【正文】 2020/6/28 134 內(nèi)容 1）媒體調(diào)研 消費(fèi)者最喜愛的媒體是什么 媒體特征是什么？效果是什么 媒體受眾有多大（收視、收聽、讀者） 競爭對(duì)手的媒體策略 2020/6/28 135 內(nèi)容 2）媒體規(guī)劃 ? 即分析、評(píng)估媒體效益，確定媒體目標(biāo) ? 什么形式？ ? 什么時(shí)間 ？ ? 什么范圍 ？ ? 多少次 ？ ? 多少錢 ？ 2020/6/28 136 內(nèi)容 3）媒體購買、執(zhí)行 時(shí)間確定 規(guī)格 價(jià)格 位置 數(shù)量 2020/6/28 137 ? 媒介投放的幾種形式： 跳躍式 持續(xù)式 脈動(dòng)式 內(nèi)容 2020/6/28 138 二、成功廣告的五步驟 ? ? ? ? ? 2020/6/28 139 二、成功廣告的五步驟 5)廣告評(píng)估 產(chǎn)品知名度是否達(dá)到 品牌美譽(yù)度是否建立 銷售是否有效提升 2020/6/28 140 總結(jié)廣告的“五說 ” ？（找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者） ？（廣告策略） ？（創(chuàng)作表現(xiàn)） 、地點(diǎn)說？（媒介計(jì)劃） ？（廣告評(píng)估） 2020/6/28 141 目 錄 ? 如何制定營銷計(jì)劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個(gè)忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關(guān)營銷 ? 如何銷佳 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 142 黃金法則（七） 賺取大利潤的 16個(gè)公告 ? 一、每天做的第一件事就是： 提高收入或者削減成本 ? 二、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格 ? 三、每降低 10%成本，就能創(chuàng)造 100%的利潤 ? 四、要持續(xù)降低采購成本 ? 五、要持續(xù)降低費(fèi)用 ? 六、要降低人員費(fèi)用 ? 七、要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)，每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一番 ? 八、越針對(duì)高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多 2020/6/28 143 黃金法則（七） 賺取大利潤的 16個(gè)公告 ? 九、提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績 ? 十、主抓大放小，二八定律 ? 十一、學(xué)習(xí)的速度與賺錢的速度成正比 ? 十二、要爭做行業(yè)第一，只要是第一，永遠(yuǎn)都會(huì)賺大錢 ? 十三、開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的 5倍 ? 十四、好名字，好標(biāo)識(shí)是企業(yè)成功的一半 ? 十五、要先感應(yīng)，后回應(yīng)，先客戶，后產(chǎn)品 ? 十六、賺大錢比賺小錢容易，賺大錢是靠別人，賺小錢是靠自己 2020/6/28 144 案例 14：鯰魚效應(yīng) 在河邊的居民打了沙丁魚以后，要把沙丁魚以最快的速度運(yùn)到市場上去，但每次運(yùn)到市場上的沙丁魚大部分都會(huì)死掉很，但唯獨(dú)一家販賣沙丁魚的他的魚就一直活得很新鮮，后來發(fā)現(xiàn)這家人的魚池的沙丁魚網(wǎng)里面放了一只鯰魚，而鯰魚是專門吃沙丁魚的，鯰魚進(jìn)去以后發(fā)起進(jìn)攻，所有的沙丁魚在里面開始游啊逃啊，但是鯰魚再能吃吃一條就飽了，然后它就在那里玩，而其他的沙丁魚 并不知道鯰魚在玩所以還是一直的游啊逃啊，這就是引進(jìn)了競爭機(jī)制，所以在運(yùn)輸過程中沙丁魚一直保持著很旺盛的運(yùn)動(dòng)。漁夫就拿出自己的食物喂蛇，喂完以后漁夫上了船，剛上船以后聽見船板被撞得蹦蹦響，一看原來是那只蛇又回來了，這次蛇咬了 2只青蛙，而且沒有吃掉，原來是要漁夫再來獎(jiǎng)勵(lì)它吃的。 遵循 Pareto定律 :80/20法則 2020/6/28 149 一、什么是大客戶？ 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化 保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展 例：杰克韋爾奇 —— “ 數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”（ 1982年） 李踐 —— “ 抓大放小戰(zhàn)略”（ 1997年） 2020/6/28 150 一、什么是大客戶？ 鉑金客戶級(jí) —— 業(yè)績最高，價(jià)值最大 黃金客戶級(jí) —— 業(yè)績比較高，忠誠度也比較高 鐵客戶 —— 一般客戶 2020/6/28 151 黃金法則（八） 大客戶開發(fā)與管理 一、什么是大客戶？ 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 2020/6/28 152 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 一切皆有可能 ? 永不言敗，永不放棄，一定找出解決問題的方法 ? 具有極大的勇氣，克服恐懼，不斷的說“我能做到” ? 熱愛產(chǎn)品，熱愛客戶，熱愛自己 ? 建立客戶喜愛的第一印象 ? 客戶會(huì)被感動(dòng)，因?yàn)槟愕木礃I(yè)，你的執(zhí)著，你的再三堅(jiān)持 2020/6/28 153 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 強(qiáng)烈的渴望 ? 下定決心 ? 明確知道想要的結(jié)果 ，永不懈怠 ? 讓客戶感受到你的能量 ? 