【正文】 ，而且是非 常會(huì)為自己設(shè)想的人。 營(yíng)： 我只是希望用 15 分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。 營(yíng)： 我只是希望用 15 分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。 營(yíng)：（聆聽反應(yīng)）唔唔 …… 營(yíng)：就是因?yàn)楹湍阆嗍?，我才介紹給你。而且老實(shí)說，你聽完后 也不一定和我買保險(xiǎn)。陳先生，你不會(huì)不同意多了解各方面的知識(shí)對(duì)自己有很大的幫助吧？ 營(yíng)：不知道陳先生星期一還是星期三，哪個(gè)時(shí)間方便？ 沒有需要 客：我不需要買保險(xiǎn)！ 營(yíng)：唔唔 …… 營(yíng)：我非常理解，許多客戶在未了解保險(xiǎn)的意義之前都會(huì)有這種想法。 營(yíng)： 我還是希望 用 15 分鐘的時(shí)間，把我公司最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃解釋給你聽，你聽完后覺得有興趣，我可以為你再做進(jìn)一步的服務(wù)，若是覺得暫時(shí)沒有這個(gè)需要，也可當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理的知識(shí)。很高興認(rèn)識(shí)你。 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 業(yè)： 陳先生，你的辦公 室挺開闊的，你桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？ 客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。 步驟三：道明來意 業(yè)： 陳先生，首先很感謝你給我的時(shí)間，我今天來見你的目的就是我在電話里所說，希望用大約 15分鐘到 20 分鐘的時(shí)間，向你提供一個(gè)有關(guān)閣下保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果你認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給你作進(jìn)一步的參考。另外，陳先生今天你和我說的資料，我會(huì)絕對(duì)保密。一直以專業(yè)、穩(wěn)健著稱。 步驟六：資料搜集 (工具：家庭理財(cái)需求分析表 ) 資料一：公司福利 業(yè)： 陳先生，剛才你說你在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢？ 要不要每月供款呢？ 有沒有員工人壽保險(xiǎn)呢？ 你有沒有其他醫(yī)療福利？ 業(yè)： 陳先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是終生的。不知道陳先生你同不同意呢？ 資料二：了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 業(yè)： 那請(qǐng)問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 陳先生，你介不介意告訴我什么原因令你到現(xiàn)在還沒有人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢 ？ 客：我覺得沒有需 要。但是，陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)自己有這方面的需要的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)考慮呢？ 資料三：家庭背景 業(yè)： 陳先生，為了同你做一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？不過請(qǐng)陳先生你放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。 業(yè)： 你小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 業(yè)： 陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩子在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠自立呢？ 客：大約 22 歲左右吧。 業(yè)： 除了太太和子女外，你需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 業(yè)： 陳先生，如果你有一筆錢拿去投資，你覺得穩(wěn)定的年收益能有多少個(gè)點(diǎn)呢？ 客：大概有 4 個(gè)百分點(diǎn)吧！ 業(yè)： 陳先生，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果你要在銀行里每月拿 10 元，拿滿 16 年，而銀行可以給你4 厘息，你現(xiàn)在就要存 1424元。 我相信陳先生你現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不至 10 元，請(qǐng)問最基本的家庭支出要多少錢？ 客： 2020 元。 200乘以 1424元就是 284800元。因?yàn)槿绻?29 萬存在銀行，銀行又給你 4%的利息的話，就算有什么事發(fā)生，你都不用擔(dān)心，因?yàn)槟闾梢悦總€(gè)月去銀行拿 2020 元，拿滿 16 年，直到小明 22歲為至。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃去照顧。這個(gè) 是一般人家庭的收入支配圖，大概 40－ 50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢 ？ 客：大概是 2020 元左右吧！ 業(yè)： 另外還會(huì)有 15－ 20%用來交稅。 業(yè)： 不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 1000 元。 業(yè)： 那就是說，陳先生還要供款給銀行是 1000＊ 12＊ 10＝ 120200元，不知道是不是？ 客：是的。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給你帶來以下好處。現(xiàn)在你的家人都在你的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟憔褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。假使有一天突然你不能照顧他們，你太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，你兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去 了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，你的家人會(huì)失去保障。