(xiàng)目的全程銷售節(jié)奏分為兩快兩慢，但 2020 年中我們又將項(xiàng)目的銷售階段再次細(xì)分，以更好的指導(dǎo)全年的銷售。 持銷期（ ） 銷售目標(biāo)： 完成總銷售面積的剩余部分并推出二期全新產(chǎn)品； 價(jià)格調(diào)整： 2020 年 67 月，一期產(chǎn)品將在開盤后的兩個(gè)月里分別有兩次漲價(jià)計(jì)劃，即 4月中和 5 月中，價(jià)格計(jì)劃上調(diào) 個(gè)百分點(diǎn)。 ? 一期的環(huán)境美化 ? 工地圍墻更新 ? 銷售中心 ? 示范單位 ? 沿街指示牌 ? 樓體條幅 ? 路燈彩旗 宣傳途經(jīng) 在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本項(xiàng)目的過(guò)程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。由于參展所需費(fèi)用較高，因此認(rèn)為本項(xiàng)目在開盤階段及在推出新產(chǎn)品時(shí)參加效果較好的 1~2 次展銷會(huì)即可。其目的充分發(fā)揮項(xiàng)目現(xiàn)有客 戶資源，帶動(dòng)新的客戶成交，進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 誠(chéng)然，不同付款方式對(duì)于發(fā)展商的資金回流速度將產(chǎn)生較大影響，為保證資金盡早回流，應(yīng)通過(guò)“折扣”這一手段，在客戶選擇付款方式時(shí)適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，促使其盡可能選擇“一次性付款”或不同形式的“貸 款”，以保證購(gòu)房款盡早回籠。動(dòng)生活 在資訊的海洋里，要讓消費(fèi)者記住你的品牌，惟有可聯(lián)想的東西。彩虹城的獎(jiǎng)項(xiàng) 創(chuàng)新與項(xiàng)目建筑形式相互應(yīng)，涵蓋了項(xiàng)目的自然俊美，與目標(biāo)客戶相互應(yīng)，帶來(lái)名號(hào)包裝的新沖擊。 第二章 思 想讓整合策略具備“指導(dǎo)產(chǎn)品方向，實(shí)現(xiàn)品牌理想”的真正策略組合方式 ，最終結(jié)果就是對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)由物質(zhì)到精神層面的全方位整合打擊。本（知識(shí)＋資本）是衡量萬(wàn)物的尺度； 推廣主線與宣傳賣點(diǎn)組合 本案擁有多個(gè)賣點(diǎn)，單把任一個(gè)賣點(diǎn)拿出 來(lái)都能對(duì)本案做到有效的支撐。動(dòng)生活” 推廣主線 12 / 19 ? “健康”賣點(diǎn)： 隨著人們生活質(zhì)量的逐步改善，人們益發(fā)關(guān)注起自身的健康問(wèn)題，高綠化率、大面積水系、主題園林等要素的存在并不僅僅是提高了社區(qū)生活品質(zhì)這么簡(jiǎn)單，它背后隱藏著“健康”這一人