【正文】 上班族 我工作暫時還比較穩(wěn)定。 ? 回答三：很多人在您還沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。 當客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子 。 ? 回答一： 其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。 只要您盡心盡力，我一定會幫助您 。 口才可以訓練，而且您是個很講信用（修養(yǎng)，主見，魅力 ?? ）的人。 嚴格按照 LSCPA的拒絕處理模式來進行演練。 ? 您說得也有道理。 ? 多問、傾聽，尋找增員點。當面臨抉擇時，如果沒有人推波助瀾，則通常易選取保守、穩(wěn)定之路，尤其是在決定要投身壽險營銷事業(yè)時，表現(xiàn)得尤為突出， 這是因為壽險營銷有著特殊性：人們普遍不喜歡被推銷，因此也不喜歡推銷職業(yè)，另外準增員對壽險營銷能給他帶來什么也并不清楚 。 在進行說明過程中準備 相關(guān)培訓資料來幫助說明。 ? 在 XX ，我們?yōu)槟?guī)劃了 “終身學習，不斷成長” 的藍圖，幫助您在壽險事業(yè)中更加成功！ ? 為了強化新業(yè)務(wù)員的技能， XX 特別擬定 了一套完善的新人培養(yǎng)計劃，對新人進行基本 專業(yè)知識、銷售技能 的培養(yǎng)。也就是說從您準備加入XX 到正式加入，一直到晉升到各個不同的級別，您都有機會參加公司提供的各種培訓，您的能力和知識都會不斷地提高。 在進行說明過程中準備 基本法晉升介紹彩頁輔助工具來幫助說明。 ? 在 XX，您能夠有 全面的福利保障 。而且，只要堅持不斷做銷售，第二年的收入可能是第一年的 2 倍，第三年可能是第一年的 3 倍。 四大人群說明話術(shù)之五： 業(yè)務(wù)員的收入和福利保障介紹話術(shù) 四大人群 業(yè)務(wù)員的收入和福利保障介紹話術(shù) 分 析 操作要點 家庭主婦 上班族 企業(yè)主 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群 ? 準：嗯，那收入到底能有多少呢？ ? 業(yè)：收入就取決于您的工作努力程度了。您只要 好好干，電腦數(shù)字說了算，不用看老板的臉色。 ? 如果您想在管理方面發(fā)揮自己，您可以 選擇組織發(fā)展路線，管理團隊。您看我就是一個很好的例子，只要我的業(yè)績達到晉升條件，就能自動晉升。 ? 能夠獲得 成就感和培訓 的機會，比如參加公司的各項激勵活動、年度高峰會、 MDRT 等。 在進行說明過程中準備相應(yīng)輔助工具來幫助說明。 個人能力的拓展 。 ? 這份工作可以自己當老板， 沒有經(jīng)營風險和成本壓力 。這份工作時間自由，主要由自己支配。 ? 業(yè)：不過，保險這個概念有好多人還不清楚。保險銷售是幫 助 人的工作，每天就是會見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活的后顧之憂。 括財務(wù)、精算、 IT、營銷管理、人力資源、品牌管理等全方位的人才。 XX 人才政策。 ? XX 保險將秉承 “打造最具品質(zhì)和實力 的保險公司” 的公司愿景，以 “共同成長”為使命 ，致力成為世界級金融保險集團。俗話說 :“男怕入錯行 ,女怕嫁錯郎”。由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)， XX 保險先后獲得： 百佳中華儒商 、 五十強人民信賴品牌、十強保險行業(yè)競爭力品牌、亞洲 500 最具價值品牌、亞洲十大最具影響力品牌、中國最佳商業(yè)模式前三甲、中國公益 50 強、最佳企業(yè)文化獎和中國金融企業(yè)慈善榜保險業(yè)突出貢獻獎 等多項榮譽，公司的品牌形象不斷提升。作為綜合性人壽保險公司，公司可經(jīng)營一切人身險險種（含各種法定保險）。 公司發(fā)展歷程及前景。 在進行說明過程中準備行業(yè)介紹等輔助工具來幫助說明。 行業(yè)的發(fā)展前景。所以人人 需要買商業(yè)保險作為社會保險的補充。每年有幾十萬人因為意外發(fā)生傷殘，每天有 1000 多宗的交通意外， 230 多人死亡，800 多人受傷 。所以啊，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的機會。不過保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛起步，是一個前途無量的 朝陽行業(yè) 。 