【正文】 直接接觸 增員 法 課程導(dǎo)讀 高爾基說過：學(xué)習(xí)并不等于只是摹仿某些東西，還要掌握技巧和方法。掌握好正確的方法和技巧可以大大提高工作效率。 第一節(jié)增員的流程 增員的流程大體上 可分為三個步驟。 第一步：尋找 增員對象 ； 第二步：約訪 增員對象 第三步：與增員對象進(jìn)行 面談 一、 尋找增員對象 1．增員對象的輪廓 按照《基本法》的規(guī)定，增員對象應(yīng)該符合一下條件： (1)22 周歲～ 50 周歲； (2)高中以上學(xué)歷； (3)品質(zhì)優(yōu)良、身體健康、相貌端正； (4)無不良嗜好，無違法犯罪記錄。 根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)，除上述條件外，理想的增員對象 還應(yīng)有以下一些特征： (1)有賺錢的欲望； (2)在過去的工作中有成功的經(jīng)歷； (3)勤奮、好學(xué)。 2．增員對象的來源 緣故增員。主要包括親戚、 朋友、同學(xué)、鄰居、客戶及準(zhǔn)客戶、過去同事、消費(fèi)對象、相識的人、社交活動 中認(rèn)識的人 、跟你有生意往來的人 …… 轉(zhuǎn)介紹 增員 。是指通過其他人的介紹獲得的準(zhǔn)增員。為了獲得更多的準(zhǔn)增員，有很多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)伙伴會建立自己的影響力中心，通過影響力中心源源不斷的獲得準(zhǔn)增員名單。理想的影響力中心應(yīng)該是那些有較好人際關(guān)系或較大影響力的人，如單位的工會負(fù)責(zé)人、女工委員、居委會的工作人員等。 這些人認(rèn)同保險事業(yè)、認(rèn)同你的工作、愿意幫助你獲得成功。在很多情況下自己的客戶也會成為很好的影響力中心。 陌生增員 。主要指你事先并不認(rèn)識的準(zhǔn)增員。例如你在超市購物時遇到的導(dǎo)購員，在公共汽車上遇到的同座等。陌生增員還可以指那些通過 各類媒體廣告、人才市場、網(wǎng)絡(luò) 等獲得的準(zhǔn)增員。 二、約訪增員對象 在大多數(shù)時候，當(dāng)我們獲得了增員對象名單后需要和他們約定一個進(jìn)行面談的時間。這是增員步驟中很重要的一步。約訪方式使用得當(dāng)可以使我們獲得更多的與準(zhǔn)增員見面的機(jī)會。 在約訪過程中我們要特別注意一點(diǎn)：約訪的唯一目的是獲得與增員對象 見面的機(jī)會。 1．約訪前的自我心態(tài)準(zhǔn)備 在約訪之前， 我們要樹立正確的觀念， 要 明確我們是在為對方提供 機(jī)會，是在給對方以幫助。我們是幫助沒有工作的人得到一份很好的工作 ；是幫助 對現(xiàn)狀不滿的人獲得改善現(xiàn)狀的機(jī)會；是幫助有理想 的人不斷挑戰(zhàn)自我、追求成功。 正確的心態(tài)可以讓我們的行動更加自信和堅定，這份自信和堅定可以使我們在遇到困難時仍然充滿熱情而不會半途而廢；這份自信和堅定可以感染增員對象，增強(qiáng)他們對我們的信任。 2．約訪的方式 約訪的方法是非常多的 ， 我們可以根據(jù)不同的增員對象選擇不同的 方法 ，常見的約訪 方法有電話 約訪 、信函 約訪 、面對面 約訪 、網(wǎng)絡(luò) 約訪 等。 電話約訪 是最常用的一種實(shí)用有效的 方法， 在眾多方法中它 有著獨(dú)特的優(yōu)勢，第一 可以顯示出我們 專業(yè) 度 ，容易給增員 對象 留下好印象 ；第二是 效率 高 ， 可以 避免 到處奔波，節(jié)省很多時間和開銷。 