【正文】 為日后的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。 三、考證輔導(dǎo)注意事項(xiàng) （一）組織運(yùn)作 代理人資格考試是新人能否入司從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在，因此在組織過(guò)程中各崗位必須全面配合，確保新人順利獲取從業(yè)資格。 注意各類(lèi)教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，確保新人在短時(shí)間內(nèi)掌握應(yīng)試內(nèi)容和技巧。由于新人本階段會(huì)外出做市場(chǎng)調(diào)查 。 (2)課程宣導(dǎo) 課程目的：通過(guò)本課程使新人初 步了解市場(chǎng)調(diào)查期間學(xué)習(xí)重點(diǎn)及學(xué)習(xí) 的方式。 (2)市場(chǎng)調(diào)查面談技巧 課程目的：根據(jù)新人市場(chǎng)調(diào)查情況對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的面談技巧再次進(jìn)行練習(xí)，確保新人熟練地運(yùn)用面談步驟及話術(shù)。 (3)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做 課程目的：使學(xué)員了解市場(chǎng)實(shí)做的相關(guān)要求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做，熟練掌握市場(chǎng)調(diào)查表的使用方法，積累準(zhǔn)客戶資料，養(yǎng)成 良好的拜訪習(xí)慣。 (4)參加早會(huì) 課程 目的： 使學(xué)員初步了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作模式，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)生活，增進(jìn)溝通 。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 第六天課程設(shè)置 (1)邁向成功 課程目的：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作的總結(jié)，讓新人在及時(shí)鞏固市場(chǎng)調(diào)查成果的同時(shí)認(rèn)識(shí)自身價(jià)值，幫助新人樹(shù)立成功信心。 新人將在市場(chǎng)調(diào)查期間參與早會(huì)的組織與運(yùn)作，并學(xué)習(xí)相應(yīng)課程。 （二）師資配備 縣區(qū)支公司新人育成部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查工作，承擔(dān)前期準(zhǔn)備、組織管理、氛圍營(yíng)造、監(jiān)督并評(píng)估授課質(zhì)量。 觀摩展業(yè)和回歸早會(huì)最好安排在同一天，以免打亂整個(gè)課程安排與進(jìn)行。 第八章 崗前培訓(xùn) 一、崗前培訓(xùn)簡(jiǎn)介 （一）崗前培訓(xùn)目的 在獲取從業(yè)資格證書(shū)的前提下，培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念，了解需求導(dǎo)向銷(xiāo)售的理念，初步掌握推銷(xiāo)技能及相關(guān)知識(shí)。 （二）教學(xué)時(shí)間 為期 5 天， 29 個(gè)課題，共計(jì) 46 個(gè)課時(shí)。 ④ 共同條款 課程目的：集中了解公司保險(xiǎn)條款中有共性的內(nèi)容，便于學(xué)員更好的掌握條款中相關(guān)知識(shí)。 ② 短險(xiǎn)介紹 課程 目的：了解公司附加險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，重點(diǎn)掌握 XX 住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn)（ A、 B）及 XX 住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 ② 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 課程目的：了解準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法， 初步并掌握緣故開(kāi)拓法和轉(zhuǎn)介紹法。 ⑥ 初次面談 課程目的：使學(xué)員掌握與客戶初次面談的基本方法，并通過(guò)面談獲取相應(yīng)資 料，為后期商品說(shuō)明奠定基礎(chǔ)。 ② 促成面談 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 課程目的：掌握銷(xiāo)售促成的基本技 巧，確保學(xué)員促成簽單。 ⑥ 核 保實(shí)務(wù) 課程目的：學(xué)習(xí)了解銷(xiāo)售過(guò)程中基本核 保實(shí)務(wù) 。 ② 代理人管理辦法 課程目的：通過(guò)管理辦法學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解公司管理制度，明確晉升渠道，堅(jiān)定從業(yè)信心。 ⑥ 結(jié)訓(xùn)典禮 課程目的：總結(jié)崗前培訓(xùn)情況，為學(xué)員未來(lái)工作指明方向。 駐班講師：必須有責(zé)任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 崗前培訓(xùn)組織人員必須是市公司教育培訓(xùn)崗人員。 第九章 銜接教育 一、銜接教育簡(jiǎn)介 （一）銜接教育目的 銜接教育是繼職前教育、市場(chǎng)調(diào)查、考證輔導(dǎo)、崗前培訓(xùn)之后的重要成長(zhǎng)階段。預(yù)備周是強(qiáng)化目標(biāo)管理，擬定工作計(jì)劃，建立活動(dòng)量管理觀念，為新人進(jìn)入循環(huán)周學(xué)習(xí)夯實(shí)基礎(chǔ)；循環(huán)周是實(shí)現(xiàn)技能提升、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)，確保新人全面育成并提高定著率。 （二）教學(xué)時(shí)間 城區(qū)銜接教育：共計(jì) 8 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 7 周為循環(huán)周。 課程重點(diǎn)：建立自我目標(biāo)管理、工作計(jì)劃、活動(dòng)量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 課程內(nèi)容：早會(huì)中對(duì)銷(xiāo)售流程的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演練；夕會(huì)中對(duì)一天市場(chǎng)實(shí)做分享、總結(jié)、激勵(lì)。 授課方式：課程以早會(huì)專(zhuān)題形式進(jìn)行講解。 B、循環(huán)周跟隨見(jiàn)習(xí)操作說(shuō)明 時(shí)間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見(jiàn)習(xí)時(shí)間。 農(nóng)村銜接教育 ① 預(yù)備周 授課時(shí)間：崗前培訓(xùn)班后的第二個(gè)工作日 ,上午 8： 0012： 00。 B、第二至 六 天 : 新人回本團(tuán)隊(duì)所在職場(chǎng)，由主 管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。 課程重點(diǎn)：增加專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升銷(xiāo)售技能、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)、訓(xùn)練。 要求： 職場(chǎng)主管 提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進(jìn)行宣導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)跟隨見(jiàn)習(xí)的重要性及操作要領(lǐng)，要求新人以見(jiàn)習(xí)為主，而非單純促成業(yè)務(wù)。 （二）師資配備 銜接教育管理人員 營(yíng)業(yè)單位分管經(jīng)理負(fù)責(zé)全面落實(shí)新人銜接教育工作，新人育成部負(fù)責(zé)人具體操作，各級(jí)主管給予積極配合。 第十章 技能進(jìn)修 一、技能進(jìn)修簡(jiǎn)介 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 33 （一）技能進(jìn)修目的 提升營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及技巧，打造專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍。 。 技能進(jìn)修 是提升 銷(xiāo)售技能 的重要時(shí)期，因此在組織運(yùn)作中要秉持嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作原則。 （三）銜接教育期間各層級(jí)人員工作說(shuō)明 主管及推薦人 當(dāng)新人進(jìn)入銜接教育后，主管及推薦人必須了解銜接教育階段的課程思路、運(yùn)作方式，特別是在培訓(xùn)期間跟隨見(jiàn)習(xí)及專(zhuān)家門(mén)診的運(yùn)作，確保主管及推薦人能夠給予新人適時(shí)幫助。