【正文】 以住宅產(chǎn)品為例，說明（ BCG矩 形分析）開發(fā)性價比優(yōu)產(chǎn)品，具體講就是以 “中檔價位銷售中高端產(chǎn)品 ”。 定位分析： ※ 抓住主流消費群，是市場主要購買力所在； ※ 白領一族年齡層定位在 27—35歲； ※ 小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價優(yōu)勢吸引投資型消費者； ※ 以全市范圍目標客戶為主，周邊換房客戶為輔。他們大多已厭 倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關系，他們已對生活、愛情充滿責任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生活穩(wěn)定下來。 ※ 購買決定因素： 單位價格，價格滿意下的較高性價比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。同時希望自己和家人能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。 c、企事業(yè)單位，個體企業(yè)主（約占整體消 費群體的 15％） ※ 年齡層： 3345歲 ※ 客戶特征描述： 他們是 “真正 ”的鄭州本地人，是鄭州的中堅力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。他們關心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價值，對價格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大。 ※ 有錢或有權的外市人士（約占整體消費群體的 5％） 在 鄭州是個中原城市，與東北人在大連買房相同。老人希望能夠相互照應，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個生活比較方便的城市，因此會有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。各類物業(yè)檔次建議如下： 辦公樓 ——智能化寫字樓（最好 5A級） SOHO酒店式公寓 ——商務型酒店式白領公寓 住宅 ——中檔偏高居住型住宅 酒店 ——產(chǎn)權式準 3星級 商場 ——產(chǎn)權式主題商城 商鋪 ——底商街鋪和步行街街鋪（兩層） 產(chǎn)品定位分析： ※ 塑造產(chǎn)品高附加值，價值 價格； ※ 市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品 A、小高層住宅定位 ※ 本項目的住宅戶型結(jié)構以緊湊型的二房、三房為主；大戶型（ 4房）和Townhouse（首層、頂層）物業(yè)為補充 ※ 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中 Townhouse 等； B、高層寫字樓定位： ※ 寫字樓的戶型結(jié)構以緊縮型 80120平方米左右為單位戶型 (可自由組合 )， ※ 提供 公眾商務設施配套； C、高層 SOHO定位 ※ SOHO的面積以 4060平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳）為標準。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學習班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛好。曰子閑暇，下棋，打麻將，打乒乓球 ,帶著小孩在庭院里散步。 物業(yè)形象的整體性 ——由于項目的物業(yè)類型包括寫字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開發(fā)模式需要顧及整體形象。 綜合考慮以上因素，開發(fā)模式定位為： 整體開發(fā)，商服先行 定位分析： 加大前期投入，填補品牌劣勢，抬高競爭門檻，以較好的形象展示。彩 虹岸、中原陽光、世紀春城、大世紀花園、美麗 365花城、鳳凰新城、城市中央花園、陽光國際村、水晶之城、金領港灣、金色文城、綿緞濱 ○低開意味著價格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良 好口碑，這將是物業(yè)宣傳 的最好途徑。作為高價消費品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。 ※ 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財需要多設計幾種付款方式以供選擇。一般，樓盤的價格策略的目標無外乎以下幾點。都有意識的通過定價來應付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。一般而言成本是進行產(chǎn)品定價的下限，是影響和制約產(chǎn)品定價的重要因素。市場供求關系的變動、競爭者銷售策略的改變對生產(chǎn)者的產(chǎn)品定價有著極大的制約作用。