【正文】 家庭主婦 上班族 企業(yè)主 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群 ? 業(yè)： XX 為每個(gè)人都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，按照大家的貢獻(xiàn)大小，有暢通的晉升渠道。 ? 準(zhǔn)：那到底有什么晉升渠道呢？ ? 業(yè)：我正要向您介紹呢。 總的來說呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。 黑體字必須完全背誦。從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司 最高有 十多 項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼 。 ? XX 不僅為 您提供了暢通無阻的晉升空間，還提供了有競(jìng)爭(zhēng)力的收入保障，從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司最高有 十多 項(xiàng)的獎(jiǎng)勵(lì)金或者津貼 。 十多 項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)金或津貼 無上限的收入 福利保障 總結(jié)、促成 按照收入和福利保障介紹話術(shù)說明流程來進(jìn)行背誦。但是我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么去推銷保險(xiǎn)呢？ ? 業(yè)：這您就不用擔(dān)心了，我們公司有專業(yè)化 新人培訓(xùn)計(jì)劃 總結(jié)、促成 按照培訓(xùn)規(guī)劃介紹話術(shù)說明流程來進(jìn)行 家庭主婦 上班族 企業(yè)主 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群 的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您呀 XX 結(jié)合了國內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了最有實(shí)力、最專業(yè)的培訓(xùn)課程 。 除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作當(dāng)中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能。 背誦。相反，在增員過程中，我們常常會(huì)遇到準(zhǔn)增員 的拒絕、躲閃、回避、誤會(huì)??。 在進(jìn)行拒絕處理時(shí)我們通常要遵循下面幾個(gè)原則： ? 真誠地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同。 冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受。社會(huì)在前進(jìn)，一切人和事都在變化， 我怕您呆在家里太久，真的會(huì)與外面社會(huì)越來越脫節(jié)； 而且，加入保險(xiǎn)業(yè)的條件也越來越嚴(yán)格，到那時(shí)候都不知道有什么新政策出來。 嚴(yán)格通關(guān)。 聽說做這個(gè)工作沒有底薪，做不好還是要回家里來，那多丟人。這不比干巴巴地每月領(lǐng)固定的幾百塊錢強(qiáng)得多。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。” ? 回答一：事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，正因?yàn)檫@樣， 它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力 。您成功了，家里人會(huì)以您為榮，沒有人會(huì)再反對(duì)您。但是有幾個(gè)問題需要探討一下： 您對(duì)自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？ 如果這一些讓您一時(shí)難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。您看，現(xiàn)在我們公司開發(fā)了很多分紅型及投資型險(xiǎn)種，依您的能力，我相信您一定能成功的！ 我覺得自己的個(gè)性不適合從事保險(xiǎn)工作。如今保險(xiǎn)業(yè)可是黃金事業(yè)，是成功者的天堂。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定， 您的收入就有保障。 ? 回答一：推銷保險(xiǎn)實(shí)際上是在幫助別人， 當(dāng)我們以熱誠的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)和技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)候，就會(huì)贏得客戶的尊重，他們會(huì)成為您的朋友 。