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 三、銜接教育運(yùn)作說(shuō)明 （一）操作原則 銜接教育是由營(yíng)業(yè)單位新人育成部負(fù)責(zé)組織 銜接教育是提升新人育成及定著的重要時(shí)期，因此在組織運(yùn)作中要秉持嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、務(wù)實(shí)的管理運(yùn)作原則，確保每位新人如期完成所有課程。 B、循環(huán)周跟隨見(jiàn)習(xí)操作說(shuō)明 時(shí)間：循環(huán)周中第 1 周及第 2 周的周三為跟隨見(jiàn)習(xí)時(shí)間。 授課方式：課程專(zhuān)題形式進(jìn)行講解。 課程重點(diǎn)：建立自我目標(biāo)管理、工作計(jì)劃、活動(dòng)量管理觀念，為循環(huán)周提供追蹤工具支持。 要求：新人育成部負(fù)責(zé)人提前與跟隨展業(yè)精英或主管及推薦人進(jìn)行宣導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)跟隨見(jiàn)習(xí)的重要性及操作要領(lǐng)，要求新人以見(jiàn)習(xí)為主，而非單純促成業(yè)務(wù)。 課程重點(diǎn)：增加專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升銷(xiāo)售技能、落實(shí)活動(dòng)量、解決問(wèn)題、及時(shí)輔導(dǎo)、訓(xùn)練。 該部分課程要求新人育成部的講師根據(jù)銷(xiāo)售流程評(píng)估新人一天的拜訪，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售目的及實(shí)戰(zhàn)演練的重要作用。 B、第二至 六 天 : 授課時(shí)間：崗前培 訓(xùn)班后的第二至 六 個(gè)工作日。 （三）課程設(shè)置 由于城區(qū)和農(nóng)村地區(qū)培訓(xùn)的差異，因而 銜接教育授課方式有所區(qū)別，具體如下： 城區(qū)銜接教育 ① 預(yù)備周 A、第一天 授課時(shí)間：崗前培訓(xùn)班后的第二個(gè)工作日 ,上午 8： 0012： 00。 農(nóng)村銜接教育：共計(jì) 13 周，第 1 周為預(yù)備周，第 2— 12 周為循環(huán)周。因此本階段訓(xùn)練內(nèi)容將對(duì)前期各階段教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行延伸、拓展和提升，在以活動(dòng)管理為基礎(chǔ)上，重點(diǎn)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，不斷調(diào)整和激勵(lì)新人，為晉升業(yè)務(wù)主任夯實(shí)理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。 注意各類(lèi)教學(xué)方式的整合與運(yùn)用，所有操作體現(xiàn)細(xì)致、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范，特別是在通關(guān)過(guò)程，要確保新人在崗前培訓(xùn)中掌握基本銷(xiāo)售話術(shù)和技巧。 四、崗前培訓(xùn)注意事項(xiàng) （一）組織運(yùn)作 崗前培訓(xùn)參訓(xùn)人員必須是考取資格證書(shū)的新人。 （二）師資配備 培訓(xùn)班管理人員 崗前培訓(xùn)管理人員根據(jù)參訓(xùn)人員數(shù)量確定，其中班主任 1 名、駐班講師至少 34 人、走動(dòng)授課講師 23 人。 ④ 我的從業(yè)理由 課程目的：通過(guò)感性與理性的結(jié)合，再次強(qiáng)化新人的從業(yè)信念。 ⑧ 燃燒的愛(ài) 課程目的：通過(guò) 各類(lèi)游戲、慶生會(huì)等 感性活動(dòng)激發(fā)學(xué)員從業(yè)信心，堅(jiān)定從業(yè)信念。 ④ 客戶聯(lián)系卡的使用 課程目的：學(xué)會(huì)使用《客戶聯(lián)系卡》，系統(tǒng)的整理客戶資料，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。 ⑧ 保險(xiǎn)小故事 課程目的：以小故事大道理的形式，使學(xué)員通過(guò)講解保險(xiǎn)小故事達(dá)到介紹保險(xiǎn)理念、商品和促成的目的。 ④ 約訪 課程目的：使學(xué)員了解約訪的重要性及約訪方法，重點(diǎn)掌握電話約的技巧。 ④ 通關(guān)：健康保險(xiǎn) 課程目的：以通關(guān)的形式使學(xué)員掌握相應(yīng)話術(shù)。 ⑥ 互動(dòng)空間 課程目的：通過(guò)自我介紹增進(jìn)學(xué)員之間的了解，并鍛煉學(xué)員表達(dá)能力。