步驟二 說明 回顧一下我們前面學習過的內(nèi)容，在說明這個環(huán)節(jié)中我們要向增員對象說明壽險行業(yè)、我們的公司、職涯規(guī)劃、福利保障和待遇、培訓規(guī)劃等。 自己加入 XX的原因。 ? 我正在組建自己的團隊，已經(jīng)有一位伙伴和我共同創(chuàng)業(yè)了。您可以介紹一下自己加入 XX的原因，開創(chuàng)壽險事業(yè)的經(jīng)歷以及獲得的榮譽。 從幫助別人的角度入手建立同理心。 黑體字是必須掌握的。 按照挖掘工作需求話術(shù)流程來演練。 上班族 ? 你對目前的工作 滿意 嗎？ ? 依您目前的收入情況來看，您能給您的家人提供 高品質(zhì)的生活 嗎？ ? 有什么工作可以讓您的升職 只要靠自己的努力 就行，不是靠關(guān)系呢？ ? 有什么行業(yè)能夠讓您 比較快地獲得成功 呢？上班族的困惑是按部就班，缺乏變化，人浮于事。 從經(jīng)濟 和精神獨立入手來建立同理心。 有一項對臺灣、香港、大陸、馬來西亞和新加坡的壽險從業(yè)人員的調(diào)查顯示，新進壽險從業(yè)人員加入壽險的動機前五項是：壽險工作具挑戰(zhàn)性，可實現(xiàn)自我價值；工作時間富有彈性；收入多；可以自己當老板；對原工作不滿意，嘗試新的發(fā)展機會。 ? 這個村里的孩子真是幸福，有你這樣 優(yōu)秀的老師教他們，他們一定 會成才 的，我想他們的父母也會非常 感激您 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群一般是鄉(xiāng)鎮(zhèn)里頭面任務(wù)，好面子。 語氣、表情、動作自然。 ? 您的家庭裝修很 有特色 ，看得出您是一個很 有品位 的人，我家馬上也準備裝修了，到時候要向您取經(jīng)了?? ? 老同學，您是不是在炒股呀，不知您對最近 的 股市行情 怎么看呀？ 中小企業(yè)主比較忙，比較關(guān)注事業(yè)，喜歡別人請教。 寒暄贊美的重點是孩子教育，家庭幸福，責任感等方面。 ? 您這套西服一看就知道 質(zhì)感 很好，和您的氣質(zhì) 非常相稱 ！。 寒暄贊美的重點是美容，服裝、氣質(zhì)，家務(wù)和小孩等方面。 ? 您看上去 容光煥發(fā) ，真是 養(yǎng)顏有術(shù) ?。∮惺裁疵卦E嗎？ ? 您這么有 氣質(zhì) ，一看就是很有 內(nèi)涵 的人。 四大人群最常見的疑問和加入保險行業(yè)的五項動機 通過統(tǒng)計，不管是哪個類型的人群，他們在思考是否選擇保險行業(yè)時通常會 對保險銷售工作 產(chǎn)生以下這些 疑問： ? 這是什么樣的行業(yè)？ 3 公司介紹 成長歷程、公司文化 了解公司，回答其“我為什么選擇這家公司？”的疑問 4 面談問題表 面談問題 了解對方，搜集資料 5 工作介紹 工作內(nèi)容、協(xié)助措施 了解行動，回答其“我該如何作、能作好嗎？”的疑問 6 團隊介紹 團隊歷史、榮譽和文化 了解工作單位，回答其“我工作的環(huán)境是怎樣？”的疑問 7 收入憑證 高收入工資單或其他憑證 激勵改變現(xiàn)狀的欲望，強化其成功信心 8 成功案例 成功業(yè)務(wù)員事跡 激勵成功欲望，強化從業(yè)信心 9 求職表 及時促成其填寫，幫其堅定信心（下決心） ? 我將加入怎么樣的公司？ ? 這究竟是什么樣的工作？ ? 我即將做哪些事情？ ? 我該如何去做那些事情？ ? 我將加入的是怎么樣的營業(yè)單位？ ? 我加入以后會得到哪些好處？ ? 我會得到哪些指導與幫助？ ? 萬一我做不好怎么辦？ 在我們做增員面談時，應(yīng)該根據(jù)對方的特點在 這些方面給予充分的說明。 他們要處理的事務(wù)非常多：公司的人事、財務(wù)等，公司外的工商稅務(wù)等，這些工作會使其疲于奔命。 普通上班族：在單位時間較長， 感覺 人際關(guān)系復(fù)雜 、 人浮于事， 在這樣的環(huán)境中 晉升 、加薪 無望， 不滿于現(xiàn)在的收入，厭倦現(xiàn)在的工作。本節(jié)中我們將學習這四大人群增員面談的技巧。 在進行增員面談時，我們還可以出示一些預(yù)先準備的輔助材料，這些輔助材料可以幫助我們更好的向準增員說明我們的工作。向增員對象說明壽險行業(yè)、我們的公司、職涯 規(guī)劃、福利保障和待遇、培訓規(guī)劃等。 三、 與增員對象進行面談 與準增員對象面談的時候，要遵 循面談的步驟，循序漸進才能取得很好的效果，我們通常把面談的環(huán)節(jié)分為四個步驟。 在使用這種方法約訪前我們應(yīng)認真分析 增員對象 ，了解其家庭狀況，個人愛好，并根據(jù)其工作特征考慮合適的接觸時間，安排合理的拜訪路線。