【正文】 最大。 價(jià)格策劃的目標(biāo) 在制定價(jià)格策略、進(jìn)行價(jià)格定位之前，首先必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。 ※ 價(jià)格透明 樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開(kāi)，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情 折扣。 ※ 留有余地 ○不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 B、 SOHO商住公寓命名： CBD左岸、都市 E站、麗陽(yáng)天下、蘋(píng)果公社、菁英特區(qū)、自由之光、都會(huì) 100 C寫(xiě)字樓命名： 創(chuàng)富時(shí)代廣場(chǎng)、 CBD城市廣場(chǎng) D小高層社區(qū)命名： 翡翠森林、在水一方、左岸華爾茲、康橋郡、瑞士峰景 （三）推薦案名： 中原新城： ——希望與夢(mèng)想之地 （四）主題口號(hào)： A、整體 ※ CBD城市精英社區(qū) 可引入 “精生 活 ”主題（精致、精品、精華、精彩、精英） ※ 國(guó)際人文居住社區(qū) . ※ 風(fēng)尚生活人居坐標(biāo) B、公寓 ※ CBD第一居所 ※ 城市中央生活圈 C、小高層住宅 ※ 瑞士風(fēng)情特區(qū) ※ 從容 CBD，閑情瑞士園 （五）賣(mài)點(diǎn)梳理： A、 地段優(yōu)越 —0距離 CBD中心，盡享城市繁華與便捷 B、 10萬(wàn)平方米園林?jǐn)?shù)碼社區(qū) C、規(guī)劃設(shè)計(jì) ※ 水的俱樂(lè)部：游泳池、水幕電影廣場(chǎng)、噴泉廣場(chǎng)等 ※ 超過(guò) 40%的綠化率 ※ 瑞士風(fēng)情園林設(shè)計(jì) ※ 百花齊放，園內(nèi)鮮花品種眾多，有極高的鮮花率 ※ 泛會(huì)所（步行徑、運(yùn)動(dòng)健 身中心、美容中心、 IQ俱樂(lè)部、露天茶吧等） ※ 休閑商業(yè)步行街 ※ 空中花園、入戶花園 ※ 豪華住戶大堂 ※ 時(shí)尚小戶型、舒適中大戶型設(shè)計(jì) ※ 歐陸建筑風(fēng)格 ※ 后期導(dǎo)入先進(jìn)、體貼的物業(yè)管理服務(wù)等 七、 價(jià)格策略 （一）定價(jià)原則 定價(jià)考慮因素 ※ 低開(kāi)高走 在樓盤(pán)開(kāi)售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高。 七、項(xiàng)目案名推介 /主題口號(hào) （項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析） （一）命名方式： 項(xiàng)目整體命名，不同產(chǎn)品線（如寫(xiě)字樓、 SOHO）單獨(dú)命名，（統(tǒng)一在整體命名下），以體現(xiàn)大盤(pán)風(fēng)范。 商業(yè)街資源的利用 ——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。 (六 )建筑風(fēng)格定位 簡(jiǎn)約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格 ,首 個(gè)瑞士峰景小城 (七 )項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式定位 考慮因素： 充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì) ——10萬(wàn)平米規(guī)模，在市場(chǎng)中的有強(qiáng)的號(hào)召力。愛(ài)靜則泡泡書(shū)吧，在 “新天地 ”般步行街啖一客 HALY 咖啡，體味那難得的悠閑；愛(ài)動(dòng)則喜歡健身類(lèi)運(yùn)動(dòng)。 ※ 產(chǎn)權(quán)商場(chǎng)（略） 具體戶型比例建議如下： 類(lèi)別 住宅：比 例 100% 比 例 100% 結(jié)構(gòu)名稱(chēng) 二房二廳 二房二廳 三房二廳一衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 四房二廳二衛(wèi) 復(fù)式 SOHO 面 積 65㎡ 80㎡ 90㎡ 110—120㎡ 130—140㎡ 135160㎡ 180㎡ 40㎡左右 60㎡左右 比 例 10％ 15％ 15％ 20％ 30％ 5％ 5％ 45％ 55％ 比 例 100% 100％ 寫(xiě)字樓 商業(yè) 80㎡ 100㎡ 120㎡ 80150 30％ 30% 40% 100％ （四）價(jià)格定位： 價(jià)格策略 經(jīng)濟(jì) +美麗 ——以中檔的價(jià)格，中高端產(chǎn)品的品質(zhì)打開(kāi)市場(chǎng) 本項(xiàng)目的建議目標(biāo)售價(jià) 住宅平均均價(jià)為每平方米 2500元； 寫(xiě)字樓的平均均價(jià)為每平方米 3100元， SOHO為 2600元 /㎡； 商業(yè)為 5000元 /㎡； (五 )形象定 位： 項(xiàng)目形象定位依據(jù) ※ 目標(biāo)客戶分析 大多追求時(shí)尚，注重個(gè)性，樂(lè)于接受新鮮事物；認(rèn)同國(guó)際潮流、接受西方文化； ※ 