認(rèn)證銷售顧問培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 使用 FABI法傳遞客戶利益。 傾聽 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 在銷售過程中，客戶很多話說的并非明確，客戶又非常在意我們是否真正知道了他的需求，這就需要我們不時(shí)的對客戶的話進(jìn)行綜合與核查 。銷售顧問上半身要微前傾向客戶，表示誠懇。 詢問的問題中帶有對顧客的關(guān)心（利益點(diǎn)） 利用封閉式的問題得到確切答案 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 聽的四個(gè)層次： 聽而不聞 — 左耳朵進(jìn)，右耳朵出 假裝傾聽 — 假裝在聽，并未理解 擇而聽之 — 選自己認(rèn)為有用的聽 積極傾聽 — 舍生處地，換位思考 在猶太人社會(huì)里流傳著一個(gè)非常著名的理論： “ 上帝給了我們兩只耳朵，但只給了一張嘴，這就是告訴我們要用兩倍的說話時(shí)間來傾聽。另外它本身也是一個(gè)循環(huán)的過程，需要我們不斷的交替使用上述的各種方法，從而得到更準(zhǔn)確的信息。 7. 將客戶送至店門口，并揮手、目送離開。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 4. 若有兒童隨行，征詢家長意見，則協(xié)助客戶照看好兒童。 2. 如果是其他銷售顧問的意向或保有客戶來店，也應(yīng)禮貌接待，并招呼接待過他的銷售顧問過來接待。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 表現(xiàn)你的專業(yè) 可展示你對中低檔汽車市場行情的了解 可展示你對中低檔汽車各個(gè)品牌的熟悉 可展示你對汽車專業(yè)知識(shí)的精通 請?jiān)谡麄€(gè)過程中保持你的專業(yè)，能最大限度提升客戶對你的信賴度。 期望 4 客觀 — 希望全面的介紹，別直說好的不說差的，王婆賣瓜。 狀態(tài) 4 明銳 — 要收集盡量多的信息，來幫助自己做出正確決策。 卡耐基 我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的心理狀態(tài)和對銷售顧問的期望樹立自己的第一印象。 因?yàn)椋? 顧客在挑一輛車前會(huì)先挑選一個(gè)他喜歡的賣車人。 反饋?zhàn)钚滦畔⒎ā? 電話中可以報(bào)價(jià)，但決不可以談價(jià)。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 第一節(jié)電話接待 電話接待的三個(gè)重要目標(biāo)： 獲取客戶信息（稱呼、聯(lián)系電話、所在地、意向車型、意向級(jí)別）。 思考：為什么騙子總是衣冠楚楚？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 B、銷售工具的準(zhǔn)備。 店頭：店內(nèi)客戶接待與電話接待。 一個(gè)人最大的財(cái)富是擁有大量的客戶；一個(gè)企業(yè)最大的資產(chǎn)不是設(shè)備、廠房、資金，同樣是擁有大量的客戶。 思考： 如何在銷售流程中提升顧客滿意的細(xì)節(jié)？ 想出五個(gè)降低客戶期望值的方法。 —— 福 特 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 定義： 汽車銷售是信息密集型、知識(shí)密集型、與人全面接觸、全面溝通、提供獨(dú)特服務(wù)、獨(dú)特體驗(yàn)的人性化互動(dòng)過程。精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 認(rèn)證銷售顧問培訓(xùn)課程 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 整 體 課 程 計(jì) 劃 我們對職業(yè)的理解 上篇：銷售理念 我們對現(xiàn)狀的反思 我們對客戶的認(rèn)識(shí) 銷售流程的意義 下篇：銷售流程 銷售流程的內(nèi)容 銷售流程的執(zhí)行 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 認(rèn)識(shí)身邊的朋友，記下他們的以下信息，若干年后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的妙處。 —— 斯 隆 利潤不是目的，只不過是為顧客服務(wù)的將結(jié)果而已。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 上篇：銷售理念 銷售的前提之 — 我們對客戶的認(rèn)識(shí) 客戶購買過程模型 AIDA 注意 Attention 興趣 Interest 欲望 Desire 行動(dòng) Action 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 ：對新事物接受的基本前提 注意 消費(fèi)者注意我們的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？ 如何提高注意的準(zhǔn)確性？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 興趣 ：對新事物接受的必要條件 消費(fèi)者感興趣的地方可能有哪些？ 如何找到長城給客戶留下的興趣點(diǎn)？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 欲望 ：對新事物接受的充分條件 客戶買車的欲望通過哪些方式表現(xiàn)出來？ 如何通過激發(fā)客戶購車欲望達(dá)成訂單？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 欲望 ：對新事物接受的結(jié)果證明 迅速行動(dòng)需要銷售顧問做什么？ 如何塑造客戶的忠誠行為？ 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 客戶滿意的形成 銷售的出發(fā)點(diǎn) ? 若現(xiàn)實(shí) 期望， 客戶不滿意 ? 若現(xiàn)實(shí) =期望， 客戶會(huì)滿意 ? 若現(xiàn)實(shí) 期望， 客戶非常滿意 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢 想 問題：如何提高客戶滿意度
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