電話約訪 要遵 循一定的步驟才會更加有效。具體的邀約步驟應(yīng)該是這樣的 ： 第一步問候 增員對象，做自我介紹 ； 第二步 寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量 ； 第三步 說明 本次邀約的目的； 第四步 運(yùn)用二擇一法約定面談時間和地 點(diǎn)； 第五步 增員對象拒絕問題的處理 ； 第六步 再次確認(rèn)面談時間和地點(diǎn) 。 電話邀約話術(shù)劇本 訓(xùn)練劇本： 內(nèi)容 話 術(shù) 分析 動作配合 步驟一：自我介紹 主任：“喂，您好！我是 XX保險的謝 XX，麻煩您幫我接王大偉先生?！? 大偉：“我就是?！? 開門見山介紹自己 面帶笑容，語氣自然 步驟二： 運(yùn)用推薦 人的力量，寒暄贊美 主任：“是這樣，王先生， 我是 您的好朋友趙成功先生的朋友 ，（稍停一下）不曉得您現(xiàn)在方不方便， 我想和您聊幾分鐘。 ” 大偉：“好呀，請說?！? 強(qiáng)調(diào)是準(zhǔn)增員的朋友推薦，只聊幾分鐘，減輕準(zhǔn)增員對象的心理壓力。 介紹準(zhǔn)增員的朋友時，請 不 要 出聲； 步驟三： 說明本次 邀約的目的 拒絕 拒絕處理 主任：“謝謝！王先生。 聽趙大哥說您非常有才華，我很想和您交朋友 。最近我們公司有一項非常好的 創(chuàng)業(yè)機(jī)會 ，趙大哥一聽到這個消息之后，立即向我推薦了您，并且告訴我， 您可能是我要尋找的合適對象” 。 大偉：“老實(shí)說，我對趙先生向您推薦我，感到 很驚訝?！? 主任：“為什么會這么說呢？王先生！” 大偉：“我對保險根本就不了解，而且我對我現(xiàn)在的工作也很滿意?！? 主任： 王先生，正是因?yàn)槟鷷簳r 還不了解這份 工作 ， 以及從事這份工作后有什么好處 ， 所以 我希望能占用您幾分鐘時間，向您說明一下， 好嗎？ （稍停 5秒繼 續(xù)進(jìn)行） 寒暄贊美準(zhǔn)增員的才華，進(jìn)一步拉近與準(zhǔn)增 員 對 象 距離，再通過朋友介紹創(chuàng)業(yè) 機(jī)會，進(jìn)一步消除準(zhǔn)增員對象戒心。 寒暄贊美要自然，流暢； 面帶微笑，與準(zhǔn)增員對象進(jìn)行眼神交流。 拒絕處理完之后注意時間停頓 電話約訪異議處理技巧： 行動步驟： 信函約訪：在當(dāng)今電子信息通訊發(fā)達(dá)的時代，信函已經(jīng)在人們的視線中逐漸淡出，一封親筆 信函約訪： 書寫并帶著 真誠和友誼的信件會讓人倍感溫馨同時勾起人們美好的回憶。所以信函也是業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行銷售活動中常用的方法。一封用于約訪的信函除了遵循信件的固定格 準(zhǔn)增員對象拒絕 是 很 正 常的，心理準(zhǔn)備和 話 術(shù) 的 準(zhǔn)備； 不管客戶提出什么樣的拒絕處理，我們都按照下面的萬能公式去解決： 首先要表示認(rèn)可和理解； 然后就回到打電話的目的上，今天打電話的目的就是要和你約見面談介紹一個創(chuàng)業(yè)機(jī)會 …… （不要去說別的內(nèi)容，以免客戶岔開話題） 反復(fù)強(qiáng)調(diào)就是約半小時時間見面，直至客戶答應(yīng)為止。 