您看看我這兒的理賠案例，當(dāng)我去送公司給付的理賠金時(shí)，那些客戶把我當(dāng)作恩人感謝呢，甚至后悔保險(xiǎn)買得太少，理賠額太少呢。 ? 回答一：很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。 ? 回答三：其實(shí)一開始做保險(xiǎn)時(shí)我和您一樣也有同感。如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎 ？ 請(qǐng)您不要誤會(huì)，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望您會(huì)慎重考慮我剛才的建議。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！ 企 業(yè) 主 聽說做保險(xiǎn)的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。從成功者身上汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，讓新加入公司的業(yè)務(wù)同仁能接受到更好、更完整的訓(xùn)練，因此您就會(huì)更容易獲得成功 ，不是嗎？ 做這個(gè)工作賺錢太慢了。 ? 回答一：當(dāng)然不是！比如說您開的這家茶葉店，您上面還有批發(fā)代理、工廠、茶園等，您認(rèn)為他們利用您了嗎？ 我想您最關(guān)心的還是您自己有沒有合理的利潤(rùn)，對(duì)嗎？其實(shí)主管跟新人是一種雙贏的關(guān)系 。 聽說保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績(jī)就得離開。 鄉(xiāng) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 人 群 讓我買點(diǎn)保險(xiǎn)還行，要我做可做不了 ? 擁有一份符合自己身價(jià)的保障是應(yīng)該的，但是如果選擇加盟壽險(xiǎn)對(duì)我們自身購買保障是負(fù)責(zé)任的，首先： 通過學(xué)習(xí)和了解你會(huì)知道你應(yīng)該需要什么樣的保障 ，應(yīng)該為自己準(zhǔn)備多少。 現(xiàn)在正是保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，與其等待，不如邊做邊練。不做真的太可惜，你看好嗎？ 步驟四：促成 在面談中要注意觀察準(zhǔn)增員對(duì)象的言語、表情，適時(shí)地進(jìn)行促成。 把握促成時(shí)機(jī)。 ? 有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？ ? 有什么行業(yè)可以 接觸到各種層面的人 ， 快速拓展人際關(guān)系，有良好的社會(huì)地位 ？ ? 有什么行業(yè)可以讓您去幫助社會(huì)上各個(gè)層面的人，如果他們有了困難您就出現(xiàn)，如同積陰德的一種 慈善事業(yè) ？ ? 有什么行業(yè)可以使您的客戶成為您 永久的資產(chǎn) ？ ? 有什么行業(yè)的 市場(chǎng)潛力無限大 ，需要更多的人去開發(fā)？ ? 成功是每一個(gè)人與生具備的權(quán)力，但關(guān)鍵在于它的速度， XX 保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)成功的速度， 外面 10 年學(xué)到的，在 XX 只要 3 年 。 ? 是這樣的，這個(gè)星期天下午在凱旋大酒店國際會(huì)議廳我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，你到時(shí) 抽兩個(gè)小時(shí)（只要花 2 個(gè)小時(shí)） 去聽一下，可以讓你更多地了解人壽保險(xiǎn)，了解 XX 保險(xiǎn)，聽完之后再 做決定也沒有關(guān)系 ，我們也可以增加一些了解嘛！ ? 歡迎您明天到 我公司職場(chǎng) 參觀 ，可以和我的主管談一談，肯定會(huì)有收獲的。不過依你的能力通過培訓(xùn)拿到資格證是沒問題的。對(duì)你來講這個(gè) 考試 太容易達(dá)成了。已買一套三居室住房，貸款 8年。 業(yè)：王太太 ,您真 好福氣 呀。 準(zhǔn)：托你的福。 （挖掘新工作需求） 業(yè)：王太太，白天先生上班，孩子上學(xué)了，您平時(shí) 怎么消遣 呢？ 準(zhǔn)：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞衛(wèi)生、做做家務(wù)。 業(yè)：哦，是難免哪。王太太，您想一輩子過這樣的生活嗎？ 準(zhǔn)：我也不知道啊?? 業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會(huì)的生活，總有一天會(huì) 被社會(huì)淘汰，沒有自己的空間 ？ 準(zhǔn)：沒有仔細(xì)想過。不過，很多風(fēng)險(xiǎn)是我們 無法預(yù)料 的，先生不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人 一定要獨(dú)立 。 