【正文】 齡 25歲以下 1 分 26~34歲 2 分 35~44歲 3 分 45歲以上 2 分 婚 姻 已婚 2 分 未婚 1 分 學(xué) 歷 大專以上 3 分 高中 2 分 初中以下 2 分 子 女 有 1 分 無(wú) 0 分 職 業(yè) 銷售業(yè)務(wù) 1 分 一般行政管理 負(fù)責(zé)人 家庭主婦 1 分 專業(yè)人員 技術(shù)人員 退休人員 年 收 入 5 萬(wàn)以下 3 分 5 萬(wàn) ~10 萬(wàn) 2 分 10萬(wàn)以上 1 分 接 近 難 易 度 容易 3 分 普通 2 分 困難 0 分 總 分 A 級(jí) 12分以上 B 級(jí) 810分 C 級(jí) 7 分以下 推薦人部分 社 會(huì) 影 響 力 強(qiáng) 3 分 中 2 分 弱 1 分 本 業(yè) 影 響 力 強(qiáng) 3 分 中 2 分 弱 1 分 對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同度 強(qiáng) 3 分 中 2 分 弱 1 分 協(xié)助他人的熱誠(chéng)度 強(qiáng) 3 分 中 2 分 弱 1 分 社團(tuán)及體育活動(dòng) 時(shí)常參與 3 分 偶爾參與 2 分 未曾參與 0 分 接 受 難 易 度 容易 3 分 普通 2 分 困難 0 分 總 分 A 級(jí) 15分以上 B 級(jí) 1014分 C 級(jí) 9 分以下 適 合 擔(dān) 任 推薦者 被增員者 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 性向測(cè)驗(yàn)問(wèn)卷 此份共有 64 題 ,請(qǐng)于每題選擇一項(xiàng)最接近您個(gè)性的答案 ,在答案紙題號(hào)后之空格內(nèi)打?√?。 美蘭是你以前無(wú)話不談的知己，你們以前在學(xué)校被社團(tuán)團(tuán)員封有?哼哈二將?及?一對(duì)活寶?的雅號(hào)。 2．我適合做業(yè)務(wù)嗎？ 3．聽(tīng)人家說(shuō)，保險(xiǎn)收入高高低低的不是很穩(wěn)定。 （例：人常說(shuō)家家有本難念的經(jīng)，像您所從事的這行業(yè)的甘苦是什么，可否說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？） （例：您工作要經(jīng)常出差外地，家人會(huì)不會(huì)抱怨？） 1． 2． 3． 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 4． 5． 增員對(duì)象的疑慮處理 請(qǐng)用簡(jiǎn)短話句來(lái)處理下列疑慮。 增員 Qamp。通常這番說(shuō)話會(huì)迫使準(zhǔn)增員對(duì)象更加詳細(xì)來(lái)解說(shuō)，因?yàn)樗Ｍ軐⒐适碌膬擅?，尤其是他的那面，作一個(gè)坦白的交待。我正考慮招聘你往年曾雇用的一名職員，你可否告訴我一點(diǎn)有關(guān)他的事？? 準(zhǔn)增員對(duì)象以為招聘員會(huì)逐一聯(lián)絡(luò)名單上的人士。 以角色扮演來(lái)篩選 有一名增員者在與準(zhǔn)增員對(duì)象討論過(guò)往的?工作經(jīng)驗(yàn)?時(shí)，請(qǐng)他把所有曾聘用他的雇主姓名寫下來(lái)。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 如果準(zhǔn)增員對(duì)象并不符合這個(gè)公式的分析標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)理便不會(huì)考慮雇用他。完全不能完成工作，或永遠(yuǎn)不能完成工作的人，他們不是辭職便很快被解雇。只有一個(gè)方法可以造就理想的職員或建立理想的業(yè)務(wù)部，就是采用?超越合格水平?來(lái)刪除那些處于邊緣或低于合格水平的申請(qǐng)人。 計(jì)劃和組織的能力 能夠合乎邏輯地計(jì)劃一 項(xiàng)指定的工作；以有系統(tǒng)和方法將首要的工作處理，并計(jì)劃未來(lái)的步驟，從而有效和徹底完成整項(xiàng)工作。 ? 社交靈敏度 察覺(jué)他人反應(yīng)的能力。以下的定義可助任何一位篩 選者來(lái)評(píng)定各項(xiàng)特質(zhì)的功用。 業(yè)務(wù)員有兩項(xiàng)重要的職責(zé)，他們需要與人接觸與以其個(gè)人意見(jiàn)來(lái)說(shuō)服他人。當(dāng)我盡量客觀地概述工作后，我會(huì)提議準(zhǔn)增員對(duì)象完成性向測(cè)驗(yàn)測(cè)試問(wèn)卷，我會(huì)強(qiáng)調(diào)這是一項(xiàng)有科學(xué)根據(jù)的篩選和拒絕工具，而這只是篩選過(guò)程的開(kāi)始。