【正文】 其作用如下表： 增員面談?shì)o助工具表 序號(hào) 工具名稱 基本內(nèi)容 工具作用 1 行業(yè)介紹 行業(yè)前景、市場(chǎng)空間 了解行業(yè)，回答其“我為什么選擇這個(gè)行業(yè)？”的疑問 2 壽險(xiǎn)意義 壽險(xiǎn)功用、行業(yè)價(jià)值、實(shí)例展示 了解工作，回答其“我為什么選擇這個(gè)職業(yè)？”的疑問 第二節(jié)四大人群增員面談技巧 在前面我們學(xué)習(xí)了增員面談的步驟，在本節(jié)中，我們將進(jìn)一步學(xué)習(xí)如何按照這個(gè)步驟來與不同類型的準(zhǔn)增員進(jìn)行面談。 在進(jìn)行增員面談時(shí)，我們還可以出示一些預(yù)先準(zhǔn)備的輔助材料，這些輔助材料可以幫助我們更好的向準(zhǔn)增員說明我們的工作。 第四步是促成。向增員對(duì)象說明壽險(xiǎn)行業(yè)、我們的公司、職涯 規(guī)劃、福利保障和待遇、培訓(xùn)規(guī)劃等。在這一步中我們要做動(dòng)作包括營造良好的溝通氛圍，寒暄贊美；收集資料，了解對(duì)方，挖掘工作需求；推銷自己。 三、 與增員對(duì)象進(jìn)行面談 與準(zhǔn)增員對(duì)象面談的時(shí)候，要遵 循面談的步驟，循序漸進(jìn)才能取得很好的效果，我們通常把面談的環(huán)節(jié)分為四個(gè)步驟。 網(wǎng)絡(luò)約訪：利用現(xiàn)代化信息交流平臺(tái)約訪增員對(duì)象，如 電子郵件、 、 MSN 等 。 在使用這種方法約訪前我們應(yīng)認(rèn)真分析 增員對(duì)象 ，了解其家庭狀況，個(gè)人愛好，并根據(jù)其工作特征考慮合適的接觸時(shí)間，安排合理的拜訪路線。 此致 敬禮 艾 XX 20209 30 面對(duì)面約訪：在我們的電話約訪技能還不成熟的情況下，面對(duì)面的約訪方式 能夠讓我們主動(dòng)的接近準(zhǔn)增員對(duì)象，使其不容易產(chǎn)生拒絕 。您是這方面的專家，我很想與你探討，如你有空的話我將在10 月 8 日登門拜訪，專程向您請(qǐng)教。在您的幫助下您先生的事業(yè)如日中天。雖然我們沒有見過面，但久仰您 的大名。 信函約訪的范例 楊 女士： 您好 我是 XX**營業(yè)部的 艾 XX。信函內(nèi)容不宜太復(fù)雜，語言客氣謙虛，能夠準(zhǔn)確的切合準(zhǔn)增員人的心理特點(diǎn)，尋找到可能的增員點(diǎn)，進(jìn)而打動(dòng)對(duì)方。所以信函也 是業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)中常用的方法。強(qiáng)調(diào)這是個(gè)事業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)； 面談時(shí)間只需要 30 分鐘 語言要 簡(jiǎn)練，語氣要堅(jiān)定?！? 主任：“謝謝您！那明天見。 再說了，我們也可以交個(gè)朋友，多個(gè)朋友就多條路嘛。對(duì)合適的人而言，這是一個(gè)可以為他提供絕佳發(fā)展的機(jī)會(huì)！ 然而，對(duì)于不勝任的人來說，卻只能給他帶來失敗和挫折?！? 主任：“王先生，我們公司對(duì)人才的選擇是雙向式的，我們將根據(jù)您的發(fā)展?jié)摿砼袛鄬砟鷱氖逻@份工作的發(fā)展機(jī)會(huì)。 如果面對(duì)面介紹的話，我可以為您提供很充分的資訊，讓您做出客觀的判斷。王先生，不知是明天下午三點(diǎn)，還是后天下午去拜訪您比較方便呢？” 大偉：“那您直接在電話里告訴我這些情況 吧 步驟 五 ： 拒絕處理，再次約定 面談（拒絕處理） 再次邀約 大偉：“那您直接在電話里告訴我這些情況吧。我打這個(gè)電話的用意， 并不是要您對(duì)保險(xiǎn)工作立刻感興趣，而只是想跟您約一個(gè)時(shí)間，說明一下這份工作 。 