業(yè)務(wù)員要十分清楚 以下各項目： —— 電話約訪的目的 —— 電話約訪的注意事項 —— 電話約訪的步驟 —— 如何在電話中拒絕處理 將此環(huán)節(jié)中提供的約訪 話術(shù) 一字一句的熟記 ，尤其是黑體劃線部分重點(diǎn)記憶 ； 當(dāng) 你熟悉這些話術(shù)時，與你的主管一起 做演練，直到 他 認(rèn)為 你 能掌握為止； 4. 整理出可以打電話約訪 的 一個名單（包括緣故、前期各種途徑認(rèn)識的及轉(zhuǎn)介紹的朋 友），至少 50100個； 拿起電話開始約訪（每天最少電話 1020人）； 填寫成功反饋表。 主任：“我可以理解您的意思，王先生，尤其是在您對我們保險業(yè)還不是很了解的情況下。我打這個電話的用意， 并不是要您對保險工作立刻感興趣，而只是想跟您約一個時間，說明一下這份工作 。這份工作的收入可能是您現(xiàn)在收入的 兩倍甚至更多 。王先生，不知是明天下午三點(diǎn)，還是后天下午去拜訪您比較方便呢？” 大偉：“那您直接在電話里告訴我這些情況 吧 步驟 五 ： 拒絕處理，再次約定 面談（拒絕處理） 再次邀約 大偉：“那您直接在電話里告訴我這些情況吧?！? 主任：“王先生，老實(shí)說，要將這份工作在電話中說明清楚，我還真的不知道從哪里說起才好呢。 如果面對面介紹的話，我可以為您提供很充分的資訊，讓您做出客觀的判斷?！? 步驟 六 ： 再次確認(rèn) 面談時間 和地點(diǎn) 大偉：“哦?！? 主任：“王先生，我們公司對人才的選擇是雙向式的，我們將根據(jù)您的發(fā)展?jié)摿砼袛鄬砟鷱氖逻@份工作的發(fā)展機(jī)會。 您要知 道，這份工作并不是每一個人都適合的。對合適的人而言，這是一個可以為他提供絕佳發(fā)展的機(jī)會！ 然而，對于不勝任的人來說，卻只能給他帶來失敗和挫折。說到這里， 我相信您會很愿意為了您將來更好的事業(yè)發(fā)展而抽出這半個小時的。 再說了，我們也可以交個朋友，多個朋友就多條路嘛。王先生，我明天下午三點(diǎn)去拜訪您，好嗎？” 大偉：“好的?！? 主任：“謝謝您！那明天見?！? 電話邀約的最終目的要求與準(zhǔn)增員對象面談。強(qiáng)調(diào)這是個事業(yè)發(fā)展的機(jī)會； 面談時間只需要 30 分鐘 語言要 簡練，語氣要堅定。 電話約訪觀察點(diǎn)： 電話約訪通關(guān)觀察點(diǎn)： 電話約訪觀察點(diǎn)內(nèi)容 選項 1．在撥電話前，已將客戶基本資料及相關(guān)話術(shù)準(zhǔn)備妥當(dāng) ？ 是 否 2．在電話接通后，運(yùn)用介紹人力量表明自己身份 是 否 3．在通話過程中是否一直保持微笑？ 是 否 4．是否用準(zhǔn)備筆和紙等書寫記錄的工具？ 是 否 5．是否運(yùn)用二擇一法明確提出面談時間與地點(diǎn)？ 是 否 6．是否能熟練處理反對 意見？ 是 否 7．是否能適當(dāng)贊美對方？ 是 否 8．是否能準(zhǔn)確解釋打電話的目的？ 是 否 9．通話時間是否在 5 分鐘以內(nèi)？ 是 否 10．電話結(jié)束前是否再次確認(rèn)面談時間與地點(diǎn)并表示感謝？ 是 否 11．說話語速是否不急不慢？ 是 否 12．發(fā)音咬字是否清晰？ 是 否 13．是否注意禮貌用語？ 是 否 14．對電話約訪的話術(shù)，是否都能熟練運(yùn)用？ 是 否 15．電話結(jié)束后是否能夠馬上整理通話記錄？ 