業(yè) : 您說得很對(duì) !現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來國家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注，挺重視的 。日本人每個(gè)人有七張保單， 我們國家每十個(gè)人才有一張保單 。 業(yè) : 是呀 ,他們可能各有各的原因吧。 （公司） 業(yè) : 您就別謙虛了。 準(zhǔn)：是呀 ,報(bào)紙上看到過。 XX保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司， 是由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè)公司、中國外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團(tuán)為主發(fā)起組建，注冊(cè)資本金為 。 XX 保險(xiǎn)將秉承 “打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司” 的公司愿景，以 “共同成長(zhǎng)”為使命 ，致力成為世界級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充 滿 愛心和責(zé)任 的工作。 XX 保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們 傳遞保險(xiǎn) 對(duì)他們的 重要性 。其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一個(gè)典型的 收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中 ,您付出多少，收獲就有多少。您完全可以和您先生一樣分擔(dān)孩子的教育費(fèi)，房子貸款也很快可以還清了。 業(yè)：王太太，這個(gè)問題在 XX您就大可不用掛心了。我們很多同事都很喜歡 XX透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常 單純 ， 相處得非常愉快 ！每個(gè)人都有著 很強(qiáng)的目標(biāo) ，每天 干勁好大 呀。您最高可以晉升到 總監(jiān) 這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì)發(fā)展和管理，這樣您不光有 很高的管理津貼 ，還有讓人。 XX有明晰的發(fā)展線路，每個(gè)人可以 根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇 。不管您是什么時(shí)候加入 XX的，只要您取得的工作成績(jī)符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關(guān)系呀這些方面的問題。我很討厭公司的那些復(fù)雜的人際關(guān)系，感覺好累呀。只要您善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果 每天 能堅(jiān)持拜訪 6位客戶 ， 您一 年收入 2萬沒問題。我們賣的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)更是一個(gè)承諾，是 XX 對(duì)他或者他們家人將來保障的一個(gè)承諾。您是不是贊同這一點(diǎn)？ 準(zhǔn)：嗯，你說得有道理。 （工作） 準(zhǔn) :聽您剛才講到保險(xiǎn)行業(yè)和你們公司我都感覺不錯(cuò) ,那這份工作到底是什么樣的工作呢？ 業(yè) :我來給您大致介紹一下吧。 XX 保險(xiǎn)集團(tuán)是 國內(nèi)七 大保險(xiǎn)集團(tuán)之一 ，目前擁有 XX 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和 XX人壽保險(xiǎn)股份有限公司等多家專業(yè)子公司。 業(yè)：很好 ,看來您真是一位非常理智的朋友。 業(yè)： XX 是一家 快速發(fā)展 的公司 ,也是公認(rèn)的 公司文化 一流的 保險(xiǎn)企業(yè) ,在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有 很好的口碑和評(píng)價(jià) ，您知道嗎？ 準(zhǔn)：嗯，好象有聽說。如果您也來做的話，肯定也能成功。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。在日本、美國、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。如果有一份工作既 可以賺錢又可以照顧家里 ，而且 上班時(shí)間又很自由 ，您愿意嘗試嗎？ 準(zhǔn)：是嘛，有這樣的工作嗎？ （行業(yè)） 業(yè)：有哇。只有我做出犧牲了。平時(shí)每天接觸的都是一些在家 照顧家里的太太，聊的都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會(huì)接觸越來越少了。 