業(yè)務(wù)員要十分清楚 以下各項(xiàng)目： —— 電話約訪的目的 —— 電話約訪的注意事項(xiàng) —— 電話約訪的步驟 —— 如何在電話中拒絕處理 將此環(huán)節(jié)中提供的約訪 話術(shù) 一字一句的熟記 ，尤其是黑體劃線部分重點(diǎn)記憶 ； 當(dāng) 你熟悉這些話術(shù)時(shí)，與你的主管一起 做演練，直到 他 認(rèn)為 你 能掌握為止； 4. 整理出可以打電話約訪 的 一個(gè)名單（包括緣故、前期各種途徑認(rèn)識(shí)的及轉(zhuǎn)介紹的朋 友），至少 50100個(gè)； 拿起電話開始約訪（每天最少電話 1020人）； 填寫成功反饋表。所以信函也是業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)中常用的方法。 寒暄贊美要自然，流暢； 面帶微笑，與準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行眼神交流?！? 主任：“為什么會(huì)這么說呢？王先生！” 大偉：“我對(duì)保險(xiǎn)根本就不了解，而且我對(duì)我現(xiàn)在的工作也很滿意。最近我們公司有一項(xiàng)非常好的 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) ，趙大哥一聽到這個(gè)消息之后，立即向我推薦了您，并且告訴我， 您可能是我要尋找的合適對(duì)象” 。 介紹準(zhǔn)增員的朋友時(shí)，請(qǐng) 不 要 出聲； 步驟三： 說明本次 邀約的目的 拒絕 拒絕處理 主任：“謝謝！王先生。 ” 大偉：“好呀，請(qǐng)說?！? 大偉：“我就是。具體的邀約步驟應(yīng)該是這樣的 ： 第一步問候 增員對(duì)象，做自我介紹 ； 第二步 寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量 ； 第三步 說明 本次邀約的目的； 第四步 運(yùn)用二擇一法約定面談時(shí)間和地 點(diǎn)； 第五步 增員對(duì)象拒絕問題的處理 ； 第六步 再次確認(rèn)面談時(shí)間和地點(diǎn) 。 電話約訪 是最常用的一種實(shí)用有效的 方法， 在眾多方法中它 有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，第一 可以顯示出我們 專業(yè) 度 ，容易給增員 對(duì)象 留下好印象 ；第二是 效率 高 ， 可以 避免 到處奔波，節(jié)省很多時(shí)間和開銷。 正確的心態(tài)可以讓我們的行動(dòng)更加自信和堅(jiān)定，這份自信和堅(jiān)定可以使我們?cè)谟龅嚼щy時(shí)仍然充滿熱情而不會(huì)半途而廢；這份自信和堅(jiān)定可以感染增員對(duì)象，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信任。 1．約訪前的自我心態(tài)準(zhǔn)備 在約訪之前， 我們要樹立正確的觀念， 要 明確我們是在為對(duì)方提供 機(jī)會(huì)，是在給對(duì)方以幫助。約訪方式使用得當(dāng)可以使我們獲得更多的與準(zhǔn)增員見面的機(jī)會(huì)。 二、約訪增員對(duì)象 在大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)我們獲得了增員對(duì)象名單后需要和他們約定一個(gè)進(jìn)行面談的時(shí)間。例如你在超市購物時(shí)遇到的導(dǎo)購員，在公共汽車上遇到的同座等。 陌生增員 。 這些人認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)、認(rèn)同你的工作、愿意幫助你獲得成功。為了獲得更多的準(zhǔn)增員，有很多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)伙伴會(huì)建立自己的影響力中心，通過影響力中心源源不斷的獲得準(zhǔn)增員名單。