本項(xiàng)目定位要求 全新的強(qiáng)勢(shì)概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹 CBD人文示范社區(qū)； 項(xiàng)目形象定位要素 ※ 體現(xiàn)項(xiàng)目定位要求：國(guó)際人文示范社區(qū) ※ 符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時(shí)尚、大氣、熱情、和睦 …… ※ 利于表達(dá)物業(yè)賣(mài)點(diǎn)：位置地貌、文化韻致 …… ※ 配合項(xiàng)目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個(gè)性等元素 ※ 形象鮮明，易于產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的價(jià)值聯(lián)想：歐洲文明、西方文化 …… ※ 有較強(qiáng)的包容性，利于延 展：建筑特色、景觀小品、生活方式 …… ※ 有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨(dú)創(chuàng)、新穎、易于聚集市場(chǎng)目光，引起消費(fèi)者好奇心。需求的物業(yè)類(lèi)型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會(huì)需求面積適中的戶型。需求物業(yè)類(lèi)型為品質(zhì)高的大面積戶型，由于不作為主要居所，因此也不希望價(jià)格過(guò)高，高性?xún)r(jià)比的房子容易被接受。離鄭州越近，離美好前景越近。 ※ 需求類(lèi)型： 小戶型 SOHO，面積在 4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。 ※ 購(gòu)買(mǎi)決定因素： 單位價(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類(lèi)型上有可炫耀的資本。 ※ 客戶心理描述： 自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重 要，錢(qián)是有不少了，但如果花錢(qián)太奢侈心疼，沒(méi)必要。 ※ 購(gòu)買(mǎi)決定因素： 單位價(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好。 鄭州移民白領(lǐng) ——不是鄭州本地人，不管有沒(méi)有戶口，畢業(yè)后一直在鄭州工作，鄭州是河南省城，城市發(fā)達(dá)，生活又舒適，發(fā)展機(jī)會(huì)也很大。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)有 一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以才真正知道所要購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的價(jià)值。 （二）項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)象定位 客戶定位 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析和整理，本項(xiàng)目的主力客戶定位為： 都市白領(lǐng)階層 主流客戶： ※ 鄭州市的白領(lǐng)； ※ 企業(yè)中高層管理者； ※ 企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主。 SOHO酒店式公寓 ——40—60平米，一房一廳，兩房?jī)蓮d，白領(lǐng)族小戶型公寓，宜商宜居，是目前熱銷(xiāo)小戶型的升級(jí)版（市場(chǎng)空缺） ——小戶型結(jié)構(gòu)領(lǐng)先（深圳成熟戶型復(fù)制，鄭州市場(chǎng)空缺），以戶型優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)朝向差。 ※ 利用營(yíng)銷(xiāo)包裝，鄭州市地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平較低這一最大機(jī)會(huì)，運(yùn)用合理、適度超前的營(yíng)銷(xiāo)手段，促使項(xiàng)目成功。 T 、 威脅因素 ※ 鄭州樓價(jià)持續(xù)走低，預(yù)計(jì)今明兩年還有可能下調(diào) ※ 市區(qū)內(nèi)中等價(jià)位，質(zhì)素較好的樓盤(pán)，市區(qū)內(nèi)價(jià)位在 2500元 /m2左右的樓盤(pán)將是本項(xiàng)目的有力競(jìng)爭(zhēng)者。 互動(dòng)功能 本項(xiàng)目位于鄭州城東區(qū)，與 2A級(jí)國(guó)家康居工程的德億時(shí)代城、鑫苑名家、圣地?cái)?shù)碼商務(wù)樓等項(xiàng)目位置距離較近，在本項(xiàng)目小區(qū)建成后可與這些小區(qū)聯(lián)合互補(bǔ) ，從而形成一個(gè)大而集中的新興高尚住宅區(qū)群。 （六）街區(qū) 功能 目前形象 項(xiàng)目位于 107國(guó)道邊，周邊汽車(chē)修配、果菜批發(fā)市場(chǎng)和常砦村的流動(dòng)人口，在市民心目中的印象差，且環(huán)境渾濁，車(chē)輛擁擠、人口素質(zhì)低下。