【正文】 碩存悠曼碉膛爪寢 FYP A 類 B 類 C 類 標準業(yè)務員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務員 8000 7000 6000 明星業(yè)務員 20200 17000 15000 （總公司將根據業(yè)務發(fā)展的情況調整各項指標數值） 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 二、 KPI指標分析與改善措施 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導能力弱 銷售與增員習慣不習慣 業(yè)務主管本身產能低、無吸引力 職場氣氛差、脫落率高 人員素質低、人均收入低 缺乏單位內部在職訓練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險經營的命脈 （ 3）運用基本法 —— 組織利益，高效率，高報酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運用各項選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動 （ 7）擬定年度人力發(fā)展計劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個月轉正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績效，追求團隊榮譽 （ 11）改善正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員組織結構 規(guī)劃、設定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮： （ 1）代理人登陸考試時間、次 數 （ 2）季節(jié)性轉業(yè) （ 3）人力市場變化 （ 4）增員活動規(guī)劃 （ 5）單位輔導人員數 （ 6）主管輔導能力 脫落率 較高 增員來源話術不實 選才未落實執(zhí)行 單位銜接訓練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫 （ 3）設定選擇合格業(yè)務員標準 （ 4）運用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強化單位銜接，在職訓練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作 習慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導能力、意愿不足 差勤管理，過程管控不足 早會經營，二次晨會散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實新人銜接 Followup訓練 （ 3）主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務員比例，三個月轉正率 （ 5）推銷角色扮演、實例研討 （ 6）運用訓練方法 —— 活動量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢 查，保戶卡 （ 3）落實二次晨會，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動表 （ 6）推銷輔導 改善職場氣氛，團隊工作士氣 （ 1）完善早、夕會、周、月、 KPI 會議 （ 2）建立單位經營哲學、業(yè)務文化 （ 3）宣導執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導業(yè)務員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績掛帥 輔導與激勵 （ 1）個別輔導，尋找激勵點，工作動機 （ 2）一對一激勵，公開表揚，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復制成功經驗 （ 4）強大資深業(yè)務員數量 （ 5）長 期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關鍵 人均件數 偏低 增員選擇不當，人員素質低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實活動量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數 偏低 （續(xù)） 工作習慣不佳 未建立《計劃與活動表》 主顧開拓能力差 末擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導、訓練力度不足 商品組合能力差 售后服務不佳 1缺乏引伸市場運用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1末認同壽險意義與功用 有效運用銷售對象與目的 研 討主顧開拓方法 至少擁有 100名準主顧量 落實件數責任額 —— 目標管理 單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育 建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售、職團開拓 舉辦件數競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導能力 1落實基本法晉升，要求件數 1建立單位各項報表分析，追蹤管理 件均 保費 偏低 市場因素 經濟消費能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險種銷售 銷售易于銷售的險種 缺乏在職訓練 業(yè)務人員自身素質不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶 群 建立正確銷售觀念 —— 壽險意義與功用 研討各型不同客戶對象的商品組合 訓練銷售高保費，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務，理解服務行銷 積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關系接觸面 落實太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務數量 10．加強商業(yè)保險推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動率 偏低 增員選擇不當 訓練輔導不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 準主顧量太少 未落實活動量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會經營，二次晨會未到位 缺乏主管陪同輔導 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 有效增員運作 強化主顧開拓技巧 研討市場開拓方法 貫徹活動量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實件數，保費責任額 —— 目標管理 市場陪同輔導、觀察 經常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強業(yè)務報表分析 執(zhí)行會報活動 1改善職場氣氛、團隊土氣 1落實考核，適時表揚，激勵 1積極優(yōu)化人員，組織結構 問題 改善措施 改善 三 個月轉正率 加強增員選擇 （ 1）根據業(yè)務單位的經營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標準 : 業(yè)務部經理可根據以往經驗制定增員標準，增員標準通過主管討論通過后在業(yè)務部內公布，并經常在早會和其他形式部門會議中反復強調。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務員可增員人數和其輔導能力成正比。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗。 （ 3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務員的展業(yè)重點集中在緣故 客戶群中；逐漸教導業(yè)務員以介紹法開發(fā)準主顧，積累準主顧量。 （ 6）增員人或主管編制三個月內陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標，每月一天。 轉正后，幫助業(yè)務人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標。 注意調整好業(yè)務人員心態(tài)：關注業(yè)務員的發(fā)展，及時排解業(yè)務員的心理障礙。 對于低產能者，分析每名業(yè)務人員的內在原因，解決問題，并對解決方案進行追蹤；對于仍無法成長的，堅決辭退。不同的文化背景會形成不同的思想和不同行為習慣，也有不同的道德規(guī)范。經營理念反映著價值觀。沒有經營哲學（理念）概括的經營文化是層次較低的、經不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。制度是經營理念的體現與載體。晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他激勵活動等，都是業(yè)務部典禮儀式的表現形式。職場布置不僅可以給人視覺上產生直接的刺激，使人產生 共鳴，更體現了業(yè)務單位的經營理念和文化。 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務的品質： 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 1） 可靠性：誠信無欺 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇 眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 2）迅速性：快捷高效 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 3）專業(yè)性 ：專業(yè)與素養(yǎng) 保險公司標準 化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 4）實質性： 利益與保障 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 5）親切感 ：微笑與尊重 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第 八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務創(chuàng)造價值 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán) 瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務員靠服務客戶創(chuàng)造個人價值； 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