【正文】 筆錢，這保證了你的資金 的流動(dòng)性。 其實(shí)這個(gè)計(jì)劃好簡單的，主要分為以下幾部分： 第一是保證現(xiàn)金價(jià)值；第二是分紅；第三是意外傷害賠償金；第四是 IPO 客戶權(quán)益 首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。 步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： 業(yè)：李先生，我為您設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)終身有效的計(jì)劃，將為您帶來很多好處。根據(jù)上次您給我的資料，經(jīng)過分析之后，我回去為您精心設(shè)計(jì)了一份建議書，相信就你目前的情況來看，這份建議書是最適合你的。讓我?guī)湍闾顚戀Y料好嗎？ 1F、維持家庭生活 客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的兒來買保險(xiǎn)?。? 業(yè)： 陳先生，現(xiàn)在廣州的消費(fèi)這么高，要維持一家人的生活真是不容易。 1E、要供樓沒有余錢 客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。 業(yè)： 陳先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。 業(yè)： （點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣的顧慮，除 此之外，有沒有其他的原因令你不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒有。 業(yè)： （聆聽反應(yīng)）陳先生，你很有福氣。 步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間 業(yè)： 陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給你做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 客：下午四點(diǎn)吧！ 步驟九：道明下次面談的目的 業(yè)： 到時(shí)我?guī)в?jì)劃來詳細(xì)解釋給你聽，下次見面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘。 資料七：詢問客戶的資料 業(yè)： 陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后有系統(tǒng)的一步步完成。 100 歲 順境 順境 失業(yè) 疾病 買車 裝修房子 保險(xiǎn) 第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 。順境的時(shí)候你可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信你也希望退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。而退休 之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢你花，第三是政府的救濟(jì)金。 業(yè)： 第三個(gè)方面是退休金 。根據(jù)我們公司的資料，2020 年中山大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等加起來 ，一個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用。但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障你的家人在突然的情況之下生活不受影響。 資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 4050% 衣食住行等家庭基本生活支出 1520% 稅費(fèi) 各種投資 住房、股票、基金、珠寶等 儲(chǔ)蓄 每月收入 5%7%家庭保障計(jì)劃 業(yè) ： 第一個(gè)方面是家庭保障金 。 業(yè)： 不知道要供款多少年呢？ 客：還有 10 年。 資料四：收入分配圖 業(yè)： 陳先生，今天我有一個(gè)想法同你分享的。這個(gè)就是陳先生你的基本保障額了。換句話說，如果你今天把 1424元存進(jìn)銀行，銀行給你 4厘息，你就可以每個(gè)月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿 10 元，拿滿 16年。 業(yè)： 陳先生，從現(xiàn)在到你小孩 22歲還有 16年，在這十六年里，你要照顧小明的起居飲食及教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生你同不同意？ 客：同意。 業(yè)： 陳先生，不知道你結(jié)婚了嗎？ 那你太太怎樣稱呼呢？ 那你太太在哪工作呢？ 她有沒有參加過任何的人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 陳先生，那你太太每個(gè)月入息大概是多少呢？ 陳先生，那你太太有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 業(yè) ： 陳先生，不知道你有沒有小孩子呢？ 客：我小孩 6 歲了。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令你離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給你的保障和福利，就會(huì)完全沒有，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。 步驟四：安排座位 業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，你介不介意我們坐近些吧？ 步驟五：介紹公司背景（工具：中宏簡介三折頁） 業(yè) ： 陳先生，不知道你有沒有聽過我們中宏保險(xiǎn)公司 ,中宏是首家中外合資保險(xiǎn)公司，我們的股東之一是加拿大宏利金融它有著百年壽險(xiǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。 業(yè)： 陳先生你真厲害，你在公司里做了很久嗎？ 客：是啊，有五年了。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？ 銷售面談話術(shù)（ FactFinding Interview Guide） 步驟一：自我介紹 業(yè)： 陳先生，我叫趙中宏，是中宏保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。 營： 我只是希望用 15 分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？ 以相熟朋友做推辭理由 客：和你這么熟不用找我啦。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保障辛苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不致有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大損失。 營： 我還是希望用 15分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要， 也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營：不知道陳先生星期二還是星 期三，哪個(gè)時(shí)間有空？ 沒有興趣 客：你不用浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒有興趣。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營：不知道陳先生星期一還是 星期三，哪個(gè)時(shí)間有空？ 先寄資料 客：我想不用麻煩你了，或者你可以先寄一些資料給我看看。 三、 約訪時(shí)的拒絕處理及技巧 已購買保險(xiǎn) 客：其實(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了。 約訪陌生人： 營：早上好，先生 /小姐，請(qǐng)問有空和你談幾句嗎？ 客：談些什么？ 營：我是陳大偉，是中宏保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問（遞上卡片），請(qǐng)問先生您貴姓？ 客：我姓黃。 營：你那么忙，那我等你一會(huì)兒。 營：陳先生，多謝您的寶貴時(shí)間，星期四見。 營：王先生，多謝你的寶貴意見，星期四見。你記不記得就是張律師??！ 王：記得。好久不見，最近忙不忙？ 明：一般，你呢？近來怎樣？ 營：挺好的，我剛剛加入信誠人壽 保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)顧問， 我們公司最近推出一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這段時(shí)間我經(jīng)常在你公司附近做事，我想跟你約個(gè)時(shí)間， 大約十五分鐘，給你做個(gè)需求分析，看看我的管理計(jì)劃可不可以滿足你的 需求。 準(zhǔn)客戶：好，沒問題。 行 銷 金 句 尋找準(zhǔn)主顧 向朋友要求推薦名單 業(yè)務(wù)員：阿明，您好！ 準(zhǔn)客戶：您好！請(qǐng)隨便坐。今天來是希望你能夠介紹你身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間和他們聊一聊保險(xiǎn)。 約 訪 步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意 步驟二： 介 紹 自己及取得談話時(shí)間的確定 步驟三：介紹公司服務(wù) 步驟四：道明 來意 步驟五：通過“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見出現(xiàn)的可能性 步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn) 步驟七：禮貌性地結(jié)束對(duì)話 一、 電話約訪 約訪朋友 營：早上好！阿明，我是趙信誠 。 約訪被推薦人 營：王 小姐，您好！我是趙信誠 ，是張波的朋友。 王：好，沒問題。 陳：好吧，到時(shí)候你過來吧。 波：對(duì) 不起，中宏，我現(xiàn)在很忙。 波：好吧。 客：好吧。 營： 我公司最近推出了一項(xiàng)新的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，我只是希望用 15 分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。我想除了寄一些資料去你公司之外， 我還是希望用 15分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，因?yàn)椴煌娜藢?duì)壽險(xiǎn)的需求是不一樣的，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。例如好像保障家庭，還有自己將來的退休生活，甚至如何準(zhǔn)備子女將來的教育基金。 營：我相信陳先生你很會(huì)理財(cái)投資，而且是非