都是省 內(nèi)有名的醫(yī)院，離本項(xiàng)目較近，驅(qū)車(chē)在 510分鐘，為業(yè)主提供了健全的健康保障。 居民習(xí) 慣的曰常購(gòu)物場(chǎng)所 項(xiàng)目區(qū)域?yàn)槟壳班嵵菔谐鞘羞吘?，鄭東新區(qū)還在規(guī)劃中，而且中間還隔有一條107國(guó)道（未來(lái)的東環(huán)路），所以周邊缺少上檔次，有特色的商業(yè)設(shè)施，這和區(qū)位樓價(jià)在全市范圍內(nèi)偏高的市場(chǎng)不符，據(jù)了解，區(qū)域內(nèi)有 “思達(dá)超市 ”但規(guī)模較小，農(nóng)業(yè)路 “丹尼斯 ”百貨與金城國(guó)際廣場(chǎng)有 “金搏大 ”百貨商場(chǎng)。 水資源狀況 鄭州位于黃 河的中下游，水量季節(jié)分配不均，年際變化較大。 B、項(xiàng)目地西部的常砦村住宅檔次較低。 B、空氣污染：項(xiàng)目緊臨 107國(guó)道與果菜批發(fā)市場(chǎng)，天氣晴朗時(shí)的公路揚(yáng)塵與果菜批發(fā)市場(chǎng)的廢棄物，污染項(xiàng)目地空氣質(zhì)量。（見(jiàn)下圖：） D、西面，常砦村。 道路面積： ； 容積率：約 ； 覆蓋率： 40％； 綠化率： 40％。 二、項(xiàng)目總體評(píng)價(jià) （一）項(xiàng)目概況 項(xiàng)目位于鄭州市金水區(qū)， 107國(guó)道以西與農(nóng)業(yè)路以南的交匯處，屬于鄭州老的中心城區(qū)的邊緣區(qū)域，與新規(guī)劃的鄭東新區(qū)僅一路（ 107國(guó)道）之隔。 項(xiàng)目的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略定位 通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目所在社區(qū)的宏觀市場(chǎng)調(diào)研，政策法規(guī)調(diào)研，購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念、消費(fèi)意識(shí)、收入及消費(fèi)能力調(diào)研，研究周邊項(xiàng)目和本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)及周邊項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略，為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。 (二）定位推導(dǎo)思路 項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位 了解潛在市場(chǎng)消費(fèi)群的特征、年齡、分布，以之尋找消費(fèi)群體的構(gòu)成和可能購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的消費(fèi)群體，并通過(guò)對(duì)這個(gè)群體的描述，為項(xiàng)目基礎(chǔ)定位提供依據(jù)。 （一）定位策略 本次市場(chǎng)調(diào)研深入了解了鄭州市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)制定合適的，差異化優(yōu)化產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。 項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格定位 通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目所在社區(qū)的商品房發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)現(xiàn)狀的調(diào)查，周邊項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)及價(jià)格，對(duì)消費(fèi)心理，購(gòu)買(mǎi)行為的影響程度，為本項(xiàng)目的價(jià)格定位以及營(yíng)銷(xiāo)組合提供依據(jù)。 （三）定位基本原則： 從消費(fèi)者的心理謀求定位，而不是以開(kāi)發(fā)或銷(xiāo)售者的立場(chǎng)來(lái)確定； 針對(duì)特定目標(biāo)市 場(chǎng)，而非整個(gè)市場(chǎng)； 充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)潛力，以及發(fā)展商資金壓力； 結(jié)合本項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)，充分發(fā)揮區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢(shì)； 走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，尋求差異化的產(chǎn)品，創(chuàng)造出鄭州市的樣板品牌。 總建筑面積： 10萬(wàn)平 方米 。（見(jiàn)下圖：） C、南面，常砦果菜批發(fā)市場(chǎng)