銷售職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)內(nèi)容-全文預(yù)覽
【正文】 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。 裝飾 女性 置業(yè)顧問 要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而 產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青舂朝氣。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 天道酬勤 ，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升。 四．言不由衷的恭維 對待客戶， 我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。但是，置業(yè)顧問還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。所以，顧客對于發(fā)展商和置業(yè)顧問來講，其重要性不言而喻。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，置業(yè)顧問就要充分珍惜這一份工作。可以說，售樓處是置業(yè)顧問進(jìn)行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。 要留有余地。 語調(diào)要柔和。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意程度。房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳 的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。 三、了解顧客特性及其購買心理 由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化、差別化，置業(yè)顧問應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。 第一節(jié) 我要了解的 —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞 是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。 1） 確保所有客人都已跟進(jìn)； 2） 確保所有買家按時(shí)到現(xiàn)場來。 遲到或仍在吃早餐。 進(jìn)食 售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食。 二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 標(biāo) 避 免 售樓部 店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈； 空調(diào)操作正常，空氣流通； 保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊； 寫字臺和柜臺保持整潔； 寫字臺上需整齊地放置應(yīng)用工具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。發(fā)展商可通過置業(yè)顧問獲取第一手市場信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤功能及價(jià)位等，以便作出準(zhǔn)確的市場定位，為項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷推廣等提供先決條件。 向客戶介紹售后服務(wù) 購買住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，置業(yè)顧問須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署《商品房買賣合同》后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn) 置業(yè)顧問經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展示在客戶面前。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求并有效解決。 五、將客戶意見向公司反饋的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。其次，相信自己能夠完成銷售任務(wù)。 四、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那 個(gè)人。從珠三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專家他們的意見更主要是安慰劑而已。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的 “同質(zhì)化 ”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。第一 現(xiàn)代 置業(yè)顧問 總論 置業(yè)顧問 的工作好像很簡單：不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑來。 我們可以先從發(fā)展商的角度來看。 “同質(zhì)化 ”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購的機(jī)會，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購 買選擇，對于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計(jì)等方面知識有限的消費(fèi)者來說，還真不是件輕而易舉的事。當(dāng)然，要達(dá)到這一步，需要通過大量的學(xué)習(xí)， 接受 全面的培訓(xùn)： 第二 房地產(chǎn)銷售基本素質(zhì)要求 目 錄 第一章 概述 第一節(jié) ：我是誰 —— 置業(yè)顧問的定位 一、 公司形象的代表 二、 經(jīng)營理念的傳遞者 三、 客戶購樓的引導(dǎo)者／專業(yè)顧問 四、 將樓盤推薦給客戶的專家 五、 將客戶意見向公司反饋的媒介 六． 市場信息的收集者 第二節(jié) ：我面對誰 —— 置業(yè)顧問的服務(wù)對象 －、 置業(yè)顧問對客戶的服務(wù) 二． 置業(yè)顧問對公司的 服務(wù) 第三節(jié) ：我的使命 —— 置業(yè)顧問的工作職責(zé)及要求 一、 常規(guī)工作職責(zé) 二、 營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 三、 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)和要求 第二章 置業(yè)顧問的基本素質(zhì) 第一節(jié) ：我要了解的 —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 一、 了解公司 二、 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 三、 了解顧客特性及其購買心理 四、 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 第二節(jié) ：我要培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 一、 觀察能力 二、 語言運(yùn)用能力 三、 社交能力 四、 良好品質(zhì) 第三節(jié) ：我要根除的 —— 置業(yè)顧問應(yīng)克服的痼疾 －、 言談側(cè)重道理 二． 喜歡隨時(shí)反駁 三、 談話無重點(diǎn) 四． 言不由衷的恭維 五、 懶惰 第三章
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