主要包括親戚、 朋友、同學(xué)、鄰居、客戶及準(zhǔn)客戶、過去同事、消費(fèi)對(duì)象、相識(shí)的人、社交活動(dòng) 中認(rèn)識(shí)的人 、跟你有生意往來的人 …… 轉(zhuǎn)介紹 增員 。 根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)，除上述條件外，理想的增員對(duì)象 還應(yīng)有以下一些特征： (1)有賺錢的欲望； (2)在過去的工作中有成功的經(jīng)歷； (3)勤奮、好學(xué)。 第一節(jié)增員的流程 增員的流程大體上 可分為三個(gè)步驟。 直接接觸 增員 法 課程導(dǎo)讀 高爾基說過：學(xué)習(xí)并不等于只是摹仿某些東西，還要掌握技巧和方法。掌握好正確的方法和技巧可以大大提高工作效率。 第一步：尋找 增員對(duì)象 ； 第二步：約訪 增員對(duì)象 第三步：與增員對(duì)象進(jìn)行 面談 一、 尋找增員對(duì)象 1．增員對(duì)象的輪廓 按照《基本法》的規(guī)定，增員對(duì)象應(yīng)該符合一下條件： (1)22 周歲～ 50 周歲； (2)高中以上學(xué)歷； (3)品質(zhì)優(yōu)良、身體健康、相貌端正； (4)無不良嗜好，無違法犯罪記錄。 2．增員對(duì)象的來源 緣故增員。是指通過其他人的介紹獲得的準(zhǔn)增員。理想的影響力中心應(yīng)該是那些有較好人際關(guān)系或較大影響力的人，如單位的工會(huì)負(fù)責(zé)人、女工委員、居委會(huì)的工作人員等。在很多情況下自己的客戶也會(huì)成為很好的影響力中心。主要指你事先并不認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)增員。陌生增員還可以指那些通過 各類媒體廣告、人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò) 等獲得的準(zhǔn)增員。這是增員步驟中很重要的一步。 在約訪過程中我們要特別注意一點(diǎn)：約訪的唯一目的是獲得與增員對(duì)象 見面的機(jī)會(huì)。我們是幫助沒有工作的人得到一份很好的工作 ；是幫助 對(duì)現(xiàn)狀不滿的人獲得改善現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)；是幫助有理想 的人不斷挑戰(zhàn)自我、追求成功。 2．約訪的方式 約訪的方法是非常多的 ， 我們可以根據(jù)不同的增員對(duì)象選擇不同的 方法 ，常見的約訪 方法有電話 約訪 、信函 約訪 、面對(duì)面 約訪 、網(wǎng)絡(luò) 約訪 等。 電話約訪 要遵 循一定的步驟才會(huì)更加有效。 電話邀約話術(shù)劇本 訓(xùn)練劇本： 內(nèi)容 話 術(shù) 分析 動(dòng)作配合 步驟一：自我介紹 主任：“喂，您好！我是 XX保險(xiǎn)的謝 XX，麻煩您幫我接王大偉先生。” 開門見山介紹自己 面帶笑容，語氣自然 步驟二： 運(yùn)用推薦 人的力量，寒暄贊美 主任：“是這樣，王先生， 我是 您的好朋友趙成功先生的朋友 ，（稍停一下）不曉得您現(xiàn)在方不方便， 我想和您聊幾分鐘?！? 強(qiáng)調(diào)是準(zhǔn)增員的朋友推薦，只聊幾分鐘，減輕準(zhǔn)增員對(duì)象的心理壓力。 聽趙大哥說您非常有才華，我很想和您交朋友 。 大偉：“老實(shí)說，我對(duì)趙先生向您推薦我，感到 很驚訝?！? 主任： 王先生，正是因?yàn)槟鷷簳r(shí) 還不了解這份 工作 ， 以及從事這份工作后有什么好處 ， 所以 我希望能占用您幾分鐘時(shí)間，向您說明一下， 好嗎？ （稍停 5秒繼 續(xù)進(jìn)行） 寒暄贊美準(zhǔn)增員的才華，進(jìn)一步拉近與準(zhǔn)增 員 對(duì) 象 距離，再通過朋友介紹創(chuàng)業(yè) 機(jī)會(huì)，進(jìn)一步消除準(zhǔn)增員對(duì)象戒心。 