【正文】 為日后的培訓與實戰(zhàn)打下基礎。 三、考證輔導注意事項 （一）組織運作 代理人資格考試是新人能否入司從事壽險營銷工作的關鍵所在，因此在組織過程中各崗位必須全面配合，確保新人順利獲取從業(yè)資格。 注意各類教學方式的整合與運用，確保新人在短時間內(nèi)掌握應試內(nèi)容和技巧。由于新人本階段會外出做市場調(diào)查 。 (2)課程宣導 課程目的：通過本課程使新人初 步了解市場調(diào)查期間學習重點及學習 的方式。 (2)市場調(diào)查面談技巧 課程目的：根據(jù)新人市場調(diào)查情況對市場調(diào)查的面談技巧再次進行練習，確保新人熟練地運用面談步驟及話術。 (3)市場調(diào)查實做 課程目的：使學員了解市場實做的相關要求，通過市場調(diào)查實做，熟練掌握市場調(diào)查表的使用方法，積累準客戶資料，養(yǎng)成 良好的拜訪習慣。 (4)參加早會 課程 目的： 使學員初步了解壽險營銷員的工作模式，適應團隊生活，增進溝通 。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 第六天課程設置 (1)邁向成功 課程目的：通過對市場調(diào)查工作的總結(jié)，讓新人在及時鞏固市場調(diào)查成果的同時認識自身價值，幫助新人樹立成功信心。 新人將在市場調(diào)查期間參與早會的組織與運作，并學習相應課程。 （二）師資配備 縣區(qū)支公司新人育成部負責人負責組織實施市場調(diào)查工作，承擔前期準備、組織管理、氛圍營造、監(jiān)督并評估授課質(zhì)量。 觀摩展業(yè)和回歸早會最好安排在同一天，以免打亂整個課程安排與進行。 第八章 崗前培訓 一、崗前培訓簡介 （一）崗前培訓目的 在獲取從業(yè)資格證書的前提下，培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念，了解需求導向銷售的理念，初步掌握推銷技能及相關知識。 （二）教學時間 為期 5 天， 29 個課題，共計 46 個課時。 ④ 共同條款 課程目的：集中了解公司保險條款中有共性的內(nèi)容，便于學員更好的掌握條款中相關知識。 ② 短險介紹 課程 目的：了解公司附加險相關知識，重點掌握 XX 住院費用補償醫(yī)療保險（ A、 B）及 XX 住院定額給付醫(yī)療保險。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 ② 準客戶開拓 課程目的：了解準客戶開拓的方法， 初步并掌握緣故開拓法和轉(zhuǎn)介紹法。 ⑥ 初次面談 課程目的：使學員掌握與客戶初次面談的基本方法，并通過面談獲取相應資 料，為后期商品說明奠定基礎。 ② 促成面談 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 課程目的：掌握銷售促成的基本技 巧，確保學員促成簽單。 ⑥ 核 保實務 課程目的：學習了解銷售過程中基本核 保實務 。 ② 代理人管理辦法 課程目的：通過管理辦法學習，使學員了解公司管理制度，明確晉升渠道，堅定從業(yè)信心。 ⑥ 結(jié)訓典禮 課程目的：總結(jié)崗前培訓情況，為學員未來工作指明方向。 駐班講師：必須有責任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 崗前培訓組織人員必須是市公司教育培訓崗人員。 第九章 銜接教育 一、銜接教育簡介 （一）銜接教育目的 銜接教育是繼職前教育、市場調(diào)查、考證輔導、崗前培訓之后的重要成長階段。預備周是強化目標管理，擬定工作計劃，建立活動量管理觀念，為新人進入循環(huán)周學習夯實基礎；循環(huán)周是實現(xiàn)技能提升、落實活動量、解決問題、及時輔導，確保新人全面育成并提高定著率。 （二）教學時間 城區(qū)銜接教育：共計 8 周，第 1 周為預備周，第 2— 7 周為循環(huán)周。 課程重點：建立自我目標管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 課程內(nèi)容：早會中對銷售流程的重要環(huán)節(jié)進行演練；夕會中對一天市場實做分享、總結(jié)、激勵。 授課方式：課程以早會專題形式進行講解。 B、循環(huán)周跟隨見習操作說明 時間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見習時間。 農(nóng)村銜接教育 ① 預備周 授課時間：崗前培訓班后的第二個工作日 ,上午 8： 0012： 00。 B、第二至 六 天 : 新人回本團隊所在職場，由主 管負責帶領進行實戰(zhàn)演練。 