您是這方面的專家，我很想與你探討，如你有空的話我將在10 月 8 日登門拜訪，專程向您請教。雖然我們沒有見過面，但久仰您 的大名。信函內(nèi)容不宜太復(fù)雜，語言客氣謙虛，能夠準確的切合準增員人的心理特點，尋找到可能的增員點，進而打動對方。強調(diào)這是個事業(yè)發(fā)展的機會； 面談時間只需要 30 分鐘 語言要 簡練，語氣要堅定。 再說了，我們也可以交個朋友，多個朋友就多條路嘛?！? 主任：“王先生，我們公司對人才的選擇是雙向式的，我們將根據(jù)您的發(fā)展?jié)摿砼袛鄬砟鷱氖逻@份工作的發(fā)展機會。王先生，不知是明天下午三點，還是后天下午去拜訪您比較方便呢？” 大偉：“那您直接在電話里告訴我這些情況 吧 步驟 五 ： 拒絕處理，再次約定 面談（拒絕處理） 再次邀約 大偉：“那您直接在電話里告訴我這些情況吧。 業(yè)務(wù)員要十分清楚 以下各項目： —— 電話約訪的目的 —— 電話約訪的注意事項 —— 電話約訪的步驟 —— 如何在電話中拒絕處理 將此環(huán)節(jié)中提供的約訪 話術(shù) 一字一句的熟記 ，尤其是黑體劃線部分重點記憶 ； 當 你熟悉這些話術(shù)時，與你的主管一起 做演練，直到 他 認為 你 能掌握為止； 4. 整理出可以打電話約訪 的 一個名單（包括緣故、前期各種途徑認識的及轉(zhuǎn)介紹的朋 友），至少 50100個； 拿起電話開始約訪（每天最少電話 1020人）； 填寫成功反饋表。 寒暄贊美要自然，流暢； 面帶微笑，與準增員對象進行眼神交流。最近我們公司有一項非常好的 創(chuàng)業(yè)機會 ，趙大哥一聽到這個消息之后，立即向我推薦了您，并且告訴我， 您可能是我要尋找的合適對象” 。 ” 大偉：“好呀，請說。具體的邀約步驟應(yīng)該是這樣的 ： 第一步問候 增員對象，做自我介紹 ； 第二步 寒暄贊美并運用推介人的力量 ； 第三步 說明 本次邀約的目的； 第四步 運用二擇一法約定面談時間和地 點； 第五步 增員對象拒絕問題的處理 ； 第六步 再次確認面談時間和地點 。 正確的心態(tài)可以讓我們的行動更加自信和堅定，這份自信和堅定可以使我們在遇到困難時仍然充滿熱情而不會半途而廢；這份自信和堅定可以感染增員對象，增強他們對我們的信任。約訪方式使用得當可以使我們獲得更多的與準增員見面的機會。例如你在超市購物時遇到的導購員，在公共汽車上遇到的同座等。 這些人認同保險事業(yè)、認同你的工作、愿意幫助你獲得成功。主要包括親戚、 朋友、同學、鄰居、客戶及準客戶、過去同事、消費對象、相識的人、社交活動 中認識的人 、跟你有生意往來的人 …… 轉(zhuǎn)介紹 增員 。 第一節(jié)增員的流程 增員的流程大體上 可分為三個步驟。掌握好正確的方法和技巧可以大大提高工作效率。 2．增員對象的來源 緣故增員。理想的影響力中心應(yīng)該是那些有較好人際關(guān)系或較大影響力的人，如單位的工會負責人、女工委員、居委會的工作人員等。主要指你事先并不認識的準增員。這是增員步驟中很重要的一步。我們是幫助沒有工作的人得到一份很好的工作 ；是幫助 對現(xiàn)狀不滿的人獲得改善現(xiàn)狀的機會；是幫助有理想 的人不斷挑戰(zhàn)自我、追求成功。 電話約訪 要遵 循一定的步驟才會更加有效。” 開門見山介紹自己 面帶笑容，語氣自然 步驟二： 運用推薦 人的力量，寒暄贊美 主任：“是這樣，王先生， 我是 您的好朋友趙成功先生的朋友 ，（稍停一下）不曉得您現(xiàn)在方不方便， 我想和您聊幾分鐘。 聽趙大哥說您非常有才華，我很想和您交朋友 ?！? 主任： 王先生，正是因為您暫時 還不了解這份 工作 ， 以及從事這份工作后有什么好處 ， 所以 我希望能占用您幾分鐘時間，向您說明一下， 好嗎？ （稍停 5秒繼 續(xù)進行） 寒暄贊美準增員的才華，進一步拉近與準增 員 對 象 距離，再通過朋友介紹創(chuàng)業(yè) 機會，進一步消除準增員對象戒心。一封用于約訪的信函除了遵循信件的固定格 準增員對象拒絕 是 很 正 常的，心理準備和 話 術(shù) 的 準備； 不管客戶提出什么樣的拒絕處理，我們都按照下面的萬能公式去解決： 首先要表示認可和理解； 然后就回到打電話的目的上，今天打電話的目的就是要和你約見面談介紹一個創(chuàng)業(yè)機會 …… （不要去說別的內(nèi)容，以免客戶岔開話題） 反復(fù)強調(diào)就是約半小時時間見面，直至客戶答應(yīng)為止。這份工作的收入可能是您現(xiàn)在收入的 兩倍甚至更多 。” 步驟 六 ： 再次確認 面談時間 和地點 大偉：“哦。說到這里， 我相信您會很愿意為了您將