業(yè)：王太太，不知道您有時(shí)候是不是覺得這樣的生活方式 有點(diǎn)空虛，沒有什么寄托 哦？ 準(zhǔn)：是啊。 業(yè)：孩子嘛，都這 樣。 準(zhǔn)：嗯，還不錯(cuò)吧。 （寒暄、贊美，切入主題） 業(yè)：王太太 ,您好 !家里裝修得好別致呀 ,看得出您是一個(gè)挺有 藝術(shù)品味 ,懂得生活 的人 . 準(zhǔn)：哪里 ,哪里！這多半是我先生的功勞。王娟 6年前辭去辦公室文員工作，專心照顧孩子。 身份證和最高學(xué)歷的復(fù)印件各一張 B。不是所有的人 想來從事這個(gè)行業(yè)就可以從事的。 ? 我們公司明天下午有一場(chǎng)關(guān)于 壽險(xiǎn)行業(yè)前景、公司情況和如何創(chuàng)業(yè)選擇的說明會(huì) 。 在進(jìn)行促成過程中準(zhǔn)備 事業(yè) 說明會(huì)邀請(qǐng)函、求職表來幫助促成 黑體字必須完全背誦。 四大人群增 員 面談促成話術(shù) 四大人群 培訓(xùn)規(guī)劃 介紹話術(shù) 分 析 操作要點(diǎn) 家庭主婦 上班族 企業(yè)主 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群 ? 有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)讓您的 月收入達(dá)到 3 千、5 千、 1 萬 ，甚至更高，而且 不需任何的本錢和風(fēng)險(xiǎn) ？ ? 有什么行業(yè)可以讓您在三年內(nèi) 接受完整的教育訓(xùn)練，讓您的 能力不斷提升 ，而 收入 由于個(gè)人的努力達(dá)到 20 萬、 50 萬，甚至 100 萬以上？ ? 有什么行業(yè)可以讓您 在短時(shí)間內(nèi) ， 領(lǐng)導(dǎo) 50 人， 80人的場(chǎng)面 ，而且有漂亮的辦公室？ ? 有什么行 業(yè)有 明確的晉升制度 ，您可以很清楚自己的前程規(guī)劃，比如說 3 年后會(huì)是怎么樣？ ? 有什么行業(yè)可以讓您 按照自己的計(jì)劃來成長(zhǎng) ，而且不會(huì)受到限制？ ? 有什么行業(yè)可以使您的晉升完成 靠自己的能力與績(jī)效 ，不用依靠任何背景？ ? 有什么行業(yè)可以使您自己很清楚，只要我努力，我的 收入一定會(huì)持續(xù)不斷地增加 ？ ? 有什么行業(yè)使您有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去享樂， “ 有錢又有閑 ” ？ ? 有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個(gè)人很樂意把他成功的 經(jīng)驗(yàn) 跟您 分享 ，讓您 快速地成長(zhǎng) ？ 收入、事業(yè)和成長(zhǎng)空間來作為推動(dòng)點(diǎn)。要經(jīng)過專業(yè)的測(cè)驗(yàn)才知道。你說何樂而不為呢 ! 現(xiàn)在從事這行太晚了吧 ! ? 晚不晚要看跟什么比，你說對(duì)嗎？你想想， 你的一生中可能已經(jīng)錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì) ：股票 ” 潮可能沒有趕上，下海潮可能沒有趕上，出國潮你也沒有趕上，有很多人只是因?yàn)橼s上了趟，就出國鍍金、炒股發(fā)財(cái)或經(jīng)商當(dāng) 了老板。如果您現(xiàn)在是一家百貨公司的專柜商，是不是每個(gè)月都需要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)？如果在約定的時(shí)間內(nèi)沒達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，您的專柜會(huì)不會(huì)被百貨公司撤銷？所以說并不是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。 在這個(gè)行業(yè)會(huì)不會(huì)有成就，不在于加入保險(xiǎn)公司的 先后，而是取決于個(gè)人的努力程度和是否能學(xué)到正確的方法 。 壽險(xiǎn)推銷就不需要資 金投入，收入完全取決于個(gè)人的努力程度 。這不正說明壽險(xiǎn)營(yíng)銷前景看好嗎？ ? 回答二：保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。所以我建議您可以同步進(jìn)行， 一邊看看公司的動(dòng)態(tài)，一邊讀書熟悉保險(xiǎn)行業(yè) 。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精神是分享。我與他們?nèi)诤显诹艘黄?。所以您要有信心去贏得客戶的尊重，不看別人的臉色。我們公司也會(huì)不斷地培訓(xùn)您，使您的工作能力不斷地提升上去。甚至在各行各業(yè)的成功的人士或企業(yè)主也紛紛加入 XX。 做保險(xiǎn)的人沒地位。 ? 這都是保險(xiǎn)過去給您的印象。