我強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員不能守株待兔，相反，他要主動(dòng)找尋客戶。接著，我解釋壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員跟律師或注冊(cè)會(huì)計(jì)師一樣，也經(jīng)過(guò)學(xué)徒階段的訓(xùn)練。 然后，我利用為客戶設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)資料表，向準(zhǔn)增員對(duì)象介紹業(yè)務(wù)部所提供的服務(wù)。 舉例來(lái)說(shuō)，律師或注冊(cè)會(huì)計(jì)師受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，他們慣于處理遺囑、信托財(cái)產(chǎn)及財(cái)產(chǎn)分配，故他們不會(huì)輕易放棄其專業(yè)。 最好的做法就是將你心目中的 形象攤開(kāi)來(lái)看，以替你所尋找的理想業(yè)務(wù)員定位。如這項(xiàng)特質(zhì)對(duì)業(yè)務(wù)員的成敗有所關(guān)聯(lián)，偏見(jiàn)還沒(méi)有什么不對(duì)，但事實(shí)往往卻非如此。 適合業(yè)務(wù)部的準(zhǔn)增員對(duì)象 無(wú)論某位候選業(yè)務(wù)員是多么有潛質(zhì)，要是他會(huì)損害業(yè)務(wù)部的士氣，他便不會(huì)符合我心目中的形象。 給其他人留下良好印象的準(zhǔn)增員對(duì)象 要提醒別太依賴自己的審查和判斷，也得留意其他人的反應(yīng)，如業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)可以給篩選人提供協(xié)助的人士；外間的調(diào)查員或與準(zhǔn)增員對(duì)象在商 業(yè)上或社區(qū)活動(dòng)中經(jīng)常要接觸的人等。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 校正心目中的形象 每名經(jīng)理都理應(yīng)對(duì)指引他們進(jìn)行增員活動(dòng)的理想形象有一清晰的認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為你在增員方 面也可以嘗試這樣做。? ?我們期望業(yè)務(wù)主任在他首 12 至 14 個(gè)月內(nèi)，能引進(jìn)六名增員對(duì)象。? ?讓我們看看增員計(jì)劃。??我通常計(jì)劃每天接洽 15 名準(zhǔn)增員對(duì)象，這樣可確保我能取得理想 的成果。有一位業(yè)務(wù)部的經(jīng)理也利用這樣的計(jì)劃表來(lái)協(xié)助增員。結(jié)果明顯顯示在兩年間，三名業(yè)務(wù)主任晉升為經(jīng)理；同時(shí)有八位業(yè)務(wù)員晉為業(yè)務(wù)主任。增員成員會(huì)定期覆閱整個(gè)檔案；刪去過(guò)期的資料，經(jīng)常保持足夠的準(zhǔn)增員對(duì)象檔案，以供篩選。最后在業(yè)務(wù)部未決定聘用他前，業(yè)務(wù)部一名業(yè)務(wù)主任每月將至少探訪增員對(duì)象一次，以保持他對(duì)該份工作的興趣。如果經(jīng)理或業(yè)務(wù)主任連續(xù)兩星期都沒(méi)有交出準(zhǔn)增員對(duì)象的名字，他們便會(huì)被取消會(huì)員資格。然后，他們做出努力改善自己的觀察力和增員談話法。在那兒工作的經(jīng)理一直要面對(duì)增員的問(wèn)題。如果職員的時(shí)間每次只花在一個(gè)人身上，實(shí)在是太奢侈了。 培訓(xùn)人員較喜歡新的制度，因?yàn)轭A(yù)先定下時(shí)間表，讓他們能更有效運(yùn)用時(shí)間，而且能把每項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)準(zhǔn)備得更妥善。這個(gè)制度浪費(fèi)了我們大量的時(shí)間和金錢，于是，我們采用另一個(gè)較經(jīng)濟(jì)的制度，我們?cè)谀骋惶囟ㄈ掌趦?nèi)進(jìn)行增員。但這個(gè)圖表所帶出的重點(diǎn)是：適合個(gè)別情況的圖表能使人察覺(jué)一個(gè)經(jīng)常忽略的事實(shí) ——成果 是要靠活動(dòng)得來(lái)的；沒(méi)有成果往往是因?yàn)槿狈顒?dòng)所致。這里的篩選面談泛指所有曾認(rèn)真討論過(guò)增員問(wèn)題面談，無(wú)論是與準(zhǔn)增員對(duì)象或影響力中心進(jìn)行的。 