【正文】 有一些附加信息，諸如 “簡單 ”“設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的 ”之類就可以初步判斷出其預(yù)算和風(fēng)格，甚至進(jìn)而了解顧客的心理，增進(jìn)溝通，促進(jìn)成交。這當(dāng)然是最難的一步，需要有迅速判斷顧客類型的能力、瞬間把握顧客心理的能力、靈活應(yīng)對變化的能力。 ” 顧客走進(jìn)窗簾店，一般不會說 “我需要窗簾的簾片里含鎂 ”、 “我需要窗簾的簾片表層涂氟 ” 等等這一類與 “F”相關(guān)的內(nèi)容。） 顧客： “哦？那肯定很貴了？ ” 窗飾顧問： “呵呵，正如您剛才說的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時間，破壞心情。 ” 顧客： “色彩搭配重要，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新 打洞，破壞裝修，那才難看呢！ ” 窗飾顧問： “對，對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產(chǎn)品。 三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時候顧客更加沒有耐心聽這個品牌的 FAB。如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么 X 品牌和 Y 品牌的 FAB 的講解對甲而言都是很難引起他的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹 Z 品牌，就怏怏不快地離開了。 情景對話： 窗飾顧問（終端推銷員）： “這種窗簾是世界第一品牌，它的簾片是鋁鎂硅合金，有硅的成分，所以它有很好的彈性；而鎂的成分又使它具有 不易氧化的效果，這種合金的比例是最科學(xué)的，同行業(yè)中最好的 …… 用在廚房里很合適 ……” 顧客： “哦，哦，我再看看 ……” 窗飾顧問還想介紹 X 品牌的其他特點(diǎn)，接著還想耐心地介紹 Y 品牌和 Z 品牌。假如顧客剛好認(rèn)為多接觸紫外線可以消毒，那么 “防紫外線 ”的功能對顧客而言就不是 “好 ”；換言之，如果顧客知道紫外線對家具、地板有侵蝕作用，造成開裂、色差，同時顧客也很在乎保護(hù)家具、地板不開裂、不褪色，此時 “防紫外線 ”功能對顧客而言才是 “好 ”。具體表現(xiàn)為介紹了很多產(chǎn)品，就是沒有找到顧客喜歡、想要的那一款。對 渠道 成員，尤其是窗飾顧問的培訓(xùn)，就顯得迫切而重要。這樣培訓(xùn)的效果如何呢？ 終端銷售 人員是銷售過程中的主力，成功的終端推銷可以產(chǎn)生強(qiáng)大有效的終端推力，促成更多的訂單。 FAB 的精髓在于：常人看在眼里的往往是 F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了 A：優(yōu)點(diǎn) ，而作為銷售人員，需要看到 F，也需要看到 A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。 需求是 FAB 的基礎(chǔ)，沒有了需求無論是 FAB 還是什么銷售技巧一切都將無從談 起，銷售過程實(shí)際上就是在發(fā)現(xiàn)、把握和滿足顧客需求的過程。 銷售員又說： “這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。 ”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞 錢 ——這個時候就是一個完整的 FAB 的順序。 ” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。 F、 A、 B 三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備 F 的屬性，從而具有 A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶 B 的益處。 FAB 銷售技巧 簡單說來就是：我們的產(chǎn)品是 F 的 ,它可以 A,讓您使用時有 B 的益處。這就是 FAB 法則在銷售 展示中的用處。 FAB 法則例表 產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司 產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有 12 缸發(fā)動機(jī)的汽車 F（屬性） 真皮 12 缸的發(fā)動機(jī) A（作用） 柔軟 0 到 100 公里加速時間為 12 秒 B（益處） 感覺舒服 省 時 【 銷售案例 】 小李是賣電腦的，一日，來一實(shí)用性客戶。 3．益處（ Benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（ Feature）。 現(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程： 1．屬性（ Feature） 這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。FAB 是 銷售技 巧 中最常用的一種說服技巧。 原因是什么？因?yàn)樵阡N售的 FAB 中不應(yīng)把 Feature 翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。實(shí)際上，在銷售中把 A（ Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（ Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。停住不說了 ——她省略了所推薦電腦的作用和特點(diǎn)同樣份量很重這后半截話，也就是買國際品牌電腦質(zhì)量非常 OK。然而，無論銷售理論豐富到何種程度，也總會有一些理論是既通俗易懂又經(jīng)久不衰的，中星微電子在本次渠道培訓(xùn)資料中給大家?guī)淼?FAB 銷售技巧 就是這樣的一個，希望能夠幫到經(jīng)銷商朋友們賣多一些攝像頭。 F 代表： Feature，中文含義是產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、功能或?qū)傩裕?A 代表 Advantage，中文含義是 F 所描述的這些功能的優(yōu)點(diǎn)； B代表 Benefits，意指 B 所描述的這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益、益處。 例二： 什么是作用？ 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說： “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。銷售員過來說： “貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。 ” 貓肯定沒有反應(yīng)。 ——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 F A B 獨(dú)具 Video Class 功能 免裝驅(qū)動，即插即用 您可以徹底忘掉驅(qū)動光盤放在哪里，更無須隨時攜帶 搭配全球頂級感光芯片鎂光 2020 支持硬件 200萬像素，1600x1200 分辨率 最新技術(shù)帶來頂級視覺盛宴，最酷體驗(yàn) 硬件支持Autofocus 機(jī)械式自動調(diào)焦 像數(shù)碼 相機(jī)一樣無需手動調(diào)焦，盡情體驗(yàn)視頻應(yīng)用新時尚 獨(dú)家專利技術(shù) Noise Cancellation 支持兩路音頻輸入，背景噪音消除功能 擺脫雜音噪音干擾，還你一個清靜的世界 全球首家獲 系統(tǒng)兼容性 永遠(yuǎn)不會死得微軟 WHQL認(rèn)證 非常好 機(jī)藍(lán)屏 支持超級人臉追蹤技術(shù) “終極標(biāo)靶 ”技術(shù)鎖定人臉， “畫中畫 ”技術(shù)多方位顯示 真識別、真追蹤，想看哪里自己做主 支持超級偽裝技術(shù) 隨意切換面具，動態(tài)置換背景 實(shí)時偽裝，隨心所欲，精彩視頻，樂趣無限！ 免費(fèi)搭配Vimicro拍拍看 支持大頭帖打印 百變造型、千種相框隨你挑 ，個性精彩從此開始！ 支持運(yùn)動物體自動檢測 自動拍照錄像 快速反應(yīng)不放過任何細(xì)節(jié) 支持硬件特效 特效處理無需占用 CPU 資源，可同時處理多個任務(wù) 電腦 CPU終于得以解脫 支持 PWM技術(shù) 自動感應(yīng)環(huán)境照度、自動補(bǔ)光 無需線控，方便自在 支持紅外遙 可以方便的 想怎么調(diào)