拒絕處理完之后注意時(shí)間停頓 電話約訪異議處理技巧： 行動(dòng)步驟： 信函約訪：在當(dāng)今電子信息通訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，信函已經(jīng)在人們的視線中逐漸淡出，一封親筆 信函約訪： 書寫并帶著 真誠和友誼的信件會(huì)讓人倍感溫馨同時(shí)勾起人們美好的回憶。一封用于約訪的信函除了遵循信件的固定格 準(zhǔn)增員對(duì)象拒絕 是 很 正 常的，心理準(zhǔn)備和 話 術(shù) 的 準(zhǔn)備； 不管客戶提出什么樣的拒絕處理，我們都按照下面的萬能公式去解決： 首先要表示認(rèn)可和理解； 然后就回到打電話的目的上，今天打電話的目的就是要和你約見面談介紹一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) …… （不要去說別的內(nèi)容，以免客戶岔開話題） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)就是約半小時(shí)時(shí)間見面，直至客戶答應(yīng)為止。 主任：“我可以理解您的意思，王先生，尤其是在您對(duì)我們保險(xiǎn)業(yè)還不是很了解的情況下。這份工作的收入可能是您現(xiàn)在收入的 兩倍甚至更多 ?！? 主任：“王先生，老實(shí)說，要將這份工作在電話中說明清楚，我還真的不知道從哪里說起才好呢?！? 步驟 六 ： 再次確認(rèn) 面談時(shí)間 和地點(diǎn) 大偉：“哦。 您要知 道，這份工作并不是每一個(gè)人都適合的。說到這里， 我相信您會(huì)很愿意為了您將來更好的事業(yè)發(fā)展而抽出這半個(gè)小時(shí)的。王先生，我明天下午三點(diǎn)去拜訪您，好嗎？” 大偉：“好的。” 電話邀約的最終目的要求與準(zhǔn)增員對(duì)象面談。 電話約訪觀察點(diǎn)： 電話約訪通關(guān)觀察點(diǎn)： 電話約訪觀察點(diǎn)內(nèi)容 選項(xiàng) 1．在撥電話前，已將客戶基本資料及相關(guān)話術(shù)準(zhǔn)備妥當(dāng) ？ 是 否 2．在電話接通后，運(yùn)用介紹人力量表明自己身份 是 否 3．在通話過程中是否一直保持微笑？ 是 否 4．是否用準(zhǔn)備筆和紙等書寫記錄的工具？ 是 否 5．是否運(yùn)用二擇一法明確提出面談時(shí)間與地點(diǎn)？ 是 否 6．是否能熟練處理反對(duì) 意見？ 是 否 7．是否能適當(dāng)贊美對(duì)方？ 是 否 8．是否能準(zhǔn)確解釋打電話的目的？ 是 否 9．通話時(shí)間是否在 5 分鐘以內(nèi)？ 是 否 10．電話結(jié)束前是否再次確認(rèn)面談時(shí)間與地點(diǎn)并表示感謝？ 是 否 11．說話語速是否不急不慢？ 是 否 12．發(fā)音咬字是否清晰？ 是 否 13．是否注意禮貌用語？ 是 否 14．對(duì)電話約訪的話術(shù)，是否都能熟練運(yùn)用？ 是 否 15．電話結(jié)束后是否能夠馬上整理通話記錄？ 是 否 信函約訪： 書寫并帶著真誠和友誼的信件會(huì)讓人倍感溫馨同時(shí)勾起人們美好的回憶。一封用于約訪的信函除了遵循信件的固定格式（包括稱謂、落款）以外，還應(yīng)該具備以下的內(nèi)容：自我介紹、提出贊美、道明意圖、 提出見面要求。在信函發(fā)出三天后要及時(shí)進(jìn)行電話的追蹤，確認(rèn)對(duì)方是否收到信件，并再次提出見面的時(shí)間及地點(diǎn)。很冒昧的給您寫信。您 有一個(gè)溫暖的 家，有一位杰出的丈夫。我作為一名女性雖然有自己的事業(yè)，收入也很豐厚，但是我常困惑于如何利用自己擁有的資源將事業(yè)邁上一個(gè)新的臺(tái)階這個(gè)問題。 如有不便請(qǐng)來電告知，電話： 13987654321。面對(duì)面的約訪還 可以鍛煉我們的勇氣和技能，磨練我們的意志，使我們不斷地成長進(jìn)步。雖然還沒有進(jìn)入正式的面談階段，但是我們同樣應(yīng)該在各方面