你太太還可以每個(gè)月拿到 2020 元，維持基本的生活，一直到小明 22 歲自立為止。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。四年就要 7－ 8 萬左右。為了小明著想，陳先生你現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。陳先生，請(qǐng)問你現(xiàn)在多大了？你有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 客：我現(xiàn)在 30 歲，預(yù)計(jì) 60 歲退休吧。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。陳先生，我相信你也同意，政府的救濟(jì)金，是不夠維持你的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。 第四個(gè)是應(yīng)急的現(xiàn)金。但我相信你也同意人生會(huì)有起有落。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，令你可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。期間無論發(fā)生什么事情，這個(gè)計(jì)劃都會(huì)在指定的時(shí)間完成你的目標(biāo)，就算有什么意外的事情發(fā)生，這個(gè)計(jì)劃也會(huì)馬上完成。 業(yè)： 陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上五個(gè)問題，你覺得對(duì)你是否有用呢？ 資 料六：讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急輕重排序 業(yè)： 如果以上五個(gè)問題之中其中一個(gè)發(fā)生，你覺得哪個(gè)對(duì)你影響最大？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 第一、是陳先生你的出生日期？ 第二、你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 第三、一般人都會(huì)預(yù)留 5－ 7%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生你每個(gè)月可以存多少錢來參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 客： 500 元吧！ 步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算 業(yè)： 陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給你設(shè) 計(jì)一個(gè)最適合你的計(jì)劃。那就是說總共暫時(shí)需要的保障是 490000 元。這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生，請(qǐng)你有時(shí)間看一看。 銷售面談常遇到的異議 1A、 沒需要 客：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。有個(gè)這么能干的太太。 業(yè)： 其實(shí)，你有沒有想過，如果你太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不公每天要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和做家務(wù)，這個(gè)問題怎樣解決呢？陳先生你想一想，如果你今天有一份保險(xiǎn)，不僅可以幫你儲(chǔ)蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一舉兩得呢！ 1B、沒有錢 客：我沒錢買。 業(yè)： 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟阒恍枰獙⒛忝吭麻_支的 5－ 7%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，就不會(huì)影響到你現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，你和家人依然可以維持正常的生活。 業(yè)： （點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白你的想法，我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然你已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后你就可以安枕無憂了，受益人填寫你太太可以嗎？ 1D、年尾也 雙薪再說吧 客：不如等我年尾出了雙薪再說吧。除此之外不知還有沒有其他原因呢？ 客：沒有了。 業(yè)： 不如我先幫你填些資料吧。 業(yè)： （點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解你的想法，其實(shí)很多廣州人都有同樣想法。 業(yè)： 我們都相信意外是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日你已經(jīng) 認(rèn)同保險(xiǎn)幫助你和家人，如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果有事，中宏發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫你繼續(xù)供樓，起碼你和家人不用擔(dān)心住房問題。除此之外，你還有其他原因嗎？ 客：沒有了！ 業(yè)： 你現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，一旦發(fā)生意外，你的家人怎么辦？所以你更加需要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，你沒有聽過未必知道你自己有什么需要。 步驟二：引出建議書 業(yè)：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況。 步驟三：安排雙方座位 業(yè)：因?yàn)橐韵挛覀儠?huì)談到一些數(shù)字，如果您不介意，那我就坐近一些，好嗎？ 客：沒問題 步驟四：介紹公司背景 業(yè)：李先生，上次我給你留下的資料，不知你有沒有時(shí)間 看過？ 客：沒有！ 業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，公司的實(shí)力背景很重要。中宏于 1996年在上海成立（參