課程重點：增加專業(yè)知識、提升銷售技能、落實活動量、解決問題、及時輔導、訓練。 要求： 職場主管 提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進行宣導，強調(diào)跟隨見習的重要性及操作要領，要求新人以見習為主，而非單純促成業(yè)務。 （二）師資配備 銜接教育管理人員 營業(yè)單位分管經(jīng)理負責全面落實新人銜接教育工作，新人育成部負責人具體操作，各級主管給予積極配合。 第十章 技能進修 一、技能進修簡介 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 33 （一）技能進修目的 提升營銷員專業(yè)銷售技能，掌握專業(yè)化銷售流程及技巧，打造專業(yè)理財隊伍。 。 技能進修 是提升 銷售技能 的重要時期，因此在組織運作中要秉持嚴格、規(guī)范、細致、務實的管理運作原則。 （三）銜接教育期間各層級人員工作說明 主管及推薦人 當新人進入銜接教育后，主管及推薦人必須了解銜接教育階段的課程思路、運作方式，特別是在培訓期間跟隨見習及專家門診的運作，確保主管及推薦人能夠給予新人適時幫助。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 三、銜接教育運作說明 （一）操作原則 銜接教育是由營業(yè)單位新人育成部負責組織 銜接教育是提升新人育成及定著的重要時期，因此在組織運作中要秉持嚴格、規(guī)范、細致、務實的管理運作原則，確保每位新人如期完成所有課程。 B、循環(huán)周跟隨見習操作說明 時間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見習時間。 授課方式：課程專題形式進行講解。 課程重點：建立自我目標管理、工作計劃、活動量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 要求：新人育成部負責人提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進行宣導，強調(diào)跟隨見習的重要性及操作要領，要求新人以見習為主，而非單純促成業(yè)務。 課程重點：增加專業(yè)知識、提升銷售技能、落實活動量、解決問題、及時輔導、訓練。 該部分課程要求新人育成部的講師根據(jù)銷售流程評估新人一天的拜訪，強調(diào)銷售流程每個環(huán)節(jié)的銷售目的及實戰(zhàn)演練的重要作用。 B、第二至 六 天 : 授課時間：崗前培 訓班后的第二至 六 個工作日。 （三）課程設置 由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓的差異，因而 銜接教育授課方式有所區(qū)別，具體如下： 城區(qū)銜接教育 ① 預備周 A、第一天 授課時間：崗前培訓班后的第二個工作日 ,上午 8： 0012： 00。 農(nóng)村銜接教育：共計 13 周，第 1 周為預備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。因此本階段訓練內(nèi)容將對前期各階段教學內(nèi)容進行延伸、拓展和提升，在以活動管理為基礎上，重點解決實戰(zhàn)問題，不斷調(diào)整和激勵新人，為晉升業(yè)務主任夯實理論與實踐基礎。 注意各類教學方式的整合與運用，所有操作體現(xiàn)細致、系統(tǒng)、嚴謹、規(guī)范，特別是在通關過程，要確保新人在崗前培訓中掌握基本銷售話術和技巧。 四、崗前培訓注意事項 （一）組織運作 崗前培訓參訓人員必須是考取資格證書的新人。 （二）師資配備 培訓班管理人員 崗前培訓管理人員根據(jù)參訓人員數(shù)量確定，其中班主任 1 名、駐班講師至少 34 人、走動授課講師 23 人。 ④ 我的從業(yè)理由 課程目的：通過感性與理性的結(jié)合，再次強化新人的從業(yè)信念。 ⑧ 燃燒的愛 課程目的：通過 各類游戲、慶生會等 感性活動激發(fā)學員從業(yè)信心，堅定從業(yè)信念。 ④ 客戶聯(lián)系卡的使用 課程目的：學會使用《客戶聯(lián)系卡》，系統(tǒng)的整理客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習慣。 ⑧ 保險小故事 課程目的：以小故事大道理的形式，使學員通過講解保險小故事達到介紹保險理念、商品和促成的目的。 ④ 約訪 課程目的：使學員了解約訪的重要性及約訪方法，重點掌握電話約的技巧。 ④ 通關：健康保險 課程目的：以通關的形式使學員掌握相應話術。 ⑥ 互動空間 課程目的：通過自我介紹增進學員之間的了解，并鍛煉學員表達能力。