【正文】 ② 生涯規(guī)劃 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 課程目的：幫助學(xué)員分析自我，樹立正確的從業(yè)觀念，確立工作目標(biāo)。本階段要求學(xué)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間每天安排課程回顧，并于課程結(jié)束后對學(xué)員進(jìn)行筆試。 注意市場調(diào)查與考證輔導(dǎo)之間的結(jié)合。 可根據(jù)新人數(shù)量適當(dāng)配備一名組訓(xùn)或講師協(xié)助工作。 市場調(diào)查運(yùn)作注意城區(qū)與縣域之間的差異。 三、市場調(diào)查運(yùn)作說明 （一）操作原則 新人在 職前教育培訓(xùn)后，參加縣區(qū)支公司組織的市場調(diào)查。 (5)觀摩展業(yè) 課程目的：新人在講師的指導(dǎo)下，以市場調(diào)查的方式接觸市場、感受市場、了解市場，為后期銷售工作積累客戶資源。 (2)《準(zhǔn)客戶名冊》的填寫 課程目的：使學(xué)員了解《準(zhǔn)客戶名冊》的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填寫方法。 第三天課程設(shè)置 (1)客戶問題處理 課程目的：初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話術(shù)。 ⑷ 客戶在何方 課程目的：讓新人了解準(zhǔn)客戶的來源的、渠道，初步掌握開拓準(zhǔn)客戶的方法，通過填寫《客戶 100》為市場調(diào)查準(zhǔn)備客戶資源。 二、市場調(diào)查內(nèi)容說明 （一）教學(xué)方式 本階段教學(xué)方式為講授、研討、示范、演練、市場實(shí)做等 （二）教學(xué)時間 市場調(diào)查時間為期 6 天，共 17 個課題， 17 個課時。 第七章 市場調(diào)查 一、市場調(diào)查簡介 （一）市場調(diào)查目的 通過市場調(diào)查形式進(jìn)行市場實(shí)做和學(xué)習(xí)， 使新人 初步接觸市場，獲得準(zhǔn)客戶名單累積準(zhǔn)客戶資源，嘗試銷售卡式保單，盡早適應(yīng)營銷工作。當(dāng)新人在職前教育結(jié)束后如果馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導(dǎo)課程，然后進(jìn)行市場調(diào)查；反之可先安排市場 調(diào)查，在市場調(diào)查結(jié)束后安排考證輔導(dǎo)。 （二）師資配備 縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)施考證輔導(dǎo)工作。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 開訓(xùn)前組織通課會，確保所有授課講師理解并掌握授課要點(diǎn) 各項(xiàng)學(xué)習(xí)資料（學(xué)員手冊、學(xué)員須知等）及用品在開訓(xùn)前必須準(zhǔn)備到位。 講師基本要求 職前教育培訓(xùn)實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任須全程跟班，并承擔(dān)培訓(xùn)班前期準(zhǔn)備、班級管理、營造氛圍、監(jiān)督并評估授課質(zhì)量等職責(zé)。 職前教育培訓(xùn)班為全封閉式教學(xué)，實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，教學(xué)要嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作，不得隨意刪改課程內(nèi)容。 會中 ① 根據(jù)會議流程組織召開會議 ② 推薦人與新人之間簽定師徒協(xié)議 ③ 提醒新人參加第二天“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)” 會后 提醒推薦人晚間對新人進(jìn)行追蹤，確保新人能夠參加第二天的“市場調(diào)查”或“考證輔導(dǎo)” 迎新拜師會流程圖 早會中安排“迎新拜師會”事宜，讓推薦人明了會議流程并做好準(zhǔn)備事項(xiàng)。布置內(nèi)容為張貼有關(guān)公司文化、團(tuán)隊(duì)文化及歡迎新人學(xué)成而歸的展板等宣傳物品，為新人營造溫馨的會議環(huán)境。 ④ 班主任叮嚀 課程目標(biāo)：回顧課程，并為下一階段的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。 ⑦ 震撼視聽 課程目標(biāo)：通過觀看《暖春》，讓學(xué)員感受到“愛與責(zé)任”，結(jié)合《暖春》萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 的感受完成《致學(xué)員的一封信》。 ③ 壽險(xiǎn)與人生 課程目標(biāo)：通過對人生風(fēng)險(xiǎn)事故的情境感受，加強(qiáng)學(xué)員對壽險(xiǎn)功能的理解、激發(fā)學(xué)員從業(yè)的神圣感和使命感。 ⑤ 互動空間 課程目標(biāo)：通過自我介紹讓學(xué)員彼此熟悉和了解，增強(qiáng)參與度。 第一天課程設(shè)置 ① 歡迎您朋友 課程目標(biāo)：營造輕松氛圍，介紹培訓(xùn)安排、激發(fā)新人的學(xué)習(xí)興趣。 （二）教學(xué)安排 3 天，共 18 課題， 26 課時。 （六）技能進(jìn)修 教學(xué)目標(biāo)： 提升營銷員專業(yè)銷售技能，掌握專業(yè)化銷售流程及技巧，打造專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍。 教學(xué)安排： 銜接教育設(shè)立預(yù)備周和循環(huán)周兩階段。 （四）崗前培訓(xùn) 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)新人正確的從 業(yè)觀念，使其初步了解需求銷售的理念，并掌握初步的推銷技能及相關(guān)知識。 （三）市場調(diào)查 教學(xué)目標(biāo)：透過市場調(diào)查階 段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，及時調(diào)整新人心態(tài)，堅(jiān)定從業(yè)信心，初步掌握客戶的消費(fèi) 心理，積累準(zhǔn)客戶資源，為后期訓(xùn)練和開展業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。幫助新人了解職前培訓(xùn)安排，樹立學(xué)習(xí)信心。新人經(jīng) 過職前培訓(xùn)后進(jìn)入在職培訓(xùn)時期。 在規(guī)劃課程時我們遵循了 DOME原則，在設(shè)計(jì)課程內(nèi)容時運(yùn)用了 KASH 原理，在安排訓(xùn)練方法時采取了 PESOS步驟，從而使新人得到全方位的提升。 新人育成體系的設(shè)計(jì)遵循了以下原則： （一）充分考慮新人心理。 三、甄選工具 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 （一）甄選工具 《性向測試》 《面試指南》 《面試記錄與評估表》 （二）輔助追蹤工具 《準(zhǔn)增員對象信息表》 《招募甄選過程追蹤表》 （三）工具使用說明 準(zhǔn)增員對象填寫工具 《性向測試》 甄選工作人員使用 工具 《面試指南》、《面試記錄與評估表》《準(zhǔn)增員對象信息表》《招募甄選過程追蹤表》 四、甄選功能小組建立 增員工作是團(tuán)隊(duì)日常經(jīng)營管理中一項(xiàng)長期性、基礎(chǔ)性的工作，為保證甄選工作的持續(xù)有效開展，同時保證整個操作流程的規(guī)范化，各營業(yè)單位需成立招募甄選功能小組具體負(fù)責(zé)本單位的增員工作。 工具 ：《面試指南》、《面試記錄與評估表》。 二、甄選運(yùn)作要領(lǐng) （一）性向測試 目的： 通過專業(yè)測試題了解準(zhǔn)增員對象成功的欲望、自信心等 8 個方面的基本特質(zhì)。 （四）創(chuàng)業(yè)說明 目的： 借助集體的力量，通過 系統(tǒng) 、科學(xué) 的 公司及行業(yè) 介紹， 激發(fā)準(zhǔn)增員對象從業(yè)意愿、強(qiáng)化 從業(yè)信念 ，達(dá)成招募 。 說明：前期推薦人 通過各種渠道 尋找準(zhǔn)增員對象 ， 借助公司增員支持工具 與其進(jìn)行 溝通，然后將準(zhǔn)增員對帶入職場進(jìn)行面談和甄選。 說明： 確立增員目標(biāo)包括 確立增員人員數(shù)量 和描述準(zhǔn)增員者輪廓兩部分內(nèi)容 。 定點(diǎn)定項(xiàng) 招募 是在特殊情況、特殊環(huán)境下所開展的大規(guī)模運(yùn)動 式 增員，可能會在短期內(nèi)對營業(yè)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作帶來一定負(fù)面影響。 9．對壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)：要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢為佳。 5．良好的人際關(guān)系。 （一）準(zhǔn)增員對象的標(biāo)準(zhǔn) 1．人品：增員對象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。其中 招募甄選 體系包括招募和甄選兩個階段；育成體系包括職前教育、 考證輔導(dǎo)、市場調(diào)查、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進(jìn)修 六個階段。 《 招募甄選 育成體系》分兩部分，即 招募甄選 體系和育成體系。 （一）可控制的 招募 來源 1．推薦人 2．成交或未成交的客戶 3．親朋好友 4．鄰居、同事 5．親屬的朋友 （二）不可控制的 招募 來源 1．報(bào)紙廣告 2．人才市場 3．自己上門者 三、準(zhǔn)增員對象的標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)定嚴(yán)格的增員標(biāo)準(zhǔn) 是持續(xù)有效增員的前提，對于避免盲目增員，尋找適合的人選有十分重要的作用。 4．親和力：要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。 8．樂觀積極。 （二）定點(diǎn)定項(xiàng) 招募 定點(diǎn)定項(xiàng) 招募 是指在有效人力嚴(yán)重不足，組織拓展持續(xù)乏 力，競爭局面極為被動的前提下，為竭力扭轉(zhuǎn)被動態(tài)勢，贏得競爭主動 而采取的定點(diǎn)定項(xiàng)組織拓展舉措。 二、招募運(yùn)作要領(lǐng) （一）確立增員目標(biāo) 目的： 明確組織拓展目標(biāo)，確立增員方向。 （二）尋找準(zhǔn)增員對象 目的： 尋找適合壽險(xiǎn)營銷工作的準(zhǔn)增員對象，并將準(zhǔn)增員對象帶入職場。 工具 ： 《申請人員登記表》、《招募甄選信息系統(tǒng)》。 工具： 《加盟 XX 相約成功手冊》、《加盟 XX 相約成功》三折頁 三、招募使用工具 （一）營銷員使用工具 《加盟 XX 相約成功手冊》 《 1＋ 1 增員指南》 《加盟 XX 相約成功》三折頁 （二）管理人員使用工具 《加盟 XX 相約成功手冊》 《 1+1 增員指南》 《加盟 XX 相約成功》三折頁 《人才市場招募指南》 《創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊》 《定點(diǎn)定項(xiàng)增員操作方案》 （三）職場布置工具 《人才市