【正文】 如果您想在 管理方面 發(fā)揮自己，您可以選擇 組織發(fā)展路線 ， 管理團(tuán)隊(duì)。您看 我就是一個(gè)很好的例子 ，只要我的業(yè)績(jī)達(dá)到晉升條件，就能自動(dòng)晉升。我當(dāng)初離開我原來(lái)的單位，就是這個(gè)原因。而且，只要堅(jiān)持不斷做銷售， 第二年 的收入可能是第一年的 2倍， 第三年 可能是第一年的 3倍。 （收入） 準(zhǔn)：嗯，那收入到底能有多少呢？ 業(yè)：收入就取決于您的工作努力程度了。 業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。保險(xiǎn)銷售是 幫助別人 的工作，每天就是會(huì)見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題 ， 幫助他們解決生活的后顧之憂 。 XX 保險(xiǎn)將充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，有效整合產(chǎn)、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)資源，研究和開發(fā)滿足客戶各種保障需求的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷提升業(yè)務(wù)管理水平和資本運(yùn)作水平，探索和研究具有中國(guó)特色的現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道。俗話說 :“男怕入錯(cuò)行 ,女怕嫁錯(cuò)郎”。 業(yè)： XX由于經(jīng)營(yíng)管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)， XX保險(xiǎn)先后獲得： 百佳中華儒商、五十強(qiáng)人民信賴品牌、十強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力品牌、亞洲 500最具價(jià)值品牌、亞洲十大最具影響力品牌、中國(guó)最佳商業(yè)模式前三甲、中國(guó)公益 50 強(qiáng)、最佳企業(yè)文 化獎(jiǎng)和中國(guó)金融企業(yè)慈善榜保險(xiǎn)業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等多項(xiàng)榮譽(yù)， 公司的品牌形象不斷提升。 準(zhǔn)：您這么能干，我可沒法跟 您相比。 準(zhǔn)：是嘛？可是現(xiàn)在滿大街都有很多業(yè)務(wù)員在推銷保險(xiǎn) ,我有不少同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。舉個(gè)例子來(lái) 說吧。王太太 ,您在家也看書看報(bào)，不知對(duì) 保險(xiǎn)行業(yè) 目前的狀況有多少了解 ? 準(zhǔn)：了解得不多 ,不過我聽說這行已經(jīng)發(fā)展了好幾年，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。 業(yè)：那也是啊，為了一家人 高高興興，和和美美 ，我們作為女同胞，總是要做出許多犧牲。 業(yè)：唉，難免哪。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的就剩下我一個(gè)，有時(shí)候是覺得沒意思。 準(zhǔn)：希望他越大越懂事嘍。 業(yè)：照片里的是您的小孩吧 ?長(zhǎng)得真 可愛 ,長(zhǎng)大后肯定像 他爸爸一樣能干 。 業(yè)：是嗎？！您先生是搞室內(nèi)設(shè)計(jì)的吧？ 準(zhǔn)：不是，他是一家企業(yè)的部門經(jīng)理。先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約 10萬(wàn)。一寸相片 3 張，另外還有 60 元的報(bào)考費(fèi)用，由我們暫時(shí)代收交到當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)，然后由保監(jiān)會(huì)再通過核實(shí)后下發(fā)一個(gè)準(zhǔn)考證，我們?cè)俚疆?dāng)?shù)氐?考試中心 考試 。這個(gè)證是全國(guó)通用的。明天下午 1： 30我在公司職場(chǎng)等您。 我可干不了你們這行，覺得銷售挺恐怖的 ? 你放心，我們一不要你錢，二不要你命， (可以適當(dāng)?shù)挠哪幌拢徑鈿夥?，一定要讓?duì)方在輕 松愉快中沒有任何壓力和負(fù)擔(dān)下與你交流 )只需要你改變一下觀念，給自己幾個(gè)月的時(shí)間嘗試一下 ，行咱就好好干，不行咱也不損失什么，你看我說的有沒有道理 ？ 我做保險(xiǎn)家里人會(huì)怎么想，村里人會(huì)有想法的！ ? 您可以告訴家里人， 銷售保險(xiǎn)是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會(huì)找到自我定位存在的價(jià)值 ，至于村里人，只要您找對(duì)自己的位置，不強(qiáng)求， 做保險(xiǎn)是積德的善事，你會(huì)得到大家的認(rèn)可的 。 