【正文】 齡 25歲以下 1 分 26~34歲 2 分 35~44歲 3 分 45歲以上 2 分 婚 姻 已婚 2 分 未婚 1 分 學 歷 大專以上 3 分 高中 2 分 初中以下 2 分 子 女 有 1 分 無 0 分 職 業(yè) 銷售業(yè)務 1 分 一般行政管理 負責人 家庭主婦 1 分 專業(yè)人員 技術人員 退休人員 年 收 入 5 萬以下 3 分 5 萬 ~10 萬 2 分 10萬以上 1 分 接 近 難 易 度 容易 3 分 普通 2 分 困難 0 分 總 分 A 級 12分以上 B 級 810分 C 級 7 分以下 推薦人部分 社 會 影 響 力 強 3 分 中 2 分 弱 1 分 本 業(yè) 影 響 力 強 3 分 中 2 分 弱 1 分 對壽險的認同度 強 3 分 中 2 分 弱 1 分 協(xié)助他人的熱誠度 強 3 分 中 2 分 弱 1 分 社團及體育活動 時常參與 3 分 偶爾參與 2 分 未曾參與 0 分 接 受 難 易 度 容易 3 分 普通 2 分 困難 0 分 總 分 A 級 15分以上 B 級 1014分 C 級 9 分以下 適 合 擔 任 推薦者 被增員者 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一 網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 性向測驗問卷 此份共有 64 題 ,請于每題選擇一項最接近您個性的答案 ,在答案紙題號后之空格內打?√?。 美蘭是你以前無話不談的知己，你們以前在學校被社團團員封有?哼哈二將?及?一對活寶?的雅號。 2．我適合做業(yè)務嗎？ 3．聽人家說，保險收入高高低低的不是很穩(wěn)定。 （例：人常說家家有本難念的經(jīng)，像您所從事的這行業(yè)的甘苦是什么，可否說來聽聽？） （例：您工作要經(jīng)常出差外地，家人會不會抱怨？） 1． 2． 3． 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一 網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 4． 5． 增員對象的疑慮處理 請用簡短話句來處理下列疑慮。 增員 Qamp。通常這番說話會迫使準增員對象更加詳細來解說，因為他希望能將故事的兩面，尤其是他的那面，作一個坦白的交待。我正考慮招聘你往年曾雇用的一名職員，你可否告訴我一點有關他的事？? 準增員對象以為招聘員會逐一聯(lián)絡名單上的人士。 以角色扮演來篩選 有一名增員者在與準增員對象討論過往的?工作經(jīng)驗?時，請他把所有曾聘用他的雇主姓名寫下來。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一 網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 如果準增員對象并不符合這個公式的分析標準，經(jīng)理便不會考慮雇用他。完全不能完成工作，或永遠不能完成工作的人，他們不是辭職便很快被解雇。只有一個方法可以造就理想的職員或建立理想的業(yè)務部，就是采用?超越合格水平?來刪除那些處于邊緣或低于合格水平的申請人。 計劃和組織的能力 能夠合乎邏輯地計劃一 項指定的工作；以有系統(tǒng)和方法將首要的工作處理，并計劃未來的步驟，從而有效和徹底完成整項工作。 ? 社交靈敏度 察覺他人反應的能力。以下的定義可助任何一位篩 選者來評定各項特質的功用。 業(yè)務員有兩項重要的職責，他們需要與人接觸與以其個人意見來說服他人。當我盡量客觀地概述工作后，我會提議準增員對象完成性向測驗測試問卷，我會強調這是一項有科學根據(jù)的篩選和拒絕工具，而這只是篩選過程的開始。我強調業(yè)務員不能守株待兔，相反，他要主動找尋客戶。接著，我解釋壽險業(yè)務員跟律師或注冊會計師一樣，也經(jīng)過學徒階段的訓練。 然后，我利用為客戶設計的保險資料表，向準增員對象介紹業(yè)務部所提供的服務。 舉例來說，律師或注冊會計師受過專業(yè)訓練，他們慣于處理遺囑、信托財產及財產分配，故他們不會輕易放棄其專業(yè)。 最好的做法就是將你心目中的 形象攤開來看，以替你所尋找的理想業(yè)務員定位。如這項特質對業(yè)務員的成敗有所關聯(lián)，偏見還沒有什么不對，但事實往往卻非如此。 適合業(yè)務部的準增員對象 無論某位候選業(yè)務員是多么有潛質，要是他會損害業(yè)務部的士氣，他便不會符合我心目中的形象。 給其他人留下良好印象的準增員對象 要提醒別太依賴自己的審查和判斷，也得留意其他人的反應，如業(yè)務部內可以給篩選人提供協(xié)助的人士；外間的調查員或與準增員對象在商 業(yè)上或社區(qū)活動中經(jīng)常要接觸的人等。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一 網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 校正心目中的形象 每名經(jīng)理都理應對指引他們進行增員活動的理想形象有一清晰的認識。我認為你在增員方 面也可以嘗試這樣做。? ?我們期望業(yè)務主任在他首 12 至 14 個月內，能引進六名增員對象。? ?