【正文】 ......... 99保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪 寢 前 言 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 “持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展”是我司一貫的經(jīng)營宗旨，在當前市場主體逐年增加、市場競爭日益加劇的情況下，作為一 家快速發(fā)展中的專業(yè)壽險公司，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的一個重要課題。 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標 體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 因此，為了建立具有太保特色的專業(yè)化經(jīng)營隊伍，健全我司個人壽險營銷的管理體制，進一步按營銷規(guī)律辦事，建設(shè)一支高質(zhì)量、高效益、具有專業(yè)經(jīng)營水準與自主經(jīng)營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總公司《壽險營銷業(yè)務人員管理規(guī)定》，形成太保特色的企 業(yè)營銷文化，特制定本手冊。 （ 4）嚴格選擇流程 （ 5）選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過 主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務部選擇后再送交督導區(qū)和業(yè)務部面試。 （ 5）根據(jù)業(yè)務員的準主顧的需求特點，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時重點按照建議書推薦商品。在業(yè)務單位中，規(guī)劃針對新晉 升的正式業(yè)務人員的培訓、訓練節(jié)目表，制訂培訓反饋和效果追蹤體系。一個沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，一個沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，一個沒有文化的業(yè)務部是愚蠢的業(yè)務部。經(jīng)營哲學指導著企業(yè)的經(jīng)營活動，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學（或理念）。 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第 九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （三）典禮儀式 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺 碩存悠曼碉膛爪寢 典禮儀式也是經(jīng)營理念、經(jīng)營活動的一種體現(xiàn)，是業(yè)務部經(jīng)營哲學的表現(xiàn)形式之一。 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐 恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 誰是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態(tài)度，我們的態(tài)度決定我們的未來 !保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿 榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 ▲顧客不靠我們，而我們卻少不了他們 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 ▲顧客不是我們爭辯或斗智的對象 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 ▲顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機會及收入的原因保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第 二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 ▲對顧客來說，接觸顧客的員工就代表整個公司 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六 章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢關(guān)于服務 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜 雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 一切以客戶的感受良好為根本； 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務的核心理念是顧客的滿意和忠 誠； 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 衡量的標準：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽度等。 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠 曼碉膛爪寢 （五）職場布置 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 職場布置是業(yè)務部經(jīng)營哲學中最感性的物質(zhì)形態(tài)部分。包含三項內(nèi)容： 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)系； 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一 版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 經(jīng)營的目標遠景； 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第 四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 實現(xiàn)這些目標要采取的手段與方法 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （二）經(jīng)營制度 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝 挺碩存悠曼碉膛爪寢 俗話說得好：無規(guī)矩無以成方圓。經(jīng)營理念 是經(jīng)營文化的精神層面與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內(nèi)大部分員工對企業(yè)的存在意義、社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目標的認定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出一股強大的精神力量。 對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務人員，鼓勵其晉升，通過 準主任培訓和其他訓練，使業(yè)務員掌握增員技巧、管理水平。 問題 改善措施 改善 十三個月 定著率 加強增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同。 （ 2）業(yè)務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準主顧量、幫助建立準主顧名單、以及每個月的業(yè)務進度等等；按周檢查新人業(yè)務進度，及時給予改進意見。 （ 2）加強業(yè)務單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務單位可輔導新人數(shù)量，制訂增員計劃： 每一類業(yè)務人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應分解到每名業(yè)務員：業(yè)務 人員和準主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增