是 否 信函約訪： 書寫并帶著真誠和友誼的信件會讓人倍感溫馨同時勾起人們美好的回憶。所以信函也 是業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行銷售活動中常用的方法。一封用于約訪的信函除了遵循信件的固定格式（包括稱謂、落款）以外，還應(yīng)該具備以下的內(nèi)容：自我介紹、提出贊美、道明意圖、 提出見面要求。信函內(nèi)容不宜太復(fù)雜，語言客氣謙虛，能夠準(zhǔn)確的切合準(zhǔn)增員人的心理特點(diǎn)，尋找到可能的增員點(diǎn)，進(jìn)而打動對方。在信函發(fā)出三天后要及時進(jìn)行電話的追蹤，確認(rèn)對方是否收到信件，并再次提出見面的時間及地點(diǎn)。 信函約訪的范例 楊 女士： 您好 我是 XX**營業(yè)部的 艾 XX。很冒昧的給您寫信。雖然我們沒有見過面，但久仰您 的大名。您 有一個溫暖的 家，有一位杰出的丈夫。在您的幫助下您先生的事業(yè)如日中天。我作為一名女性雖然有自己的事業(yè)，收入也很豐厚，但是我常困惑于如何利用自己擁有的資源將事業(yè)邁上一個新的臺階這個問題。您是這方面的專家，我很想與你探討，如你有空的話我將在10 月 8 日登門拜訪，專程向您請教。 如有不便請來電告知，電話： 13987654321。 此致 敬禮 艾 XX 20209 30 面對面約訪：在我們的電話約訪技能還不成熟的情況下，面對面的約訪方式 能夠讓我們主動的接近準(zhǔn)增員對象，使其不容易產(chǎn)生拒絕 。面對面的約訪還 可以鍛煉我們的勇氣和技能，磨練我們的意志，使我們不斷地成長進(jìn)步。 在使用這種方法約訪前我們應(yīng)認(rèn)真分析 增員對象 ，了解其家庭狀況，個人愛好，并根據(jù)其工作特征考慮合適的接觸時間，安排合理的拜訪路線。雖然還沒有進(jìn)入正式的面談階段，但是我們同樣應(yīng)該在各方面做好充分的準(zhǔn)備，以達(dá)到在準(zhǔn)增員心目中建立良好第一印象的目的。 網(wǎng)絡(luò)約訪：利用現(xiàn)代化信息交流平臺約訪增員對象，如 電子郵件、 、 MSN 等 。 目前中國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過了 5 億人，隨著網(wǎng)民人數(shù)的快速上升，這種約訪的方法已經(jīng)被越來越多的應(yīng)用。 三、 與增員對象進(jìn)行面談 與準(zhǔn)增員對象面談的時候，要遵 循面談的步驟，循序漸進(jìn)才能取得很好的效果，我們通常把面談的環(huán)節(jié)分為四個步驟。 第一步稱為開門。在這一步中我們要做動作包括營造良好的溝通氛圍，寒暄贊美；收集資料，了解對方，挖掘工作需求；推銷自己。 第二步是說明。向增員對象說明壽險行業(yè)、我們的公司、職涯 規(guī)劃、福利保障和待遇、培訓(xùn)規(guī)劃等。 第三步是拒絕處理。 第四步是促成。邀請其參加事業(yè)說明會或到公司辦理相關(guān)手續(xù)。 在進(jìn)行增員面談時，我們還可以出示一些預(yù)先準(zhǔn)備的輔助材料，這些輔助材料可以幫助我們更好的向準(zhǔn)增員說明我們的工作。輔助工具有些會由公司提供，還有一些可以自己搜集或制作。常見的輔助工具及其作用如下表： 增員面談輔助工具表 序號 工具名稱 基本內(nèi)容 工具作用 1 行業(yè)介紹 行業(yè)前景、市場空間 了解行業(yè)，回答其“我為什么選擇這個行業(yè)？”的疑問 2 壽險