運(yùn)用誘人促成話術(shù)來(lái)促成。我們公司在本周六上午 8：30 的事業(yè)說明會(huì)會(huì)做一個(gè)“性向測(cè)試”，你來(lái)參加一下，測(cè)試以后也許你會(huì)覺得象你這樣適合做保險(xiǎn)的人 。壽險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)剛剛起步，加入壽險(xiǎn)行業(yè)，正是最好的發(fā)展機(jī)會(huì)，等到國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛入關(guān)，保險(xiǎn)充分發(fā)展，就失去了發(fā)展初期的機(jī)會(huì)了。我相信您一定是經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會(huì)輔導(dǎo)您。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。有人形容營(yíng)銷員是 “ 一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬(wàn)金 ” ，所以相比之下，做保險(xiǎn)怎么會(huì)慢呢？ 主 我聽朋友說發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢。舉個(gè)例子，在日本每人擁有七張保單， 而我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單，市場(chǎng)潛力和空間非常大，會(huì)給許許多多的人提供成功的機(jī)會(huì) ，所以現(xiàn)在加入正是時(shí)候！ ? 回答三：也許在您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有些已經(jīng)在從事壽險(xiǎn) 推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。這樣，萬(wàn)一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。 等 我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！ ? 回答一：每個(gè)人最寶貴的： 您有一份工作，同時(shí)又有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)。如果您覺得某部電影好看，您會(huì)不會(huì)介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？ ? 回答二：為什么您不喜歡推銷？是不是以為要沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一等？ 其實(shí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)事業(yè)中，您只要對(duì)您的客戶說明壽險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定 。又怎么會(huì)是求人呢？ 我不喜歡做推銷。 ? 回答二： 外人看來(lái)，好象是求人，但 實(shí)質(zhì)上我們是為客戶設(shè)計(jì)未來(lái)的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人 。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來(lái)保障的！ 保險(xiǎn)要拜托別人，要看人臉色。別猶豫了，趕快加入吧！ 從事保險(xiǎn)的收入沒有保障、沒有底薪？ ? 您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的 ？做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，您本身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來(lái)執(zhí)行，獲得傭金收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期還會(huì)有訓(xùn)練津貼。 ? 如果在以前 ，或許有可能，現(xiàn)在可不是這種情況！因?yàn)橐郧皬氖卤ｋU(xiǎn)工作的可能是一些找不到工作的人，沒有知識(shí)的中年婦女等。 您知道現(xiàn)在銀行利率這么低，很多人都不愿意將錢存在銀行，都想通過買保險(xiǎn)進(jìn)行投資理財(cái) 。 ? 回答一：每個(gè)人最寶貴的是對(duì)未來(lái)有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境： 您有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)，如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎？ 您說呢？ ? 回答二：工作穩(wěn)定，值得恭喜。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。 “我家里人可能不贊成我從事保險(xiǎn)工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。再說，只要認(rèn)真參加公司的培訓(xùn)，實(shí)實(shí)在在照著去做，您一定能做得好！ 只要您勤于拜訪，業(yè)務(wù)做得多，得到的傭金就多， 一年的收入兩三萬(wàn)沒問題。 憑著您的信用，再接受我們的訓(xùn)練，就可以做保險(xiǎn)了。 黑體字是必須要完全背誦的。不過，時(shí)間可是不等人。 ? 站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn) ? 對(duì)不同意見進(jìn)行冷卻、沉默處理。 我們需要 與準(zhǔn)增員對(duì)象 進(jìn)行充分溝通 和交流，解決其疑問 才能使其加盟。 步驟三：拒絕處理 并不是每個(gè)人在聽了我們對(duì)行業(yè)、公司等的說明后就 樂意投身 保險(xiǎn)行業(yè)的。同時(shí)我們的主管還會(huì)對(duì)做進(jìn)一步的“一對(duì)一”日常輔導(dǎo)。在您剛加入的時(shí)候，您也不用擔(dān)心。 四大人群說明話術(shù)之六： 培訓(xùn)規(guī)劃 介紹話術(shù) 四大人群 培訓(xùn)規(guī)劃 介紹話術(shù) 分 析 操作要點(diǎn) ? 準(zhǔn)：聽起來(lái)挺不錯(cuò)的。 XX 為我們業(yè)務(wù)員提供的福利保障在行業(yè)內(nèi)是最好的！公司除了保證大家的辛勤付出得到應(yīng)有的回報(bào)之外，還通過 養(yǎng)老、醫(yī)療保障計(jì)劃 ，為您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顧之憂。將來(lái)您把您的兒子送到國(guó)外去讀書，完全沒有問題。其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一個(gè)典型的收入與付出成正的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中 ,您付出多少，收獲就有多少。 組織發(fā)展和行銷路線 晉升渠道 總結(jié)、促成 按照職涯規(guī)劃介紹話術(shù)說明流程來(lái)進(jìn)行背誦。您最高可以晉升到總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì)發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會(huì)地位和成就感 。 我們很多同事都很喜歡 XX 透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相處得非常愉快！ 每個(gè)人都有著很強(qiáng)的目標(biāo)，每天干勁好大呀。 ? 個(gè)人的 綜合素質(zhì) 得到不斷提高，個(gè)人的溝通能力、金融保險(xiǎn)知識(shí)會(huì)得到不斷的提升。 看上司 的臉色，憑自己的業(yè)績(jī)和能力就能獲得自動(dòng)晉升到管理階層的機(jī)會(huì)。 總結(jié)、促成 。 ? 這份工作有 良好、透明的 升遷制度， 不用 愛心與責(zé)任。 ? 保險(xiǎn)銷售工作是一份 幫助別人 的工作，每 天就是會(huì)見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫他們 解決 生活的 后顧之憂 。XX 保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對(duì)他們的重要性。其實(shí)， 做保險(xiǎn)是一份充滿心和責(zé)任的工作 。 XX 還一直注重員工的終身教育和人才的培育，積極建設(shè) XX 培訓(xùn)學(xué)院 ，為 XX 培育一大批的專業(yè)人 才隊(duì)伍打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 總結(jié) 、促成。 XX 保險(xiǎn)把 “誠(chéng)信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價(jià)值” 作為核心價(jià)值觀，發(fā)揚(yáng) “戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神， 以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍，為客戶提供 優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定 的服務(wù)，成為高成長(zhǎng)性的公司，成為客戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。 XX 保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司，是由中國(guó)石油化工集團(tuán)公司、中國(guó)南方航空集團(tuán)公司、中國(guó)鋁業(yè)公司、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)為主發(fā)起組建，注冊(cè)資本金為 億元人民幣。 ? 準(zhǔn)：是呀 ,報(bào)紙上看到過。 XX 人壽率行業(yè)之先提出了“ 打造最具品質(zhì)和 實(shí)力的保險(xiǎn)公司 ”的舉措，為其在行業(yè)內(nèi)外贏得了廣泛贊譽(yù)。 榮譽(yù)及 XX 文按照公司說明說明流程來(lái)進(jìn)行背誦。 向準(zhǔn)增員介紹 XX 人壽保險(xiǎn)公司所獲得的卓越成績(jī)，我們公司的發(fā)展歷程，讓準(zhǔn)增員認(rèn)識(shí)到我們是一家 優(yōu)秀的公司。 總結(jié)、促成。 ? 其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn) 不會(huì)枯竭 。所以 風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，保險(xiǎn)人人需要 。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。 很多人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)并不了解，通過行業(yè)的說明我們可 以讓準(zhǔn)增員了解保險(xiǎn)行業(yè)，使其認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的巨大作用以及這個(gè)行業(yè)的廣闊發(fā)展前景。 自己在 XX 的工作經(jīng)歷。我還在尋找另一位合適的工作伙伴，有好的機(jī)會(huì)大家一起分享嘛。 成功推銷自己的話術(shù) 四大人群 寒暄贊美話術(shù) 分 析 操作要點(diǎn) 家庭主婦 上班族 企業(yè)主 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群 ? 兩 年前，經(jīng)過朋友的介紹我加入了 XX 做業(yè)務(wù)員，在 XX 我成長(zhǎng)了許多，得到了很多。 黑體字是必須掌握的。 按照挖掘工作需求話術(shù)流程來(lái)演練。 企業(yè)主 ? 您覺得做現(xiàn)在的工作能夠給您 成就感 嗎？ ? 您將來(lái)愿意自己的孩子 子承父業(yè) 嗎？ ? 您想創(chuàng)辦一份 有愛心又受人尊敬 的事業(yè)嗎？ ? 您想自己做老板又 不需要任何資金 ， 不用操心租金、 企業(yè)主 的工作壓力大，疲于奔命。 失業(yè)和下崗從對(duì)現(xiàn)有工作態(tài)度和家庭責(zé)任感來(lái)入手。 利用理想和現(xiàn)實(shí)的差距來(lái)動(dòng)搖家庭主婦。 四大人群挖掘工作需求話術(shù) 四大人群 挖掘工作需求話術(shù) 分 析 操作要點(diǎn) 家庭主婦 ? 您覺得象您這么 高的學(xué)歷 ，現(xiàn)在只是在家 相夫教子 ，是不是覺得有點(diǎn) 大材小用 呢？就象展翅高飛的小鳥被折斷了翅膀?? ? 您每天在家忙家務(wù)，會(huì)不會(huì)覺得自己 越來(lái)越渺小了 ？ ? 您難道打算 一輩子 就這樣呆在 家里，每天操心一些 油鹽醬醋 的小事？ ? 您有沒有想過，這樣 一輩子 靠在老公這棵大樹上，是不是 靠得住 ？ ? 您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)上全部依靠您的先生，有時(shí)候是不是覺得 有點(diǎn)抬不頭 來(lái)，覺得自己 不夠獨(dú)立呢？ ? 您想不想找一份既能夠讓你 照顧好家庭 ，又能給您提供 經(jīng)濟(jì)上 、 精神上獨(dú)立 的好工作呢？ ? 您有沒有想過，當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那時(shí)您該怎么辦？您已經(jīng) 脫離社會(huì)太久了 ，到時(shí)候找工作也不好找 家庭主婦比較空虛，渴望經(jīng)濟(jì)和生活上的獨(dú)立。 中的地位。 寒暄的重點(diǎn)在突出在鄉(xiāng)鎮(zhèn)贊美的 要點(diǎn)要 清楚 。 ? 您真的非常非常的 優(yōu)秀 ，有你在這做父母官，真是老百姓的 福氣 啊。 寒暄的重點(diǎn)在于事業(yè)成功方面。 抓住贊美的重點(diǎn)。 ? 您小孩 教育 得這么 好 ，您是怎么教的，能 不能給我介紹一下？ ? 您實(shí)在 很不簡(jiǎn)單 ，我發(fā)覺您在這方面真有 過人之處 ！ ? 楊先生，這是您的全家福照片吧！嫂夫人 真漂亮 ！您的小孩（男孩）長(zhǎng)得 眉清目秀 的，真像您。 通過贊美建立良好的關(guān)系。 ? 您家里收拾得這么 干凈、整齊 ，一看就知道女主人非常 賢惠能干 。 有一項(xiàng)對(duì)臺(tái)灣、香港、大陸、馬來(lái)西亞和新加坡的壽險(xiǎn)從業(yè)人員的調(diào)查顯示，新進(jìn)壽險(xiǎn)從業(yè)人員加入壽險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)前五項(xiàng)是： ? 壽險(xiǎn)工作具挑戰(zhàn)性，可實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值； ? 工作時(shí)間富有彈性； ? 收入多； ?