讓我們看看增員計劃。??我通常計劃每天接洽 15 名準增員對象，這樣可確保我能取得理想 的成果。有一位業(yè)務部的經(jīng)理也利用這樣的計劃表來協(xié)助增員。結果明顯顯示在兩年間，三名業(yè)務主任晉升為經(jīng)理；同時有八位業(yè)務員晉為業(yè)務主任。增員成員會定期覆閱整個檔案；刪去過期的資料，經(jīng)常保持足夠的準增員對象檔案，以供篩選。最后在業(yè)務部未決定聘用他前，業(yè)務部一名業(yè)務主任每月將至少探訪增員對象一次，以保持他對該份工作的興趣。如果經(jīng)理或業(yè)務主任連續(xù)兩星期都沒有交出準增員對象的名字，他們便會被取消會員資格。然后，他們做出努力改善自己的觀察力和增員談話法。在那兒工作的經(jīng)理一直要面對增員的問題。如果職員的時間每次只花在一個人身上，實在是太奢侈了。 培訓人員較喜歡新的制度，因為預先定下時間表，讓他們能更有效運用時間，而且能把每項培訓活動準備得更妥善。這個制度浪費了我們大量的時間和金錢，于是，我們采用另一個較經(jīng)濟的制度，我們在某一特定日期內進行增員。但這個圖表所帶出的重點是：適合個別情況的圖表能使人察覺一個經(jīng)常忽略的事實 ——成果 是要靠活動得來的；沒有成果往往是因為缺乏活動所致。這里的篩選面談泛指所有曾認真討論過增員問題面談，無論是與準增員對象或影響力中心進行的。 完成篩選過程的準增員對象名單。 每名管理人員 每季至少需與五名準增員對象面談，才能有足夠的人來進行篩選，從而雇用其中一名為新進業(yè)務員。 與挑選出來的準增員對象接洽，接洽的人數(shù)需多于挑選名單的一半。所有經(jīng)理都知道，業(yè)務員要有效地尋找足夠的客戶并不取決于運氣，或者是決心和意志力，而是取決于妥善的計劃。業(yè)務部得到的成果使管理階層相信實地指導和聯(lián)合工作是?令業(yè)務員技人工作 的最佳方法，而且，要是這兩者運用得當，業(yè)務部 是不會亦不需要出現(xiàn)過分依賴的業(yè)務員。 在起初的兩個月內增員所得的收效不大，但到了年終時，在最初幾個月內所付出的努力便得以開花結果了。部經(jīng)理會與各名業(yè)務員會面交談，而差不多在所有情況下，他都會被介紹給至少一個影響力中心或準增員對象認識。他把拔下來的紅色大頭針釘在地圖的底部，使他知道有多少空缺已獲填補。部經(jīng)理先弄來一份地圖，并把它掛于墻上一個垂手可及的地方。 這位部經(jīng)理去一個陌生的地方工作，他并不認識那地區(qū)任何一個人。 （ ） （ ） （ ） （ ） 取得名單 面談 參加考試 任用業(yè)務員 （ ） % （ ） % （ ） % （ ） % 我們當中有多少人能像農夫一樣，知道怎樣耕種就會有兩倍的收成？我們有沒有可能多知道一點關于增員的技巧呢？增員的方法固然重要，但除非你將那些方法付諸實行，否則增員仍然會是一個問題。當然，這是根據(jù)平均值所作的結論。 行性：整個增員計劃要是一個可以著手去做的方案。它將能幫助你準確的完成目標。 增員計劃的步驟 (Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ） ? 診斷 (Diagnosis) ：評估以往的增員經(jīng)驗，目前的情況如何？ ? 目標 (Objectives)：建立各項增員目標擬定理想增員對象的條件。 在這里我們將告訴你訂定增員計劃的基本概念。你在當業(yè)務代表時學到的計劃和保戶開拓技巧同樣也可以用在增員上，所以別忘了善加利用那些技巧。 說明下午將進入如何選才的課程 。 填寫 ? 增員計劃與每月成果表 ? 建立增員檔案 介紹 增員檔案卡 、 增員統(tǒng)計表 、 增員來源分析 填寫? 增員檔案卡 、 增員統(tǒng)計表 、 增員來源分 析 ? 小結 向學員說明第五項修煉的中之一是系統(tǒng)性思考，如果沒有系統(tǒng)的增員，難成大局。 經(jīng) 驗 *有誰聽過類似課程？ *有誰組織過經(jīng)管會？ 預期回答 再確認 這課程主要就是要讓大家了解與學習系統(tǒng)的增員管理。 單元主題 有效果的增員管理 講師操作手冊 Train Better, Achieve Best 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一 網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 課程內容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 經(jīng)理職前研修班 課程主題： SUBJECT 有效果的增員管理 學習目標： OBJECTIVES 1. 通過案例研討讓學員了解增員流程各步驟的定義。 課程內容概覽： 大 綱 時 間 1． 課程簡介 10 2． 增員流程定義 40 3． 休 息 10 4． 增員目標設定 40 5． 休息 10 6． 提升面談技巧 50 7． 結語 10 合 計 180 備 忘 欄 講 義 教 具 活 動 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一 網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)