價格競爭也將轉(zhuǎn)化為功能競爭。所以定價前必須認真分析消費者對產(chǎn)品的價值判斷。 ※ 法律、政策因素 在經(jīng)濟運行中， ==的作用非常大，為對市場經(jīng)濟活動進行必要的監(jiān)督和調(diào)控，==通常會制定一些政策、法律和法規(guī)。 ※ 針對每個單元平層定出水平差價，主要根據(jù)單位的朝向、采光、戶型面積、平面布局、通 風、私密性及風水等因素確定。 ※ 從市場調(diào)研分析可以清晰看到，鄭州市現(xiàn)行住宅的中檔樓盤價位在18002800元 /平米之間、辦分樓的價位在 30003500 元 /㎡之間、首層商業(yè)的價格按項目所在的位置的差異其價格也在 320012021元 /㎡之間，這說明價位體系已然形成，定價考慮市場依據(jù)和認可度。 (四 )定價分析（價格優(yōu) 勢所在） 住宅價格（ 2500元 /㎡） 全市范圍內(nèi)小高層的價位為 2200～ 3500元 /㎡ 在全市整體樓市的價格體系屬中檔價位（全市范圍內(nèi)小高層價位在 2200～ 3500元），相對周邊（同類型）價位低 300～ 500元 /㎡左右，價格競爭優(yōu)勢明顯，價格上升空間在 200～ 300元 /㎡。 產(chǎn)權商場定價 (5000元 /㎡ ) 取決于投資回報方案（略） （五 ）項目價格提升潛力分析 項目位于 CBD的邊緣。 B、戶型差的確定 考慮對比的因素主要有： ※ 朝向 ※ 景觀 ※ 實用性 ※ 結(jié)構 ※ 面積 ※ 噪音或污染 在北方，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價的 10%。 。小高層住宅樓層差為核心均價的 5%，高層住宅樓層差為 3%。 （六）價格表模擬 價格表的制定 價格表是根據(jù)己確定的核心均價為基礎，通過各項調(diào)差而制定的各單位價格明細表。 因小面積寫字樓總價低，月供低的優(yōu)勢明顯，以 80㎡的戶型為例， 3100元 /㎡計算，首付七萬元，月供僅 1200元（七成二十年計算）每月月供小于租金，租不如買。 ※ 本項目周邊項目的銷售平均價格基本在小高層住宅 2800元 /㎡，高層商務樓3200元 /㎡，如：小高層住宅： “德億時代城 ”銷售均價為 3400元 /㎡、 “未來花園 ”銷售均價為 3400元 /㎡；高 層商務樓： “綠洲商會大廈 ”銷售均價 3380/㎡、 “錦江國際大廈 ”銷售均價為 3050元 /㎡、 “金成國際 ”銷售均價為 3100元 /㎡。 （二）可類比樓盤市場銷售單價 住宅物業(yè)與 SOHO 項目名稱 功能性質(zhì) 價格（元 /㎡） 付款及優(yōu)惠折扣 錦江國際花園 商住兩用 2600（不帶裝修） 3050（帶裝修） 一次性： 3%，按揭： 1% 金成國際廣場 3100（高層公寓） 2600（多層住宅） 一次性： 4%，按揭： 2% 德億時代城 住宅 3500 一次性： 3%，按揭： 2% 青年居易 住宅 2100 一次性： 4%，按揭： 2% 建業(yè)城市花園 住宅 2950（三期） 3200（四期預售價） 一次性： 3%，按揭：1% 華林都市家園 住宅 1900 一次性： 5%，按揭：無 未來花園 住宅 3400 一次性： 5%，按揭：無 兆邦花園 住宅 2600 一次性： 10%，按揭 2% 麗江水花園 住宅 2200 一次性： 3%，按揭： 1% 富田隴?；▓@ 住宅 2100 一次性： 3%，按揭 1% 辦公樓： 項目名稱 功能性質(zhì) 價格（元 /㎡） 優(yōu)惠折扣 金成國際廣場 3100（高層公寓） 2600（多層住宅） 一次性： 4%，按揭： 2% 財富廣場 辦公 3380 一次性： 2%，按 揭：無 中州都會廣場 辦公 3500 一次性： 2%，按揭：無 綠洲商務大廈 辦公 3380 一次性： 1%，按揭：無 商業(yè)物業(yè) 物業(yè)名稱 價格范圍（元 /㎡） 錦隆陽光都市 5800 富田麗景花園 4100—6100 寶隆華庭 12021 青年居易 4950 21世紀社區(qū) —湖左岸 3200 華林都市家園 4000 風和曰麗 4500 麗江水花園 5800 新世紀小區(qū) 4900—5700 （三）本項目市場銷售單價建議 市場依據(jù)： ※ 通常大中型項目 是以相對低價入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。 定價程序 ※ 首先，決定項目的整體均價，也就是 “平均單價 ” ※ 然后在對項目各區(qū)分別定出 “分區(qū)平均單價 ” ※ 分別確定每區(qū)各單元的平均單價，主要比較各棟在朝向、景觀、通風、采光、臨路條件等因素后確定?？捎卸喾N定價方法。 ※ 消費者心理因素 如果消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有良好的印象和偏好，定價就有較大的自由度。 市場競爭在某種方面實際上是差異競爭。 市場經(jīng)濟不可能沒有競爭。 在建筑物的價值構成中，成本占有重要的地位。 ※ 銷售目標 這一目標不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達到