完成篩選過(guò)程的準(zhǔn)增員對(duì)象名單。 每名管理人員 每季至少需與五名準(zhǔn)增員對(duì)象面談，才能有足夠的人來(lái)進(jìn)行篩選，從而雇用其中一名為新進(jìn)業(yè)務(wù)員。 與挑選出來(lái)的準(zhǔn)增員對(duì)象接洽，接洽的人數(shù)需多于挑選名單的一半。所有經(jīng)理都知道，業(yè)務(wù)員要有效地尋找足夠的客戶并不取決于運(yùn)氣，或者是決心和意志力，而是取決于妥善的計(jì)劃。業(yè)務(wù)部得到的成果使管理階層相信實(shí)地指導(dǎo)和聯(lián)合工作是?令業(yè)務(wù)員技人工作 的最佳方法，而且，要是這兩者運(yùn)用得當(dāng)，業(yè)務(wù)部 是不會(huì)亦不需要出現(xiàn)過(guò)分依賴的業(yè)務(wù)員。 在起初的兩個(gè)月內(nèi)增員所得的收效不大，但到了年終時(shí)，在最初幾個(gè)月內(nèi)所付出的努力便得以開(kāi)花結(jié)果了。部經(jīng)理會(huì)與各名業(yè)務(wù)員會(huì)面交談，而差不多在所有情況下，他都會(huì)被介紹給至少一個(gè)影響力中心或準(zhǔn)增員對(duì)象認(rèn)識(shí)。他把拔下來(lái)的紅色大頭針釘在地圖的底部，使他知道有多少空缺已獲填補(bǔ)。部經(jīng)理先弄來(lái)一份地圖，并把它掛于墻上一個(gè)垂手可及的地方。 這位部經(jīng)理去一個(gè)陌生的地方工作，他并不認(rèn)識(shí)那地區(qū)任何一個(gè)人。 （ ） （ ） （ ） （ ） 取得名單 面談 參加考試 任用業(yè)務(wù)員 （ ） % （ ） % （ ） % （ ） % 我們當(dāng)中有多少人能像農(nóng)夫一樣，知道怎樣耕種就會(huì)有兩倍的收成？我們有沒(méi)有可能多知道一點(diǎn)關(guān)于增員的技巧呢？增員的方法固然重要，但除非你將那些方法付諸實(shí)行，否則增員仍然會(huì)是一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，這是根據(jù)平均值所作的結(jié)論。 行性：整個(gè)增員計(jì)劃要是一個(gè)可以著手去做的方案。它將能幫助你準(zhǔn)確的完成目標(biāo)。 增員計(jì)劃的步驟 (Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ） ? 診斷 (Diagnosis) ：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)，目前的情況如何？ ? 目標(biāo) (Objectives)：建立各項(xiàng)增員目標(biāo)擬定理想增員對(duì)象的條件。 在這里我們將告訴你訂定增員計(jì)劃的基本概念。你在當(dāng)業(yè)務(wù)代表時(shí)學(xué)到的計(jì)劃和保戶開(kāi)拓技巧同樣也可以用在增員上，所以別忘了善加利用那些技巧。 說(shuō)明下午將進(jìn)入如何選才的課程 。 填寫 ? 增員計(jì)劃與每月成果表 ? 建立增員檔案 介紹 增員檔案卡 、 增員統(tǒng)計(jì)表 、 增員來(lái)源分析 填寫? 增員檔案卡 、 增員統(tǒng)計(jì)表 、 增員來(lái)源分 析 ? 小結(jié) 向?qū)W員說(shuō)明第五項(xiàng)修煉的中之一是系統(tǒng)性思考，如果沒(méi)有系統(tǒng)的增員，難成大局。 經(jīng) 驗(yàn) *有誰(shuí)聽(tīng)過(guò)類似課程？ *有誰(shuí)組織過(guò)經(jīng)管會(huì)？ 預(yù)期回答 再確認(rèn) 這課程主要就是要讓大家了解與學(xué)習(xí)系統(tǒng)的增員管理。 單元主題 有效果的增員管理 講師操作手冊(cè) Train Better, Achieve Best 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱： COURSE 經(jīng)理職前研修班 課程主題： SUBJECT 有效果的增員管理 學(xué)習(xí)目標(biāo)： OBJECTIVES 1. 通過(guò)案例研討讓學(xué)員了解增員流程各步驟的定義。 課程內(nèi)容概覽： 大 綱 時(shí) 間 1． 課程簡(jiǎn)介 10 2． 增員流程定義 40 3． 休 息 10 4． 增員目標(biāo)設(shè)定 40 5． 休息 10 6． 提升面談技巧 50 7． 結(jié)語(yǔ) 10 合 計(jì) 180 備 忘 欄 講 義 教 具 活 動(dòng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)