把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng) ? 120%的付出 ? 全力以赴 ? 堅(jiān)持不懈 2020/6/28 154 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 、傾聽、專注 ? 微笑能為你增加臉上的價(jià)值 ? 傾聽產(chǎn)生信任 ? 讓客戶每次想到你，見到你就開心而非痛苦 ? 像激情一樣聚焦 ? 謙虛的態(tài)度與作風(fēng) ? 開放的胸懷 2020/6/28 155 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 善于閱讀 ? 花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè) ? 所有的技能都是通過學(xué)習(xí)掌握的 ? 善于自我反省，不斷改進(jìn) ? 知識(shí)就是資本 ? 你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈 2020/6/28 156 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 %承擔(dān)責(zé)任 ? 永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)堅(jiān)定的承諾 ? 對(duì)待問題時(shí)保持樂觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望 ? 任何問題都是我的問題 ? 一周工作 7天的準(zhǔn)備 ? 每天工作 24小時(shí)的意識(shí) ? 24小時(shí)手機(jī)開機(jī)，隨打隨通 ? 真正產(chǎn)生生產(chǎn)力：是 8小時(shí)以外的付出 ? 8小時(shí)以內(nèi)求生存， 8小時(shí)以外求發(fā)展 2020/6/28 157 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 敢于直面客戶問題 ? 沒有要求就沒有簽單 ? 合作是雙贏 2020/6/28 158 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 ? 把自己當(dāng)成顧問 ?向別人提供幫助 ?成為客戶的朋友 ?提供解決方案 2020/6/28 159 黃金法則（八） 大客戶開發(fā)與管理 一、什么是大客戶？ 二、客戶服務(wù)的 12條黃金法則 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 2020/6/28 160 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ，而非等來的 2020/6/28 161 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ，而非等來的 ?設(shè)定明確的客戶拜訪目標(biāo) ?電視、報(bào)紙、電話簿、網(wǎng)絡(luò) ?戶外行走、逛街購物、出差外地，到客戶主管常去的地方“撒網(wǎng)” ?廣交朋友，主動(dòng)攀談；與同行搞好關(guān)系 ?參加研討會(huì)，著書，演講 ?廣發(fā)名片與郵件 2020/6/28 162 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ? 從品牌客戶到企業(yè)名稱，判斷其實(shí)力，潛力，時(shí)機(jī) ? 客戶行業(yè)，競爭對(duì)手分析 ? 合作項(xiàng)目優(yōu)勢分析 2020/6/28 163 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ?頂尖的銷售顧問都是發(fā)問高手 ?問對(duì)問題賺大錢 ?多說“你的需求是什么呢，我能怎樣才能幫助你？” 2020/6/28 164 三、開發(fā)大客戶的 4大方法 ? 公司的文化價(jià)值 ? 產(chǎn)品的附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的功能，使用價(jià)值 ? 讓客戶體驗(yàn)物超所值 2020/6/28 165 案例 15 喬 .吉拉德 —— 1個(gè)月寄出 16000張名片 —— 體育賽場發(fā)名片 —— 餐廳里發(fā)名片 —— 飛機(jī)上發(fā)名片 2020/6/28 166 目 錄 ? 如何制定營銷計(jì)劃 ? 營銷組合策略 ? 績效管理 ? 定位策略 ? 賣點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤的 16個(gè)忠告 ? 大客戶的開發(fā)與管理 ? 公關(guān)營銷 ? 如何銷佳 ? 營銷團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營銷 2020/6/28 167 黃金法則（九） 公關(guān)營銷 一、什么是公關(guān)營銷 二、公關(guān)營銷的好處 三、公關(guān)營銷主要的工具 2020/6/28 168 一、什么是公關(guān)營銷 公關(guān)營銷 就是公共關(guān)系和產(chǎn)品營銷的關(guān)系問題，就是如何調(diào)動(dòng)社會(huì)的影響以及社會(huì)環(huán)境的影響和產(chǎn)品之間一個(gè)關(guān)聯(lián)的關(guān)系，有效的協(xié)調(diào)企業(yè)和公眾關(guān)系以及塑造和傳播企業(yè)整體形象。 2020/6/28 96 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 97 四、定位的方法 ?定位的方法 ① 搶先定位 ② 特色定位 ③ 利益定位 2020/6/28 98 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 99 五、常用的 9種定位法 ? 常用的九種定位方法 ? 產(chǎn)品特性 制作方法 ? 成為第一 做到最新 ? 市場領(lǐng)導(dǎo) 市場傳統(tǒng) ? 市場專長 情感定位 ? 低價(jià)定位 20